一、為什麼會寫這篇文章

因為畢業後的第一份工作是growth hacker方面的工作，需要學習一些marketing方面的東西，所以這幾天了解到了inbound marketing相關的概念和工具，其中最著名的inbound marketing 工具應該就是這個hubspot了，這個概念好像就是hubspot提出的，hubspot提供CRM&marketing&sales三個平台給企業來幫助企業獲得、維持、發展用戶。

另外如果有同樣剛接觸這個的同學推薦兩個論壇給大家inbound論壇和Growth Hacker論壇，可能除了看書和學習，在論壇上討論獲得的幫助也會很大。

我是第一次接觸這方面的東西，所以這裡不會下定義和過多地談我自己的看法，更像是一份我的學習筆記吧。

二、為什麼這篇文章會出現在這個專欄裡

這個專欄本來的名字叫做“coursera茶館”，想在上面做一些coursera公開課的分享，但是在學習inbound marketing的時候發現hubspot也提供了免費的在線課程hubspot academy ，幫助用戶學習inbound marketing的相關概念。當然對hubspot這種以營銷為業務的公司，提供在線課程這件事本身也是一種marketing的手段，來吸引和引導用戶。但是從另一方面來說在線課程確實也是越來越多了，所以我就默默地把名字改成了“公開課茶館”，只要是我學習過的在線課程都會分享在這裡。

三、正文部分

接下來就是傳說中的正文部分。

1、什麼是inbound marketing

傳統的營銷手段主要包括以下幾種：

1、cold call，也就是電話推銷，就是我們常常接到的騷擾電話，cold call的意思就是給一個不了解你的產品也沒有準備接到你電話的人打電話推銷你的產品。

2、cold emails，盲目地群發email

3、interruptive ads，會打斷用戶體驗的各種廣告

產生傳統營銷手段的主要原因是，在傳統環境中，信息是封閉的，產品的信息對用戶來說，只能從推銷人員手中獲得。因此是以營銷人員為核心（marketer centric）的營銷手段。

而inbound marketing包括以下幾種，插一句，inbound marketing被翻譯成入境營銷或者集客營銷，我沒有想到特別合適的詞，就直接用原詞了。

1、SEO，SEO展示和優化

2、Blogging，企業除了產品本身外還撰寫博客等，生產一些優質的內容來獲取關注

3、attract，獲得關注。

在信息化時代，用戶不需要通過營銷人員就可以直接獲取到各種產品的信息，因此inbound marketing是以用戶為核心的營銷手段。

2、inbound的核心理論

inbound marketing的理論如上圖，因為用戶自己就可以獲取絕大部分的信息，所以第一步是attract，獲取人的關注，將不了解你產品的陌生人轉變為知道你產品的人。

第二步convert，是通過收集關注者（visitor）的信息和不斷的互動、培養，把只是知道你產品的人轉變成對你產品感興趣的人（lead）。

第三步close，在對你產品感興趣的人中，進一步篩選，培養，溝通，確定哪些人是你最終的客戶（customer）。

第四步delight，通過各種方式和社交媒體保持和客戶的關係，使客戶成為活躍客戶，自發地推廣產品。

hubspot上的課程也是按照這四步分為了四個部分，這篇文章會先講第一部分attract，剩下的三部分放在下一篇文章裡。在講attract之前先討論一下inbound marketing最關鍵的幾個地方。

第一個是客戶畫像，就像產品經理一定要有一個用戶畫像一樣，要根據真實可靠的數據構建一個客戶畫像。

第二是客戶在成為你的客戶之前，會經過三個階段，awareness，consideration，decision，在awareness階段裡用戶產生了一個需求，並且在尋找能解決自己這個需求的產品；consideration階段裡用戶會在自己有意向使用的幾種產品間權衡；decision，當用戶決定使用某款產品以後他會先去了解它，最終決定是不是要用。不同階段的客戶應該採用不同的手段。

第三是，提供給客戶的內容（這裡包括用戶登錄你的網站瀏覽的內容等等）應該是具有上下文的，不同的用戶（stranger、lead、custmer等等）應該給予呈現不同的內容來維護和用戶的關係。

第四，盡量精簡自己營銷的內容。

接下來就是inbound的第一步，attract。

attract這個部分總共分四點。

第一點optimize your website for search engine

SEO優化就是改進網站從而從搜索引擎上獲得更多關注。 SEO的優化策略可以從五個方面入手。

1、Do keyword research 進行關鍵詞調查：關鍵詞調查可以分為四步，首先根據客戶畫像，列出客戶會搜索的關鍵詞列表；第二，在搜索引擎上搜索關鍵詞，通過搜索引擎的自動聯想擴展關鍵詞列表；第三，確定客戶會通過哪些關鍵詞訪問你的網站；第四，判斷哪些使用哪些關鍵詞你會有一個最優的排序結果。

2、Create content around your keywords 圍繞著關鍵詞構建內容

3、Optimize content around a primary keyword 根據一個核心的詞來優化內容：比如把這個關鍵詞加在url、meta、image alt-text等中間；內容裡引用其它相關的鏈接；好的用戶體驗；針對移動端進行優化。

4、promote your content 推廣你的內容

5、Earn links to your content 讓有影響力的頁面引用你的頁面，原因當然是page rank算法。

attract第二點create content with a purpose

跟寫段子一樣，要生產有價值有質量的內容才能獲得傳播和流量。生產內容的步驟可以分為下面幾步

第一步計劃：一個內容是由目的、格式、主題構成的。

目的指的是這篇內容是為了什麼，如果你是需要獲得一份聯繫人列表，那麼這篇內容可能需要用戶填寫郵箱才能看到；如果你是需要吸引關注，那麼你可能會生產博客或者公開的內容。

格式就是內容的形式：文章、調查問卷、視頻、報告會、電子書、線上交流等等。

主題就是內容相關的主題，前面為們談到客戶在成為你的客戶之前會有三個階段，而不同的階段想要獲得的內容也是不同的。

生產內容的第一步也就是根據你的客戶畫像、客戶所在的階段計劃你要生產的內容。

第二步是create，生產的關鍵就是對你想要的人生產有價值的內容，而不要把設計和推廣放在內容本身之上。

第三步擴散，通過各種途徑不斷地去推動自己的內容。

第四步分析，分析效果，不同格式的內容效果怎麼樣等等。

attract第三點the fundamentals of blogging

這裡的博客指的是你周期性的生產推廣和自己產品有關的有價值的內容的地方。

在生產博客內容時，一定要站在該領域專業的立場上，才能贏得受眾的信任。

1、選擇一個合適的主題，這個主題應該是關於你所屬的領域的，而不是關於你自己。例如你的客戶畫像最想知道的是什麼，他們最需要了解的是什麼。你可以利用搜索引擎的關鍵詞搜索來確定你的主題，一篇博客盡量只專注於一個主題。

標題盡量顯得簡潔又有價值。

2、確定博客的格式並優化，用留白、加粗等等方式突出重點；在開頭添加圖片；鏈接和內容圍繞著主題和關鍵詞；引用鏈接。

3、利用你的博客來獲得感興趣的人的聯繫方式，例如輸入郵箱訂閱你的博客；在底部添加一個CTA

4、推廣你的博客，例如在某篇博客內添加你其它博客的鏈接；利用郵箱或者社交應用；列出你最新的博客列表。

5、分析博客的表現，分析每篇博客的訪問量；訪問量最高的博客的主題和訪問者的來源是什麼；內部鏈接和CTA的點擊率。

第四點Amplifying Your Content with Social Media

利用社交媒體放大你內容的影響力，社交媒體可以吸引流量、獲得感興趣者的聯繫方式、構建社區等等。

1、設定一個清楚的、能夠持續推動社交賬號發展並且發展情況可以準確評估的“SMART” 目標。 SMART就是specific，measurable，attainable，relevant，time。

2、清楚地提供自己產品和企業的信息；生產有價值並且對所有平台開放的內容。

3、要清楚你的目標群體會活躍在該社交應用上，選擇正確的社區。

4、經常從平台設備、表達方式、視覺效果、最終導入流量的方式（例如在twitter動態末尾附加一個鏈接）上來進行優化。

5、關注ROI，根據ROI來選擇你的重點。

當然，對marketing這件事情來說實踐才是最重要的，所以這些理論還是需要在實踐中思考。