作為ABM（基於客戶的行銷）概念的提出者和深度實踐者，ITSMA在其發佈的《邁向ABM成熟度：2019 年ABM基準研究》報告中詳細闡述了ABM行銷策略在企業中的採用情況及取得成功的關鍵因素。

這篇報告的很多內容，其實在我們火眼雲之前的文章中也都展示了國內的具體實踐，在這裡不再贅述。

今天，我們將分享該報告中關於三種類型ABM行銷策略的內容，希冀TOB企業在採用ABM策略進行行銷獲客的時候針對性地選擇適合自己的方法，同時也結合我們火眼雲的操作來展示一下國內ABM行銷策略的具體應用。

ABM的演變：三種不同類型ABM行銷策略的崛起

ABM行銷策略在本世紀初（2004年）推出之際，主要是關注於對現有主要客戶（KA）進行一對一行銷。 而經過近年來的不斷發展，該策略已經發展為三種不同的方法（一對一、一對少數和一對多），以便能夠獲取更多新客戶，以及在現有客戶身上產生更多的銷售（交叉/向上銷售）。

這三種ABM行銷方法也各具特色：

一對一ABM行銷的特點是：行銷人員與KA銷售團隊合作，為其開發和實施高度定製的行銷策略和內容。

一對幾ABM行銷的特點是：行銷人員與特定的銷售團隊合作，重點關注具有類似業務需求的小團隊或客戶集群。

一對多ABM行銷的特點是：市場行銷人員與銷售人員一起定義優先順序客戶清單，利用技術與這些客戶中的聯繫人進行互動和個人化行銷，並追蹤結果。

其實，無論企業採用哪種類型的ABM行銷策略，最終都是要落實到具體的"人"上。 而由於B2B企業複雜的購買流程，涉及多人和多部門的決策，這就需要企業在實施ABM策略時，能夠通過多管道觸達這些人。

而火眼雲ABM平台不僅能通過強大的B2B企業資料庫幫助企業找到目標客戶，還能通過look-alike人群智慧擴展功能找到相關決策人群，同時通過平臺自有行銷方式（EDM、簡訊等）及與優質廣告平臺的合作，一鍵式自動化觸達目標客戶。

ABM行銷策略的Top級指標：漏鬥、收入和參與度

通常來說，無論企業實施哪種類型的 ABM行銷策略，他們主要關注的都是與收入相關的指標。 增加銷售合格線索（SQL）是這三種類型的首要指標，其次是收入增長和總收入。 但所有這三種類型的實踐者也將參與度作為重要的指標，並將成單量作為ABM行銷活動影響的額外指標。

一對一ABM行銷專案最符合銷售一致性

實施不同類型 ABM 策略的公司表現出不同水平的銷售一致性。

研究表明，實行一對一ABM策略的企業是最接近的銷售一致性的。 一對幾的ABM專案通常銷售一致性較弱一些：行銷人員會定期檢查客戶的動態，但很少有持續的、親自參與的合作。 一對多的ABM專案很少顯示出銷售一致性，主要依賴於初始協定和定期審查。

Top級ABM策略涵蓋了廣泛的線上線下管道

在三種類型的ABM活動中，所採用的最有效的策略也各不相同，不過，這些策略都集中在多管道和高度個人化等方面。

其中，一對一的ABM行銷活動最依賴於活動會議等方式，但即使是一對多的ABM專案也把會議、研討會等活動看作是多管道程式的一個關鍵組成部分。

以上策略我們火眼雲都可以通過不同的方式幫助企業實施，比如活動前的精準邀約，郵件、媒體廣告的個人化投放和觸達等等。 不過，這裡我們想重點說一下"反向IP/重定向"這種策略。 在火眼雲ABM智慧獲客雲平臺中，我們將這種技術應用到官網的"流失訪客召回"場景中。

對於那些進入並且流覽了官網，但沒有做下一步動作（比如留資、諮詢）就離開網站的訪客，我們火眼雲就會啟動"訪客召回"功能，利用反向IP技術追蹤這些訪客的活動軌跡，之後對其投放相關廣告，反復觸達，最終在訪客心中建立品牌意識，將其轉再次引流到官網中。

經我們火眼雲自身和客戶實踐證明，訪客召回是一個能夠最大化節約成本，挖掘每個用戶價值的方式。

不同類型ABM行銷策略下最有效的行銷活動

上面我們提到，三種類型的ABM行銷策略都將線上活動作為一種重要的管道策略。

在本報告中，ITSMA也具體調研了不同類型受訪者所採用的最有效的線上活動方式，發現，隨著企業將線上活動投資作為其ABM專案的一部分，它們正在削減對大型贊助和第三方活動的參與，轉而支持規模較小、通常由業務決策人群參加的內部活動。 這在一對一ABM行銷活動中最為明顯，但在一對幾ABM和一對多ABM專案中也佔有很大的比重。

對於ABM客戶，什麼類型的線上活動是最有效的？

總結

在該報告中，我們還發現，隨著ABM行銷效果的不斷凸顯，該策略正在被越來越多的企業所接受，有高達90%的受訪企業正在實踐或者擴展ABM行銷專案。

而這些企業也正通過採用適合自身的ABM行銷方法取得了不同程度的成功。 作為國內正在尋求高效，精準獲客的企業，你難道真的不來試試這一策略嗎？

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