今天討論一個花錢的問題：“行銷自動化軟件值得買麼？”

對於B2B企業，創造閱讀量10萬+的文章的概率就好像彩票中了500萬一樣，既然無法做到一本萬利，為何還要考慮上一套行銷自動化的軟件，並且是在微信公眾號上的呢？

首先，從成交週期和線索獲取方式這兩個維度，我們可以做一個簡單的對比

如果你的客戶主要通過銷售個人關係來拓展，無論客單價高或低，也不考慮銷售週期長或短，你都應該先於行銷自動化軟件之前，盡快使用銷售管理工具來追踪你的客戶，如HubSpot CRM ，並有效管理你的銷售計劃。

比如我們發現很多大型的廣告公司，他們嚴重依賴銷售關係來與重點客戶建立聯繫，又或者某些壟斷行業，客戶數量屈指可數，那麼此時行銷自動化軟件，對於B2B企業的價值則不是很明顯。

相反，如果你更多依賴多種渠道的集客行銷方式獲客，那麼百度搜索、線上線下研討會、微信微博一定是你熟悉並且想牢固掌控的行銷陣地，那麼行銷自動化工具會給你極大的幫助。不同的是，考慮到你所處的行銷階段不同，你所應用的行銷自動化軟件功能也有所不同。

簡單說，微信公眾號可以成為B2B企業重要的獲客渠道，以及客戶培育的主要陣地。考慮到客戶的成交週期不同，我們分開來看：

成交週期越短的客戶：行銷自動化工具可以為客戶提供個性化的售前體驗並且精準實現再行銷，縮短成交週期。以HubSpot為例，可以針對不同興趣的粉絲在特定時間內實現多次不同內容推送，直到判斷粉絲完成註冊或購買則終止精準行銷。

成交週期較長的客戶，行銷自動化不僅實現銷售線索的識別，更可以輔助銷售實現長期的客戶培育並將客戶狀態隨時反饋給銷售。以HubSpot為例，可以針對不同生命週期和客戶特徵的粉絲，實現精準推送。

最後，當你決定投入購買一套行銷自動化軟件時，你會問：到底花多少錢划算？對於這個問題，我們的建議是，請評估下你平均每個渠道的獲客線索，以及客單價，考慮在未來3-6個月內，使用行銷自動化軟件可以為你成功識別多少銷售線索，並簽訂合同完成銷售，才可以達到你認為合理的投資回報率。

或者你也可以算另外一筆賬，即如果不使用行銷自動化軟件，你多付出的人工成本和損失的機會成本，是否負擔的起？如果你有清晰的答案，那麼恭喜你，接下來要做的工作就是找到合適的供應商，并快速執行。