2018 年 12 月，我與 Converge 的創始人兼首席執行官 Rob Kischuk 一起參加了行銷機構領導播客，討論入站行銷和 HubSpot 如何使 Tenten 以及全球的客戶和客戶實現規模化和發展。
請參閱下面的視頻和成績單！
請原諒提到B2B營銷實驗室，此視頻是在我們與MPULL合併形成Tenten之前創建的。
ROB：歡迎收聽行銷機構領導播客。我是你的東道主，羅布·基舒克，今天，英國倫敦市中心Tenten的董事總經理VerityDearsley也加入了我的行列。歡迎，維蒂
非常感謝我們今天在這裡。
羅布： 很高興有你在播客上。你為什麼不先告訴我們關於滕滕的事， 是什麼讓滕滕變得偉大呢？
活力：滕滕，我們是中心點合作夥伴。我們是英國的第一個鑽石合作夥伴;我們是倫敦最大的一個
我們的入境旅程大約在7年前開始。我們的歷史背景是公關。我認為它可能設置我們從一個稍微不同的角度比許多入境代理路線進來， 因為我們沒有來與網路作為背景。我們非常滿意。我們最初的公關團隊是內容創作者和生成器。
但我們開始發現， 在跟蹤我們所做的 Pr 努力的投資回報率方面， 我想有些挫折。傳統上，這個空間裡有很多蓬鬆的指標。我們知道，我們正在對我們的客戶的業務及其業務底線產生影響，但我們確實在努力尋找合適的技術堆疊和正確的報告指標來證明這一點。
大約7年前，我加入了這個行業，最初的任務是找到其中的一些技術堆棧，在早期，我花了大量的時間爬過谷歌的指標和數位。我偶然發現了7年前相當字面上的一個小產品稱為HubSpot，並負責部署它為自己，我認為與許多其他機構，部署它相當快，我們的一些客戶。
所以，我肯定會說，我很早就動手了，7年後，我們非常非常高興，我們支援HubSpot馬，因為它是，因為它使我們能夠發展另一個業務，並在我們做什麼非常成功。
羅布：那匹馬肯定隨著時間的長了。來自公關背景，您認為與 HubSpot 的接觸如何改變了您，以及您認為自您開始與他們合作以來，您在 PR 方面的獨特視角可能已更改，或許在產品中得到了發展？
維利蒂：這很有趣。我認為，當我們剛開始與HubSpot合作時，入站行銷本身並不是一個特別有錢的術語，當然在英國市場不是。我認為我們是一個相當早期的採用者。人們開始掌握內容行銷的想法。
因此，在將協同效應綁定的早期，有相當數量的傳道，即如果你要付費創建偉大的內容，然後存在一個非常靜態的，基於摺頁冊的網站，兩者只是真的沒有齊頭並進。
我們與許多公司合作，這些公司可能在內部擁有網路代理或某人，網站與 IT 而不是作為行銷功能坐在一起，並真正幫助他們瞭解部落格的價值和蓋特某些內容的價值，以便將其用於您的領先一代。
我認為，我們在業務中看到的主要轉變，以及 HubSpot 在其產品堆疊中看到的重大轉變，就是在行銷方面並沒有結束。然後，您如何推動該流程，以幫助創建更好的銷售流程，並創建更好的客戶參與流程？
羅布：超級傻瓜很有趣。你已經成長了，我認為相當有名的-在入境時，你做了一個演講："要得到白金"（我們將在這裡談論鉑金和鑽石在一秒鐘內）-"要得到鉑金，你只需要出售，但要到達鑽石，你必須擴大你的業務。
我認為許多機構面臨著從「我可以銷售」到「我如何經營超出我之外，超越我可以輕鬆銷售和執行業務」的轉型的挑戰？告訴我們一些關於過渡和你可能分享的東西，你認為是説明的旅程。
維利蒂：當然可以。很有趣，不是嗎？我們大多數人，當我們開始這段旅程時，你上船，你瞭解HubSpot的主張，大多數機構都有某種形式的預先存在的客戶群，無論這是否從技術上從入站或任何他們的公司或網路事先做什麼。我想最初每個人都專注於你如何鞭打盡可能多的許可證， 你可以儘快。
但是，當你開始得到這些白金數位-我只是想大致記住有多少你必須建立。它大約有10個專業許可證。但是，您需要同時保持管理和持續服務保留者的水準，這不僅是為了在 HubSpot 中保持該排名，而且從代理的角度來看，這確實是我們保留收入的來源。
這個規模點是，您不僅必須專注於銷售，還必須確保您擁有真正強大的實施流程、客戶管理流程以及所有內部內容。在企業中，將員工人數引入非面向客戶的角色成為一個相當可怕的問題，因為您承擔的間接費用較高，您不一定會立即獲得投資回報。
但是，我們看了它，然後走了，我們絕對必須加倍努力，專注於我們自己的業務，以確保我們不僅能夠跟上銷售管道，以建立這種增長，而且還確保我們有合適的人到位和正確的流程到位，這樣您就不會一路攪動客戶。
羅布：當然可以。第一次為你雇傭非收入員工是什麼， 你是如何努力通過和證明第一次行動的正當性？
我們以三種非常有趣的方式前進。我經常談論的一件事——做鵝卵石孩子的概念。我不知道這能引起多大的共鳴，但是當你在代理生活中，你花時間到處跑，讓客戶開心，因為不可避免的是——快樂的客戶，錢，生意的不斷運行。
但是專注於自己的行銷和自己的活動變得非常具有挑戰性。很多時候，我知道，人們可能有幾個人在他們的帳戶團隊誰，當他們不忙，專注於自己的網站，自己的內容創建，自己的行銷策略。你很快意識到， 正如我確信每個聽這個的人都會明白的， 在一個機構里沒有 "不忙" 的事情。[笑]
對我們來說，我們做的第一件事就是將客戶團隊中最資深的成員之一完全轉移到客戶服務之外，專注於我們自己的行銷策略。我們與 HubSpot 密切合作，與他們擁有的代理支援團隊合作，重新評估我們為客戶所做的所有事情，比如我們關注的內容、我們的買家角色、我們有結構化的內容日曆、我們的網站是否正確地與那些正確的買家角色、正在轉換的內容、未轉換的內容。
因此，我們建立了一個指定的營銷團隊。我們現在有兩個人從內部行銷方面的東西和一個設計的內容創作者。我們從純粹以我和我的 Ceo 為主的銷售， 到實際指定 Bdr 角色。我現在有三個BDR。
我們聘請了一位人力資源經理，這對我們來說也是一個很大的問題。我們意識到，我們的服務質量確實與我們擁有的時間品質息息相關，您不僅要找到優秀的新人才，還要留住您所擁有的人才，構建結構化流程。我們有一個團隊教練，與我們所有的低年級學生和客戶經理合作，指導他們在業務中的增長。
羅布：太好了。我認為，通過自己的行銷，能夠體現您希望為客戶提供的服務，這是令人信服的，而且往往是獨一無二的。就你的觀點，鵝卵石的孩子往往沒有鞋子。這是我們經常在這裡做的事情。
維利蒂：這正是我們所處的位置，老實說，我們自己也犯了罪。我們坐下來，對我們所處的位置進行了審計，我們就像，嗯，我們已經有兩年沒有真正審視過我們的買家角色了。說實話，我們網站上的內容水準令人震驚。
特別是如果你試圖引進新的客戶來信任你，你必須看起來是最好的做法。我認為這確實是過去幾年裡我們最大的變化：把顯微鏡轉向我們自己。作為企業主，這是一件痛苦的事情，因為我們不喜歡認為我們在事情上是垃圾，但你真的必須識別它們。任何東西上的孔只有在無人看管的情況下才會變大。
羅布：的確如此。就你個人而言，你是否期望在營銷領域從事這樣的創業活動？你是怎麼找到這樣一個職業的？
活力： [笑] 不。不，我沒有。這真的很有趣。我的旅程，為了完全透明這背後，是我學習戲劇。我父親經營著一家公關公司，它從來不是任何形式的家庭統治計劃，讓我加入這個行業。
但我想我一直是個精通技術的人。我一直很喜歡掌握技術。我加入了一個誠實的應該是一個項目的基礎上，找到正確的技術堆疊或回答問題，期望我會把它交還給團隊的不同成員在某一時刻。說實話，我只是發現自己真的很享受建立一個新的品牌，並説明找到一個新的標誌，並制定出一個新的定位的角色。
我喜歡為我的客戶工作的最大事情是解決問題。我們的客戶在行銷、受眾、內容、銷售策略方面面臨哪些挑戰，並與人坐下來說："好吧，我不一定有所有的答案，但我敢肯定，我們可以一起工作。我們在這裡有正確的流程來構建有效的東西。
ROB：我認為除了你已經分享了關於縮放的挑戰，你還會注意到，如果有人去你的網站，你不僅在倫敦，你也在新加坡。這似乎是一個完全不同的規模挑戰。這一增長階段和機會階段是如何在業務中度過的？
維利蒂：我認為，這是一個有趣的問題，部分是由我的首席執行官對統治世界的心態所推動的。[笑]
幾年前，我們與芝加哥的一家公司合作，現在被稱為「在線發現」，現在該公司實際上是我們的姊妹公司：我們和他們有合資企業我們與一些相當大的公司合作，面臨著一些非常大的 SEO 挑戰。當您擁有 15 種不同語言的 17 個不同網站時，網站管理和 SEO 管理就變得非常重要了。
作為我們的一個大型客戶，我們管理著他們所有的 EMEA SEO 要求，我們需要一個在美國的合作夥伴，這就是我們如何發現在線。他們的總部設在芝加哥。
接下來的一大塊餡餅是，我們正在研究，好吧，我們正在幫助他們制定戰略，研究他們如何在歐洲市場管理這些業務，以及他們如何在美國市場管理這些戰略，但我們如何尋求支援亞太地區方面的業務？
新加坡對我們來說是一個目標。這仍然是我們正在做的事情的一個新生的一面。我們在新加坡有兩支球隊，而倫敦有35人，芝加哥有40人。但我認為這是一個非常有趣的市場，我們一開始探索它，HubSpot自己也在新加坡開設了一個辦事處。我認為這是一個堅實的生活選擇 - 無論你看到 Hubspot 去， 快速跟隨， 並建立與他們一起。在過去的7年裡，它似乎對我們很有效。[笑]
羅布：對。聽起來他們有點跟著你[笑]
維利蒂：我們拭見。他們的辦公室總是會比我們的大， 我可以保證。[笑]
是的，新加坡目前是一個非常有趣的市場，因為從這裏幾乎不再做那麼多的傳道——入境已經成為一個非常標準化的資訊：大多數人都知道HubSpot，並且知道他們正在尋找部署它，所以我們在英國的上市信息發生了相當大的變化。
突然間，在新加坡市場，我認為人們對PPC的支出和付費媒體的花費非常滿意，但入站並不是一個尚未被清楚地理解的資訊——收回一些這種模式很有趣。你不只是解釋過程：你必須建立對入境的理解，以及為什麼它很重要。這是一個有趣的挑戰，我們將繼續努力解決和提高。
羅布：很有趣。我相信你一路上學到了一些東西。當客戶開始找人幫助他們的內容和國際 SEO 時，嘗試做國際多語言 SEO 的一些可能錯失的機會甚至陷阱是什麼？
我認為，主要的一點就是對谷歌如何用多種語言看待你的網站有基本的瞭解。我們看到的主要事情是很多人把重複的內容或不管理語言標記正確在他們的網站上。
比方說，他們有一個以美國為重點的網站，一個聚焦歐洲的網站，一個專注於亞太地區的網站。很多時候，這些單個網站最終會蠶食自己的流量。這是我們與人談論了很多。HubSpot 在其正確語言標記（在單個語言頁面上的 Hreflang 標籤部署）中的某些功能上取得了巨大的飛躍。
我認為我的主要事情是確保集中瞭解這將如何在全球工作。很多時候，在區域內活動，甚至在產品中，有時如果一個組織非常孤立，人們錯過了直升機的看法，這些不同的地區，這些不同的團隊如何可以合作，以支援業務的整體增長。
羅伯：謝謝你分享這個提示。我相信很多人會對此很感興趣。
我們經常發現，當人們進入一個機構，進入創業，進入建立企業，他們發現有些事情，他們很早就被告知，他們不得不然後排序不學習，並學會找到自己的道路，無論是適合他們的業務或為自己。在成長和建設自己和公司的過程中，你有什麼可以想到的嗎？
維利蒂：我認為最大的一個就是知道什麼才是正確的。我理解，有一定的奢侈點，你可以在一個企業內與這個，但我們與合作夥伴談論的最大的事情之一是儘快，你可以，變得更加挑剔，你與誰一起工作。找出誰是正確的適合，並學會大膽地離開你不認為是的人。
入站不一定適合所有人，或者他們可能不處於內部收購的規模或水準。但對於我們來說，這些年來，我見過——你開始這個旅程，在那裡你賣給每個人和他們的狗——如果沒有一個適當的理解和購買的過程，從完全的C級參與，如果你有一個非常開機的營銷經理，但業務的高級成員不明白，你會繼續打你的頭對磚牆，除非你能進入，花時間與這些人，使確保他們在船上
另一件事， 我認為只是知道你參與的人的心態。我們都有一個客戶想要絕對的宇宙， 想支付約 15 便士， 你正在推動結果， 他們只是不高興。
有時解僱客戶並遠離這些情況真的很難，但我們以前也遇到過這種情況，在那裡你看看周圍的人的士氣，你會說，"如果我們不失去這個客戶，我會失去我的團隊。我的另一個，更快樂，更成功的客戶，我們沒有為他們服務的水平，因為你有一個問題的孩子，消耗資源和士氣內部。
我認為這是一個很大的問題，因為顯然擺脫客戶意味著擺脫收入線，沒有人真正喜歡這樣做。
羅布：當然可以。不過，這聽起來也像是堅持讓更多客戶參與進來，以及擺脫那些只想以絕對最便宜的價格購物的客戶，最終可能獲得更多的收入和更快樂的團隊。這是公平還是不公平？
活力：百分之百。我認為你在那裡談到了一個非常有趣的問題， 那就是抵制做交易的衝動， 並保持你的價格。幾年前斯特拉·阿托瓦發佈過一個很棒的廣告，他們的口號是"非常昂貴"。我認為這是一個列印和數位廣告運行。這就像一張假優惠券， 要多付 1.25 美元。
它總是讓我發笑，因為它是你認為它真的違反直覺的事情之一，但我們在這個社區里最不需要的就是在價格和品質上爭分得最底。
保持，保持快速，發揮你的專業知識，定價你的專業知識，只是確保你知道，如果你正在建立一個專家團隊 - 仍然沒有很多的入境者在世界各地，或人肯定得到這個，並得到它真的，真的很好。因此，當您處於該球場環境和客戶環境中時，請確保您正在出售您的專業知識並保持您的價格。
羅布：當然可以。匪夷所思。真實， 滕滕甚至一般行銷中將要發生哪些事情？是什麼讓你興奮和向前看？
維利蒂：哦，那很好。我想，再一次，繼續擴大領土，我們的新加坡團隊現在規模小，組織得很漂亮。我們有很多精力去擴大規模。
我認為潛在的其他市場， 但我認為它的另一面， 以及 Hubspot 正在改變他們的產品， 甚至沒有一天一天的基礎上了。這就像一分鐘一分鐘的基礎。他們在銷售工具和服務工具中推出的許多內容——我們始終從行銷專業知識的中心來看待這個問題，因此我認為，轉向並審視我們的業務，開始考慮成為一家成長型諮詢公司或成長型機構，與企業合作，擴大業務規模，而不是以行銷為部門。
我想我們會開始把這看作是一個非常大的轉變。我知道這是 Hubspot 自己正在推動的， 並試圖找出如何最好地在他們的合作夥伴社區內做到這一點。所以，我很高興看到這是怎麼回事。
我很高興看到他們推出什麼其他很酷的東西， 我想他們會有一些變化， 他們的合作夥伴分層計劃。我們在 2017 年打鑽石， 所以我們等著看接下來會發生什麼。我們一直在內部開玩笑說"雙鑽石"這個詞。我們還不知道那會是什麼樣子，但我們只是想確保我們站在前腳，並且沒有像現在這樣在榮譽上休息。[笑]
羅布：當然可以。他們今年沒有在入境時推出， 但也許我們會得到一個雙鑽石， 甚至三重鑽石， 只是為了讓每個人都更有動力和興奮一點。
你說的很有趣，和HubSpot非常一致。他們擁有服務、銷售和行銷方面，以及行銷對許多人來說佔據的戰略地位——即使是諮詢公司、大諮詢公司、進入、銷售到CMO——我認為你必須向上移動，否則這將是具有挑戰性的。
他們在Inbitin提到的另一件事——我不知道這是否只是為了那些在那裡思考這個問題的人，或者你是否看到了這種向客戶的轉移——他們談到了從我們都想過的銷售漏鬥轉向布賴恩·哈利根提到的這個飛車比喻。
您在客戶思維或您自己的內部思維方面看到了什麼？你已經調整了這種方式，它給了它一些語言？它是否可能無法引起那些更直觀、更思考漏鬥的客戶的共鳴？你覺得怎麼樣？
活力：飛周的崛起是一個有趣的。事實上，當我們在入境時，我採訪了布萊恩·哈利根，只是為了讓他解釋一下背後的想法。老實說，我認為它的整個話題是有點震驚，我們很多人，"漏鬥的死亡。每個人都想，等一下！從字面上看，我每天做的每件事都是漏鬥綁的，漏鬥綁的，漏鬥綁的。
平心而論，我不認為漏鬥死了。我仍然認為強大的報告指標， 線索在他們的行銷和銷售旅程中的位置， 我仍然認為人們將需要報告這些指標。
我認為資訊變得更加重要的是關於以客戶為中心的焦點。我們認為，即使在我們自己的客戶中，我們也看到了這一點。CMO在一個組織中的角色——該網站過去由IT團隊運營，公關部主管負責處理所有的公關，而行銷正是這種奇怪的黑暗藝術，沒有人真正知道它是什麼。
我認為現在，即使是企業內部的技術堆棧討論，行銷也開始在這些討論中迴圈。了解客戶的成功以及領先一代和領先的收購、行銷和銷售都參與其中。
對我來說，我們更多地參與到更廣泛的職稱中，並在我們研究這些解決方案時與完整的 C 套件交談。我看到人們將繼續掙扎的主要事情是， 如果他們保持這種非常孤立的心態 " 行銷擁有 X， 銷售擁有 Y， 然後帳戶管理擁有 Z。
他們真的都應該互相灌輸的想法，以客戶為中心，我們如何改善行銷，改善銷售，提高我們的客戶保留率或客戶服務團隊？
羅布：這是一個有趣的觀點。
布賴恩·哈利根可能會因為告訴他我不認為我們殺了漏鬥而殺了我，但下次我會和他爭論的。[笑]
羅布： [笑] 哇， 我們將有一個小口頭拳擊比賽的未來漏鬥。也許這可能是 2019 年入站的突破會話。
但是，我明白你在說什麼。你如何做到我們不去想——不把銷售、行銷和服務看成三件不同的事情，把一些東西放進漏鬥里是行銷的工作，用它做點事是銷售的工作，而服務的工作就是處理對方的任何事情，這當然符合他們自身的利益。我不認為有人想這樣經營企業，但也許有時候我們會這樣做，這就是我們需要考慮的。
維利蒂：我覺得有一條細線，不是嗎？每個人都要負起責任從專業知識的角度來看，你不能把自己分散得那麼薄，以至於你不再擅長你做的事情。但我認為主要的轉變是這些團隊之間更好的溝通。
我知道這對我們來說非常重要，因為我們已經擴大規模，確保想法不一定都是從頂部驅動的。我認為這是另一個概念，其中略有變化，客戶，甚至你的低年級，甚至你的經理在組織內，他們是通過企業出現的不同一代 - 他們的想法不同，他們有不同的經驗，不同的技術產品。
因此，只要在您自己的代理機構內，以及在與客戶合作時，保持開放，以確保您正在尋找好的想法，並且您不會僅僅因為它們不屬於我們所期待的傳統工作角色或工作級別而忽視可能擁有這些想法的聲音。
羅布：太棒了。真心，當人們想找到你，他們想找到TTenten，他們應該在哪裡找到你？
真實性：我們的網站是 https://www.hubledigital.com/.你可以在LinkedIn找到我們， 你可以在推特上找到我們， 你可以在 Instagram 上找到我們。隨時聯繫我和我的團隊。您可以隨時在我們的網站上跳轉，甚至有一個即時聊天與我們，如果你想。很高興收到你們任何人的來信
ROB：鵝卵石匠的孩子確實有客戶在網站上聊天的鞋子。
VERITY：他們有一些非常時尚的鞋子，每天都在不斷變化和演變。[笑]
羅布：太棒了。非常感謝你， 維蒂， 來到播客。感謝您分享您的經驗和知識。我們當然都很感激。
活力：一種真正的快樂。非常感謝你今天的時間。有一個偉大的。謝謝，再見
羅伯：謝謝。再見。