ABM（Account Based Marketing）可能是行銷流行詞典中新出現的詞彙，但這個概念並不是什麼新鮮事物。 基於帳戶的市場行銷（ABM）作為一種行銷策略已經存在了幾十年。 如果你在一個組織中需要影響一個人以上的決策，那麼你很可能已經在使用某種形式的ABM了。
那麼，為什麼基於帳戶的市場行銷最近才在B2B業務中獲得廣泛的流行和實踐呢？ 在過去，ABM是一個相當乏味、手動和銷售驅動的過程。 然而，引入新的數位ABM技術已經消除了阻礙中小企業（SMBs）使用該策略的障礙，允許各種規模的公司系統開展ABM工作。
應用ABM將使中小企業獲得快速成長。
通過實施ABM戰略，中小企業可以實現可觀的業務和收入增長。 根據Marketo ABM基準調查的數據，33%的B2B中小企業已經在實施ABM。 這意味著，三分之一的B2B企業認識到並切換到以帳戶為中心的行銷思維，以便更有效地利用他們有限的資源。
基於帳戶的市場行銷是中小企業的必要戰略，原因有以下幾點：
1、提高行銷投入產出比
作為中小企業，時間和資源尤其珍貴。 ABM讓你能夠更加充分的利用現有資源，讓你把這些資源集中在最重要的客戶上。 我們發現，當行銷團隊開始實施ABM戰略時，目標客戶比非目標客戶的轉化成功率提高40%。
2、以收入驅動一切工作
應用ABM戰略允許你針對目標客戶帳戶開展一組協調聯動的行銷活動。 有了這種聚焦，你就能更好地理解每一項活動的影響，從而可以把精力集中在最有效的事情上。 雖然我們稱之為基於策略的行銷，但在現實中，這是一種影響業務團隊在所有領域的思維方式。 通過有針對性的活動來推動市場產生銷售線索或銷售收入，你可以大大增加成功交易的數量，並在此期間不斷優化你的時間和精力的投入。
3、產生更多的銷售轉化和高品質銷售線索
通過市場行銷進行大範圍撒網會吸引大量的銷售線索，但不是所有的銷售線索都是合格的。 然而，當你在ABM中選擇目標客戶的帳戶時，你會發現哪些客戶更有可能購買你的產品。 所有的銷售轉化和高質量線索的優化都是在系統後端完整。
4、推動業務的發展勢頭
儘管中小企業可能擁有比較少的客戶帳戶，但ABM策略將幫助你獲得更大的影響效果，因為你從一開始就對你的目標客戶帳戶進行持續的審查。 事實上，我們注意到，目標帳戶比非目標帳戶的平均售價平均高出了50%。
5、實現行銷和銷售工作的一體化
帳戶選擇是協作性的。 通過與銷售一起討論戰略帳戶的選擇標準，確保這些重點帳號在市場和銷售兩個團隊的可見性，共同為銷售收入的產生提供支援。 更重要的是，兩支團隊都對投入時間和資源來實施這一戰略更有信心。
儘管有很多好處，但從頭開始實施ABM戰略可能會讓人畏縮，特別是在團隊和資源有限的情況下。 關鍵是要從小處著手，逐步擴大戰略。
以下是中小企業實施基於帳戶的市場行銷的三個主要步驟：
1、識別和管理高價值的目標帳戶
帳戶的選擇過程不能操之過急。 每個企業都有不同的理由去追求特定的客戶群體。 你需要評估諸如領域、行業、生命周期價值等因素。
作為中小企業，幫你的團隊識別可能產生最高收益的帳戶資料是至關重要的，這樣你就可以把行銷預算和時間集中在會產出更大交易的帳戶和優化銷售團隊精力的分配，也能更容易讓客戶成為你的產品或服務的宣導者。
2、通過全渠道與目標客戶的賬戶進行交互
一旦確定了你的目標帳戶，並建立了一個管理系統，就該開始行銷了！ 找到目標客戶分佈的主要管道，創建個人化的、相關的內容，並編排能驅動預期結果的交互程式。
中小企業的行銷團隊的資源有限，沒有錢來做無窮無盡的程式，即使你這樣做了，也不會有人可能執行所有的程式。 通過接入那些對目標帳戶最有效的管道，並確定在購買者的旅程中這些交互程式是最相關的，你可以在不過度擴張團隊的情況下加速銷售過程。
3、分析結果並優化客戶參與度
最後，為了理解ABM策略的成功，必須度量其影響。 在ABM流程中的每個階段定義成功的標準，這些結果將幫助你優化客戶交互程式，併為銷售提供完成交易所需的重要訊息。
密切監視你的成功，甚至於可以將每一個銷售商機和每一筆交易進行追本溯源，將針對目標帳戶做的努力與非目標帳戶進行比較，你將能夠證明ABM的行銷，這樣就可以在這個戰略上投入更多的資源。
最終，由於中小企業的時間和資源有限，要完全實現可擴展的ABM戰略必須投資於正確的ABM解決方案。 在評估技術時，有很多事情需要考慮，但真正的問題是找到一種工具，讓你可以用上面列出的三種方法來構建你的策略戰略，即：通過説明你聚焦和管理目標帳戶;在不同渠道之間建立帳戶;並最終衡量對收入的影響。