行銷不像以前那樣有效了。那是因為人們不像以前那樣買東西了。
2019年，買家需要體驗，他們將從在整個營銷、銷售和客戶服務週期中提供卓越體驗的公司處購買。
對於當今的企業來說，生產鉛、銷售產品以及希望他們在可預見的未來繼續使用該產品已經不夠了。2019年，企業需要積極主動和被動，這意味著在銷售前、銷售期間和銷售后與客戶互動。
但是這是什麼意思呢？
隨著買家行為的變化，企業需要用其他模型或理解人們如何購買來取代舊的漏鬥模型。
意識到漏鬥已經死了，Square2的小夥子們已經把所謂的"旋風式B2B買家之旅"拼湊起來。
這聽起來有點花哨， 但它只是擴展了現有的 B2b 買家旅程， 以確保它準確和代表人們在 2019 年如何購買。
因此，我們將在此部落格中解釋新的 B2B 買家旅程（右圖），而不是使用基於漏鬥的 B2B 買家旅程（左圖）。
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| 意識 | 預意識 |
| 考慮 | 意識 |
| 決定 | 教育 |
| 考慮 | |
| 評估 | |
| 合理化 | |
| 決定 | |
| 持續交付 |
從漏鬥移動到飛轉
基於漏鬥的方法非常線性：它們專注於生成客戶，但對這些客戶如何幫助推動業務增長和收入不留情面。一旦領先者成為客戶，企業就會轉向下一個機會。
另一方面，基於飛轉的方法就是動力。它圍繞著您的客戶及其提供的持續價值展開。
2019 年，您的客戶是您最好的行銷人員、銷售人員和宣導者。他們對您的業務（公共或私人）的看法對您可以創造多少新商業機會產生了巨大影響。
您也可以求助於您的現有客戶，幫助創建高品質、中層和最底層的內容（案例研究、評論、推薦），以吸引新業務（只要確保您創造了買家角色）。這為您的飛風（以網站訪問、線索和新商機的形式）增加了更多的動力或能量，從而保持其持續。然後，您可以將產生的收入投入到行銷、銷售和客戶服務活動中。
此外，由於您的所有活動都集中在客戶（並產生更多客戶）上，整個過程是無縫的，並且持續活躍。飛車的速度取決於您在特定領域的投資。沒有一部分被忽視。更多的客戶意味著更重的飛車和更重的飛車將產生更多的能量，當它旋轉！
困惑？查看下面的視頻瞭解更多資訊。
請原諒提到B2B營銷實驗室，此視頻是在我們與MPULL合併形成Tenten之前創建的。
留住現有客戶比追逐新客戶容易得多（而且具有成本效益）。 《哈佛商業評論》的 研究表明，收購新客戶的成本是保留和現有客戶的5到25倍。
當然，這並不是說停止關注領先一代的努力 - 這僅僅意味著你應該投入更多的時間來照顧您的現有客戶，因為他們可以為您的業務創造奇跡。
那麼，旋風式B2B買家之旅是如何運作的呢？
它基本上說明瞭買家在購買之前、期間和之後經歷的各個階段。旋風式 B2B 買家之旅與飛輪協同工作，幫助企業優化銷售、行銷和客戶服務活動，以加速業務增長。
我們已將其分解為特定部分。
1. 預知階段
在意識到之前，有預先意識到——一個潛在客戶沒有意識到他們有一個需要解決的問題或挑戰。
處於預知階段的人不會尋找像您這樣的公司或您和其他人提供的解決方案。他們甚至可能不知道您的業務或品牌的存在。
你可能會認為這個階段是多餘的， 但回答這個問題： 為什麼企業， 包括你的， 冷冷地打電話給別人？提高認識。您的企業（和其他人）意識到人們需要您提供的產品、服務和解決方案，他們只是還不知道而已。
在認識前階段與人（潛在前景）接觸的要點是 提高認識 並獲得新的聯繫：不一定導致，銷售機會或客戶。這是關於讓你的產品，服務和解決方案在那裡，並確保正確的人知道你的業務存在。
因此，下一個合乎邏輯的問題是， 您 如何在意識前階段生成新的聯繫人？
以下是您可以採用的一些戰術和技術：
- 基於帳戶的行銷 （ABM）。
- 戰略電子郵件。
- 會議和貿易展。
- 說機會。
- 高品質的內容（公關和思想領導文章可以創造奇跡）。
- 社交媒體行銷。
- 付費社交廣告。
這些策略都可以用來將人們（在線或離線）介紹到您的業務中。
您可以使用以下指標來衡量成功與否：
- 總計否。目標帳戶和沒有。在這些帳戶的人。
- 目標帳戶的連接速率。
- 目標人群的參與率。
- 與銷售機會的接合連接的轉換率。
2. 意識階段
你無疑會熟悉這個階段。
意識階段和教育階段之間有一個明顯的區別：意識更多的是關於隨意流覽——在這個階段，人們還沒有積極搜索互聯網來查找有關產品和服務的資訊——而教育階段 是人們積極 尋找信息的時候。
這裏的目標是讓新的聯繫人喜歡你，並通過提供巨大的價值與他們建立情感聯繫。但是，請務必注意，他們很可能還沒有準備好進行購買或與您業務中任何人交談。
由於您的潛在客戶願意在現階段吸收有關他們選擇的問題的任何資訊，因此現在是您贏得這些資訊的最佳時機。
以下是您可以採用的一些戰術和技術：
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有機搜尋引擎優化
人們將使用與疼痛點相關的關鍵字進行研究，因此在所有搜尋引擎中脫穎而出並關注他們搜索的短語或單詞是有好處的。
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用戶體驗設計
網站設計在吸引人們參與您的業務方面起著重要作用。越是互動和易於流覽您的網站，人們願意停留的時間就越長，並開始喜歡您。
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智能內容
博客，功能關於你的業務最好的東西（創新，前瞻性思維等），是破壞性的，教育可以磨練他們的興趣，以產生線索。
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付費搜索
對於搜尋引擎的可見性，PPC 活動可能是讓人們看到您的廣告並在搜索中排名較高的一種方式。但是，付費 AdWords 確實需要合理的預算。
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支柱頁
這些網頁將關鍵詞、教育和有意義的體驗融為一體。因此，這是一個重要的考慮包括在您的網站上-這是一個較長的頁面，但值得！ 想要瞭解為什麼您的內容策略應該圍繞支柱頁面和主題集群展開？
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轉換率優化
您希望將網站訪問者轉變為線索。獲取聯繫資訊意味著您可以逐漸緩解他們進入B2B買家旅程的下一階段，並保持每月跟蹤。
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電子郵件行銷
影響和培育前景的戰略電子郵件是推動它們沿著 B2B 買家旅程前進的好方法。它們可以説明收集基本資訊並生成線索。
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領先得分和培養
將鉛評分用於銷售將有助於區分哪些聯繫人最適合您的業務。這可以開始一個培育過程，並提供何時涉及銷售的指示。
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社交媒體
與潛在客戶快速直接互動以回答他們問題的好方法。LinkedIn、Facebook和推特是企業吸引注意力的熱門平臺。
您可以使用以下指標來衡量成功與否：
- CTA 按鈕轉換速率。
- LP轉換率。
- 博客訂閱者。
- 網路研討會註冊人和出席者/註冊人轉換為出席者。
- 前五名的表演視頻和優惠。
- 教育資產中的銷售合格線索 （SQL）。
- 查看教育資產的新客戶。
- 網站訪問者。
- 社會影響力-包括追隨者，提及和喜歡。
這些將確保您瞭解您的潛力從何而來以及原因，從而能夠衡量成功與否。
3. 教育階段
意識階段之後是教育階段。
此時，人們將主動告知自己盡可能多的解決方案（根據提供的資訊量）。這個階段很重要，因為客戶可能還沒有準備好購買，並且需要對他們做出的決定 100% 有信心。
為了在這個階段與前景接洽，企業需要消除混亂。
以下是您可以採用的一些戰術和技術：
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內容行銷，如博客和社交媒體
博客和社交媒體都是在網上提高認識和提供高品質資訊前景的好方法。使用它們來突出您的行業知識和專業知識，以及推動人們回到您的網站。如果你已經有內容， 考慮重新調整它 - 你會驚訝於這樣做的好處！
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視頻行銷
這允許您以客戶更容易跟蹤和消化的方式呈現重要資訊。
視頻行銷對 B2B 行銷和銷售有許多好處 - 通過閱讀我們的博客瞭解。 -
即時活動
活動對於希望產生本地意識和合格聯繫人的企業來說確實不錯（因為那些訪問活動的企業往往投入更多）。利用活動展示您的業務專業知識，幫助人們解決問題。 -
網路研討會
網路研討會提供專為説明特定受眾解決特定問題或痛點而量身定製的教育內容。 -
宣傳、領導評分和培養
讓影響者、客戶和您自己的發言人談論您的公司。2019年創造業務的最好方式是通過口碑。人們更可能因為公司社交媒體帳戶上播放的公司尖刺而對人們（包括朋友、家人、同事和熟人）進行訪問。除了獲得擁護者之外，分數線索還基於他們與您的業務互動方式（這將有助於您優先考慮那些表現出更多準備購買跡象的人），並隨著時間的推移培養線索。
您可以使用以下指標來衡量成功與否：
- 內容性能數據，例如 CTA 點擊率、聊天轉換、社交總份額。
- 博客用戶的數量，比較這個加班（例如本月與上個月）將提供一個更清晰的影響評估。
- 網路研討會註冊人和出席者（本月與上月相比）。
- 前五名的視頻。這將讓您了解客戶希望看到更多的東西。
- CTA 轉換率。例如，您的部落格上可能有一個關於新電子書的CTA。
- 查看教育資產的新客戶（本月與上月相比）。
- 通過內容資產生成的銷售合格線索。
- 返回的遊客，這是特別重要的鉛得分和宣傳。
4. 審議階段
現在，買方已經教育自己可用的選項，然後他們進入審議階段。在這一階段，買方將研究幾個潛在的供應商，並評估他們的選擇。
買家不再考慮替代方案，而是實際考慮可能的解決方案——這可能包括貴公司提供的解決方案。
在這個階段，確保創建和發佈有助於買家瞭解您的產品和服務的內容至關重要。目標是說服買家選擇您的產品和服務，並表明您在競爭中遙遙領先。
以下是您可以採用的一些戰術和技術：
- 影響者行銷。
- 博客和嘉賓博客。
- 內容行銷。
- 領導培育和電子郵件行銷。
- 視頻行銷-例如客戶故事。
- 社交媒體上的內容發佈。
- 內容行銷（製作或購買內容或外包內容）。
- 宣傳（以前的客戶告訴其他人）。
- 評論和目錄。
使用這些策略后，評估哪些內容在吸引潛在買家方面最有效非常重要。然後，您可以將此內容重新用於網站（或 Internet）的其他地方，以增加其曝光率。
您可以使用以下指標來衡量成功與否：
- 根據領先分數，高合格線索與總領先優勢的百分比。
- 不。銷售合格的線索（SQL）。
- 行銷合格線索 （MQL） 轉換為 SQL。
- 電子郵件點擊率 （CTR） 和打開率。
- 帶頭培育 CTR 和開放率。
接下來，評估。
5. 評估階段
此時，您的潛在客戶已經編製了一份選項的入圍名單，並正在篩選各種合適的解決方案。您已設法將它們推向在考慮階段必須提供的產品或服務類型。
你的下一步是什麼？
脫穎而出的人群，並獲得選擇你作為供應商的前景。向他們展示您可以為他們提供他們正在尋找的東西並解決他們的問題。
以下是您可以採用的一些戰術和技術：
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讓您的網站做所有的談話
您的網站應具有高質量的內容，易於導航，並根據網站訪問者的需求進行定製。如果你想建立一個易於編輯和管理的網站，為什麼不考慮 HubSpot 網站設計
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創建高品質內容
迎合飛風的每個階段都很重要。在評估階段，您應該努力突破市場的所有噪音，與競爭對手脫穎而出。您可以通過查看下載次數或點擊瀏覽博客來衡量其效果。 -
在主頁上使用案例研究和推薦信
案例研究和推薦在建立信譽和信任方面起著巨大的作用。案例研究表明，您過去曾為其他企業解決過類似問題。確保您的網站上有各種案例研究和推薦。這些可以寫成或錄製為視頻。 -
領導培育和電子郵件行銷
潛在客戶可能以前曾與您的網站接觸，或點擊過多個產品/服務頁面或下載過"考慮"內容。為什麼不通過促銷電子郵件或根據他們的歷史引導培養工作流程，讓他們將您的公司視為一種選擇，向他們發送一些額外的內容呢？
HubSpot 的生命週期階段可以説明您細分受眾，輕鬆進行領導培養和行銷。 檢視我們的部落格瞭解更多資訊
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評論
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前景將著眼於外部網站，有時做出最終決定。確保您不僅在您的網站上，而且在外部考慮您的品牌形象-也許在主頁上嵌入來自第三方的評論。
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其餘部分將圍繞銷售流程設計、銷售內容、銷售電子郵件範本、銷售培訓、輔導和領導評分展開。
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領先得分
根據線索分配數位，以便當它們達到一定值時，銷售團隊會聯繫他們。
您可以使用以下指標來衡量成功與否：
- 銷售機會。
- 評估內容下載。
- 電子郵件點擊率 （CTR） 和打開率。
- 帶頭培育 CT 和開放率。
- 評價內容的轉化率。
- 將機會轉換為建議。
- SQL 轉換為機會。
6. 合理化
評估階段之後是 合理化 ——您的潛在客戶希望從其他關鍵利益相關者或最終決策者那裡開始接受這一階段。此人可能已做出與您合作的情感決定，但需要辦理一些手續，如付款條款或合同詳細資訊，以確保他們在簽署虛線之前做出明智的決定。
例如，業務總監可能會在您的產品或服務上出售，但在作為供應商與您一起前進之前，需要獲得董事會的批准。那麼，您如何説明推進這項工作呢？
B2B 買家旅程的這一部分的目標是與您的前景（您內部的宣導者）合作，為其董事或董事會在產品或服務方面的投資辯護。
以下是您可以採用的一些戰術和技術：
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銷售流程和宣傳
縱觀您的銷售流程，以及您在整個銷售活動期間如何與潛在客戶建立融洽關係，可能會影響您的潛在客戶與您的關係。通過從第一次銷售調用開始建立情感聯繫，您將建立信任，並將前景轉化為宣導者，這在合理化階段是無價的。
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引用
提供對潛在客戶的參考有助於與關鍵決策者建立更大的信任。讓當前和以前的客戶準備花一天的時間說出您為他們所做的工作的偉大事情是無價的，也證明瞭您的產品/服務的品質。
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投資回報率（投資回報率）模型
創建您旨在交付客戶的投資回報率模型，以及您已獲得顯著投資回報的一些使用案例，將有助於提供潛在客戶董事或董事會希望看到的"大局"視圖。通過說明您的產品/解決方案如何提供經過驗證的、可量化的結果，董事會和高層管理人員將有信心解決他們的問題。
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項目時程表和可交付
考慮如何向您展示您的前景，瞭解您的業務運作方式，並提供產品/服務。例如，為設定期望而交付項目的時程表將確保您和您的潛在客戶都在同一頁上，並商定在設定的時間範圍內完成的內容。
您可以使用以下指標來衡量成功與否：
- 不。機會，由於被關閉。
- 不。已提交的提案/協定（這將有助於計算提案產生的銷售機會百分比）。
- 不。請求引用的交易。
7. 決定
我們都熟悉決策階段。雖然需要更長的時間才能到達這裡，但 B2B 買家的旅程現在更加詳細、準確，並代表了您的潛在客戶所經歷的一切。
在決策階段，文書工作正在進行中。已選定服務或產品，並正在討論和商定合同詳細資訊。
決策階段的目標是"贏得"您的前景。他們基本上選擇了您的業務，因此您希望確保他們的購買/參與流程盡可能無摩擦，以快速完成交易。
以下是您可以採用的一些戰術和技術：
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銷售流程設計
確保該過程對於必須經歷該過程的我們的領導來說是無縫的。 -
銷售內容
確保在銷售過程中共用的所有內容品質最高，解決漏鬥這一階段的聯繫人疼痛點。 -
建議
確保建議清晰，易於消化，沒有隱藏的費用/類似的東西。 -
銷售培訓和輔導
確保您的銷售團隊以最佳方式工作，並能夠幫助領導。 -
擁護
如果你現有的客戶說你偉大的事情，這肯定會有説明！
您可以使用以下指標來衡量成功與否：
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提交的提案/協定的結對率。
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銷售週期的平均長度。
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新客戶的平均價值。
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新的收入與新的收入目標。
8. 持續交貨
即使在決策階段之後，您也需要考慮在出售后如何與潛在客戶互動。僅僅因為潛在客戶並不意味著你不能行銷或賣給他們。
您可能還有其他方法來幫助當前客戶。例如，如果您提供網站設計，而當前客戶需要網站設計的説明——為什麼不向他們推銷該服務呢？當他們與你合作時，他們已經知道你有多偉大（希望），那麼為什麼不強調你也可以支持他們的其他活動呢？
行銷和銷售給當前客戶是產生額外收入的好方法。確保新客戶比保留現有客戶困難得多，因此請考慮如何營銷和銷售給現有客戶並生成新客戶。
除了完善您的行銷和銷售活動，幫助現有客戶成為品牌的宣導者。如果他們覺得你為他們做了很好的工作，問他們是否願意寫一個案例研究或審查，可以託管在您的網站上。
您還應運行調查，以瞭解客戶對您的業務以及您的產品和服務的感受。這將有助於您全面改進活動。
以下是您可以採用的一些戰術和技術：
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客戶服務知識庫創建
創建高品質的內容存儲庫，回答客戶（和潛在客戶）的所有問題。然後，客戶服務團隊可以快速將客戶重定向到您網站上的相關文章，簡化參與流程並減少摩擦量。沒有客戶願意無休止地被傳遞給其他人誰可以"説明」。 -
追銷和交叉銷售客戶營銷計劃
如果有機會向現有客戶銷售或交叉銷售營銷計劃，則這樣做。與之前的例子一樣，如果您發現客戶需要特定服務（並且一直大聲疾呼這一事實），請突出說明如何提供説明。 -
主動轉介方案
推動新業務（尤其是推薦）設立轉介計劃（即讓客戶撰寫案例研究、評論和推薦）有助於增加轉介。獎勵作為業務宣導者的客戶，為他們提供折扣、免費試用或其他有用的服務。 -
客戶服務溝通
與客戶和相關方的快速溝通是保持銷售機會熱的關鍵。你的前景是時間差，希望儘快得到答案。確保您有內容來引導他們獲得所需的答案。 -
客戶調查
要瞭解客戶如何看待您的業務，您需要進行客戶調查。然後，利用這些調查結果，您可以改進您的活動，以更好地吸引、參與和轉換新的前景，並重新參與現有前景。
您可以使用以下指標來衡量成功與否：
- 淨贊助者得分
- 不。客戶的推薦信和願意提供參考的客戶數量
- 購買多種產品或服務線的客戶百分比
- 續訂率或攪動率
- 不。基於轉介的線索
在那裡，你有它 - 旋風B2B買家的旅程在其所有的榮耀。考慮到這些階段，當您行銷並銷售給潛在客戶時，潛在顧客和客戶將使您能夠從活動中獲得更多價值。不要忘記您現有的客戶。他們可以為您的業務做這麼多。
來源： 旋風式買家之旅 - 從漏鬥到飛輪