本文系「執牛耳新媒體」編譯自 martechtoday.com，原作者：Peter Isaacson 編譯： Jenifer，轉載請註明
編者按：基於帳戶行銷的持續成功不僅取決於正確的技術部署，還取決於在組織中採用和發展正確的流程和心態。
隨著行銷人員深入規劃2019年，現在對於ABM來說，是一個絕好的時機，可以考慮如何在明年最好地構建和發展ABM實踐。 事實上，這也是一個應當重新審視目標客戶清單，探索新的管道來加強銷售和行銷之間的協調的時機。 當下，一個穩固的戰略對於行銷的成功來說至關重要，定期重新審視這個ABM戰略也變得更具有價值。
在2019年，將你的ABM戰略作為2019年行銷計劃過程的一個關鍵部分，可以讓你瞭解哪些是有效的，哪些是需要的，以改進你的專案，提高你明年的行銷效率。
以下是為設計最有效的ABM計劃，所考慮的5個因素：
重新查看目標帳戶清單
雖然許多公司都有一個目標賬戶清單，但它通常是通過銷售創建的，傳遞給行銷部門，之後從未更新。 這份清單只有在擁有對你的公司最有潛力的正確帳戶時才有價值。 在某些情況下，這意味著清單將是流動的。 例如，如果你的競爭對手緊隨其後，特定帳戶可能會上升，以避免損失。 或者，如果你想要進入一個新的垂直空間，贏得幾個高調的標誌就變得很重要。
以下是一些建議，教你如何重新審視和重建你的目標帳戶清單，從而在2019年為你的ABM專案提供最好的服務：
- 評估當前的客戶——評估你當前的客戶基礎，建立一個相似的模型
- 槓桿指定帳戶——包括垂直和戰略帳戶
- 使用賬戶識別技術——確定最有可能購買的高價值帳戶以及這些帳戶中最優秀的個人
然後，定期回顧它。 企業應當關注數據洞察，為買家提供理想的個人資料（如行業、收入範圍、員工範圍等）。
圖片來源於網路為目標帳戶清單定義層級
有3個不同的ABM層級存在於行銷人員中：
- 一對一（One to One）
一位專門的、高級的市場行銷人員與客戶團隊完全合作，為one of one的市場創建高度定製的行銷方案。
- 一對幾（One to Few）
採用基於研究的一對一原則，並將其應用於更大的客戶群體。 這種方法通常將具有類似業務問題的5到15個帳戶的集群組合在一起，通常在同一行業。
- 一對多（One to Many）
在規模上強調個人化。 這種方法通常針對策略管理的目標帳戶清單，其中包含數百個或更多的已命名帳戶，並且只能通過正確的技術來實現。
當你希望在2019年在組織中發展ABM時，請考慮性能最好的公司選擇這些實踐的混合方法。 堅持一個ABM練習會讓你無法在廣度和深度之間取得正確的平衡。 例如，真正的一對一ABM需要在資源上進行大量的投資，因此通常只能應用於公司目標客戶的一小部分，從而阻止了您實現廣度。 然而，這是一個必要的實踐，以實現深度定製與你的公司的少數關鍵帳戶，將有助於滿足你的收入，聲譽或關係目標。 實踐的混合對於實現正確的平衡是至關重要的。
當你希望在2019年的時候，考慮一下運用ABM説明你解決企業目標。 然後考慮不同類型的ABM將如何幫助解決這些問題——以及你可以合理要求的人員數量和預算資源——以確定適合你的組織的實踐的正確組合。
探索新管道
大多數市場行銷人員在開始他們的ABM之旅時，會通過一些渠道來獲得正確的訊息，並在擴展到其他行銷管道之前證明自己的初步成功。 然而，當你繼續走這條路時，值得記住的是，所有的行銷都可以調整為基於帳戶的。 根據我的經驗，有一些管道很少使用ABM，但這也是它的優點。
廣告就是一個很好的例子。 顯示廣告通常被認為是一種最重要的策略，它關注的是驅動意識和產生大量的線索。 但當你將基於帳戶的方法應用於廣告時，廣告活動就變得更具戰略性，並縮小範圍，瞄準特定的一組帳戶——產生更大的影響並減少支出。
如果這聽起來很有趣，可以考慮在2019年將ABM應用到廣告中，通過購買針對你的目標客戶的廣告和個人化訊息。 衡量每個活動是否會提升你的網站和大客戶的參與度。 考慮衡量每個使用帳戶的成本，以確定你的ABM廣告預算的有效性。
加強銷售和行銷之間的協調
你可以做世界上所有的計劃，但是如果計劃的成功僅僅取決於行銷團隊，你的ABM計劃將永遠無法實現你在2019年的計劃。 雖然行銷可能是ABM的關鍵驅動因素，但行銷、銷售甚至運營需要在漏鬥的所有階段協同工作。 2019年規劃期間，是時候重新調整並確保這些職能根據企業目標進行戰略調整，特別是考慮到新的利益相關者可能已經加入其中，預期可能已經發生變化。
考慮確保對齊的流程，比如漏鬥工作組——銷售和行銷主管每周開會，審查管道健康情況。 與這個小組建立一個會議，以初步瞭解每個人的最大痛點和他們試圖達到的目標，然後協調ABM可以如何説明。 然後，利用會議定期重新評估績效和結果。
衡量成功
預計在2019年，為了證明ABM專案的成功並獲得內部支持來發展它，需要將結果與業務結果聯繫起來。 我看到行銷人員犯的一個錯誤是使用基於數量的渠道指標來衡量什麼是以品質為中心的計劃。
為更廣泛的行銷活動和ABM專案保留以數量為中心的度量標準，選擇以品質為中心的度量標準，以顯示業務結果，包括贏/虧率、漏鬥速度和客戶終身價值（LTV），將ABM與業務的有形差異聯繫起來。
最後，一旦證明瞭ABM的成功，一定要溝通。 這可以採取一種中央儀錶板的形式，在市場、銷售和運營中共用，以溝通整個活動的ROI，保持一致性和發現機會領域。