一般當我們要做用戶增長時，首先是一定要有一個明確的、可被驅動的用戶轉化或者成長路徑，以及對應的數據轉化漏鬥，如此可以通過數據監測業務運營情況，再基於數據來制定針對性策略和指導具體工作執行。

關於增長的三個重要概念

業務模型/業務策略、用戶價值成長/轉化路徑、增長策略和玩法。

增長的底層是一家公司或者一個產品的業務模型，這個業務模型決定了公司使用者的價值成長和轉化路徑，而使用者價值成長和轉化路徑能夠指導運營的增長策略和玩法;有了運營的策略和玩法，就能夠指導一線行銷人員開展具體工作場景和目標手段，比如地推、投放、用戶運營等。

總而言之，一切增長工作都離不開業務模型、用戶價值成長/轉化路徑、增長策略和玩法。 下面我們一一介紹這三項工作。

1、 深刻理解兩種常見的用戶轉化/成長路徑

轉化流程型路徑

即使用者按照某一個固定路徑往下走，最終可以短時間內（數分鐘到數十分鐘）完成一個目標行為。

流程和路徑清晰后，就能看到一個數據流程轉化漏鬥，並能通過數據去思考和界定很多問題的源頭在哪裡。 另外，當管道或產品可承載的用戶行為越多，則針對同一個目標，可能會有多個轉化流程型路徑的出現。

對於轉化流程型路徑，最重要的是梳理或設計出清晰、明確的轉化路徑，以及記錄對應路徑產生的數據，有了路徑和數據，增長工作才是可量化的，可控的。 而我們最終的目的是通過轉化漏鬥的表現，準確提供特定節點的轉化率。

用戶成長型路徑

即使用者需要完成某些行為，從而使自己在較長時間內（從幾天活幾年）從一種狀態成長為另外一種狀態。

為了讓更多使用者從狀態A到狀態B，中間可能需要的是一系列特定使用者行為的引導或者策略。

用戶成長型路徑出現背後的邏輯是，隨著產品/業務複雜化，使用者行為會逐漸複雜多樣，不同使用者所處的狀態是不一樣的，相應的價值貢獻也不一樣，因此需要對不同狀態的用戶進行轉化和經營。

轉化流程型路徑和用戶成長型路徑的關係

用戶從狀態A成長為狀態B（用戶成長型路徑），中間一定會依賴於很多特定行為（轉化流程型路徑）的影響。 當使用者完成某些特定行為或任務時，使用者即完成了狀態上的成長。

從以上內容我們可以發現，不論是轉化流程型路徑還是用戶成長型路徑，他們最終的落腳點都是引導使用者完成特定的行為。 事實上，所有的"增長策略"，最終一定會回到"我們到底需要影響用戶發生哪些行為以及如何影響"上來。 那麼關於這兩種路徑，在做增長工作時，一般我們會遇到以下三類問題。

2、三類常見的增長問題及解題思路

如何優化+放大一個轉化流程的效果？

思路上圍繞一個行為的流程進行優化，使流程的漏鬥轉化率最高。 步驟上首先梳理或設計出轉化流程，其次思考現有流程是否可以縮短，最後針對流程中的每一個節點，通過某些策略和玩法提升轉化率

如何找到使用者從A狀態成長為B狀態的「增長槓桿」？

首先通過數據明確定義好用戶狀態，接著尋找多個用戶行為或多條「流程型路徑」與狀態B之間的相關性，最終找到一種「只要使用者更多得到A體驗或發生A行為，就一定會成為B狀態」的規律，從而得到"增長槓桿"。 比如，尋找使用者留存率的增長槓桿時，我們可以列舉關鍵事件，通過檢測當新用戶體驗過各個事件后對應的留存率，如此可以得出使用者留存率最高的事件，即使增長槓桿

如何通過使用者分層進行精細化運營，放大整個用戶成長路徑的效率？

使用者是否會因為某些個人化需求和屬性的不同，導致其需求、使用動機和偏好等會出現較大差異，需要為其專門設計一些轉化流程路徑或策略

3、如何做好特定使用者行為的引導和轉化

前面我們提到，一切增長工作，最終都會回歸到"引導使用者完成某些特定行為"。

如何驅動一個行為的發生

一個行為的發生，往往需要內在動力和外在推理的雙重影響。 內在動力，通過提升產品內在價值來實現;外在推力，通過施加使用者行為激勵來實現。 具體執行思路如下。

A，三個常見的提升內在動力的思路

1.提升細節的產品體驗，增強使用者使用動機
2.降低使用者的行動成本
3.提供更多的產品價值

B，增加產品外在推力的自檢清單

1.是否可以增加物質激勵刺激用戶來促進特定行為發生？
2.是否可以增加部分「概率中獎事件」來刺激用戶產生特定行為？
3.是否可以把某種產品價值稀缺化來刺激用戶發生特定行為？
4.是否可以通過獵奇+競爭攀比心理來刺激用戶發生特定行為？
5.是否可以在相關行為上賦予使用者一個更加崇高、光榮的動機？

4、用戶增長在產品不同階段的工作重心區分

一款產品的生命週期，隨著產品的發展和演化，所處的生命週期階段是不一樣的，增長工作所需要關注的重點也完全不同。 一般，一款產品的生命週期可以劃分為引入期、成長期、成熟期、衰退期。 各個階段關注的重點分別如下。

引入期

最初只有一些簡單的轉化流程型路徑，增長工作基本找准路徑看到數據就能開動

成長期

隨著業務增加，各種路徑會變得越發複雜，逐漸演化出更多使用者成長和發展路徑，開始需要進行使用者建模和精細化運營

成熟期和衰退期

在產品發展過程中，有一些常見策略逐漸被產品化，成為產品策略，如使用者等級、積分體系、使用者分層運營體系等;
業務複雜度+用戶體量逐漸增加，增長工作複雜度隨之增加，需要定義好模型、路徑，並不斷設計大量策略、玩法，中間可能還會伴隨業務模型的不斷升級和優化。

5、外增長和內增長的本質、差異以及學習建議

最後針對使用者增長，我們再提一下。 增長可以劃分為外增長和內增長。 外增長主要就是用戶獲取;內增長包括用戶啟動、使用者留存、變現、傳播。

外增長主要關注管道、玩法、轉化/成長路徑。 實踐上我們需要找到一個管道，敲定一種玩法，並找出相應的轉化和成長路徑，從而不斷優化。 外增長有兩類工作，分別是純管道引流和在一個流量生態做使用者池。 純管道引流的工作，必然只有轉化流程型路徑;而流量池可能會基於模型同時有轉化流程型路徑和用戶成長型路徑。

內增長主要關注業務模型（背後是產品內的用戶成長路徑）、各種單點增長問題和常見武器庫、各種"獨立體系"的設計和搭建。 所有內增長的工作最終都會回歸到前面提到的3類增長問題下。

下一篇文章講詳細介紹新使用者留存的關鍵體驗——AHA時刻

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