經常查看SellerRatings排名的人，會發現有一個美國本土賣家常年位列亞馬遜美國站第三方賣家排行榜第一名。它就是大名鼎鼎的Pharmapacks，創始人Andrew Vagenas。 Pharmapacks創辦於2010年，短短7-8年時間，它是如何從一個紐約的小藥房就成為亞馬遜第一店舖呢？讓我們在這裡細細道來。

Pharmapacks起家於紐約布朗克斯，當時只是一家小零售藥房。亞馬遜在美國零售業的突飛猛進引起了Andrew關注。於是向朋友和家人募集了大約75萬美元。在紐約皇后區租了一個3000平方英尺的倉庫就開始做起了亞馬遜電商。

（圖片2： Pharmapacks倉庫）

（一）選品真的很重要

俗話說，好的產品是成功的一半。 Pharmapacks主營藥品、營養品、個人護理產品、美妝產品、護髮產品、嬰兒用品、家居產品等品類。特別要指出，這些品牌都是暢銷熱賣的市場大牌。而且這些產品的退貨率極低，遠低於亞馬遜平均退貨率水平。早期Pharmapacks雖然賣的都是正品，但應該大多都是從Costco、Sam's Club以及一些灰色渠道（庫存處理中間商）。

有了一定銷售規模之後，Pharmapacks積極簽訂品牌獨家協議，開展品牌帶運營，並且與這些知名品牌行銷活動緊密配合。同時，也開發一些獨家品牌產品，以提高利潤率。

台灣跨境電商賣家大多自己創建新品牌。其實這是一種吃力不討好的方式。特別是跨境電商發展到今天，競爭日益白熱化，加上平台紅利期正在消失，要想成功創建一個品牌，其實是非常之難的。要想彎道超車，實現快速逆襲，就需要站在巨人的肩膀上，借他人品牌的東風，因此跨境電商企業如其自己埋頭苦幹，不如積極與傳統企業或知名品牌合作，才能達到四兩撥千金的效果。

（二）緊跟平台規則

Andrew接受采訪的時候提到過，一定要選對平台。正是當時它們看好亞馬遜平台，並相信在未來10年都會亞馬遜都領先其它電商平台。因此，他們把精力都放在亞馬遜平台上。

眾所周知，平台規則經常在改變的。有時候平台會告訴大家，但很多時候，出於某種特殊原因，平台並不會告訴所有人。就像騎手對馬一樣，要想做好電商平台，就必須對平台隨時都有一個準確的了解，及時感知到平台規則的變化做出快速調整，力爭與平台發展的每一步合拍。否則，在不知不覺之間就會被邊緣化。

（三）開發軟件秘密武器

自從創始人Andrew Vagenas 創立公司之初，他們就注重內部系統軟件的開發。調價系統（Master Brain）就是他們開發的一個重要軟件，讓他們在激烈地競爭當中游刃有餘。 Master Brain不但可以隨時監測和追踪亞馬遜其它賣家以及Walmart、eBay等其它平台上同類競爭對手的價格，借助於其他的亞馬遜運營工具，可以更好的幫助賣家自動管理商品詳情，做到實時調整價格。

實時定價能夠對市場需求產生快速彈性反應，根據消費者瀏覽記錄及所在位置等情況改變價格以提高消費者完成交易的可能性，從而從整體上提高銷售額和利潤率以及消費者的忠誠度。 Master Brain的出現，相比同行簡直是高維打低維，Pharmapacks隨後一年的訂單增加了6倍，倉庫每天不停地迎接來自UPS和美國郵政的卡車。

（三）建立高效的物流系統

目前Pharmapacks擁有超過27000個SKU，每天處理超過3萬個訂單，並且要保證每個訂單的處理時間不超過24小時。值得台灣賣家借鑒的是，他們與台灣賣家一樣，不用FBA，而是開發適合自己的電商ERP系統，能夠更大發揮自建物流體系的獨特競爭優勢。比如，把商品訂單、物流倉儲以及財稅管理等模塊緊密地結合在一起。在倉儲物流環節，Pharmapacks與Sealed Air合作，通過I-Pack系統精準測量內容物的，做到用最合適的箱子來裝載產品，以節省物流成本。

（四）優質客服提升購物體驗

隨著訂單增多，投訴和抱怨也在增多。為了提高評論分數，Pharmapacks聘請了16個客服代表，每人每天要負責將近200個客服投訴反饋。這充分反映了Pharmapacks針對亞馬遜重視review作用而採取的強有力的保障措施。

Pharmapacks繼續發揮軟件開發的強項，2位軟件工程師開發了一套軟件，叫Trustpilot，可以快速篩選所有3星或3星以下的評論。客服人員會特別針對這些評論來做處理。如果經過“處理”後客戶仍不願意調整評論分數，客服會主動向Amazon's Seller Support group申訴。 Pharmapacks這項針對低分評論的計劃，在2015年成功讓客戶移除了3300條低分評論！

根據公開報導，2015年Pharmapacks營業收入為7000萬美元，入選2015年美國INC 500家增長最快的私營企業。 2017年Pharmapacks營業收入為1.6-1.7億美元。 2018年營業收入超過2.7億美元左右，主要集中在美國亞馬遜站，也來自沃爾瑪、eBay及其自營網站。就在當年，Pharmapacks獲得了3250萬美元的融資。目前Pharmapacks員工大約為350-400人，Andrew目標在3年後達到10億美元的營業收入。 （作者林智勇）