ToB 企業的市場部門從原來品牌工作和初級的線索收集工作，逐步開始轉換到如何生成銷售認可的線索，為客戶轉化負責，為增長負責。
從CMO 到 CGO 的角色轉變，要求我們行銷部門工作要貫穿獲客到轉化的全流程，也要求我們傳統的客戶轉化過程跟隨變化。
業績的增長需要足夠的商機或者銷售認可的線索（SQL），我們認為SQL滿足以下4個必要條件：
我們說SQL並不是憑空產生的，它是你的目標客戶一步一步轉化過來的。
我們市場行銷部門除了在獲取線索方面承擔一個關鍵的角色之外，在銷售的跟進階段，成交階段都要全流程參與，通過空中部隊的方式去影響客戶。 如何在從目標開始的客戶全生命週期里，都能夠對它施加影響，提升轉化效率呢？ 這是我們ABM可以解決的一個核心問題。 ABM全稱是 Account-Based Marketing，基於目標客戶的行銷自動化，通過定製化的內容對預先確定的目標進行觸達、啟動、培育和轉化，獲取收入的方法。
傳統的情況下，我不知道我的客戶在哪裡，只有客戶進入了我的註冊漏鬥，我們再去通過銷售人員對他進行識別考核，來確定它是不是我的目標。 如果目標不對或當前需求意向不大，該線索大概率會被丟棄掉。
但對ABM來說所有階段的線索都是我們關注的對象，通過對不同階段的線索指定自動化的行銷策略來不斷提升其等級，最終成熟後輸出。
ABM在國內現在好像還是只是一個名詞，但在歐美已經非常發達了。 有大量獨角獸和上市公司在此領域，有71%的ToB企業在使用或測試使用ABM的自動化行銷工具來做ToB的獲客。 歐美的ABM產業生態非常豐富，主要包括兩部分數據引擎和行銷引擎兩個部分。 數據引擎：主要是挖掘企業目標、聯繫人目標和情報，典型的產品如最近上市大漲的ZoomInfo。 行銷引擎：主要是線索管理、行銷活動管理、行銷畫布、客戶標籤積分等，如Marketo、Eloqua。
歐美市場71%的企業正在使用或測試使用ABM，使用ABM的企業為企業創造了205%的收入，下圖是一些更詳細的ABM在ToB市場的滲透情況。
Gartner 的報告也顯示，ABM 為企業增加了 70% 的新線索量並增加了 25% 成交率。
解讀ABM模型分為五個階段
!
第一階段：目標識別。 首先 B2B 企業的行銷部門和銷售團隊應該協同起來去做理想客戶畫像即ICP，根據ICP確定目標企業的清單可以成為Account List。 第二階段：聯繫人識別我們通過自動化的手段、智慧化的工具、大數據平臺、人工策略來去獲取ICP中企業的聯繫人和決策人，待會我也會具體介紹用什麼樣的方式來獲取這樣的聯繫人。
第三階段：內容製作與投放基於目標人群畫像和行為標籤，進行分組定向內容的推送觸達。
第四階段：案例打造與分發已成功客戶案例創建，並以案例對相關目標客戶進行內容分發。 第五階段：測量優化由於ToB的客戶轉化週期長，通常要10個以上的觸點，通過客戶行為監控和分析，評價行銷活動的價值，進一步優化相關行銷計劃。 因此要開啟ABM行銷必須具備的三個基礎：
1、高品質企業資料庫;
2、全渠道的觸達手段;
3、自動化行銷管理工具。
具體的實操部分⬇⬇⬇
STEP 01確定目標客戶畫像
理想客戶清單創建可以分四步來進行：
第一步：業務分析
根據企業具體提供的產品和服務等確定業務範圍，比如教育包括了：k12教育、成人教育、英語培訓等業務。 然後通過對每家公司官網、產權、崗位等眾多訊息進行分析得出客戶的具體業務，與目標業務類型進行匹配。 這裡是一個案例，如何獲取出海電商業務的企業名單。 業務關鍵字：出海、出口、外貿;崗位分析：亞馬遜、ebay相關崗位
第二步：得到的企業清單
第三步：查看企業詳情
第四步：規模分群
基於團隊規模、營收規模、資本力等對客戶進行分群。 案例：技術服務目標客戶的分級。
經過前面4個步驟，我們可以規模找到目標企業，但是無法體現客戶的意向程度，下一步是根據企業情報和聯繫人的行為去匹配客戶意向度。 因為企業的需求經常是相關的比如：融資=》擴招=》辦公租賃=》綠植等。 火眼雲本身通過多年的積累已經有數千萬企業的相關畫像和情報，也可以直接採用我們的數據引擎來完成這個目標客戶的構建工作。
STEP02行銷觸達
ToB企業一個採購要 8~12個人參與，CEO可能是決策者，但還有其他有影響力的人，以及消費者等。 我們針對不同行業不同人群做定製的內容推送，並通過用戶的互動行為來標記意向。 另外一個就是需要多觸點，全管道觸達方式，因為我們的目標是極為狹窄的，而且ToB的成交鏈條很長，我們通常需要10次以上的觸達才能有一個較好的轉化率。 因此持續的、千人千面的觸達才能達到最優的效果。
STEP 03針對不同客戶創建行銷計劃
如需求生成（潛客開發）、新客培育（客戶培育）、漏鬥加速（促單計劃）、沉默線索啟動，可以針對不同的目的設計不同的行銷計劃。
由於我們一個完整的策略需要基於客戶的行為自動匹配不同的行銷計劃，因此我們必須利用自動化工具來開展。
我們來看一個典型的ABM行銷的客戶轉化過程。 下圖是一個設定的Account List，包括了企業名稱、業務標籤、融資輪次、規模等基本屬性欄位。 我們也可以看到當前目標的企業下已經有多少匿名的訪客、多少已經被識別及Account當前的活躍狀態。
我們再來看具體企業下的線索的軌跡和行銷步驟。 第一個就是首次的識別，就是我找到了這個客戶目標，如何讓他註冊。 我們可以看到，這是4月10號的一個客戶，這是我的目標，但是他並不是對火眼雲感興趣，而是對我們的目標客戶畫像的報告感興趣。
4月10號，我們給他投放了一個目標企業畫像申請的活動，從客戶活動軌跡表可以看出在當天11：01該客戶申請了一個目標畫像的分析報告服務。
那變成留資客戶之後，我們並不是直接給到銷售，而是進入第二個計劃：智慧觸達的培育計劃。 儘管該客戶 10號已經註冊了，但是因為它並不是對我們的產品感興趣，所以，我們又在頭條上給他去投放各種，比如ABA、ABM如何幫助企業去做有效推廣等等內容。 經過推廣，該客戶於4月14號在頭條號申請了我們的產品試用。 到此，是不是表示市場部門的工作就結束了呢？ 仍然不是！ 因為轉試用到成交還是有一段鴻溝的。 所以，我們會進一步孵化。
在4月27號，我們又邀約他參加一個線上培訓課程。 雖然銷售已經在跟進了，但是有時候銷售講的內容客戶還會存疑的，而且銷售和市場部門傳達的內容也是完全不一樣的。 我們可以看到，在5月12號，我們又邀約他參加一個線上會議進一步瞭解我們的產品和服務，對他去做進一步的孵化和培育。
所以，從上面的例子我們可以簡單的看到，一個客戶從你的一個目標，到通過你的內容吸引註冊，到變成了一個產品試用客戶，再到變成了一個准成交客戶。 這就是通過一個自動化工具全流程的客戶參與旅程。 如果在傳統的方式下，你可能找到這個目標根本不需要他註冊，拿到一個名片就直接轉給銷售了，完全得不到這樣的結果。 這就是ABM如何説明行銷人員全流程參與這個事情的。 下圖ABM幫助企業從鎖定目標到將其轉化成商機的全景圖：
基於 ABM 行銷策略+人工智慧技術，覆蓋數千萬優質企業全景畫像和 職場人群行為意向，預先指定目標企業決策人，並進行大規模個人化觸達和培育，説明 ToB 企業實現全流程自動化線上獲客。