PMG凱特琳•麥格雷夫:四步讓亞馬遜廣告更賺錢

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PMG凱特琳•麥格雷夫:四步讓亞馬遜廣告更賺錢

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過去那種廉價、競爭少、沒有報告的錯誤界面的行銷好日子已經不復存在。今天,亞馬遜的廣告形式和庫存策略已經發生了巨大的變化,同時行銷人員和亞馬遜賣家都蜂擁而至。更多的競爭意味著廣告商需要更加精明,以確保廣告活動是有利可圖的。

總部位於沃思堡的PMG數字代理公司(PMG Digital Agency)高級SEM經理凱特琳•麥格雷夫(Kaitlin McGrew)表示,計算COGS(商品銷售成本)和所有的賣家費用是在亞馬遜上開展盈利搜索廣告活動的關鍵。

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除了亞馬遜每月賣家訂閱費、每件商品的交易佣金之外,如果使用亞馬遜FBA履行計劃,還可能產生銷售稅、各種存儲和庫存費用以及服務費。

一、計算ASIN級別的利潤率

McGrew認為,了解隱藏費用和ASIN盈利能力將有助於指導戰略。

計算利潤率:((收入-(銷貨成本+費用)/收入))*100

在下圖中,McGrew顯示了在計算COGS、存儲費用和廣告成本之後,如何查看每個產品(或ASIN)的利潤率。 ASIN是亞馬遜分配給每個產品的標準標識號)。

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二、在亞馬遜上全面行銷

不需要把在亞馬遜的行銷和廣告局限於那些準備好購買的消費者。也可以在發現模式下通過活動來聯繫消費者。關鍵是為行銷漏斗的每個階段設定目標和跟踪指標。

McGrew認為,一定要利用品牌、非品牌和產品定位。讓每一種活動類型都能確保以任何可能的方式定位用戶。

漏斗上端:亞馬遜帖子(有機/免費)和視頻搜索廣告(beta版)。衡量指標:印象、點擊率、CTR。

漏斗中部:贊助品牌和非品牌關鍵字以及產品定位的讚助產品廣告。衡量指標:印象、點擊、CTR、品牌新收入、ACOS(銷售廣告成本)。

漏斗底部:贊助品牌、針對品牌關鍵字的讚助產品廣告,以及能夠觸達亞馬遜內外的ASIN重定位贊助顯示廣告(beta)。衡量指標:ACOS、ROI(投資回報率)。

三、組織可控、盈利的行銷活動

一個具有一致約定和組織分類、結構良好的帳戶將有助於行銷活動保持盈利。在下面的例子中,McGrew解釋了按品牌、非品牌、專業和特定ASIN進行分類的行銷活動。

以下面“專業”欄為例,用一個“庫存風險(InventoryRisk)”活動來推廣一組已經在亞馬遜上架90多天的產品。 “我真的需要移動這個產品,因為我們花了太多的錢把它放在貨架上。麥格雷夫解釋說:“把它們放進一個活動中,貼上'庫存風險'的標籤,這樣你就可以快速識別出(它)”。

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當你有一個組織良好的帳戶,它變得更容易管理出價和盈利能力。

動態競價

麥格雷夫認為在亞馬遜的機器學習動態競價中取得了很好的成功。該競價可以根據購物轉化可能性自動調整競價。亞馬遜的動態競價有三種選擇:向下、向上和向下以及固定競價。

自主出價

設置自主出價可提高頁面頂部和/或產品頁面出價900%。下載報告,查看活動在何處顯示以及每個設置的執行情況。然後,根據廣告選擇計算利潤率,評估自主出價策略。

考慮季節性和搜索趨勢

麥格雷夫指出,比如在夏天競拍涼鞋關鍵詞,這超出了行銷活動範圍,但確實看到有人在亞馬遜上搜索'送給他的禮物'(例如),所以要確保經常關注全年的情況,並將其納入行銷計劃中。

四、讓ASIN做好準備

如果你的產品還沒有“準備就緒”,那麼在亞馬遜上銷售,將不會盈利,更不用說廣告了。

這包括所有產品細節頁面優化的所有細節,包括清晰的標題、多個產品圖像、完整的產品訊息、良好的評級和評論以及以擁有足夠的庫存。不要在你的活動中包含低庫存的產品。產品細節、定價、評論、圖片、客戶反饋、發貨速度、響應率、庫存水平和廣告都有助於發揮亞馬遜“飛輪效應”,以獲得更高的知名度和利潤銷售。

(林智勇編譯)

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