你是否有過和一個潛在客戶維護溝通了很久，最終還是沒有成交的經歷，我相信每一個人都肯定有過！

向那些不能或不願購買的人銷售產品會極大地消耗你的時間和效率，我們應該只花時間在那些需要你幫助、願意和你一起解決問題的潛在客戶身上。

即使你的潛在客戶預算充足，但如果他們沒有碰到業務問題，沒有需求就沒有銷售的希望。以下這8個''提問''，可以幫助您在和客戶溝通過程中，更好地發現其業務痛點！

1. 你認為妨礙公司發展的最大障礙是什麼?

這是一段直接切入問題核心的經典片段。每個公司都在發展業務，所以發展的最大障礙通常是一個嚴重的痛點。

很多潛在客戶可能根本沒有考慮過這個問題，這個問題可以建立你的個人信譽。幫助潛在客戶談談他們目前的業務情況可以增加你對公司的了解，同時以一種不炫耀的方式展示你的專長。

您可以問以下這些問題會讓你們的談話變得很開放。通過深入了解他們對這些問題的反應，你會了解到很多潛在客戶的痛點，並發現提供幫助的機會。

“你有什麼計劃來解決這個問題?”
“你解決這個問題的最後期限是什麼時候?”
“你認為這個問題解決起來容易還是難?”
“你們公司現在有誰在努力解決這個問題?”

你還會學到他們是如何處理他們的問題的，你應該從他們的聲音中聽到一定程度的側重，這意味著他們可能會花錢幫助解決一個商業問題。

2. 最讓你心煩的是什麼?

這是一個帶有情緒的提問，它具有個性且有趣的，而且能給人一種混亂的感覺，最重要的是他能激發潛在客戶的情緒，並觸及他們的核心需求。

無論他們面臨的是跨部門運營的重大問題，內部團隊的問題，還是成長的明顯障礙，讓你的潛在客戶談論他們最沮喪的是什麼，這是一個讓他們對潛在解決方案感到興奮的好方法。

根據他們的回答，你可以確定他們是否有潛在的個人優勢，可以給你一些額外的支持來完成這筆交易。

3.你的上級最在意什麼?

在銷售過程中不可能總是碰到第一決策者，更經常的情況是會和比他們低兩到三級的人說話。盡可能早地讓真正的決策者參與到對話中來，這對你來說是最有利的。

他們通常控制B2B購買決策的預算，而且員工和經理看待問題的角度不同，所以通過溝通了解他們的上級真正在意些什麼，可以更有可能地幫助你贏得交易！

如果你的聯繫人不知道(或想不到)他們老闆的業務問題，那麼這可能是一個信號，表明他們資歷太淺或缺乏經驗，無法推動交易的進展。

4. 你一天中什麼花費的時間最多?

這是另一個處理業務痛點的角度，集中在花費時間最多的點上。問問你的潛在客戶解決業務難題會對他們的團隊產生怎樣的影響：

這能讓他們每天節省兩小時的工作時間嗎?
把他們花在會議上的時間減少一半?
如果你能找到你的潛在客戶想要的具體的東西，深入挖掘，看看你到底能幫上什麼忙。

5. 你們在會議上反复討論的問題是什麼?

業務上真正的痛點不是個別員工的感受，而應該是阻礙公司或部門不斷被討論的問題，很明顯，這不是一件可以快速或容易解決的事情。

您可以向潛在客戶了解：

管理層在他們的季度計劃議程上有哪些議題?
他們不停地談論什麼?
他們給全公司發什麼郵件?

這往往就是你想了解的商業痛點。

6. 你對目前的業務有什麼不滿?

這個問題可能看起來微不足道，但你將得到的回答是非常有說服力的。

比如你的的聯繫人可能會說公司把預算都傾向給另一個部門，那麼你會了解他們真正的需求是什麼，為什麼要把更多的預算花費在其他方面，

當有經驗的銷售人員問了接下來的問題並在這裡深入探討時，它可以幫助你挖掘更深的需求，你也可以調動更多的資源來幫助他們解決問題。

7.你為什麼會失去交易?

通過這個問題你可能會發現公司行銷銷售流程遇到的定位問題、流程問題或生產力問題。

如果你能將你的產品或服務定位為能讓銷售或行銷團隊獲得更多業務的東西，你就能贏得那些注重底線的決策者的支持。

8. 為什麼顧客頻繁地光顧?

這是另一個可以讓你很好地了解他們的業務是如何運作的問題，他們有哪些優勢，通過放大優勢來吸引更多的客戶。

並且你可以了解到優勢的另一面是，他們可能會面臨哪些挑戰，以及業務中哪些環節可能會阻礙增長。

以上這些提問都可以開啟一段對話，讓你更好的了解客戶，並提供更加精準的幫助！

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