什麼是行銷自動化？

首先，這不是一個概念，不是一種理論，而是一個為大數據時代，數位化行銷職能所設計的一種訊息科技工具，他是一個軟件或者一個系統。它收集客戶數據>分析客戶數據>產生客戶畫像>匹配行銷策略>匹配行銷內容>自動推送內容>推送窗口>誘導客戶進行完成下一步交互>自動進行客戶交互數據再收集，由此循環。這個自動化系統的服務主體是行銷人員。

這裡提醒一下大家，需要人類去做且能做到的事情，都不叫自動化。

為什麼需要行銷自動化？

在講道理之前，要先給大家理順一件事：銷售（Sales and Business Development）是怎麼工作的。市場行銷與銷售如何相互連接。

在B2B領域，銷售們獲得客源的方式有以下幾種

l Cold Calling 陌生拜訪（以郵件，訊息，電話，走訪等形式直接聯繫目標客戶）

l Follow the leads。 Leads 是線索客戶,是指那些對產品服務已經有一定認知程度並且有需求，主動諮詢的客戶）

l Business network (個人或團隊人脈客戶資源)

一般來說，Cold call 的模式下，客戶在初期比較冷漠，轉化率很低是可以預見的。一個好的銷售人員肯定是不懼怕cold calling 的，也可能擁有一個非常優秀的人脈資源圈。但是沒有一個銷售是希望僅依靠cold calling 和人脈來進行銷售的。更多情況下，銷售希望可以得到更多質量更好的線索客戶。從這一角度來說，市場行銷的職能就是捕獲並提供這些線索客戶。線索客戶也是有質量之分的，以客戶對產品的認知程度和購買意願作為標準。有哪一個銷售不希望天天跟進的都是些對產品非常了解，下一秒就想買了的線索客戶呢！ ！ ！而且當客戶源的體量到達一定程度後，依靠銷售端的傳統方式就到了瓶頸邊緣，必須依靠市場行銷來將體量進一步擴大。

你可以理解為，一個銷售人員同一時間只能和一個客戶對接。而銷售人員的數量及成本是有限的。於是聰明的商人們弄了個“廣播”，把銷售傳遞的內容播出去，讓所有客戶都能聽到，這就突破了銷售人數和的局限性。而負責這個廣播任務的正是市場行銷團隊。

有輸出就要有輸入，這些聽到廣播的客戶，並非準備好了的線索客戶，他們的質量參差不齊，需要分揀，並進行有針對的“再廣播” 。通過這個過程，行銷部門能夠將這些客戶轉變為高質量的線索客戶，只有質量過關的Leads才被轉到銷售部。當每一個客戶的權重比很高，或者個性化要求很高的時候。分揀和“再廣播”的任務（leads質量提升任務）將變得極為複雜。此時市場行銷部門在人力資源與功能上也遇到了瓶頸，需要通過黑科技來幫助他們。那麼黑科技行銷自動化就應運而生了。

思路理清以後，3TI給大家劃下重點。

l線索客戶；

l線索客戶質量提升；

l “廣播”；

l分揀；

l單個客戶權重比高；

l客戶個性化需求高

什麼樣的企業需要行銷自動化？

並不是按照客戶源體量，或者是企業大小來分辨。

首先，假如您的生意完全沒有經過數位化處理，全線下模式，那麼你暫時就不需要往下看了。比如你開了一家餐館。

在前文，敘述是圍繞著B2B 領域展開的，這並不代表B2C不需要行銷自動化。為什麼選擇以B2B 做引入，是因為Business 端客戶具有以下幾個特質。第一消費考慮週期長，可以說大多數情況下，B端客戶並不會衝動消費，他們往往是經過深思熟慮或者一個較長的考察期。第二，單個客戶的權重比高。你需要花大量的時間在每一個客戶身上。第三，客戶的個性化需求高。每一個客戶的經營狀況不同，自然需求的服務，是需要經過調整及訂製的。

在B2C 領域，企業往往更依賴市場行銷而非銷售。因為由銷售在實體店場景中吸引客戶走進店鋪並說服客戶夠買一樣產品的效率是非常低下的。需要通過市場行銷使大量線索客戶自發上門或在網上搜尋品牌，指名道姓說我要買這個，才能實現銷售量質的飛越。

那麼什麼樣的B2C 經營需要行銷自動化呢？我們可以把B2B客戶的特徵搬到C端客戶上。

舉個例子：賣牙膏的牙膏廠就不需要行銷自動化，做口腔健康管理的店家就需要。

賣潤唇膏的品牌不需要行銷自動化，賣彩妝的就需要。

當你的為客戶提供一站式消費服務，或者你的產品線橫向擴張時，你也需要行銷自動化。比如威猛先生廚浴日化品。每個主婦所遇到的家務類型與是不需求是不同的。為了增加黏性，並對這些主婦進行精準行銷，企業就需要行銷自動化。

下一期，3TI將分析行銷自動化的具體職能與運用方式。想要接著往下看的朋友們

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