大家好，這裡是yolo@增長黑盒。 我之前讀《原則》這本書時，就對Dalio的一句話印象深刻："我由此認識到研究歷史的重要性，它能大大拓寬你的認知，而不是局限於自己經歷過的事。 "看得到過去，才能看得清未來 – 所以，今天給大家介紹一個70年前的經典行銷案例，探索成長駭客必備技能-內容行銷的前世今生。 希望能給大家帶來啟發！

1940年的一天，紐約《商業週刊》的主編路易士. 恩格爾（Louis Engel）接到了一位老朋友的電話：美林證券公司（Merrill Lynch）急需一名行銷人才，你要不要考慮跳個槽？
此時，路易斯在媒體行業經歷10年奮鬥，剛剛在紐約站穩腳跟 – 手頭的工作待遇優渥，還算體面。 所以，為了安定的生活，路易斯並沒有接受這個邀請。

但從這一刻開始，路易士就與美林證券結下了不解之緣，一段傳奇也拉開了序幕。

轉眼6年過去了，路易士卻迎來了嚴峻的考驗 – 《商業週刊》管理層大換血，自己眼看就要失去工作。 突然，他想起了來自美林的那個邀請。 於是在1946年的夏天，他來到美林證券，參加了公司合夥人文斯洛普. 史密斯（Winthrop H. Smith）舉行的面試。 可不知道為什麼，他再次拒絕了這個offer！

後來，受到命運感召的路易士回心轉意，試探性的給史密斯打了一個電話，再次應聘「廣告行銷經理」這個崗位。 終於，在一波三折之後，路易士於1946年11月正式加入美林證券，成為了西裝革履的華爾街一員。

1.扭轉頹勢

但路易士很快發現，此時的美林證券正深陷泥潭。 擁有30多年歷史的美林證券早已名震全美國，但其面對散戶的證券經紀業務（說白了就是拉普通人來開戶買股票）一直進展不順。 早在1930年，為了強化該業務，美林特意孵化出子公司E.A.Pierce，專注將股票債券賣給散戶投資者 – 曾經給路易斯面試的文斯洛普. 史密斯正是這個公司的負責人。 為了發展E.A.Pierce，史密斯做出了一系列令人驚歎的創新之舉，比如應用IBM提供的設備（當時還沒有計算機）處理交易數據，並建立了長達2.3萬英里、全美國最大的私人電報網路，以提高交易執行的效率。

光環加身的E.A.Pierce迅速成為當時最大的證券經紀商，不料"大蕭條"卻突然降臨。 E.A.Pierce一蹶不振，財務狀況越來越糟糕。 儘管熬過了最難的幾年，等到了美國證券市場的復甦，E.A.Pierce的業務卻一直停滯增長。 由於美林的散戶經紀業務是完全剝離到Pierce上面的，這意味著美林很可能搶不到散戶投資這塊蛋糕了。 萬分焦慮的幾個老闆終於有了主意：把E.A.Pierce重新合併到美林證券，咱們自己來做散戶的業務！

1940年，也就是路易士第一次接到邀請的時候，美林併購完成，由查理. 美林，斯洛普. 史密斯，羅伯特. 馬高恩三位合夥人共同管理。 但是，情況並未有任何好轉，這塊金字招牌依然無法吸引散戶，業務增長十分緩慢。

為什麼沒人願意來開戶買股票呢？ 身負重任的路易斯發現了幾個行銷難點：

1."大蕭條"帶來的恐懼還未消除，普通民眾對股票避之不及在今天，你能看到無數"美女股神"在微博上教你怎麼賺錢，各種股票培訓課非常火爆，大家對炒股暴富這件事充滿了期待。 但在70年前的美國，普通人不相信股票能賺錢，因為大蕭條的教訓已經擺在這裡了。 炒股 = 虧錢，股票經紀人 = 騙子，這種印象已經深入人心。 事實上，直到50年代，社會才對股市重建信任，道瓊斯指數終於恢復到25年前的水準。

2.股票投資的專業要求高，普通散戶難以上手那個時代的股票交易可不是在APP上點幾下那麼簡單。 由於技術的局限性，普通人想要查詢即時的股票價格都很困難（一般要跑到交易所盯盤），看板上那些飛快跳動的數位就像天書一樣難懂。 另外，想要買入賣出股票，就需要聯繫經紀人，然後用電報網路提交訂單 – 儘管美林擁有先進的設施，但交易週期還是很長。 整套流程對於一般人來說非常難適應的。

3.缺乏市場教育，大眾對股票證券的認知較低那個年代，紙媒是最具統治力的行銷管道。 香煙、服飾、電影等產品，都可以用生動的形態（比如美女）在紙媒上展示出來，迅速吸引人們的注意。 而股票卻是一種極度"無聊"的產品，行銷人很難找到一種方式把"投資賺錢"這個概念普及給大眾。 另一方面，受到大蕭條+二戰的影響，股票投資的市場教育出現了很大斷層，一些新興的中產階級甚至對股票一無所知，更別提主動來開戶了。

在加入美林證券之前，路易士自己實際上是個標準的「股票小白」，經過一番鑽研才對行業有了理解。 他立刻想到：那些在報紙上讀到美林證券廣告的人，其實與過去的自己一樣。 現在最需要做的，就是通過廣告去教育這些「小白」，讓他們對股票投資產生興趣和信心。 在接下來的十幾年間，路易士一直貫徹了這種行銷邏輯：

把複雜的概念用通俗的語言解釋出來，向用戶傳遞"有用的"訊息，從而讓他們主動找上門來。

他發揮了過人的行銷天賦，制定出極具「入侵性」的廣告策略：大量投放「軟文」，鋪滿報刊和私人郵箱（我們今天所謂的垃圾郵件）。 路易斯不僅將股票投資過程寫成了一個個生動的故事，同時用直白的口吻陳述了人們對於股票潛在的疑惑，並一一進行解答，直擊他們的痛點（比如"為什麼要投資股票？ ”）。 這與陳舊的推銷式廣告形成了鮮明對比，讀者不僅不反感，還充滿了閱讀興趣，一經推出就受到了市場的積極反響。

這種理念正是公司創始人查理. 美林（Charlie Merrill）多年來苦苦追尋的東西。 於是，路易士立刻在美林證券得到了重用，受到大boss全力支援。

不看效果的行銷都是耍流氓 – 解決了"吸引使用者"的問題，路易斯還要考慮如何進行銷售轉化。

他的第一個突破點，就是"收集銷售線索" 當時的報紙廣告，在Call To Action（喚起使用者，使其產生指定行為）環節特別弱，一般只會留下一個通信位址或者電話 – 用時髦點的話來說，就是轉化率特別低。 他想到，可以在廣告上邀請潛在客戶填一張申請表，留下自己的個人訊息並郵寄給公司。 作為交換，公司會提供一些免費的offer。

不過，他們憑什麼會花時間來填這張表？ 怎樣的offer才對潛在使用者有足夠的吸引力呢？ 路易士忽然想起來，美林證券內部其實有一個很強大的研究部門，專門分析現有客戶的投資組合，並給予他們指導。 於是，他立刻衝進了合夥人的辦公室：「看在上帝的份上，公司有一個專門分析散戶投資組合的部門，我們卻從來沒有宣傳過它？！ ”

幾位老闆馬上給路易士開了綠燈。 隨後，他制定出一個新的廣告方案：在各大報刊上通知讀者，美林證券正在免費提供個人投資組合分析服務，只需要填一張申請表就可以了。 廣告推出之後，立刻吸引了近千名散戶填寫申請表，眾多銷售線索蜂擁而至。

在之後的時間里，路易士的這套行銷體系雖然非常奏效，卻也面臨一個嚴峻的問題：投資分析部門的工作負荷過大 – 部門負責人曾多次給馬恩高施壓，要求公司減少路易斯的廣告活動。 所幸馬恩高站在路易斯這邊，替他擋下了。 不過，路易士也意識到，免費offer換取銷售線索無法成為長久之計，美林需要一種更高效的廣告+線索收集策略。

2、書寫傳奇

1948年的秋天，路易士基於之前的測試結果，策劃出了一個更加「異想天開」的方案：

買下《紐約時報》一整個版面，刊登一篇6450字的廣告。

而這個廣告正是一篇名為《What Everybody Ought to Know about This Stock and Bond Business》的長文，可謂彙集了路易士的心血：他計劃用17個直白的問題，詳細解釋了什麼是股票/債券，如何運作，有什麼價值，如何賺錢，怎樣購買。 稍微有點文化的人，都可以通過這篇文章理解證券市場的原理和價值 – 如果把它形容成一部證券投資的教科書，一點都不過分！

那麼，如何收集銷售線索呢？ 路易斯的計劃是：

在文章尾部添加一個CTA模組，告訴讀者只需要給美林回信，就可以免費獲得一本手冊 – 其內容就是這篇長文。

但是，當這個方案呈遞到美林三位老闆面前時，大家卻覺得這實在是太荒唐了！

眾Boss提出了三點質疑：

1. 買下《紐約時報》整版需要花費5000美金– 這相當於公司全年開支的2%！ 究竟有多少人會回復郵件？ 又有多少人最終能夠成為客戶？ 公司賺到的錢能否cover這筆預算？ 由於世界上沒人這麼幹過，所以ROI 根本無法預估。
2. 把廣告列印到摺頁冊上，還期望別人主動來領 – 這事實在是可笑。 誰會對如此無聊的「廣告冊子」感興趣呢？ 在整個紙媒廣告歷史上，從來沒有成功的先例。 還有，美國人都有剪報的習慣。 如果讀者真的對內容感興趣，完全可以把這一版剪下來收藏嘛！ 為什麼會浪費時間去寫信索取呢？
3. 花費大量人力物力卻做了一本「教科書」出來，這不是讓競爭對手佔盡了便宜？ 這種的市場教育看起來完全是「公益性」的 – 如果一個人通過文章認識到投資股票的價值，很可能跑到競爭對手那裡去開戶！

雖然面對諸位老闆的壓力，路易斯還是堅持自己的想法，要放手賭一把。 局面一度僵持，最後還是查理. 美林力排眾議，給予了路易斯支援，並找到一個妥協的方案：投放到《紐約時報》之前，首先在一家名為《Cleveland Plain Dealer》的小型報紙上進行實驗 – 因為廣告費用很低，所以就算失敗了也無所謂，這也是最小化可行性測試的一種（Minimum Viable Test）。

讓路易斯激動地是，這次實驗效果非常理想，有不少廣告讀者來信索要摺頁冊，而且也有人表達出開戶買股票的興趣。

最終，他順利拿到了預算。

隨後，1948年10月19日，《紐約時報》刊登了路易士這篇6450字的廣告。

此時，路易士卻在辦公室坐立難安。 他特立獨行的風格已經與多個部門發生了矛盾，派系鬥爭的暗流正在身邊翻滾。 這次豪賭一旦失敗，路易士就會失去老闆們的庇護，排擠與非議也會蜂擁而至 – 他的事業很可能由此走到盡頭。

但是奇迹發生了。 在短短幾天內，就有超過5000名讀者來信索取摺頁冊！ 這讓公司的經紀人團隊應接不暇，銷售跟進工作一片火熱。

多年後，路易士在接受採訪時表示："最讓人激動的是，我們收到了上百封讀者的長信，對美林充滿感激之情。 ”

一位讀者寫道：

上帝保佑美林！ 我這輩子最想知道的就是這些...... 我一直持有股票和債券，卻從不瞭解它們的價值......

美林公司終於看到了崛起的機會 – 路易士得到了最高的許可權，投入重金將這條廣告鋪滿了全美國的報紙和雜誌，公司的散戶業務也由此進入爆髮式增長的階段。

在接下來的10年間，這條廣告被美林證券反覆利用，其表現形式也在不斷改進。

比如在影視媒體流行的1956年，美林證券就將文章內容製作成了電影 – 限量300名觀眾，來信才能索取免費門票。 這種稀缺感更是讓潛在客戶踏破門檻。

根據粗略統計，這條「常青樹」廣告總共給美林帶來了300萬個銷售線索，轉化了近百萬名客戶，創造了幾十億美金的收入！

路易斯的創意大大顛覆了金融證券行業的行銷理念，也讓所有行業看到了市場教育的威力 – 傳統的推銷式廣告不再是唯一的選擇。 1959年，路易士的廣告方案被評選為"100個最偉大的廣告"之一。

3、複製成功

那麼，這次成功究竟是不是靠運氣？ 路易斯的傳奇能否被複製？

在1964年，廣告界的另一位大佬大衛. 奧格威剛剛創立了奧美廣告（Ogilvy&Mather）。

為了拓展新客戶，他仔細研究了當年美林證券的套路，並立刻發現了其中的門道。 於是，他在接下來的幾年裡，完整複製了路易士的策略，在報刊、郵件投放了大量被稱為"House Ad"的廣告 – 以高品質的使用者教育材料作為入口，收集精準銷售線索。 一家廣告公司給自己做廣告，這在當年其實是一件很新鮮的事。

其中，比較知名的是《How to create advertising that sells》。

在這篇廣告里，大衛根據自己多年從業經驗，總結了38條提高廣告銷售轉化的技巧，囊括電視、紙媒等各個管道，足以達到教科書級別 – 毫不誇張的說，即使放在今天，其中的一些規律仍然是生效的。

60-70年代正是廣告業的黃金年代，這樣的乾貨內容樹立了奧美的專業形象，解答了廣告主們的疑惑，自然讓企業家趨之若鶩。 很快，奧美廣告就將多家大客戶收入囊中。 據統計，這個系列內容在當時帶來了價值15億美元的廣告訂單，大衛. 奧格威也登上了「曼哈頓大道之王」的寶座。

有趣的是，美林證券也在1971年成為奧美廣告的客戶，出品了一部頗具創意的電視廣告。

4、續寫輝煌

到了50年代，路易士依然在發揮無盡的創造力，讓"內容帶來客戶「這件事更上一層樓。

在1953年，他聯合美林證券的同事，用6周時間完成了一本書稿《How to buy stocks》，並在同年5月出版。

此書立刻成為了當時最熱門的股票入門讀物，幾十年內更新了8個版本，截止1994年銷量達到了700萬冊！ 這不僅奠定了路易士在金融證券行業的地位，也説明美林建立了更強的品牌形象。

到了1959年，路易士忽然產生了一個大膽的想法，能否用數據模型解答下面這個問題：

如果把紐約證券交易所全部股票列到一張紙上，然後拿一隻飛鏢隨便一投，最後就買那支投中的股票。 這樣賺到錢的概率有多大？

在當時，投資途徑非常有限，一般人只能靠銀行儲蓄和人壽保險來賺取利息 – 而這種收益是很低的。 路易士曾對比過多支熱門股票與普通儲蓄的收益，發現股票遠遠勝出。

如果能用數學模型證明，相對於其它投資方式，在長期不管買什麼股票都是回報最高的 – 這不就是說服用戶投資股票的最佳廣告嗎？

他首先來到了哥倫比亞商學院請求説明，但不幸的是學校對此不感興趣。 於是，他回到了自己的母校芝加哥大學，並設法聯繫了商學院的一名教授吉米. 羅利。 這次，吉米對路易士的想法產生了濃厚的興趣，並認為它有很重要的學術價值。

兩人一拍即合，路易斯馬上從美林證券申請了50000美金撥款，説明吉米教授建立了一個股票價格研究中心：The Center for Research in Security Prices（CRSP，至今依然在運作）。 本來CRSP計劃用6個月完成數據收集和分析工作，最後卻花費了3年半！ 期間，美林證券的贊助費用也上漲到了15萬美金。

直到1964年，這項研究的成果才正式被發表在學術期刊《The Journal Of Business》上，題目是：Rates of Return on Investments in Common Stock。 當然啦，這是一篇嚴謹的論文，跟路易士提出的「飛鏢理論」沒扯上關係。 該研究分析了紐約證券交易所全部普通股（common stocks）在1926-1960年間的表現，並計算了35年內的複合年均收益率。

結果顯示，股票的平均年化收益能夠達到9%，遠超保險（5%）和儲蓄（4%）。 從統計學的角度來說，如果你拿1美元在1926年隨機購買股票，到1960年就會變成20美元！

路易斯的目標自然不是為了做公益，宣傳美林證券才是當務之急。 於是，他再次沿用了自己十幾年前的套路：重金買下《華爾街日報》的整版，刊登這篇文章作為廣告！ 甚至連收集銷售線索的方式都與當初一模一樣 – 來信索取摺頁冊。

不出所料，文章不僅引發了散戶的關注，還在專業機構和學術界造成了不小的轟動 – 這畢竟是美國第一個關於股票投資回報的大規模研究。 在60年代時，美國股票已經進入了真正的牛市，證券投資者越來越多，人們的認知水準也遠超10年之前。 因此，「為什麼要買股票」這種白話廣告已經不適合當時的市場，反倒是更具專業度和深度的內容才能建立起權威性，從而引起高凈值客戶的興趣。

路易斯靈活的思路再次給美林帶來了巨大收益。

1969年，年近6旬的路易士以美林證券合夥人的身份退休 – 這位傳奇人物在功成名就之後選擇了隱居田園。

到了70年代，美林證券到達了真正的巔峰，一度被譽為"華爾街的聖堂"。 在1971年上市時，美林管理著1.8萬億資產，業務橫跨40多個國家。

可惜的是，戰術的成功抵不過戰略的失誤，曾經呼風喚雨的美林證券沒能躲過2008年的金融危機，被美利堅銀行（bank of american）收購。 但多年的積累依然讓美林躋身頂尖財富管理機構的行列 – 目前旗下擁有2.2萬億資產。

看到這裡，大家可能有個疑問了：僅憑幾篇廣告，美林真的就能賺到幾十億美金，發展成一家證券巨頭嗎？

當然沒有那麼簡單。 路易士在行銷上的功勞僅僅是美林成功的起點，而非全部。 任何行銷都依賴最終的銷售轉化，美林在這一點上也做到了極致。 當年，美林雇傭了超過10000名證券經紀人，被稱為"閃電般的野獸"。 他們可以在第一時間跟進銷售線索，直接面對客戶，高效簽單。

相反，摩根斯坦利這種傳統的證券公司，則極度依賴獨立經紀人 – 說白了銷售團隊是外包出去的。 其轉化效率是無法跟美林抗衡的。

另一方面，美林的專業度和服務品質都是一流的。 比如前文提到的投資組合分析服務 – 美林的客戶都可以隨時收到經紀人的建議。 所以，客戶的忠誠度非常高，老客戶甚至會帶來新客戶。

廣告行銷、銷售、服務環環相扣，高效運作，這套完整的體系才是美林制勝的關鍵。

5、內容為王

隨著互聯網時代的到來，越來越多的公司開始通過部落格、論壇、社交媒體等管道創作內容來獲取使用者，甚至直接進行銷售轉化，這與《紐約時報》在1948年的那篇廣告如出一轍。 那麼，路易士的行銷策略與傳統廣告的區別究竟在哪裡？ 我們是否能總結出一套方法論，從而開發更多「套路」呢？

1996年，一名媒體人John F. Oppedahl首先定義了內容行銷（content marketing）的概念 ：即通過免費的內容吸引使用者，建立品牌信任，從而讓用戶產生主動購買的意願。 其實早在100年之前，內容行銷的模式已經出現 – 著名的《米其林餐廳指南》就是米其林輪胎用來做品牌宣傳的。 不過，「內容行銷」僅僅是歸納了互聯網時代的一種表像，其內部邏輯還未形成體系。

直到1999年，另一位行銷奇才、雅虎的行銷專家賽斯. 高汀（Seth Godin）終於找到了這背後的秘密，並撰寫了《許可行銷》（permission marketing）一書。

根據他的理論，傳統行銷屬於干擾行銷（interruption marketing），是強迫人們把注意力轉移到廣告上（比如電視節目插播廣告） – 行銷的競爭本質上還是使用者注意力的爭奪。 在互聯網不發達的時代，這其實是吸引人注意力的最佳方式。 但互聯網帶來的訊息爆炸讓人們的抗性越來越強，傳統手段開始失效。 早在2007年，就統計顯示：美國人平均每年要接觸100萬次廣告，即每天3000次。

根據賽斯的觀察，成功的行銷活動，都有一個規律：其內容獲得了使用者的許可和贊同。 因此，他提出了許可行銷（permission marketing）理論，把吸引顧客到獲得許可比喻成約會，從陌生人到朋友，再到終生伴侶。 簡單來說，就是公司對外輸出價值，使得潛在客戶對公司業務產生興趣，從而願意主動提供銷售線索、配合銷售跟進，最終完成轉化。 整個過程分為5步：

1. 情境許可：潛在客戶願意主動提供聯繫方式（銷售線索）
2. 品牌信任：潛在客戶允許銷售跟進
3. 個人關係：潛在客戶與公司里的某個人建立了強聯繫
4. 目的許可：通過激勵手段，讓潛在客戶給予更大許可
5. 終極許可：完成了銷售轉化，且客戶依賴公司的產品或服務

賽斯的理論給無數互聯網公司帶來了啟發，郵件訂閱（opt-in email）就是許可行銷最經典的實踐。

這套體系還能不能更完整一些？ 2011年，Hubspot的創始人布萊恩. 哈林根（Brian Halligan）在許可行銷的基礎上提出了入式行銷（inbound marketing，也稱集客行銷）理論。 相對應的，傳統的廣告形式都屬於推式行銷（outbound marketing）。

其核心在於：

為潛在客戶提供有價值的訊息，從而提供更加優質的用戶體驗，最終建立用戶對於品牌的信任。 通過有價值的訊息（內容），讓客戶主動來找你，而不是強行把廣告塞給客戶。

相信下面這張圖能夠説明大家更好的理解這個概念：

垃圾郵件、電話推銷、彈窗廣告都屬於outbound，如同一隻喇叭在招徠客戶。 在大多數時候，它比較煩人。 另一方面，SEO，部落格，視頻等等卻像一隻磁鐵，從幫助使用者解決問題的角度吸引用戶主動上門。

很明顯，當年路易斯的廣告就是「磁鐵」，其效果遠超其它證券公司的「喇叭」。

入式行銷的方法論被總結成了ACCD 模型，對互聯網產品格外適用：

它分為四個階段：

1. 吸引使用者（attract）：讓使用者對你的產品/服務產生興趣，從而訪問你的網站/公眾號等，目的是將陌生人轉變為訪客。 一篇爆款文章、一部新潮視頻可能就是最常見的流量入口。
2. 轉化使用者（convert）：讓感興趣的用戶主動留下銷售線索，完成訪客到線索的轉化。 比如通過免費贈送禮品的方式引導使用者添加微信個人號，填寫在線表單。
3. 完成銷售（close）：通過銷售跟進讓使用者完成訂單，把線索變成真正的客戶。 Email、微信、電話都是常見的跟進方式。
4. 取悅使用者（delight）：提高售後服務和用戶忠誠度，讓客戶成為產品的推薦者，主動介紹新客戶。 最具標誌性的方式，莫過於Saas產品提供的客戶成功服務，以及2C產品的紅包裂變。

（本文不再展開討論，詳情參考：https://www. hubspot.com/inbound-marketing）

我們再把美林證券的例子放到這個模型里來看，思路就非常清晰了：利用市場教育的方式，把有價值的訊息帶給潛在使用者，從而讓他們主動留下銷售線索，完成銷售和服務。

綜上，我們可以發現：入式行銷和ACCD屬於一個更加系統化的行銷模型（戰略），而內容行銷只是其中的一個環節，或者一種手段（戰術）。 而美林正是以超前幾十年的思維，建立起了行銷、銷售、服務三位一體的系統，才造就了難以超越的成功。 "內容為王"雖然不可置否，但前提還要基於一個正確的行銷體系。

入式行銷的威力越來越顯著。 數據統計顯示，入式行銷能夠比傳統行銷降低62%的成本，並且帶來3倍以上的銷售線索。 根據另一項調查，59%的行銷人認為入式行銷帶來的銷售線索比傳統管道更加優質;46%的人認為入式行銷的ROI遠超傳統行銷。

那麼在今天，入式行銷是如何發揮作用的？

我們還是把目光轉移到美林身上 – 其業務雖然發生了天翻地覆的變化，但它依然堅持著70年前的理念：為客戶提供有價值的訊息。

2013年，美林成立了名為《A Transforming World》的電子雜誌，對經濟、時政、科技創新等進行深度報導，是一份乾貨十足的"投資者內參"。 不同於枯燥的行業分析報告，這份雜誌的內容秉持了美林一貫的直白和生動，可讀性很高。

美林的數位行銷總監Joseph Corriero表示，這些內容實際上是配備給財務顧問（相當於從前的經紀人）的"武器"。 在於潛在客戶進行交流時，財務顧問可以配合雜誌的內容，更好的進行客戶教育。 另外，美林還準備了獨家的資料庫 – 只有內部人員才有許可權訪問，為財務顧問提供深層參考。 通過這些獨家內容，美林比其它公司有了更強的競爭力，提高了銷售轉化效率，牢牢掌控了用戶忠誠度。

Joseph還透漏了美林在數位時代的內容行銷策略：

1. 首先是用戶調研。 美林的定位非常精準：擁有25萬-1000萬美元投資需求的美國人。 圍繞這個「土豪」階層，美林的內容團隊會深度挖掘他們的需求，建立完整的用戶畫像。 然後針對他們最感興趣的話題創作文章，解決他們對於投資的疑問。 比如，對於這個階層來說，家人始終是第一位。 那麼，關於養老的投資策略將會是非常合適的話題。
2. 其次是搜尋引擎行銷。 用戶調研發現，他們是Web端和Google搜索的重度消費者。 那麼，美林的數位行銷團隊花費大量精力在SEO和PPC上，力圖將"投資"、"養老"等相關詞排在首頁。 另外，美林還藉助Taboola、Outbrain等推薦引擎，把自己的內容展示第三方在獨立站上。
3. 第三是社交媒體。 美林曾與200名Twitter上的KOL建立了聯繫，在他們數百萬粉絲中推廣自己的養老產品"Merrill Lynch Clear"。
4. 最後是原生廣告。 《紐約時報》、《財富》等媒體上的原生廣告具有很強的權威性，對於品牌形象有很大提升，這是一般管道不能比擬的。 儘管價格昂貴，但美林還是花費重金在原生廣告上。

最後，美林的故事就講完了，這對我們有什麼啟發呢？

1. 所有公司都應該投入精力去制定屬於自己的入式行銷策略（Inbound Marketing），必須要以解決問題為導向創作內容。 不要老想著野蠻生長來一波，這樣的機會只會越來越少。 同時，創作了優質的內容還需要會分發，懂得找到合適的管道去投放，打造出具有壟斷屬性的規模效應。 整個流程是一個體系，必須要能做到批量化、流程化，同時形成從行銷到轉化的閉環。 且內容不局限於長篇大論，除此之外長視頻、短視頻、音訊、社交媒體推文、動畫漫畫遊戲（ACG）等等都屬於這個範疇。

2. 不論是個人IP，還是公司品牌，價值輸出都有三個層次：普通媒體->出書->專業性研究的報告。 在這個過程中，權威度會越來越高，使用者的信任度也由淺到深。

對了，勞動升值的同時也不要忘了資產升值。

3. 增長是一門實驗科學，實驗本身就是精細化運作的，從控制預實驗的成本，測算ROI，再根據數據反覆運算，最後再進行大規模投放。 可以看到，美林在真正決定投放到《紐約時報》之前還是先用小報紙做了投放測試的。

現在很多公司想組建增長團隊，但公司又沒有給到足夠的許可權和自由度或者說CEO還沒有足夠的認知，導致很多實驗無法進行。

另一方面，實驗本身就是試錯，而如何降低成本試錯就是成長駭客要考量的，這主要基於精益創業或是說最小化可執行產品（MVP）的思路。

從個人成長的角度來說，我們也要向外國同行學習，不要那麼急功近利，因為一萬小時實驗法可能已經是成為大師的捷徑了。

大家應該聽說過孟德爾種豌豆的故事，高中生物課本只是一筆帶過。 而事實上，孟德爾的豌豆雜交實驗從1856年做到了1864年，共進行了8年，相信應該不止一萬小時了。 而他發現的遺傳定律整整35年後才被學術界所重視，其前瞻性領先世人一個時代。

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