本文出現的部分名詞、縮寫及釋義：
1. MVP ：Minimum Viable Product，最小可用產品，指具有足夠的功能服務早期種子客戶的產品形態
2. SCRM : Social CRM，社交型CRM，通常特指基於微信生態的CRM形態產品，通過自動化和溝通信息流指導客戶關係管理
3. martech : marketing technology ， 營銷技術（工具），國外尤其盛行，指為銷售和市場團隊賦能的工具或者技術形態，比如Hubspot這類軟件，用於市場的營銷自動化場景，國內martech場景較窄，SCRM也剛剛興起沒多久
4. SOP ：Standard Operation Procedure，標準轉化流程，指一套標準化的話術、或者操作流程（比如發朋友圈或發郵件），用於培育客戶線索意向，方便銷售進一步轉化

今天我被問到了一個很有意思的問題，一個36kr過來的讀者，加了我的微信，指著我的鼻子問：“春陽，你寫了那麼多SaaS的運營方法論，如果你自己去做一個SaaS，你覺得你行不行？”

說實話，我並沒有感覺到冒犯。一個寫自媒體的人，去自己做產品，想想都是一個非常有趣的畫風組合。我為他能問出這樣的問題感到興奮。

實際上，我們做自媒體這一行的，基本都做過產品，像崔牛會的大崔，以前在企明島，還做過我的競品；像SaaS白夜行的吳昊老師，以前也是早期的紛享銷客老兵，所以為什麼不做產品了呢？原因可能有很多，但一定有一點就是，內容動動筆桿子就行，產品就太踏馬難做了，產品還得設計，實現，推廣，實施，服務，續約......哪一個都不是善茬。

實際上，春陽我也不是沒做過產品，做成的有，做的一塌糊塗的也有，我之前我還復盤過我親自負責過的一個產品案例《3個月時間，我們是如何在沒有一個銷售、沒花一分錢推廣的情況下月均百單的》 ，這個AI電話的產品之所以好推，是產品形態決定的，產品好推，方法論才有用，否則當然是紙上談兵。

那麼SaaS在中國發展了這麼多年，2020年創業突圍的機會還存在嗎？現在去做一個SaaS產品，投資人還看嗎怎麼看？即將發布的企業微信能給SaaS廠商帶來新的機會嗎？馬化騰前些天在朋友圈發的產業互聯網趨勢，和咱們有什麼關係嗎？希望這篇文章能夠提供一些參考。

01. MVP賣不動了，財務模型跑不出來了，"純種"SaaS越來越少了

還記得精益創業的概念嗎？這個概念從我大學畢業那年就開始瘋傳，這種小而美的概念甚至一度讓我產生了“創業是一件無比美好的事情”這樣該死的錯覺。

精益創業提倡大家不緊不慢的來，先做個產品出來賣，慢慢優化；配套的還有個MVP的概念，叫我們先發個勉強能用的版本，接著就靠市場和銷售推吧。

但現實情況是，由於市場競爭足夠飽和，信息足夠透明，受眾的注意力足夠稀缺，你會發現這個MVP根本賣不動，就連割韭菜你都割不了。

以我自己為例，我目前在做的一個微信SCRM產品就融資受阻，見了幾波投資人都有濃厚興趣，想在私域流量和SCRM方面佈局，但卻表示“未到時候”。

大概是覺得我們產品還沒到位，客戶量還沒做起來，不願意提前下注。

但客戶量做起來的前提是，你的產品足夠牛逼，能賣個好價錢，還能賣好多出去，你看看哪一條能輕鬆滿足？

市面上絕大多數的SaaS都達不到其中的一項或者多項要求，這時候怎麼辦？等死嗎？

所以從去年開始，很多SaaS公司開始去接定制化項目了。接定制化項目還算哪門子的SaaS？ SaaS反而成了你的一個獲客的抓手，用SaaS把客戶吸引過來，客戶發現產品一塌糊塗，這個滿足不了，那個也不行，你為了簽單，一巴掌拍桌子上，別慌王總，我們能做。

然後一堆SaaS公司帶著弟兄們開始996接外包的單子，美其名曰私有部署。啥叫私有部署？就一高級外包而已。

當然如果這麼玩能把客單價做起來，研發資源和服務資源分配到位不拖死自己也是可以的，神策其實就這裡面的典型，他們從來不說自己是SaaS公司，SaaS就是小孩子玩的，成年人都玩私有部署，因為單子好簽，客價還高啊。

所以在即將到來的2020年，我有一種相當悲觀的感覺就是，SaaS公司就算是頭部公司也夠嗆能跑出來，跑出來的可能都是變種SaaS做定制項目的。

SaaS為標準化而生，但中國企業服務市場的客戶爸爸們從來都是把我們當BAT谷歌蘋果，上來就要全套，沒人想要標準化。

是不是有些諷刺，哈？

02.銷售忽悠不動產品了，客戶比以前更“認知飢渴”

to B的客戶在購買之前會去網上自己找信息琢磨並不是什麼新鮮事，信息不對稱早就沒得玩了。儘管認知不對稱仍然存在，但客戶可以輕而易舉的尋找多個信息源進行自我教育，要么百度，要么知乎，要么朋友圈問，彌補認知。

對於廠商來說，這是一個威脅也是一個機會。威脅在於你無法通過認知不對稱收取客戶的智商稅，而機會則在於你可以反過來通過幫助客戶建立認知而獲取認可和信任，進而售賣你的解決方案。

就比如私域流量這個事情，有人說是騙局收割韭菜，有人信了堅決不碰；

但我們有個大客戶美的（對就是那個美的空調），就有一次找到我們，說你們是做微信私域自動化是吧，你給我們講講，我們這行都是咋玩的？接著我們就會給他講他們同行的SOP，手把手教他用工具怎麼實現，這樣最後成交就是很自然的事情，因為我們提供了方法論認知，還順帶用工具幫客戶實現了。

這個路子並不是什麼新鮮事，以前OKR盛行的時候，多少SaaS廠商天天以OKR培訓的名義賣軟件，這並不是壞事，畢竟既能輸出方法論指導客戶，又能提供落地工具服務客戶，這是一件雙贏的事情。

在SaaS聚義堂10月份的內容營銷私董會上，我們有來自騰訊企點、房多多SaaS、領健多個SaaS的內容負責人在會上達成共識，內容營銷需要更多的以客戶為中心，從他們的認知需求出發作文章。你們寫的東西之所以沒人看，是因為你還在找月薪6k的新媒體編輯寫一些“性冷淡”的公關軟文，而沒有輸出對客戶認知負責的走心內容。

說出來你們可能不信，從我們自己的獲客情況來看，百度已經不是主要流量來源（甚至已經是第二少的），我們大概統計了大部分有效客戶線索的反饋來源，發現知乎和公眾號已經成為我們線索主要來源，而在這些平台上，我們可沒花一分錢，無非就是寫幾篇案例實操文章丟上去，然後願者上鉤。

這說明，接近免費的內容營銷可以比花錢買量搞SEM更性感和廉價實用——但前提是，你能寫出客戶愛看且受用的內容。這並不是一件輕鬆的事情，實際上絕大多數最近找我的SaaS公司裡，都很頭疼沒有這樣的角色。

你想啊，想寫出這類調性的文章，他必須具備出色的業務經驗，還要懂客戶行業的痛點，還能通過文字指引實操，無論哪一項都是頂級的內容人才要求，可遇不可求。

所以我覺得一個出色的內容創作者，配得上至少一個月20k的薪水，因為他的工作成果完全可以通過線索成本給你賺回來。國外的SaaS公司，此類的內容的創作能力屬於基礎和標配，國內尚有很大一段差距。

如果沒有這樣的內容能力，那麼SaaS公司就只能去拼投放，拼銷售，拼轉化，內容團隊在公司裡的地位就會越來越弱勢和雞肋，那麼內容營銷的體係就搭建不起來。客戶此時找過來，唯一獲取認知的方式可能就是銷售的那套話術。

所以你相信我，銷售再猛，也突破不了那層轉化率，無論是3%還是10%，因為銷售的能力和精力是很容易見頂的，但內容營銷一旦在前期就提供給客戶產品價值和認知，銷售再去轉化你想想那場面該會多美妙？

還有一個有意思的現象就是，國外的SaaS官網個個做的精緻又專業，信息量多，客戶在網站上就能完成大部分的自我教育，就像上了一門大學一樣，國內的SaaS，官網普遍做的不走心，提供的內容非常敷衍且少的可憐，並且幾乎沒有常態的迭代，一個網站萬年不變，價格和試用這些東西就更難得一見了，能不放就不放，就算放個“立刻試用”，點下去還是要填個非常複雜的表單。

現在誰會樂意去填一個冷冰冰的表單，然後等待套路滿滿且不專業的銷售打電話給在他們呢？

受眾更希望從你這邊得到信息，甚至是諮詢服務，以完成自我教育，而且是現在，立刻，馬上，這才是真正的客戶需求。產品先稍稍往後。

所以內容營銷第一步，做好那該死的官網，提供盡可能多的有用信息給到客戶。

其次，找幾個能寫的，把產品價值相關的內容寫寫好。我見過好幾個SaaS公司，都是CEO親筆上陣，因為SaaS公司的CEO普遍是創業老炮兒，自己都寫不了的話，很難指望別人。

當然，內容營銷是個需要深究的話題，如果你覺得你的團隊內容能力不行，來找我，我後續會推出付費培訓，手把手帶他們玩兒。

03. Sales Coaching銷售賦能的角色越來越重要，引流不好使了，轉化才是王道

有人說，產品不好，內容不行，但銷售給力也行，能把不夠完善的產品先賣出去，拿著客戶交的一年的錢慢慢優化迭代也不遲。這的確是SaaS商業模式的一個優勢：先拿錢，後辦事。

但這裡有兩個大前提，一是銷售能把蹩腳的產品賣出去（還得賣個好價錢），二是續約之前你能把產品做的像樣保證留存。現實情況是這兩者都很難。

從銷售的角度來講，SaaS行業依然是一個人才緊缺的行業，絕大多數的公司僱傭的銷售具備的企業服務銷售經驗不過1-3年，而to B領域工作經驗1-3年的人，通常無法達到給客戶提供業務諮詢的高度，因為自己都搞不清楚產品和客戶的業務場景。

那麼問題就來了，一個企業的老闆為什麼要聽一個工作經驗不足一年的銷售的話？他能給我帶來什麼價值？

另外1-3年經驗的銷售人效能否撐得起一家SaaS公司的理想財務模型？這些都是大問號啊。

這就意味著你需要進行銷售賦能工作，無論是依靠更有經驗的老道人才還是依靠martech工具。

賦什麼能？

產品更懂，能展示產品怎麼玩；

業務更懂，能教客戶業務怎麼玩；

實施更懂，能教客戶他的業務通過你的產品怎麼玩；

客戶成功更懂，能教客戶別的客戶是怎麼玩產品的；

......

像明道云這樣的企業，他們會在新員工入職的第一周內進行如考研一般的緊密產品培訓，甚至還安排了考試，為的就是培訓SaaS銷售的sense，讓銷售們徹底了解產品特性的同時，還能洞悉客戶高層的心理，通過產品的講解去改變他們的業務認知水平。

甚至他們會專門安放一個銷售賦能總監的角色，主要的使命就是為了增加銷售團隊的操作和認知能力，我們SaaS聚義堂的群裡，起碼有5-7位這樣的角色。 （付費群，如需加入，請文末聯繫春陽個人號）

但培訓效果往往並不單單取決於賦能導師的水平，各個銷售的悟性、跟單習慣、表達能力以及思維能力千差萬別，所以這時候martech工具的存在就非常有必要，想像一下，任何一款SaaS軟件的繁多功能和場景，這中間可能會遇到客戶很多問題，誰能在短短的一周培訓內就完全掌握並消化呢？這並不符合客觀的認知規律。

所以就有像國外hubspot這樣強勢的martech工具來幫助銷售和市場人員抹除經驗差距和技能差距，因為相當一部分東西都已經自動化掉了，營銷主管只要總結一套標準的SOP流程，然後交給軟件去自動執行就好了。

比如郵件營銷EDM，他們會針對所有官網註冊的線索發送一系列的郵件，第一封可能是CEO歡迎信講講故事，第二封是產品介紹，第三封可能就是demo的邀請，第四封可能就是升級提示了，我相信很多to B企業在前幾年都做過類似郵件營銷的事情。

這樣一來，銷售後續拿到的線索都是經歷過一番培育的，轉化起來也更加順手。

這種自動SOP孵化線索的概念是極好的，只是後來大家都不用電子郵件了，改用電銷或者微信，而這倆場景下的SOP自動化營銷基本消失，因為微信沒有這個能力。

但這個現像是反人類的，微信的觸達能力這麼強還有朋友圈、小程序、標籤系統等觸客場景加持的一個溝通工具，竟然沒有自動化bot能力？

春陽我本人在14年做銷售的時候，就幻想著有一款微信生態的CRM軟件，能根據我在微信里和客戶的溝通情況自動給對方加上標籤，接著根據標籤自動做客戶分層，然後給所有新加的好友自動發送一系列僅他們可見的朋友圈SOP，我等了5年，等到了微信裡的有贊，等到了企業微信，但沒有等到一款真正意義上的微信SCRM，直到今天我親手把它做了出來（即7SCRM）。

這類工具給銷售賦能的影響是顯而易見的，我上次開公司早會的時候開玩笑說，我們這套軟件的終極目的，就是讓隨便哪怕一個設計師來用這套自動化SOP，都能把客戶單子簽了。 *（彩蛋1，如想進一步了解如何通過Martech工具賦能銷售和運營，請於文末獲取相應的指南）。

我們之前在SaaS聚義堂社群裡收到的各家反饋是，大家從線索到成單的轉化率普遍在1%到3%，如此可憐的轉化率，再一次印證了我的觀點，銷售team的能力和精力很容易見頂和固化，倒逼到獲客成本，那肯定高的可怕。

2020年，SaaS公司的老闆們想來點新鮮刺激的，要么配內容人才，要么做銷售賦能，要么買martech工具。沒別的法子了。

04.企業微信將會是一個非常大的X因素，產業互聯網的狂歡party終於要發入場券了

什麼是產業互聯網？這是騰訊造的概念，我們可以類比一下，消費互聯網，就是把消費者連接的互聯網，服務的是消費者，這是過去一直以來騰訊做的事情，微信就是典型的消費互聯網的代表作；那麼消費者有人服務了，商家呢？企業呢？產業呢？似乎沒有人來服務啊，這就是產業互聯網的初衷。所以要有一個平台把這些產業相關的生態玩家服務起來，賦能他們，誰能做這樣的平台？

騰訊（企業微信）？釘釘？之前Pony在朋友圈在朋友圈發表過一個耐人尋味的說法：

就這兩句話，看起來很簡單，但實際上有很多東西。

"SaaS是產業互聯網的趨勢"，為什麼？為什麼產業互聯網要走向SaaS？因為眾多的垂直SaaS需要在雲端連接起來才能共同服務和賦能商家和產業，而早前企業服務彼此之間缺的就是連接，用戶動作沒法上傳，數據沒法互相寫入，大家各自為戰，圍追堵截，恨不得對方不得好死，所以Pony又補了半句"開放的SaaS生態符合發展規律"，現在中國的SaaS那麼多，有誰開放API可以相互嵌入了嗎？大多數都是使壞能做也不做。

如果沒有API開放能力接口，沒有共享業務數據的意識，大家永遠就只能拼各自獲客和服務以及續約的能力，這就不是一個生態，活活的把SaaS好局做成一場互相殘殺的零和博弈。

國外沒有人說產業互聯網，但人家早就做的很好了。你看看Slack和Zapier這兩家，SaaS僅僅是他們的表面形態，他們最精髓的絕不是每個月收個訂閱費，Slack真正成為了產業互聯網當中的溝通能力的基礎設施，所以它能夠連接另外1000多家SaaS產品，因為這些產品都需要信息流動，按照國內的邏輯，大概就是都自己做一個IM了。

而每一個被SaaS連接的產品，都被動的讓客戶多了一個使用Slack而不是其他類似工具的理由。你看，開放API有時候並不是壞事，反而在獲客上是一件挺有面子的好事。

國內的Slack喊了這麼多年，但並沒有真正一款企業級溝通軟件具備如此的穿透力和連接性。 Slack的產品形態天然決定了它具備連接許多產品的能力，因為Slack帶來了溝通的信息流，哪個場景不需要溝通呢？國內的協作有個“惡習”就是，所有事情都會拉個微信群。企業微信會注意不到這個需求嗎？

從這個角度來看，釘釘就不太具備Slack的能力，因為很少有人會在釘釘上做跨組織的外部溝通（事實上內部溝通可能也很少，如果不是公司強推的話），這種自上而下的推動模式外加還要下載app，意味著釘釘不具備像Slack一樣的即插即用的基礎溝通能力，由此就不具備規模化的自發傳播能力，但企業微信卻可以。

我們看看企業微信最近的一些新特性改變：

• 可以直接搜索手機號添加個人微信好友了，11億個人微信號生態近在眼前
• 加人上限改成5w了，後來又改成無限拓展，這下牛逼了，不是近在眼前而是唾手可得了
• 企業微信的12月發布會據說會開放群聊限制和朋友圈能力，這道坎一放開，合夥夥伴們樂開了花，企業運營者們也放寬了心，終於可以正兒八經的長期琢磨私域流量的事兒了。

現在私域流量的運營焦慮主要來自於個人號的不穩定性和不正規。虎讚之前被摁死，wetool這種外掛被標記和打壓，搞的大家人心惶惶，但企業微信卻是正規軍啊，就是不知道入場之後會不會先花點功夫剿匪。

實際上，我覺得應該也不會，企業微信其實可能也想看看這些民間“外掛匪徒”們到底能把解決方案做成啥樣，有哪些具備想像力的玩法，也可以後續搬到企業微信上來。

因為本來他們就要做生態，場景可以充分下放到合作夥們的手裡，缺SCRM？做一個。缺項目管理？有人管上；缺訂單系統，這就來了。產業互聯網的爸爸們要什麼，平台玩家們就會爭先恐後的做什麼。

這些場景可以很垂直，也可以很通用，它和釘釘的生態有所不同，釘釘更像一個marketplace（應用市場），很多SaaS夥伴的應用在上面分發，也的確可以打通數據，但它是一個分發平台，而不是一個產業互聯網的基礎孵化和賦能平台。

企業微信天然佔據對話信息流，如果再開放一些自動化能力，把終端客戶溝通的最後一公里服務好，這不就是Slack嘛。

2020年，企業微信的存在是我們最值得興奮的地方，我相信包括7SCRM在內的很多SaaS廠商都迫不及待的想在這個平台上實現我們對於客戶管理和營銷自動化的想像力和創造力。

這其實無關私域流量，這也無關釘釘和企業微信誰能笑到最後，我們只是覺得，中國的企業主和CMO們，值得擁有一個像Hubspot這樣令人興奮的營銷自動化產品，以及千千萬能夠依附於企業微信做強做深的SaaS 產業互聯網場景。

現在，機會來了。兄弟們上。

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隱藏彩蛋

如對文中提到的7SCRM私域SOP解決方案感興趣。

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