你是否創業一開始，只是在埋頭於開發產品？覺得一個完美的產品自然就能吸引到想要的客戶？而忽略了目標客戶的調查研究。

但其實公司需要做的最重要的事情之一,就是為您的理想客戶確定具體定義，了解他們是誰？他們在在哪？不僅能為您的產品研發提供方向，還為以後的營銷提供了基礎。

為什麼用戶畫像調研很重要丨

1.

並非每個人都會購買您的產品，某些人並不適合您提供的產品，如果您強行向他們推銷產品並讓他們購買，他們很可能會產生不愉快的體驗，進而在社交媒體上發布一些負面評價，而這很可能會嚇跑那些實際上適合您產品的人。

2.

如果您希望公司發展得更好，則需要對目標客戶有深刻的了解。買家角色是根據數據，訪談和一些有根據的猜測所得出的半虛擬假設，實際上，最好的目標角色定義就像是在談論某個特定的人。

因此，您可以在目標市場中匯總有關特定類型人物的信息，找到代表該類型人物的化身，並為其命名。買家角色通常被命名為令人難忘的代名詞，例如LEO(採購經理)，這使您的團隊有更具體的印象並更容易記住它們。

3.

確保團隊信息的一致性，因為不同的人對買家角色的理解和使用有不同的想法。

在許多情況下，買家角色是由營銷團隊開發的，以指導其營銷工作。它們可能是人口統計信息和個人喜好的集合，目的是幫助營銷團隊創建能夠引起特定人群情感共鳴的內容。

但是買家角色其實不僅僅只作為營銷工具，它還具有更大的潛力，這對銷售和服務團隊應該有一樣的價值。

比如：如果您的營銷團隊有他們要營銷的角色，而您的銷售團隊有一個自己整理的公司簡介，他們使用簡介來限定潛在客戶，而您的服務團隊又使用另一組標準來衡量客戶滿意度，那麼你們的的團隊將脫節。

您的客戶將會感受到，市場營銷以一種方式與您的客戶交談，銷售業務在他們接手後重新啟動對話，然後服務對客戶的需求和期望有著完全不同的期望集，內部和外部都會產生很多挫敗感。那麼結果自然是效率低下的團隊協作和不滿意的客戶體驗。

反之，如果您創建了一個單一且完善的目標客戶畫像，那麼您的客戶將感受到完整連貫的體驗，而您的內部團隊將會彼此保持一致的協作。

如何進行用戶畫像調研/如何創建買家角色丨

○ 首先，我們將討論應該由誰來創建買家角色，

○ 然後我們將討論如何創建它，

○ 最後，我們將討論所有團隊如何使用買家角色的方式。

1.

誰負責創建買家角色？

一般來說，這項工作由營銷團隊負責，但不應該只有他們孤獨參與，買方角色的創建還應來自從公司內盡可能多的不同角度的輸入。

• 營銷團隊通過其績效指標，以了解誰對您的產品和定位最敏感。
• 銷售團隊應查看過去的銷售數據，以了解最有可能從您那裡購買哪些人，並且他們還應分享有關在銷售過程中最容易與哪些人打交道的資料信息。
• 客戶服務團隊應分享自己的見解，以了解哪些人會成為最快樂，最忠誠的客戶。

除了這些面向客戶的團隊之外，您的後台團隊也可能做出重要貢獻。也許財務可以讓您洞悉什麼樣客戶最信守承諾。法務部門可能會指出某些人可能會違反您的服務條款...等等。

關鍵的一點在於，您需要明確任命某個人來作為買家角色定義的負責人，而營銷團隊中的某人可能非常適合執行此職責。

但是，如果您的角色完全基於營銷的輸入，則幾乎可以肯定它們是不足的。您可以在角色創建過程中包含的觀點越多，最終角色就越好。

2.

那麼，如何創建買家角色呢？

在定義買家角色時，您應該從公司宗旨開始。如果您對公司要解決的問題有具體的了解，則將構成買方角色的基礎。

(如果你想了解什麼是公司宗旨，請查看以下這篇文章)

氧氣oxygen海外營銷：Hubspot營銷課丨創建公司的意義是什麼​

然後讓營銷，銷售和客戶服務列出他們服務客戶過程中需要回答的問題。

例如：

• 營銷人員希望知道每個角色在哪裡尋求幫助以解決他們的問題，以及他們希望通過什麼渠道與他們聯繫。
• 銷售人員可能會向每個角色詢問的問題將是如何解決該問題的優先級很高？這個問題妨礙角色實現的目的是什麼？
• 服務團隊希望了解客戶對產品那部分感到最滿意，最喜歡的功能是什麼？什麼樣的事情會讓他們足夠高興，他們會向其他人推薦您的產品？或者反之

如您所見，將市場營銷，銷售和服務結合在一起時，關於每個角色的問題列表可能會很長。但是沒關係。只需將它們全部拿出來，全部寫下來，這將為您提供創建出色買家角色的秘訣。

列出所有這些問題後，您需要確定回答每個問題的最佳方法：查看歷史數據，進行客戶採訪以及進行有根據的猜測，嘗試使用已有的數據回答盡可能多的問題。

利用整個團隊提出的問題作為指導，詢問客戶如何找到您的公司，促使他們決定向您購買的原因，在發展過程中有哪些積極和消極的經驗，以及如何改善整體經驗等...

在這些採訪中盡可能記錄筆記，然後尋找從一個客戶到另一個客戶出現的共性。從這些採訪中您所學到的東西將為您的買家角色增添深度。

在完成數據分析和訪談之後，您應該與來自營銷，銷售和服務部門的同事一起審查您的角色。

在流程的開始階段是否存在市場，銷售和服務方面沒有提出的問題，而數據和訪談並沒有解決這些問題？如果是這樣，是時候將您面對客戶的團隊的集體智慧匯總在一起，並進行一些有根據的猜測，盡可能尋求共識。

買家角色的第一個版本將是一個起點，之後您可以嘗試找到驗證或反駁不同的信息並隨時間不斷改進。

3.

如何使用買家角色

• 市場營銷部門應使用它們來創建和定位其製作的內容。
• 銷售人員應將它們用作了解聯繫人的基準。
• 服務部門應該使用它們進行指導，為您的客戶提供使用產品的最佳體驗。

確保有各種營銷，銷售和服務方法可以提供反饋，以便您的角色隨時間而改善。

而且隨著新的競爭者進入了您的市場，在您的產品已經成熟並且客戶群不斷壯大時，您的角色也需要更新。

不斷地從您的團隊獲得反饋，很可能有全新類別的潛在客戶會對到您的產品感興趣，因此您需要創建一個全新的買家角色來代表他們。

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希望通過使用我們已經整理的步驟，能夠幫助您創建一個精準的買家角色，為客戶提供更完美的體驗。

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