提高B2C企業內容行銷效果的方法有很多，而B2B企業的內容行銷方法卻不多，行銷人員在製定策略時，要在創意需求、預算限制、行銷渠道之間反復權衡。畢竟和B2C行銷的最大差異在於，B2B行銷的目標客戶是企業而非個人消費者。前者的行銷策略迎合個人消費的喜好，而面向企業的行銷策略則要考慮多個決策者同時出現的居民。 B2B行銷好比，一個男孩去相親，對面來的不僅有女孩，還有女孩的媽媽和閨蜜。
| 用於B2B 行銷 | 用於B2C 行銷 |
| 目標 | 客戶專注於投資回報率、效率和專業知識。 | 客戶正在尋求交易和娛樂（這意味著行銷需要更有趣）。所以你可以看到抖音、bilibili很有意思的品牌廣告。 |
| 購買動機 | 客戶受邏輯和財務激勵的驅動。 | 客戶受情感的驅使。 |
| 驅動因素 | 客戶希望接受教育（這就是B2B 內容行銷的用武之所）。 | 客戶喜歡教育，但並不總是需要教育來做出購買決定。 |
| 購買流程 | 客戶喜歡（如果不喜歡）與客戶經理和銷售人員合作。 | 客戶喜歡直接購買，不喜歡被銷售騷擾 |
| 參與購買的人 | 客戶在做出購買決策之前，通常必須與決策者及其指揮鏈的其他成員進行協商。 | 客戶在做出購買決定之前很少需要與其他人協商。 |
| 購買目的 | 客戶購買長期解決方案，從而縮短銷售週期、延長合同和與公司的關係。 | 客戶不一定在尋找長期解決方案或長期關係。 |
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| 用於B2B 行銷 | 用於B2C 行銷 |
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| 用於B2B 行銷 | 用於B2C 行銷 |
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| 目標 | 客戶專注於投資回報率、效率和專業知識。 | 客戶正在尋求交易和娛樂（這意味著行銷需要更有趣）。所以你可以看到抖音、bilibili很有意思的品牌廣告。 |
| 購買動機 | 客戶受邏輯和財務激勵的驅動。 | 客戶受情感的驅使。 |
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| 購買目的 | 客戶購買長期解決方案，從而縮短銷售週期、延長合同和與公司的關係。 | 客戶不一定在尋找長期解決方案或長期關係。 |
所以，一套好的B2B行銷策略首先要從清晰定義目標受眾或客戶畫像/買家角色開始。此後，這些人口地理特徵和心理訊息將指導知幾乎所有其他的行銷活動，準確的說，你可以以此來指導你的內容行銷素材被正確的人吸收（並且不會浪費你的資源）。既然B2B 客戶有獲取專業知識，被邏輯驅動，願意受教育的願望，那麼分階段、按人群來創建不同內容，則是B2B內容行銷的核心。以HubSpot-微信行銷自動化為例，我們設計製作了不同的客戶畫像，其中有兩大類：
- B2B客戶：需要在公眾號識別銷售線索，並和CRM自動同步，減少行銷人員工作量，利用自動化跟進銷售線索和培育
- B2C客戶：需要在公眾號為不同客戶設定菜單，了解不同生命週期上粉絲的共性特徵，利用數據報表分析客戶留存和轉化
通過上述客戶畫像的簡要描述，可以看出B2B和B2C對微信CRM和微信行銷自動化的關注重點很大不同。另外，即使是同樣的企業採買行為，B2B客戶主要是行銷部門主導，而B2C客戶則往往會有多個部門參與評估，比如CRM部門（考慮會員數據如何與公眾號同步)，IT部門（考慮數據安全性），而市場部則是最終購買和軟件的主要使用部門。因此為了幫助來自不同部門的客戶理解HubSpot- 微信CRM的各種功能，我們會向客戶提供微信CRM需求評估表，幫助來自市場、CRM和IT的相關人士評估HubSpot- 微信CRM 。而在客戶剛接觸的時候我們會詢問客戶的業務類型，如果是B2B企業，則會通過微信公眾號或者郵件給他推薦適合的行業實踐等。
從以上分析你可以發現，由於B2B的買家旅程與B2C 買家的旅程略有不同（銷售週期較短，涉及的決策者更少），因此B2B企業行銷人員為內容行銷策略創建的內容可能差異要遠大於你作為消費者自己看到的B2C企業的行銷內容，如下圖所示：
B2C和B2B的買家旅程差異，導致行銷人員在組織內容的時候，不僅要兼顧內容的專業性還要考慮不同使用場景，比如：
除非你記住受眾或者客戶畫像/買家角色，否則你的B2B內容行銷策略不會奏效，但如果你只關注內容而不關注結果，則B2B行銷則容易走向失控的狀態（更多的內容，更多樣式的內容，更多媒體的露出），因此無論你做任何內容都要時刻牢記，B2B內容行銷如果不是獲取線索，那麼就是為了加速轉化而存在的。你可以從這兩方面來衡量自己的內容行銷效果，比如客戶看了你的推文是否申請試用，或者通過你的網站部落格吸引了多少註冊客戶。以這些指標來作為內容轉化效率的指標，會幫助你始終聚焦在B2B內容行銷的核心。
祝你好運了~
