讓我們從定義一個銷售線索開始，然後我們將介紹什麼是集客行銷，為什麼需要銷售線索勘探體系，您如何將某人限定為合格的銷售線索，您如何生成銷售線索，以及為什麼自主生成銷售線索比簡單地購買線索更有效。
1、什麼是銷售線索?
銷售線索是對你公司的產品或服務表示出興趣的人。
銷售線索應該從一個已經和你建立了聯繫的公司或組織那裡得到，而不是通過購買，然後給線索一個隨機的陌生電話行銷。
什麼是銷售線索勘探?
銷售線索勘探是一個吸引並將陌生人和潛在客戶轉化為對你公司產品或服務感興趣的人的過程。銷售線索勘探手段包括價值提供表單、部落格文章、優惠券、現場活動和在線原創內容。
每當市場圈外的人問我是做什麼的時候，我不能簡單地說:“我是為潛在客戶創造內容的。”他們完全不明白，我也會很困惑。因此，我說:“我致力於尋找獨特的方式來吸引人們來關注我的公司。我想給他們提供足夠的好產品和服務，讓他們自然對我的公司感興趣，這樣他們最終就會對這個品牌有足夠的熱情，想要了解關於公司的一切訊息!”
這通常會產生更好的共鳴，而這也正是銷售線索勘探所做的:這是一種讓潛在客戶對你的業務產生熱情，並讓他們最終購買你產品的方式。
為什麼需要銷售線索運營?
當一個陌生人通過對你的產品表現出自然的興趣而與你建立關係時，從陌生人到客戶的轉變就會自然得多。銷售線索的運營屬於集客行銷方法的第二階段。它發生在你已經吸引了一個訪客，並準備將這些訪客轉化為你的銷售團隊的潛在客戶線索(即符合銷售資質的線索SQL)之後。正如您在下面的圖表中所看到的，銷售線索運營是在個性化的客戶生命旅程中取悅你客戶的基本要點。

2、如何運行銷售線索<br>既然我們已經了解了銷售線索運營是如何與整個集客行銷方法論相關聯的，那麼讓我們來看看銷售線索生成過程的步驟。
首先，訪問者通過你的行銷渠道發現你的公司產品或者服務，比如通過你的網站、部落格或社交媒體頁面。然後訪問者點擊您的Call-To-Action (CTA)——一個鼓勵網站訪問者採取互動動作的圖像、按鈕或消息。
CTA將您的訪問者帶到一個登錄頁面，這是一個旨在捕獲線索訊息以換取公司提供的offer的web頁面。公司提供的offer是指在目標頁面上“提供”的內容或有價值的服務，比如電子書、課程或模板。提供的訊息必須對訪問者俱有足夠的感知價值，以換取訪問者提供他們的個人訊息。
您的登錄頁面上的表單由一系列字段組成(如上面的範例所示)，這些字段收集訪客訊息以交換offer。表單通常駐留在登錄頁面上，儘管從技術上講它們可以嵌入到站點的任何位置。一旦一個訪問者填寫了這個表單，你就有新線索了！
總而言之:訪問者點擊一個CTA，該CTA會把他們帶到一個登陸頁面，在那裡他們填寫一個表單以獲得一個offer，然後他們就成為了一個銷售線索。
線索運營市場行銷一旦你把上文提到的各種方式綜合到了一起，你就可以利用各種高效能渠道來把流量盡可能多的吸引到你的著落頁，並把他們轉化成潛在銷售線索。但是你應該使用什麼渠道來推廣你的登陸頁面呢?讓我們來談談如何有效的運行銷售線索如果你是一個視覺學習者，這張圖表顯示了從市場行銷渠道到產生的銷售線索的流程。

還有更多的渠道，你可以用來讓訪客成為線索。讓我們深入討論這些問題，並討論其他一些問題。
內容
內容是引導用戶進入登錄頁面的好方法。通常，創建內容是為了向訪問者提供有用的免費訊息。您可以在內容的任何地方放置CTA——內聯的、底部的，甚至在側面。訪問者對你的內容越滿意，他們就越有可能點擊你的CTA，然後進入你的登陸頁面。
電子郵件
電子郵件是聯繫那些已經了解你的品牌、產品或服務的人的好方法。讓他們採取行動要容易得多，因為他們之前已經成為了你的訂閱者。但電子郵件行銷往往有點混亂，所以使用CTA，有引人注目的副本和引人注目的設計，以抓住你的訂戶的注意力。
廣告和重定向
廣告的唯一目的是讓人們採取行動。否則，為什麼要花錢呢?如果你想讓人們轉換成你的客戶，確保你的登陸頁面和提供的內容與廣告中承諾的完全匹配，並且你希望用戶採取的行動是非常明確的。
部落格
利用你的部落格文章來提供一個offer的好處是，你可以根據最終目標來調整整篇文章。所以，如果你提供的是一個關於設置谷歌搜索控制台的教學視頻，那麼你可以寫一篇關於如何選擇你的行銷指標的部落格文章……這將使你的CTA高度相關和易於點擊。
社交媒體
社交媒體平台可以很容易地引導你的粉絲採取行動，從Instagram stories上的向上滑動選項，到Facebook上的個人簡介鏈接，再到Twitter上的網址。你也可以在你的社交帖子上推廣你的產品，並在標題中加入一個CTA。
產品試用
通過提供產品或服務的試用，你可以打破銷售的許多障礙。一旦潛在客戶使用了你的產品，你可以用額外的優惠或資源來吸引他們購買。另一個好的做法是在你的免費版本中加入你的品牌，這樣你也可以吸引其他潛在的客戶。
口碑行銷
推薦，或口碑行銷，以一種不同的對潛在客戶的轉化產生作用的方式。也就是說，它讓你的品牌出現在更多的人面前，這反過來又增加了你產生更多線索的機會。
無論您使用什麼渠道來生成線索，您都希望引導用戶到您的登錄頁面。只要構建了可轉換的登錄頁面，我們就有機會得到越來越多的線索。
為什麼不直接買線索呢?
行銷人員和銷售人員都想填滿他們的銷售漏斗——而且他們想快速填滿。
與自主產生銷售線索相比，購買銷售線索要容易得多，花費的時間和精力也少得多，儘管成本更高。但是，無論如何，你可能要為廣告付費……那麼，為什麼不直接購買線索呢?
首先也是最重要的是，你所購買的任何線索實際上並不了解你。通常情況下，他們在註冊某些東西時在其他網站上“被選擇了”，而實際上並沒有主動選擇你公司的任何產品或者服務。因此，您發送給它們的消息是不需要的消息，而發送不需要的消息是乾擾性的。如果潛在客戶從未訪問過你的網站，並且從來沒有表示過對你的產品或服務感興趣，那麼你就是在打擾他們。
如果他們從來沒有選擇專門接收來自您的消息，那麼他們很有可能將您的消息標記為垃圾郵件，這對您來說是非常危險的。這不僅會過濾掉您的電子郵件，而且它還指示他們的電子郵件系統供應商過濾掉這些電子郵件。
一旦有足夠多的人將你的郵件標記為垃圾郵件，你就會進入一個“黑名單”，然後與其他電子郵件供應商共享。一旦你上了黑名單，你就很難再擺脫它了。此外，你的電子郵件發送能力和IP聲譽可能會受到損害。
所以自主產生銷售線索總是比購買更好。
3、如何評估銷售線索
正如我們在第一部分所述，銷售線索是對貴公司的產品或服務表示出興趣的人。現在，讓我們來談談人們如何表現出這種興趣。本質上，銷售線索是通過訊息收集產生的。這種訊息收集的結果可能是求職者通過完成一份申請來表現出對某個職位的興趣，購物者通過分享聯繫訊息來換取優惠券，或者是一個人填寫表格來下載一段有價值的內容。
衡量線索的興趣水平
下面是一些你衡量一個線索的方法。這些例子中的每一個都表明，用於限定一個線索的收集訊息的數量，以及該線索的興趣級別，都可能不同。讓我們評估每個場景:
工作申請:填寫申請表的人願意分享很多個人訊息，因為他/她想考慮一個職位。填寫這份申請表顯示了他們對這份工作的真正興趣，因此可以將這個人轉給公司招聘團隊的負責人，而不是行銷或銷售團隊的負責人。
優惠券:與求職申請不同，你可能對偶然領取你的網上優惠券的人知之甚少。但如果他們覺得優惠券足夠有價值，他們可能願意提供自己的姓名和電子郵件地址來交換。雖然訊息並不多，但只要知道有人對他們的公司感興趣就足夠了。
內容:下載優惠券表明個人對你的產品或服務有直接的興趣，但內容(如教育電子書或網絡研討會)沒有這麼直接。因此，要真正了解這個人對你的業務是否真的感興趣，你可能需要收集更多的訊息來確定，以及他們是否適合你。
這三個例子強調了不同的公司和不同的人產生的線索是如何不同的。你需要收集足夠的訊息來判斷某人是否對你的產品或服務有真實有效的興趣——多少訊息是足夠的訊息取決於你的業務。
以Episerver為例。他們使用web內容報告來生成潛在客戶線索，從潛在客戶那裡收集6條訊息。

Episerver提供了一個很好的例子來說明在表單中需要什麼:
全名:最基本的訊息，以便個性化的與您每一個線索溝通。
電子郵件:這是一個獨特的訊息以便你將聯繫你的線索。
公司:這將使您能夠研究您所在的行業和公司，以及客戶如何從您的產品或服務中獲益(主要用於B2B)。
職位:了解一個人的職位將幫助你理解如何與他們溝通。每個品牌利益相關者對你的產品(主要是B2B)都會有不同的看法和看法。
國家:位置訊息可以幫助您按地區和時區劃分聯繫人，並根據您的服務衡量您所獲得的線索。
狀態:您可以在不犧牲轉換的情況下獲得更詳細的訊息。了解您的客戶的狀態可以幫助您進一步提高衡量此線索的價值。
線索評分<br>線索評分是一種定量衡量線索的方法。使用這種技術，線索被分配一個數值(或分數)，以確定它們在從“感興趣”到“待成交”的範圍內的位置。這些行為的標準完全由您決定，但是它必須在您的市場和銷售部門中是統一的，這樣每個人的工作標準都是相同的。
一個線索的得分可以基於他們所採取的行動，他們所提供的訊息，他們與你的品牌的參與度，或者你的銷售團隊決定的其他標準。例如，如果某人經常在社交媒體上與你交流，或者他們的人口統計訊息與你的目標受眾相符，他可能會得到更高的分數。
借用上面的例子，如果他們使用了你的優惠券，你可能會給他們一個更高的分數，這表明這個人對你的產品感興趣。
客戶的得分越高，他們就越接近成為符合銷售資質的線索(SQL)，這離成為客戶只有一步之遙。分數和標準是你可能需要調整的東西，直到你找到一個穩定的模式。一旦你擁有了穩定的模式，你將把你的線索穩定轉化為客戶了。
4、集客行銷標準和趨勢<br>所以…你得到了網絡流量和由此產生的線索。但是，與你所在行業的其他公司相比，你的表現如何?你到底應該產生多少線索?如果你不關注行業數據，就很難判斷你的線索運營策略是否有效。調查了來自不同國家所有不同行業的900多名行銷人員，創建了一份需求生成報告，其中包括網站訪問者、潛在客戶、機會、客戶和收入等數據。
74%的收入沒有達到目標的公司不知道他們的訪問者、線索、MQL或銷售機會的數字?超過70%的公司沒有達到他們的收入目標，那麼他們每月產生的線索少於100條，而只有5%的公司每月產生的線索超過2500條。
按行業，銷售線索的成本媒體和出版業的報告顯示，每條線索的成本最低，在11美元至25美元之間。軟件、訊息技術和服務、行銷機構和金融服務公司的平均成本最高，都在51美元至100美元之間。

每月產生的線索和年收入的關係圖不出所料，一家公司的營收越多，它勘探來的潛在客戶就越多。在收入最高和最低的公司中，差異最為顯著:年收入25萬美元或以下的公司中，82%的公司每月產生的線索少於100條，而年收入10億美元的公司中，只有8 %的公司每月產生的線索少於100條。

我們發現58%的公司每月產生500條或更少的線索，71%的公司每月產生1000條或更少的線索。然而，正如我們之前看到的，那些最成功的公司也是那些產生最多線索的公司。
以下是按公司規模劃分的數據:

線索運營工具<br>我們發現，最成功的團隊使用標準的系統來組織和運營他們的銷售線索：46%使用Google Doc、37%使用CRM軟件。

5、集客行銷的策略<br>集客行銷包括一系列廣泛的策略、活動和策略，這取決於您希望獲取線索的平台。我們討論過一旦你的網站上有了訪問者，你如何將他們帶到你的網站上呢?
讓我們深入研究一些流行平台的集客行銷策略。
Facebook集客行銷
Facebook從創立開始就是一種線索的平台。最初，公司可以在他們的帖子和簡歷中使用出站鏈接來吸引陌生人訪問他們的網站。然而，當Facebook在2007年推出廣告時，它的算法開始傾向那些使用付費廣告的賬戶，企業利用該平台獲取線索的方式發生了重大轉變。 Facebook為此創造了線索廣告。 Facebook也有一個功能，可以讓你在你的Facebook頁面頂部放置一個簡單的CTA按鈕，幫助你將Facebook的訪客直接引流到你的網站。
Twitter集客行銷
Twitter擁有Twitter Lead Gen卡，可以讓你在一條tweet中直接生成線索，而無需離開該網站。用戶的姓名、電子郵件地址和Twitter用戶名會自動被拉入該卡，用戶只需點擊“提交”即可完成註冊。
LinkedIn集客行銷自成立之初，領英就一直在擴大廣告業務。當涉及到線索生成時，LinkedIn創建了線索生成表單，當用戶點擊CTA時，這些表單會自動填充用戶的個人資料數據，使獲取訊息變得更加容易。
PPC集客行銷<br>當我們說點擊付費(PPC)時，我們指的是搜索引擎結果頁面上的廣告。谷歌每天有35億的搜索量，這使得它成為任何廣告活動的首選，尤其是lead gen.你的PPC廣告的有效性在很大程度上依賴於精準的用戶流，以及你的預算、目標關鍵詞和其他一些因素。
B2B集客行銷
B2B是一種特定的業務模型，它需要特定的方法來生成線索。我們發現，搜索引擎優化是獲取商業線索的首選資源，其次是電子郵件行銷和社交媒體。更不用說，效果因渠道而異。
6、實用的小貼士<br>在任何一個特定的線索運營市場活動中，都可能有很多組成部分。很難判斷你的活動的哪些部分正在發揮作用，哪些需要進行微調。一個一流的線索生成引擎到底需要什麼?這裡有一些建議，以供參考。
使用正確的線索生成工具<br>正如您在我們的數據中看到的，最成功的行銷團隊使用正式的系統來組織和存儲他們的線索。這就是線索生成工具發揮作用的地方。
你對訪問你網站的人了解多少?你知道他們的名字或電子郵件地址嗎?他們訪問了哪些頁面，他們是如何導航的，以及他們在填寫主轉換錶單之前和之後做了什麼?
如果你不知道這些問題的答案，很可能你很難與訪問你網站的人建立聯繫。這些都是你應該能夠回答的問題，你可以用正確的線索生成工具。
Lead Generation Software Tools:這個來自HubSpot的免費工具包括Lead capture和contact insights功能，它可以抓取您網站上已有的任何表單，並將這些聯繫人添加到您現有的聯繫人數據庫中。它還可以讓你創建彈出窗口，你好欄，或幻燈片-稱為“引導流”-這將幫助你把網站訪問者立即變成引導。

滑動式線索生成的例子
訪問者跟踪:Hotjar有一個熱圖工具，這是一個虛擬工具，它創建了用戶如何導航您的站點的彩色代碼表示，幫助您了解用戶想要什麼、關心什麼和在您的站點上做什麼。它記錄訪問者，並告訴您他們在您的站點上花費最多時間的地方。您可以使用它來收集關於您的線索生成表單、反饋表單和調查等的訊息。
表單抓取工具:一個收集網站現有表單上提交內容的表單抓取工具，可以幫助您自動將所有的線索合併到聯繫人數據庫中，而不管訪問者在您的網站上提交了哪些表單。 HubSpot客戶可以使用HubSpot創建和嵌入表單，這些表單會自動填充到CMS中。非HubSpot客戶可以使用表單創建工具，如Contact form 7、JetPack或谷歌Forms，然後使用HubSpot的免費收集表單功能自動捕獲表單提交並將其輸入聯繫人數據庫。
為客戶旅程的所有不同階段線索創造具有吸引力的offer
並不是所有的網站訪問者都準備好與您的銷售團隊交談或查看產品演示。剛開始買東西的人可能會對電子書或指南之類的訊息感興趣，而對你的公司更熟悉、接近客戶旅程終點的人可能對免費試用或演示更感興趣。
確保您正在為每個階段創建報價，並在整個站點中為這些報價提供CTA
是的，創建有價值的內容是需要時間的，這些內容會教育和培育你的線索，但如果你不為那些不准備購買的訪問者提供任何有價值的內容，那麼他們可能永遠不會回到你的網站。從會議清單到模板再到免費工具，這裡有23個關於生成線索內容的想法可以幫助你開始。
如果你想進一步個性化，這將有助於提高你的轉化率，嘗試使用智能CTA。智能CTA可以檢測一個人在買家的客戶旅程中所處的位置，無論他們是新訪客、引導者還是客戶，對他們相應地顯示CTA。個性化的CTA比基本的CTA轉換率提升了了42%。
保持你的訊息一致，履行你的承諾
最高轉換率的廣告活動通常是那些履行他們的承諾，並創造一個自然過渡的模式，從廣告文案和設計到交付本身。確保您在整個過程中呈現的是一致的訊息，並為參與您的lead capture的每個人提供價值。
你的線索勘探活動的各個方面應該反映出你的網站、部落格和你最終想要銷售的產品的其他方面。如果沒有，您將很難將您的線索帶到下一個生命週期階段。你的活動應該不僅僅是獲得一個電子郵件地址——它應該是開發一個新客戶。
將您的CTA鏈接到一個專用的登錄頁面
這對你來說似乎是顯而易見的，但你會驚訝地發現，有多少行銷人員沒有為他們的產品創建專門的登陸頁面。 CTA旨在將訪問者引流到一個登陸頁面，在那裡他們可以收到一個特定的offer。
例如，不要使用CTA來引流用戶訪問你的通用主頁。因為，即使你的CTA是關於你的品牌或產品的(也許不是像下載這樣的提供)，你仍然應該把他們發送到一個特定目標的登陸頁面，這個頁面與他們正在尋找的內容相關，並且包含一個的表單。如果您有機會使用CTA，請將其發送到將其轉換為線索的特定頁面。
讓你的銷售團隊參與進來
還記得我們討論過給線索打分嗎?沒有你的銷售團隊的參與，這是不可能做到的。如果不知道您所定義的SQLs是否被成功銷售，您如何知道什麼是符合銷售資質的線索?在您開始捕獲潛在客戶之前，您的行銷和銷售團隊需要在將潛在客戶從MQL轉移到SQL的定義和過程上保持一致。
此外，要開放地發展你與銷售團隊的溝通，以及你如何評估銷售線索。您的定義可能需要隨著時間的推移而進行改進;只要確保每個人都參與到最新的工作中來。
有策略地使用社交媒體

雖然行銷人員通常認為社交媒體是最好的也是相對貴的行銷渠道，它仍然可以是一個有用的和低成本的來源，為集客行銷貢獻力量。關鍵是要有策略性地使用社交媒體來產生線索。
首先，在你的Facebook、Twitter、LinkedIn和其他社交媒體帖子的登陸頁面上直接添加鏈接。告訴訪問者你正在把他們引流到一個登陸頁面。這樣，你就設定了期望。下面是我們在Facebook上發布的一個例子:
你也可以對你的部落格進行線索生成分析，找出哪些文章能產生最多的線索，然後定期將社交媒體文章鏈接到這些文章上。
另一種從社交媒體上獲取線索的方法是舉辦一場測試。測試對你的粉絲來說很有趣，也很吸引人，它們還能告訴你很多關於你粉絲特徵的訊息。這是一個雙贏。使用社交媒體測試來增加你的電子郵件行銷列表，它涵蓋了從選擇一個選項，到選擇輸贏，所有的方法來分析你的結果。
保持靈活性，不斷迭代
你的集客行銷策略需要像你的目標人群一樣充滿活力。趨勢會改變，行為會改變，觀點也會改變……所以，你的首席行銷官也應該這樣做。使用A/B分割測試來查看哪些CTA執行得最好，哪些著陸頁面轉換得更好，以及哪些文案捕獲了目標受眾。嘗試改變佈局、設計、用戶體驗、內容和廣告渠道，直到找到有效的方法。
結論
我們在這篇部落格文章中討論的基礎知識僅僅是個開始。不斷創造優秀的offer、CTA、登陸頁面和表單——並在多通道環境中推廣它們。與你的銷售團隊保持密切聯繫，以確保你定期提供高質量的線索。最後最重要的是，永遠不要停止測試。您對集客行銷產生的潛在客戶生成過程的每個步驟進行的調整和測試越多，就越能提高潛在客戶的質量並增加收入。