過去那種廉價、競爭少、沒有報告的錯誤界面的行銷好日子已經不復存在。今天，亞馬遜的廣告形式和庫存策略已經發生了巨大的變化，同時行銷人員和亞馬遜賣家都蜂擁而至。更多的競爭意味著廣告商需要更加精明，以確保廣告活動是有利可圖的。

總部位於沃思堡的PMG數字代理公司（PMG Digital Agency）高級SEM經理凱特琳•麥格雷夫（Kaitlin McGrew）表示，計算COGS（商品銷售成本）和所有的賣家費用是在亞馬遜上開展盈利搜索廣告活動的關鍵。

除了亞馬遜每月賣家訂閱費、每件商品的交易佣金之外，如果使用亞馬遜FBA履行計劃，還可能產生銷售稅、各種存儲和庫存費用以及服務費。

一、計算ASIN級別的利潤率

McGrew認為，了解隱藏費用和ASIN盈利能力將有助於指導戰略。

計算利潤率：（（收入-（銷貨成本+費用）/收入））*100

在下圖中，McGrew顯示了在計算COGS、存儲費用和廣告成本之後，如何查看每個產品（或ASIN）的利潤率。 ASIN是亞馬遜分配給每個產品的標準標識號）。

二、在亞馬遜上全面行銷

不需要把在亞馬遜的行銷和廣告局限於那些準備好購買的消費者。也可以在發現模式下通過活動來聯繫消費者。關鍵是為行銷漏斗的每個階段設定目標和跟踪指標。

McGrew認為，一定要利用品牌、非品牌和產品定位。讓每一種活動類型都能確保以任何可能的方式定位用戶。

漏斗上端：亞馬遜帖子（有機/免費）和視頻搜索廣告（beta版）。衡量指標：印象、點擊率、CTR。

漏斗中部：贊助品牌和非品牌關鍵字以及產品定位的讚助產品廣告。衡量指標：印象、點擊、CTR、品牌新收入、ACOS（銷售廣告成本）。

漏斗底部：贊助品牌、針對品牌關鍵字的讚助產品廣告，以及能夠觸達亞馬遜內外的ASIN重定位贊助顯示廣告（beta）。衡量指標：ACOS、ROI（投資回報率）。

三、組織可控、盈利的行銷活動

一個具有一致約定和組織分類、結構良好的帳戶將有助於行銷活動保持盈利。在下面的例子中，McGrew解釋了按品牌、非品牌、專業和特定ASIN進行分類的行銷活動。

以下面“專業”欄為例，用一個“庫存風險（InventoryRisk）”活動來推廣一組已經在亞馬遜上架90多天的產品。 “我真的需要移動這個產品，因為我們花了太多的錢把它放在貨架上。麥格雷夫解釋說：“把它們放進一個活動中，貼上'庫存風險'的標籤，這樣你就可以快速識別出（它）”。

當你有一個組織良好的帳戶，它變得更容易管理出價和盈利能力。

動態競價

麥格雷夫認為在亞馬遜的機器學習動態競價中取得了很好的成功。該競價可以根據購物轉化可能性自動調整競價。亞馬遜的動態競價有三種選擇：向下、向上和向下以及固定競價。

自主出價

設置自主出價可提高頁面頂部和/或產品頁面出價900%。下載報告，查看活動在何處顯示以及每個設置的執行情況。然後，根據廣告選擇計算利潤率，評估自主出價策略。

考慮季節性和搜索趨勢

麥格雷夫指出，比如在夏天競拍涼鞋關鍵詞，這超出了行銷活動範圍，但確實看到有人在亞馬遜上搜索'送給他的禮物'（例如），所以要確保經常關注全年的情況，並將其納入行銷計劃中。

四、讓ASIN做好準備

如果你的產品還沒有“準備就緒”，那麼在亞馬遜上銷售，將不會盈利，更不用說廣告了。

這包括所有產品細節頁面優化的所有細節，包括清晰的標題、多個產品圖像、完整的產品訊息、良好的評級和評論以及以擁有足夠的庫存。不要在你的活動中包含低庫存的產品。產品細節、定價、評論、圖片、客戶反饋、發貨速度、響應率、庫存水平和廣告都有助於發揮亞馬遜“飛輪效應”，以獲得更高的知名度和利潤銷售。

（林智勇編譯）