Hubspot營銷課丨創建公司的意義是什麼

Hubspot行銷課丨創建公司的意義是什麼

定義公司目標的重要性丨

在閱讀這篇文章之前,想請您思考一個問題:您的公司是為什麼成立?

你知道可汗學院(Khan Academy)的故事嗎? ,這是一家提供有關各種學校科目的免費在線輔導。它最初並不是一開始就知道要做教育業務的。薩爾汗(Sal Khan)只是想幫助他們的堂兄弟進行數學作業,因此他開始為他們製作YouTube 視頻。

事實證明,薩爾(Sal)的表弟並不是唯一需要數學幫助的人,當他意識到自己的視頻在幫助多少人時,他想出了一種方法,可以創辦一家公司,為需要它的人提供免費教育。

現在,可汗學院的課程已被翻譯成數十種語言,每年可覆蓋1億人,這全都歸功於薩爾·汗(Sal Khan)一開始希望幫助他們的堂兄弟進行數學作業。

對於公司而言,這是一種非常常見的啟動方式:創始人發現他們可以為特定人群解決特定問題,並創建一家公司來做到這一點。

另一個常見的故事是創始人是他們自己的目標客戶。當Pleasant Rowland 發明美國女孩娃娃時就是這種情況。

她想為侄女買一個洋娃娃,但令她失望的是市面上基本是是過時的芭比娃娃和不定型的捲心菜娃娃。因此,普萊森特回想起了她的童年,並試圖記住所有使她興奮地玩洋娃娃的事情,然後她創立了一家公司,該公司不僅製造洋娃娃,而且為購買洋娃娃和大洋娃娃的成年人提供了絕佳的體驗。

為了他們的孩子,每個娃娃都有自己的身份和背景故事,並配有一本書,父母和孩子可以一起享受。多年以來,《美國女孩》從通過印刷目錄出售的洋娃娃和書籍擴展到了由零售商店,飯店和美容院組成的龐大生態系統。

Khan Academy和American Girl的成功直接歸因於這樣的事實,即兩家公司始終忠實於成立之初的使命

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但是,一旦達到一定的成功水平,許多公司就會忽略其使命。

一個典型的例子就是美國的鐵路行業。在鐵路鼎盛時期,鐵路是如此暴力,以至於他們的領導人成為了世界歷史上最富有的人。但是在1950 年代和60 年代,由於新的高速公路系統使汽車和卡車能夠運送人員和產品,而電話則減少了人們不必進行某些旅行,因此該行業發現自己陷入了嚴重的麻煩。

1960 年,《哈佛商業評論》宣稱鐵路行業失敗了,因為他們認為自己從事的是鐵路業務,而不是運輸業務。換句話說,這些行業巨頭不了解他們行業的目的,因此為此付出了代價。

那麼,為什麼您的公司成立了?它完成了什麼任務?知道這一點很重要,特別是如果您想實施入站策略。

Inbound集客行銷就是讓需要您幫助的人容易找到您的公司。但是在您可以這樣做之前,您需要了解公司成立時要做的工作。

確定公司的宗旨丨

讓我們談談如何確定公司的宗旨,要記住的一件事是,公司目標有兩個方面:首先是內部了解的公司目標,對於許多公司而言,這一點並不清楚。

Simon Sinek 建立了一個框架來解釋,稱為“黃金圈”。

○圓圈的外圈代表您公司的工作WHAT :您提供的產品或服務,您所在的行業等等。

○中間環是您公司的工作方式HOW ,其中包括您將自己與其他擁有相同業務的其他公司區分開的方式。

○在黃金圈的中心,您簡歷公司的WHY -原因和理由。

大多數公司從外部開始向內移動。這是有道理的,因為WHAT 非常具體,而WHY則是抽象。但是,如果您可以確定公司的WHY,那麼您將處於更好的位置,可以更好地成長。如果您的WHY 定義明確,那麼HOW 和WHAT 就會自然地落在適當位置。

您知道您建立公司的為什麼嗎?

對於公司的領導者來說,很容易陷入陷阱,以為增長和利潤才是為什麼,但這是走下坡路的危險之路。

不要誤會我的意思,您的公司要想長期維持自己就必須賺錢。盈利能力確實應該成為您的工作方式的一部分。您賺錢並進行再投資,以便您的公司可以繼續做它所做的事情,但這並不能解釋您的公司為什麼這樣做。

因此,請花一些時間對您建立公司的原因進行思考。您可以將其表達為:關於您希望實現的目標的使命陳述,或者是您想要達到的理想世界的願景,無論哪種方式對您來說最有意義。

正如西蒙在他的書中所寫:

從[為什麼] 開始,如果組織的領導者不能清楚地說明組織為什麼存在,那麼他如何期望員工知道為什麼要上班呢?您的公司又為什麼會對員工績效產生重大影響?如果公司中的每個人都致力於實現相同的目標,那麼您很有可能會成功。

但是,如何使每個人都圍繞一個目標團結一致?做到這一點的最有效方法是:建立一種支持該目標的公司文化,定義和告知員工如何代表公司為客戶服務。

您的企業文化是您提供的產品和服務的一部分,並承諾向客戶提供服務,這不是您設置之後可以忘記的東西。

入站意味著要成為人,這意味著要有同理心和適應能力。因此,與其將員工體驗看作是您可以等待和創新的東西,不如將其視為基本承諾,並且是您對客戶,業務,增長戰略的承諾。

因此,請花一些時間思考您的公司文化。您可能無法樹立公司的文化,這沒關係。提出建議,提出問題,並確保您的公司文化與您的個人相符。您始終可以從定義個人團隊的文化開始,定義一種支持公司目標的文化,並找到在整個公司中促進這種文化的方法。

您的公司目標還有另一個方面,就是客戶所理解的公司目標,這可能與您公司成立的原因令人驚訝地不同。

哈佛商學院的克萊·克里斯滕森(Clay Christensen)在他的《對抗運氣》一書中對此進行了廣泛的寫作。他舉的一個例子是蔬菜飲料V8 。多年來,坎貝爾公司以大多數果汁生產商銷售果汁的相同方式來銷售定義V8:在炎熱的天氣中減輕口渴的一種方式。

但是當他們開始研究人們實際飲用V8 的原因時,他們發現不同的故事。 V8最忠實的客戶之所以選擇他們不是因為口渴,他們喝它代替吃蔬菜。他們了解蔬菜是健康飲食的重要組成部分,但他們也知道剝胡蘿蔔和煮沸的菠菜會起反作用,喝一瓶V8 很容易。

因此,坎貝爾(Campbell)改變了策略,開始行銷V8,以替代吃蔬菜,一年之內,V8的銷量翻了兩番。這就是從客戶角度了解您公司宗旨的力量。

您將如何獲得這種了解?有一個有用的框架,稱為待完成的工作,即喬布斯理論。

喬布斯理論認為,人們一生中都有需要完成的工作,並僱用產品來完成這些工作。要了解客戶在僱用您的產品時做的工作,您將需要與少數客戶進行交談。採訪他們,並詢問他們為什麼購買您的產品,嘗試盡可能地挖掘更多的潛在因素。

想像一下,在客戶與您公司的任何人交談之前,甚至在他們還未聽說您公司之前,他們發生了一些事情,這使他們踏上了成為您的客戶的道路。您可能會驚訝於路徑有多長,可能需要18 到36 個月,它甚至可能更長,這取決於他們根本沒有解決方案的時間。

無論您是一家零客戶的全新公司還是每天為數千人提供服務的老牌企業,您都可以找到這條路。如果您當前的客戶列表很小,請制定一個計劃,以便在您最初的幾位客戶從您那裡購買產品後對其進行採訪。如果您有大量客戶,請嘗試獲取隨機樣本。

無論哪種方式,當您採訪客戶以了解產品為他們所做的工作時,您都需要回到最初的想法,即讓他們成為客戶的道路。要到達那裡,您必須從該人購買您產品的時間開始倒推。

所以問他們為什麼買它?當他們告訴您購買原因時,請問他們在做出決定之前考慮了多長時間。詢問是什麼使他們最終進行了銷售。也許他們認為這是一時衝動,但問他們是什麼給了他們衝動? ....

坎貝爾在將V8 定位為蔬菜的替代品方面做得很好。在不到一年的時間內,他們的銷售額翻了兩番。但是結果只是暫時的。當團隊的領導成員從V8 轉移到新的領導者時,他們的願景並不相同,現在該品牌只是昔日輝煌的陰影。

克萊·克里斯滕森(Clay Christensen)指出:

幾乎在一夜之間,該組織似乎重新調整了產品線的業務方向,再次與其他果汁和飲料產品競爭,但產品線膨脹過大,造成了混亂。如果沒有明確說明目標品牌,客戶必須問自己:“V8做什麼工作?”

您永遠都不希望潛在客戶看到您的產品時想知道它的用途。相反,當人們遇到特定問題時,他們應該能夠將您的產品視為可行的解決方案。而且,在他們購買之後,他們應該對所服務感到高興滿意,以至於每次出現問題時都想使用它,並且他們會在其他人遇到同樣的問題時推薦您的公司。

為了客戶滿意度,您需要使整個公司保持一致,以解決客戶的問題。列出每個員工可以取悅或冒犯客戶的所有方式是不可能的,但是如果每個人都在共同努力實現公司的初衷,那麼您就不必為此擔心。確保每個員工都相信您公司的目標,然後信任他們找到支持自己目標的方式。這不僅會為您的客戶創造出色的體驗,還將幫助您的公司更好地發展。

無論您身在何處,都會遇到競爭對手。如果您的產品真的很好,那麼進取的新公司將找到復制它的方法,他們甚至可能找到降低成本或改善成本或兩者兼而有之的方法。但是您的內部流程是您的內部流程,沒有人能夠複製它們。因此,如果您可以在員工隊伍中樹立一種客戶痴迷的文化,那麼您將獲得競爭優勢,這是沒人能擺脫的。

簡而言之,如果從高管到下層的每個人都在不斷尋找方法更好地為您的客戶服務,您的競爭對手將永遠無法跟上您的步伐。

因此,弄清楚您公司的宗旨是什麼,並召集您的團隊,然後您將有一個信標,以指導您的入站策略和您採取的其他所有措施。

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