致趣SCRM:行銷自動化能獲客,更能培養客戶
行銷自動化,正成為企業必須考慮的重要策略。
PepperGlobal稱,41%的B2B市場行銷人員,計劃增加行銷自動化預算。
Forrester調研發現,行銷自動化,為企業用33%的低成本創造了50%的銷售線索。致趣CEO何潤認為,行銷自動化對行銷效果的促進,不僅體現在獲取客戶,也在於培養客戶,對此,他提出“魚池養魚論”。
“魚池養魚論”,把客戶比喻為一條條游動的魚。行銷全渠道捕魚,獲取客戶,大魚在行銷閉環中直接出池,小魚則留在魚池,完成用戶的成長。通過行銷自動化,完成用戶打分,評估是否可以出池;對於還未長成的小魚,不斷提供營養,實現銷售加速;而作為支撐的行為解構,則可以不斷了解魚的情況,及時做出池或者加速的準備。

(小魚進入魚池,成長為大魚)
打造行銷閉環,尋找客戶同時培養客戶
從客戶邏輯來看,現在存在著兩種不同的思維邏輯。一種:找魚,再捕魚。一種:邊釣邊養。
思維一:找魚,再捕魚
行銷上半場,流量為王,不管是線上投放,還是線下會議,捕魚都有不錯效果。找魚,量級合適則捕之。

但是,隨著流量越來越貴,“找魚-捕魚”的弊端開始突出:
一方面,找魚成本飛速提升。
線上流量“黑洞”頻現,2015年百度廣告的平均消費額相比2011年增長200%;廣點通和今日頭條2016年CPC相比2013年分別上漲260%和150%;線下活動成本上漲,不管是讚助會議還是自辦會議,都漲幅大增。
另一方面,對找到的魚利用不足,浪費嚴重。
如,通過網上投放找到的魚,有大有小,對於高客單價的2B企業,大魚直接銷售跟進,量級不夠則會被放走。但是,放走的小魚,長大之後就需要再撈一次,成本偏高。同時,如果人力評估魚兒大小,成本高且容易錯失時機,會導致80%的線索變成數據庫的數字。
找魚不易,對獲客及跟進提出了更高的要求,出現向行銷自動化傾斜趨勢。對找到的魚利用不足,則要求企業建立自己的魚池,通過銷售加速,最終實現銷售轉化。致趣SCRM行銷自動化,打造“內容+獲客+銷售跟進+銷售加速”工具,助力行銷升級,獲客的同時,實現用戶培養。
思維二:邊釣邊養

(Hubspot打造的行銷閉環)
釣魚:打造行銷閉環,同時注重魚鉤多樣性。
重點在於打造獲客的行銷閉環。獲客的行銷閉環,即“網鉤掛餌同時鉤邊撒餌料-魚群到達鉤邊-目標魚上鉤-釣魚成功”。
難點在於魚鉤的多樣性和適用性。魚鉤,即渠道。隨著社交端用戶的不斷增加,能否全線收割社交端,直接關係到釣魚的效果。致趣與生俱來的社交基因,玩轉社交渠道獲客有著天然的優勢。同時,除了社交平台,致趣也把百度、線下辦會等渠道接入到產品中,打通全渠道,助力釣魚成功。
養魚,從SCRM角度來說,是客戶的逐級轉化。
客戶關係從建立到終止,不同階段有不同特點,提供針對性的內容,能夠促進魚兒成長。致趣提供自動化行銷工具,追踪用戶線上線下行為及傳播路徑,自動完善用戶畫像,不間斷進行用戶行為預測,自動觸發有針對性的行銷動作,不斷提供營養,促進魚兒成長,增加優質線索轉出數量。
Forrster調查表明,擅長線索培育的企業,其銷售額能高出50%,且能降低33%的成本。
可以肯定,未來的行銷邏輯,正在變為撒網撈魚與開塘養魚並重,尋找客戶與培養客戶同行。
魚池養魚四步走,實現高效線索孵化
Marketingherpa稱,79%的leads沒有轉化成訂單,主要原因就是缺乏有效的潛客培育過程。為同步獲取、培養客戶,高效線索孵化,致趣CEO何潤提出“魚池養魚論”。
如何養魚?可從“獲客、行為解構、線索打分、行銷解構”四步出發,完成魚兒成長全旅程。
第一步, 獲客:捕魚
從目前市場來看,國內客戶相對分散,捕魚仍是重要一環。對於捕魚而言,在不同水域,捕魚方法不同;對不同魚種,捕魚工具也有所差異。
以社交端為例,活躍的社交媒體較多,如微信、QQ空間、微博、論壇/BBS、人人網、朋友、豆瓣、陌陌等。只有了解不同規則,才能實現理想的捕魚效果。憑藉生俱來的社交基因,融合百度、線下辦會等渠道,致趣打通全渠道,助力釣魚成功。

(Source: 2016台灣社交媒體影響報告)
對於所得之魚,大魚直接銷售跟進,小魚則入池培養。如何判斷是大魚還是小魚則可以通過行為解構來實現。
第二步,行為解構:你的是什麼魚?
通過行為解構,形成完整的用戶畫像,明確魚兒訊息,大魚出池,小魚培養。
致趣SCRM系統,在重點節點給粉絲貼上多樣標籤,如性別、年齡、城市、關注時間、來訪次數、溝通次數、關注什麼產品等,可利用這些行為,不斷完善用戶畫像,且通過解構用戶行為,回溯行為背後的動機。
如,線索來源不同,行為不同,線索的分量也會不同。根據獲客來源的不同,設置不同權重,實現線索打分。
第三步,線索打分:魚兒什麼時候可以出池?
若規定,魚成長到3斤,則出池。面對數以萬計、隨時成長的魚,該怎麼識別?
潛在客戶從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內,平均會收到5-10次接觸機會。若識別關鍵時刻,便可找到已達標的魚,成功實現銷售轉化。
致趣行銷自動化,用行為定義用戶,對不同的行為進行打分,識別出關鍵時刻,進行銷售跟進,實現線索孵化,增加優質線索轉出。簡言之,自動對魚打分,分數達標則出池。

(打分系統範例)
如,參加線下會議+50分;觀看直播+30分,下載資料+10分,近一月未互動-30分。通過不同的設置數據,工具自動完成線索打分,決定是銷售跟進還是銷售加速。
第四步,行銷加速:如何加速小魚成長?
開塘養魚,一步步養大,最終撒網撈魚。通過線索打分,還不能出池的魚兒,則要通過銷售加速,不斷培養。
一方面,建立成長矩陣,層層遞進。
明確成長路徑,每一段有個目標,讓潛在客戶,往越來越高的權重走,每一步都有跡可循。
如:pv-關注-註冊-報名-下載資料-郵件-參會-試用-商機
另一方面,內容加速。
為銷售線索提供針對性內容,銷售機會能夠增加20%以上。在合適的時間,提供針對性內容,則可以為權重增加服務。
作為營養的內容,除訊息外,泛義上也包括工具、活動。線上、線下同時發力,針對不同屬性人群開展對應的行銷策略,提高行銷轉化和成單率。
何潤認為,先有閉環,才能談銷售效率。要提高銷售效率,不僅要有客戶列表,更要有明確的用戶畫像,沒有閉環空談效率就是耍流氓。
SCRM行銷自動化能獲客,更能培養客戶
致趣團隊目前約40人,CEO何潤碩士畢業於清華電子系,在埃森哲擁有近10年的ERP項目經驗,在時趣3年負責推動軟件和數據驅動行銷的整合解決方案落地,幫助聯合利華台灣餐飲B2B業務線做到全球最快增長率,深刻的行銷功底+軟件認知,是何潤認為其團隊剛剛起步,卻能夠拿下諸多領域頭部客戶的重要原因。

從創立至今,致趣科技已經服務了包括微軟、用友、工商銀行、台灣銀行、沃爾瑪、京翰教育、海醫悅美等超過100家國內外大中型企業。
致趣SCRM行銷自動化,實現行銷閉環的同時, 自動完善用戶畫像,不間斷進行用戶行為預測,自動化觸發有針對性的行銷動作,能完成線索孵化培育,增加優質線索轉出數量。
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