"銷售指定要打這些客戶，市場部該怎麼做？"

"我們公司總共也就1000~2000家客戶，市場部能幹什麼呢？"

最近聽到很多類似來自Marketer的聲音。

是了，在集體關注Inbound Marketing之後，Marketer們又找到了新話題：

Account-based Marketing(ABM)

如果說Inbound Marketing是撒網捕魚的話，那麼ABM就是持漁叉捕魚了。

ABM適合於大客或者指定客戶的行銷。

不同於經典的行銷漏鬥，ABM更接近一個翻轉的漏鬥：

• 與銷售團隊溝通，界定目標客戶群體;
• 明確目標客戶特徵，應用場景，決策樹結構;
• 通過各渠道獲取相關決策角色/推薦角色/使用角色聯繫人訊息;
• 針對不同決策角色，搭建行銷內容體系;
• 通過各行銷管道立體，持續影響各決策角色，激發購買需求，建立品牌偏好;
• 基於新的成交客戶/銷售線索，再次界定新的目標客戶群體，進行目標群體放大。

任何行銷模式皆是知易行難。

以下分享幾個ABM執行的技巧

1、個人化一切

ABM專案最大的挑戰是高反饋率及高轉化率，個人化是比較靠譜的解決方案

• 個性化EDM
• 個性化Landing Page
• 個人化微信頁面
• 個性化內容
• 個性化Offer

個性化內容和製作會推高行銷成本，但如果考慮到客戶貢獻，ROI，是可以理解的。

個性化內容會是很大挑戰，也可以試著將通用的內容加以行業術語或者行業專用詞，加強與用戶的連接。

Offer可以更針對性，比如面向台灣移動，可以是"台灣移動數據行銷解決方案"，會比通用的"數位行銷解決方案"，客戶會更有慾望下載。

2、追蹤客戶行為，持續推送內容

客戶不開口，金牌銷售也無可奈何，這個難不倒Marketer們。

搭建行銷自動化系統，全渠道追蹤客戶行為，通過客戶行為瞭解客戶關注點，有針對性持續推送不同層級內容才是王道。

3設計更多促進銷售溝通機會的Offer

Marketer們需要通過ABM為銷售創造跟客戶溝通的機會，需要更多類似的Offer：

• 分享同行應用案例
• 設計解決方案
• 上門技術評估/檢測
• 個性化客戶應用研究報告

個性化內容和製作會推高行銷成本，但如果考慮到客戶貢獻，ROI，是可以理解的。

個性化內容會是很大挑戰，也可以試著將通用的內容加以行業術語或者行業專用詞，加強與用戶的連接。

Offer可以更針對性，比如面向台灣移動，可以是"台灣移動數據行銷解決方案"，會比通用的"數位行銷解決方案"，客戶會更有慾望下載。

4、測試跟CXO的溝通專案

CXO的溝通令Marketer們頭疼，活動不參加，網站不訪問，微信不關注，與CXO溝通需要解決好幾件事：

• 提供與CXO匹配的內容，要基於CXO的痛點和需求來規劃內容
• 測試不同的溝通管道，如DM（快遞），短信，Email...
• 提供適合CXO的Offer，比如C-level 1對1溝通

沒有完美的模式，只有成功的實踐，一起走著吧。

作者簡介：大S，SalesDriver 創始人，16年甲乙方數位行銷經驗，擅長數位行銷體系規劃，涉及領域包括IT、醫藥、工業、金融等，自有Easylaa行銷自動化平臺支援全渠道數據採集，智慧客戶分級，多觸點自動化培育，銷售線索自動化管理等。

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