國內外有哪些比較好的「增長黑客」(Growth Hacker) 的案例?

上面的回答都非常好,我這邊還是想就矽谷的案例再多做一點補充。

我們公司一直在數據驅動增長這個領域深耕,關於成長駭客的相關知識也有相當的積累。雖然這個概念近兩年在國內慢慢火了起來,但是較為全面、系統的相關書籍還是比較少的。所以今年我們寫了一本80頁的「成長駭客手冊:如何用數據驅動爆發式增長」 ,希望能夠更加系統、全面、深刻的闡明成長駭客的相關知識,下面是電子書目錄:

在這本電子書中,我們從最基本的概念入手,循序漸進,分別介紹瞭如何成為成長駭客,成長駭客的必備技能、常用工具、增長案例,以及進階的增長團隊搭建等等。

你可以點擊此處了解並下載「成長駭客(Growth Hacker)手冊:如何用數據驅動爆發式增長」

下面是電子書第六篇內容「矽谷十大成長駭客經典案例」的全文,藉以回答這個問題,希望對你有所幫助。

矽谷10大Growth Hacker(成長駭客)經典案例

自從2010年Sean Ellis 提出Growth Hacker (成長駭客)概念以來,矽谷湧現了很多成功的成長駭客實踐案例。本文匯總了10篇成長駭客經典,其中To C 案例6篇、To B 案例4篇。

Part 1 | To C成長駭客案例

一、Instagram刪繁就簡

火爆全球的Instagram 最初也不是圖片社交應用,它的前身是一款包含了社交、拍照、簽到、遊戲的應用,也就是Burbn 。然而這樣一個尷尬的產品形態,連創始人都解釋不清楚它到底是用來做什麼的;發布幾週後用戶量勉強才達到1000多人,用戶量停滯不前。

Burbn和Instagram

這是一款失敗的全能應用,功能多到讓用戶迷茫,但是數據分析發現用戶似乎很喜歡Burbn 的照片分享功能。於是他們研究了當時的應用:Hipstamatic 濾鏡很酷,但是很難分享;Facebook是社交之王,但是沒有一個過得去的照片功能功能。

生死存亡之際,兩位創始人做了一個決定:砍掉其他功能,只留下照片、評論、點贊功能,並增加了濾鏡。幾個月後,專注於圖片社交的Instagram 正式推出,上線一天就獲得了25000個用戶,三個月後這個數字達到100W。

二、LinkedIn魔法數字

LinkedIn 是全球最大的職場社交平台,有4億多註冊用戶,一直保持著穩健的增長勢頭。 LinkedIn 將新用戶“一周內增加五個社交好友” 作為用戶增長的核心指標。那麼為什麼會這樣做呢,背後的原理又是什麼?

LinkedIn多樣化的人脈拓展機制

在設計LinkedIn 的增長機制的時候,負責人思考了這三個問題:

第一,那些渠道的新用戶是活躍的?

第二,如何提升用戶活躍度?

第三,如何提升用戶的留存度?

通過數據分析發現,有很多用戶是通過搜索同事或者他人的姓名來到LinkedIn 的,而且其用戶活躍度是電子郵件渠道用戶的3倍。所以LinkedIn 做的第一件事情就是開發了一個非常簡單的簡歷編輯功能,背後工程師優化了簡歷和谷歌搜索引擎的匹配度。做完這件事情后LinkedIn 的自然流量開始慢慢增長,第二個月就提升了60%。

但是並不是所有搜索渠道來到LinkedIn 的用戶都會留下來,只有接受了好友邀請的用戶才會反复訪問。他發現用戶增加的好友越多,留存的概率越大。通過不斷的試驗發現,一個新用戶在第一周添加了5個社交關係的話,這個人就在LinkedIn 上沉澱下來,不會流失了。

三、Airbnb巧用API

簡單的說,Airbnb 成立初期,網站搭起來,有了最早期的房源,最缺的是什麼?用戶!而Craiglist 如同台灣的58同城,每天都有上千萬的用戶在上面發布和瀏覽各種分類訊息,其中一類就是尋找在其他人家裡借宿的機會。

Airbnb將房屋訊息一鍵轉發到Craigslist

與其花錢打廣告,Airbnb的團隊意識到Craiglist 的已有用戶群就是一個大金礦。他們於是做了一個Craiglist 的集成,只要房主在Airbnb 上發布房屋出租的訊息,就可以一鍵點擊,通過幾個簡單的確認,自動發佈到Craiglist上,推送到大量的尋租者面前。

這麼一個神來之筆,幫助Airbnb以幾乎零成本獲取了大量早期用戶,而它和傳統的行銷手段大相徑庭:第一它技術含量很高,是幾乎只有engineer才能想出來並實現的手段;第二吸引用戶不是依靠外部行銷渠道,而是把這個一鍵推送的功能植入到產品當中。

四、Facebook數據驅動

數據分析或者數據驅動是成長駭客的重要技能,要想在整個公司推進數據驅動產品迭代和商業決策,最重要的是CEO 的支持,並在公司內建立明確的規定。

舉個例子:Facebook 成立以來做過很多次的網頁改版,有一次改版變動很大、頁面也非常漂亮,當時已經上線給20% 的用戶用了2個多月。但就是因為反饋的數據不好,用戶在線時長減少,導致廣告收入下降,所以最後還是回滾到原來的版本。

Facebook主頁(原版本)

Facebook主頁(改進版)

你現在在Facebook 看到的這個版本,從2010 年左右就定型了。也有很多人想做改版,因為一個公司有很多產品經理,有各種KPI,總會想要做點事情,嘗試各種各樣的產品改動。但事後你會發現,很多產品改動對產品活躍度的提高和業務的發展是沒有幫助的。

在Facebook的規定就是,你可以去嘗試各種產品改動,但是如果數據反饋不好,就要被砍掉不能上線。

五、Dropbox病毒行銷

Dropbox 是一款雲存儲產品,每個新用戶都免費擁有16GB 的空間。你可以通過付費擴大空間,也可以通過邀請好友加入Dropbox 來實現。每邀請一位好友,邀請者和被邀請者都可以獲得額外500 MB的空間。

Dropbox的病毒傳播機制

通過這套機制,Dropbox 的產品被瘋狂傳播,獲得了每年500%的增長。不止於這套病毒行銷機制,Dropbox 還在產品上進行了大量的增長試驗。

Dropbox的增長試驗

升級鍵「Upgrade」就表明這是他們的變現測試,了解更多鍵「Learn more」是用來測試留存的,分享鏈接「Share Link」是用來測試傳播效果的。這樣一個簡單的頁面,Dropbox 在上面也進行了很多的增長測試,而不斷的測試和試驗正是Dropbox 快速增長的基石。

六、GitHub網絡效應

GitHub 是一個使用Git 開發和管理的開源代碼社區,開發者可以在這裡上傳、託管、分享、協作自己的代碼。產品發布一年多,GitHub 就獲得了第一個100,000用戶。 2015年GitHub 獲得了高達2.5億美元的B輪融資,估值高達20億美元;同年,福布斯將其評選為十大科技公司之一。

GitHub代碼託管平台

網絡效應是GitHub 最大的增長引擎,這種增長引擎創造了兩個巨大的資產:一是大量充滿活力的工程師,二是大量的代碼庫。 GitHub 上的人越多,提交的代碼越多,它對每個人越有價值。在此激勵下,一個公司可能決定整個團隊加入;反之,一個喜歡GitHub的人可以把整個團隊帶到這個平台。

GitHub代碼庫數量指數級增長

截至2013年1月,GitHub已增長到300萬用戶和490萬個存儲庫(存儲庫是在網站上共享的代碼的歷史記錄)。到2016年12月,公司已經有1000萬個存儲庫,可以說是世界上最強大的軟件開發工具。

Part 2 | To B成長駭客案例

一、HubSpot入站式行銷

HubSpot 是一家入站式行銷( Inbound Marketing )軟件提供商,在2006年的時候只有3個客戶,而到2015年的時候他們年收入就達到1.86億美元。面對競爭激烈的市場環境,HubSpot 到底是怎麼做到的呢?

總結來說,可謂是一招制敵! HubSpot 積極提供優質的內容和工具,將吸引到的大量優質流量轉化為付費用戶。具體來說,HubSpot 做瞭如下努力:

  • 在官網以博客文章、專題電子書等形式提供大量優質內容;
  • 提供大量免費的網站和社交媒體分析工具,目前已收到了數百萬次使用這些工具的請求;
  • 開展線上公開課,向人們傳授專業的市場行銷和銷售知識。

HubSpot網站的豐富內容

花更多的時間投資內容、幫助和教育你的目標用戶,這樣可以幫你樹立起專業權威。這種專業權威可以幫助你將潛在用戶轉化為付費用戶,其效果速度和效果遠遠優於出站式行銷。

二、 GrowthHackers.com測試驅動

GrowthHackers.com是由Sean Ellis創建的一個成長駭客社區,同時提供增值的試驗平台。在沒有花錢投廣告、沒有擴建團隊的基礎上, GrowthHackers.com用了11個星期將月活躍用戶數從90,000提升到152,000 。作為一家成立不久的創業公司,Sean Ellis 是怎樣做到的呢?

GrowthHackers.com的增長速度

Sean解釋到,唯一變化的就是 GrowthHackers.com測試的速度。從2015年1月開始, GrowthHackers.com加快了測試的速度,無論是渠道、用戶還是產品的測試。

作為Growth Hacker 概念的提出者,Sean 強調growth 並不是特定的策略,而是一個不斷發現有效增長策略的過程。測試的速度越快,發現增長機會的概率就越高,增長的速度也就越快!

三、Nerdwallet內容行銷

Nerdwallet 是美國一家金融訊息網站, 面向千禧一代提供信用卡選擇、大學貸款、銀行、按揭貸款、股票交易和保險政策等訊息。作為回報,被推薦金融產品每從這裡獲得一個新客戶,就要向Nerdwallet 支付一筆費用。

Nerdwallet官網

憑藉著大量實用的、原創的金融產品訊息以及搜索引擎優化(SEO),Nerdwallet 網站獲得了大量的免費自然流量。獲客成本極低,客單價極高;通過這些優質內容,Nerdwallet 獲得了飛速發展。

2015年Nerdwallet 在A輪就獲得了6400W 美元的融資,相當於半隻腳踏入『獨角獸』行列,發展速度之快令人震驚。

四、Slack免費增值

Slack 是一款雲端的團隊協作軟件,提供群組協作、自定義對話、第三方工具集成等系列功能。像很多SaaS 公司一樣,Slack 是在免費增值模式上運行的。從2013年的創立開始,不到兩年時間,Slack 的DAU 就高達50 W,是目前公認發展速度最快的SaaS 企業。

Slack DAU增長趨勢

隨著越來越多的工作通過Slack 發生,越來越多的用戶開始訂閱付費的高級功能,包括郵件存檔、高級檢索等等。 2015年2月,Slack 的付費用戶就增長到135,000,而且以每11天增加100W美元收入的勢頭前進。

本文作者| GrowingIO增長團隊
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