【獵云網（微信號： ilieyun ）】 7月2日報導（編譯：田小雪）

Ali Powell是數字營銷公司HubSpot的高級客戶經理。在99%的案例中，她所發展的新客戶，最終都會成為這個軟件的狂熱愛好者以及這個品牌的忠實擁護者。這樣的業績絕對是令人佩服的。

那麼，她到底是如何準確找到最合適自己的客戶的呢？

獨家秘訣——從不逢人就推銷HubSpot

是的，你沒有看錯。 Powell絕對不會向每一個遇到或認識的人都推銷HubSpot。可能會有人不理解，不過她這樣做是有充分理由的。因為HubSpot與其他許多成功的SaaS公司一樣，都擁有屬於自己的一整套潛在客戶檔案。公司的銷售團隊會根據這樣一個提前規劃好的藍本，來找到更多、更加適合自己的客戶。

所以說，如果你只是簡單地向所有人推銷的話，是沒有任何意義的。你需要在潛在客戶的身上找到一種共同的特徵，這樣才能找到最佳客戶。

Powell本人以及HubSpot公司，都非常推崇這種以個體客戶為基礎的銷售方式。同時，她還向銷售團隊中的其他成員傳授了自己的經驗。事實證明，這的確是一個非常不錯的方法。當然了，如果要保證這個方法順利實施，並帶來正面效果，那麼銷售組織就一定要多關注早期的銷售活動，並且拒絕逢人推銷。

如何成功找到合適的潛在客戶？

可能有人要問，你要是不向別人介紹或推銷，怎麼能找到合適的客戶呢？其實，答案很簡單，那就是通過數據。可以說，在Powell為HubSpot做銷售工作的過程中，數據是最重要的工具，沒有之一。

她指出：“一直以來，我所關注和在乎的就只有一件事，那就是找到真正對HubSpot感興趣的、能夠建立長期合作夥伴關係的高質量客戶。”

為了找到這些高質量客戶，Powell依靠的就是潛在客戶的檔案和公司的各種數據。她會考慮一系列相關的問題，比如說公司是否能夠幫到這些潛在的客戶，如果能，又是如何幫助他們的。

目前，Powell的銷售範圍涵蓋了整個矽谷。在這個過程中，數據扮演了非常重要的角色，成功幫她在如今這個充滿變數的創業圈，找到合適自家公司的客戶。其中，她比較青睞的數據來源包括Google Alerts和Mattermark，前者能夠提供各種事件的實時更新，後者能夠提供諸如某家公司增長率、員工數和融資這類的信息。

Powell建議道：“就像把錢花在刀刃上一樣，你需要把時間花在一些重要的事情上。你需要重點總結出過去成功拿下的客戶公司的共同點，比如說它們的發展規模和增長階段，從而根據這些規律列出一個潛在客戶清單。只有出現在這個清單上的才是值得你投入金錢、時間和資源的公司，而且你還能確保自己的產品會切實起到幫助的作用。 ”

如果你把數據庫裡的客戶全部都接觸並且推銷一遍，那可能效率就非常低了。不僅是浪費了自己寶貴的時間，而且錯失了那些高質量的客戶，得不償失。
那麼她到底將考察的重點放在哪裡呢？

Powell表示：“我所看重的是企業的增長能力和潛能，因為我賣的是軟件。就我自己而言，有幾項數據指標是非常重要的，一定要考察。我需要根據這些指標和數據，來判斷他們是否是HubSpot合適的客戶。”

找一個合適的時機與目標客戶商談

Powell在完成了對某個潛在用戶的考察和評估之後，會找一個合適的時間去接觸對方。當然了，這並不是意味著就直接約一個會面時間。她會利用相關的數據來明確目標公司所處的發展階段，等到她認為時機成熟了之後，再正式與其商談。

她表示：“我需要一個接觸對方的理由，比如說他們宣布了新的融資輪，或者招進來了一批新的員工。一旦你了解並掌握了與目標相關的內容，那麼商談的話題就很好找了。這時候，你只需要向對方發送商談邀請，坐等它的回應就可以了。”

舉個例子，當某家公司宣布新融資或者招聘營銷人員時，這就是Powell向他們推銷HubSpot營銷平台的最佳時機。

現在在HubSpot，其他銷售成員在發展潛在客戶時，也會使用Powell的這一套方法，花時間去考察目標客戶。

與潛在客戶互動時遵循的3個規則

作為銷售人員，如果你覺得接觸目標客戶的時機成熟了，那麼在整個互動的過程中你需要遵循如下的3個規則：

NO.1有節奏地進行。在機會面前，充分利用你手中已有的資源。根據目標公司的規模、所在行業、增長速率這些有意義的指標，來給目標客戶分類。

NO.2利用已知信息表明重點。現在的人們每天都很忙，他們會接受到無數產品或服務的推銷，有些還是絕對不會買的那種。所以在你做好充足的背景調查之後，就直接利用相關的信息或自己得出的結論向他說明來意，為他私人訂製一份合作計劃。直接告訴他們你已經事先花時間研究過他們公司了，知道自己該怎麼樣為其提供幫助，並且給出他選擇你們公司的理由。

NO.3傾聽對方的意見。早期的商談所討論的並不是公司本身的情況或者其產品和服務，而是以後是否能夠繼續雙方的交談。這是一個循序漸進的過程，並不是說一見面就要確定是否合作。

潛在客戶獲取方法的改進

對於SaaS公司來說，對早期銷售渠道的優化，即對潛在客戶的研究和考察，擁有最高的回報率。因為它們會對關鍵的SaaS指標產生影響，比如說用戶獲取成本和投資回本期。這是Powell的數據考察法的意義所在。而且事實證明，當你不再逢人就推銷之後，公司才能夠找到自己真正的需求，即更多合適的潛在客戶。