在前面眾多文章中，我們都提到過基於客戶的行銷（或者ABM）有很多優勢，其中之一是使得企業可以協調行銷和銷售團隊的工作，以便能夠獲取目標客戶並且在客戶中產生更多的交叉/向上銷售。
作為國內 B2B ABM 行銷策略的開創者，火眼雲在為企業提供ABM策略的同時也是該策略的切實實踐者。 在獲取以及服務客戶過程中，我們發現基於客戶的行銷正在獲得越來越多的關注，而且那些最成功的ABM實踐者都存在某些共性。
究竟是哪些共性呢？
今天，在這篇文章中，我們將重點談談這些成功的實踐者都在做的三件事，同時也讓那些已經或者準備應用ABM行銷的企業瞭解一下應該如何做。 成功雖然不能複製，但成功的經驗可以借鑒：
關注重點客戶（KA）
在B2B交易中，企業向客戶進行銷售，而不是單個的個人買家。 這就決定了銷售代表需要接觸的的是客戶中的所有關鍵決策者，而不只是某個人。
這也是為什麼企業進行ABM行銷時要從選定目標客戶清單開始。 因為相較於向所有人進行行銷和銷售，專注於一組關鍵的客戶，行銷團隊才可以推動更大的交易。
而為了建立一組關鍵的目標客戶清單，行銷團隊應該與銷售團隊合作來定義理想客戶畫像（ICP）：可以幫助你們將目標範圍縮小到那些最有可能購買，並且具有強大終身價值的目標的一套標準。 這種協作非常重要，因為它確保了來自兩個團隊的支援。
火眼雲——理想客戶畫像的確定對客戶動態保持訊息一致並時時監測
確定目標客戶清單之後，ABM行銷計劃成功的第二個關鍵因素是，找到一種獨特的方法來進行度量，以便與客戶的關注點保持一致。
首先，你需要瞭解客戶覆蓋率，或者說在你的市場資料庫（一般是企業的CRM系統）中存在多少個目標客戶聯繫人。 之後，你才能將目標客戶列表的聯繫人與自身資料庫的聯繫人進行匹配。 而不匹配聯繫人的風險表現為不正確的監測路徑和得分、客戶體驗的中斷和糟糕的歸因報告。
為了彌補這一差距，一些ABM實踐者在他們的CRM資料庫中部署了線索到客戶（lead-to-account）的匹配技術，以瞭解哪些聯繫人屬於哪些目標客戶。 如果你選擇這樣做，需要確保你追蹤了目標客戶的參與度。 換句話說，看看所有潛在買家是如何與你互動的。
參與度是ABM團隊衡量的關鍵指標，因為它表明瞭潛在和現有客戶購買產品，更新現有產品或成為企業產品/服務宣導者的可能性。
火眼雲數據可視化追蹤行銷效果另外，需要在整個執行團隊中共用這一訊息，以便大家對客戶的動態情況保持訊息一致。
對客戶進行分層和排序
確定目標客戶清單之後是不是要對他們傾入同等的行銷資源呢？ 當然不是！ 確定優先順序是很重要的。 尤其是當公司要追蹤數千個目標客戶，且只有一個ABM項目經理和多個銷售代表時，這更是一個大的挑戰。
火眼雲幫助企業確定目標客戶所以，這裡的關鍵是，要對目標客戶進行分層。
這裡給大家分享一下我們火眼雲市場部的客戶分層策略：
● 第1級-優秀客戶：銷售週期短、潛在收入高的公司（高收入），有戰略價值的公司（案例背書）;
● 第2級-良好客戶：大量精準目標客戶群體，但年度合同金額（ACV）相對較低;
● 第3級-合格客戶：有可能成為客戶的潛在群體，值得推進但不會投入大量資源。
第1級客戶的需求與我們的產品契合度非常高，他們更容易發現火眼雲的產品優勢，銷售速度最高，銷售週期也最快，所以我們會投入更多的行銷資源和關注度，再進行加速。
比如，對一級客戶投入定製化的關注：完全定製的計劃和深入的研究。 畢竟，這些客戶代表了你企業的最高潛在價值。
這個過程中，可以讓ABM專案經理與銷售緊密合作，定製消息並交付高度定製的一對一專案（即，一個人對應目標客戶團隊的一個人）。 這些努力可以跨越廣告、直郵、現場活動等管道來進行。 你可以使用工具來自動化這些多通道之間的交互。
針對第2、3級客戶，在對其進行針對性行銷時（個性化內容觸達和投放），我們會特別關注他們的線上行為軌跡，通過意圖數據和參與度來進行打分，最終篩選出高分值客戶（SQL）進行銷售跟進，這些客戶往往已經瞭解了產品如何解決他們的痛點，所以在後續的跟進環節中，銷售速度也非常高。
對於他們就不能採用與一級客戶相同的定製級別了，可以對它們採用一對幾/多的ABM行銷活動策略。 比如，可以向他們傳遞能夠引起共鳴的內容：直接告訴買家在這種情況下面臨的挑戰。 這種程式化的行銷活動推動了ABM的成功運作和大規模交付。
總的來說，以上三個步驟集中於瞄準正確的潛在客戶，這些客戶是B2B公司可以通過不同的ABM行銷策略轉化成單，最終達到滿足或超過公司的增長目標。