在這篇博文中，Tenten 的行銷策略師 Shane Punt 分享了他對 COVID-19 以及 B2B 銷售如何變化的看法。
對於許多在 B2B 銷售空間工作的朋友來說，COVID-19 創造了一個非常不同且更加艱難的工作環境。公司已經削減了預算，並猶豫著要投入新的"大"投資，這是典型的B2B空間。這有效地創造了B2B銷售的新範式。
根據 Business2Community.com 的一項研究， 在 COVID 19 期間，73.9% 的 B2B 銷售機會減少了。
資料來源 ：Contemsa.com
過去幾個月對銷售人員來說並不十分出色，但在加快企業數位化轉型時程表方面，當前環境有一線希望。
由於舊的做事方式根本不可能，前瞻性和快速行動的公司已經開始了數位化轉型，這很難想像他們去年會做出承諾，更不用說以他們迄今所做的事情了。
我堅信，那些加速數位化轉型的公司將比以前更有能力經受住這場風暴，甚至可能在2021年增長更快。
那麼B2B公司在做什麼呢？
每個 B2B 行業和公司都必須以某種方式處理 COVID-19，絕大多數都受到不利影響（除非您是 Zoom）。這迫使 B2B 銷售流程進行調整和更改。
COVID-19 似乎是數位化轉型的最終證明，它將對大流行期間及以後的 B2B 銷售產生積極影響。
基於第一手經驗，我強調了一些數字化轉型工作，這些努力似乎對企業產生了積極影響。
B2B 的電子商務
雖然電子商務一直存在的感覺永遠，它通常是B2C的領域。B2B公司開始意識到，並不是每次銷售都需要讓銷售人員參與到推動每一步的銷售中來。
一個相關的例子是，我目前正在B2B醫療領域工作的業務。他們一直在尋求推動更多的持續購買，而不必投資於一個更大的銷售團隊（這在COVID-19期間甚至之前）。
今後，該企業正在設計一個新的銷售流程，使客戶能夠在線自助和購買產品，而無需發送電子郵件或獲得銷售代表。
另一方面，銷售正從推動日常銷售轉向成為銷售的推動者，更加注重建立現有關係，為新客戶提供説明、資訊和説明。
為此，公司正在將Shopify的電子商務功能與HubSpot的CRM和CMS整合。這將為他們提供客戶自助服務功能，並輔之以單一的客戶視圖。他們還將能夠提供個人化的消息傳遞，併為新的 B2B 商業機會創造更順暢的銷售流程。
我完全期望這將產生更多的銷售，並提供更好的終端客戶體驗。
在線作為銷售團隊的前線
正如我前面提到的，COVID-19 迫使銷售團隊快速進行數位化轉型。但是，這看起來像什麼，有什麼變化？
麥肯錫的一項研究指出，「銷售領導者平均對數位頻道的評價是以往的兩倍左右，西班牙和英國的B2B決策者對數位頻道的評價甚至更高（幾乎是他們之前重要性的三倍）。
在COVID-19之前，實際上有數千名"現場銷售"人員，他們通常會在每年的這個時候出現在活動展臺上。所有這些銷售人員都不得不快速適應，學習如何使用銷售支援工具，並轉向數位世界，遠離標準"我能擁有您的名片嗎？
在上下文方面，Zoom 在 2019 年 12 月每天有 1000 萬活躍參與者。僅僅幾個月後，在2020年4月，他們有3億！
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促進在線銷售
麥肯錫此前的研究還提到，買家越來越傾向於自助服務。自 2019 年以來，這一增長一直在增長。
研究表明，數位空間正日益促進B2B的銷售。銷售需要採用數位化銷售方式。由於大多數銷售團隊不得不轉向遠程銷售，這就提出了從客戶的角度來看，數位第一銷售流程應該是什麼樣子的問題。
關於客戶對線上銷售流程的失望感的研究強調了 3 個關鍵主題：
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訂購過程的長度（如果通過線上管道完成）
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找不到產品或服務資訊
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訂購時的技術問題
這些問題提出了"無摩擦銷售"的概念，以及如何創建出色的用戶體驗 （UX） 是關鍵。 無摩擦銷售不僅僅與客戶能夠進行 Zoom/Skype 通話與銷售有關，它還包括客戶在銷售過程中使用或接觸的所有接觸點：從研究到支付產品或服務費用。
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我的一個有趣的觀察是， COVID -19 已經把焦點放在這些潛在的， 預先存在的 Ux 問題比以往任何時候都多。
然而，僅僅因為銷售過程佔用了更多時間在線，而不是面對面（或通過視頻通話），並不意味著客戶正在尋找一個不太專業的體驗。
如果說有什麼不同的話，那就是客戶正在尋找一種更專業的體驗，通過在網站、社交媒體、即時聊天、社交媒體和視頻呼叫/會議上的在線互動來獲得便利——所有這些都需要在銷售 CRM 中提供客戶的單一視圖，通常通過與 CRM 的軟體集成 等方式提供。
像對待銷售人員一樣對待您的網站
您不會雇傭一個銷售人員，他無法輕鬆地傳達您的業務，不知道如何幫助客戶，當他們使用您的產品/服務遇到問題，或者只是痛苦地下訂單。那麼，為什麼你會希望你的網站有這些負面的特徵-特別是在COVID？
在數位第一的銷售過程中，網站被視為所有銷售流程開始和結束的支點。它本質上是另一個銷售團隊成員，24/7工作，將線索交給相關團隊成員。（您的網站也不去度假或生病。
這就引出一個問題：企業是 真正 將網站投資為 B2B 數位第一銷售流程推動者，還是仍然只是被視為虛擬宣傳冊？
現實地講，設計和構建一個網站，使B2B銷售需要比一個網站，只是一個在線宣傳冊更大的時間和思維投資。
線上宣傳冊網站特點：
- UX、導航和佈局尚未從戰略上考慮
- 只關注新的潛在客戶
- 僅限產品/服務資訊
- 僅以決策階段為導向
- 轉換的唯一選項是"聯繫我們"或"獲取報價"
- 不是為現有客戶通信/獲取資訊而構建的
- 輕度集成銷售 CRM，僅捕獲線索
B2B 數位第一銷售網站特點：
- UX、導航和佈局在戰略上被認為使用戶體驗盡可能簡單
- 該網站為現有和新客戶提供説明
- 產品/服務資訊可用，但也可使用它們的人員以及它們為不同垂直行業工作的原因
- 內容是針對人物的個人化
- 該網站在買家旅程的研究階段為 B2B 領先一代提供了便利，並提供了有用的內容
- 溝通管道包括聊天
- 擁有廣泛的常見問題知識庫
- 深入集成到銷售 CRM 中，允許上下文內容和通信
- 有人會回到網站，即使他們不需要進行購買，因為內容是有價值的給他們
您認為哪一個會創建一個更無摩擦的銷售流程？
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銷售人員之死 -
還是？
最後，我想高調結束。隨著 B2B 銷售流程的變化和數位化的集中，這實際上為銷售團隊的發展提供了絕佳的機會。
隨著整個銷售過程成為數位第一，這給了團隊一個關鍵的機會，聘請最好的人才，無論他們在哪裡 - 無論是在不同的城市，甚至國家。Huble 是後者的一個典型的例子，南非、英國、德國、美國和新加坡的員工都與不同地區的專家合作，但不局限於本地人才庫。
這種一線希望的唯一警告是，持續的成功取決於整個團隊使用銷售 CRM 將數位銷售流程連接在一起。
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新的遠端工作數位化轉型的一個另一個優勢是，企業現在可以在新領域擴張，而無需開設新的（和昂貴的）辦公室。所需要的只是員工和筆記型電腦在國內，甚至只是在同一時區。一些範例包括：
- 工作解決方案：德克薩斯州達拉斯
- EF 教育第一：麻塞諸塞州劍橋
- 交通通訊： 斯德哥爾摩， 瑞典高地
參考： cnbcafrica.com
就生產率而言，遠程銷售團隊甚至可能還有進一步的好處。斯坦福大學經濟學教授尼古拉斯·布魯姆（Nicholas Bloom）等人2015年的一項案例研究發現，當一家中國旅行社隨機指派一組員工遠端工作9個月時，他們的生產率上升了13%，每位員工的年利潤增加了約2，000美元。
參考： nytimes.com
結論
在一個舊的方式已經顛倒過來的世界里，銷售團隊需要清楚地了解他們的客戶想要什麼，以及他們的公司可以採取什麼步驟來在新的銷售環境中滿足這些需求。
在可預見的未來，面對面的互動已經不復於耳。取而就，視頻通話、即時聊天、機器人甚至舊電子郵件已成為 B2B 銷售過程中的主要通信方式。
無論是數位主導發電、流媒體連接、網站設計、在線資訊還是B2B電子商務的發展，COVID-19大流行正以前所未有的速度加速B2B銷售的演變——這超出了我們不到一年前所能預測的。