1993年，當 Don Peppers 和 Martha Rogers 首次出版《One to One Future》時，就徹底顛覆了行銷界：預測了從大眾行銷到個人化、以客戶為中心行銷的轉變。 這本書也被認為是現代基於客戶的行銷的雛形。
一直到 2004 年，ITSMA 首次提出 Account Based Marketing（ABM，基於目標客戶的行銷）概念，ABM 行銷才正式走入市場。
如今，經過十多年的摸索、實踐、完善，ABM 行銷已被證明是 ROI 最高的行銷策略，且在 B2B 企業中廣泛採用。
全球知名研究諮詢公司 Gartner 曾在報告《2019年行銷技術首選：基於客戶的行銷計劃》中指出，使用基於目標客戶的行銷策略，企業的廣告點擊率增加45%，成單率提高25%，獲取的新線索增加70%，交易速度提高28%。
那麼，企業到底該如何利用ABM策略達到這些效果呢？ 火眼雲在前段時間發佈的《ABM行銷白皮書》—— Account Based Marketing 實操指南中給出了詳細的7步操作法，我們一起來看看：
一、確定ICP（理想客戶特徵）
只有目標客戶是正確的，企業才能持續不斷地進行銷售。 而要確定最適合的客戶，您首先必須定義自己的ICP（理想客戶特徵）。 ICP應該關注企業自身具體產品和服務與客戶需求的匹配程度，而非大行業大範圍。
ICP應關注的維度
ICP 確定參考表（節選）二、確定目標客戶及優先順序
根據確定好的ICP，企業就可以通過諸如火眼雲DMP（數據管理平臺）鎖定目標客戶清單。
需要說明的是，企業還需要定義決策人畫像。 因為，雖然ABM關注的是客戶而不是線索，但每個客戶仍然由具有不同角色和優先順序的個人組成。
https://marketing.huoyanio.com/scznxz （二維碼自動識別）
三、明確策略和戰術
接下來就是要採取具體的策略和戰術對目標客戶的不同角色進行個人化培育了。
目前來說，根據企業資源和團隊規模的差異及其最初的行銷目標，有四種不同類型的ABM策略可供企業選擇：1對1、精細化、程式化、補強型。 其中，1：1 型ABM是迄今為止最耗費資源的方式，所以它應該留給極高價值的目標客戶。
而在不同類型的ABM策略下，企業就可通過不同的戰術開展線上、線下多管道的行銷活動了。
不同類型ABM策略下的不同戰術四、選擇ABM技術
ABM 策略之所以能夠大規模、個人化地落實到具體的場景中，主要得益於強大的技術支撐。
ABM自動化技術可以大規模、個人化的執行行銷動作，而不僅僅是單純的發個郵件打個電話來吸引您的客戶。 ABM技術不僅可以吸引單個線索，還可以吸引整個目標客戶——即使您的資料庫中沒有他們的聯繫訊息。 ABM技術是通用的，它允許您根據CRM中的人物角色、銷售階段、活動或活躍性來進行個人化行銷。
作為國內ABM策略的開創者，火眼雲從目標客戶的確定到中間的觸達、培育，能夠一站式完成ToB企業全流程自動化線上獲客。
火眼雲ABM智慧獲客雲平臺從線索到商機全景圖五、選擇管道並確定想要傳遞的訊息
只有目標能夠看到企業想要傳遞的訊息，行銷才算是邁出了成功的第一步，所以，選擇好觸達潛客的管道也很重要。
一旦選擇好行銷管道，就需要創建針對性的內容來與受眾產生共鳴。 您可以選擇為不同的買家角色、垂直市場、公司規模、交易規模或銷售週期階段創建行銷資產。 或者，您可以通過為每個客戶創建一對一的消息傳遞來獲得更多的個人訊息。
火眼雲大規模、個性化內容精準投放與培育策略模型企業也可以根據目標所處旅程的不同階段制定相應的內容傳遞策略，具體可參照如下工作表：
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據麥肯錫公司（McKinsey&Company）稱，典型的B2B客戶在整個決策過程中使用六種不同的渠道，大約65%的人表示，他們會因為品牌體驗不一致而感到沮喪。 所以，無論您選擇在哪些渠道上傳遞訊息，要確保訊息一致性。
六、執行行銷計劃
一切準備就緒之後，接下來就是要實際執行行銷計劃了。
行銷團隊使用ABM戰術來產生品牌知名度，並與目標客戶的決策者進行接觸，為更有效的銷售創造了條件。
但市場行銷人員的工作並沒有因為銷售開始進行跟進而結束。 如果您使用火眼雲來運行顯示廣告，確保您大約每45天更新一次您的創意，以防止廣告疲勞，確保您的受眾得到最相關，最有效的訊息，這將使您的客戶在買家的旅程中順利推進。
ABM行銷計劃執行參照表七、評估、優化
與所有商業策略一樣，您需要準確地度量ABM活動，並在必要時對其進行優化。 而ABM策略的獨特之處就是可讓企業在行銷的過程中根據即時效果進行優化，以達到更好的結果。
在完整版白皮書中具體介紹了常見的8個ABM行銷 KPI：市場合格的客戶（MQAs）、參與度、客戶內部觸達、漏鬥加速、銷售漏鬥轉化率、ROI、行銷的影響、流失率。
TIPs：組建ABM團隊
之所以沒有將該步驟放在7步法中，主要是因為並非所有企業都有足夠的資源和人力來組建一個專門的ABM團隊，當然，如果有當然是最好的。 即便沒有，企業按照上述步驟也能成功實施ABM行銷活動。
理想情況下，企業的ABM團隊應該包括以下角色：
如果說企業只擁有較少的資源，那麼要確保所有關鍵的利益相關者都在核心ABM團隊中，並且在行銷目標和策略中有發言權。
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