在這幾年的諮詢裡，我們發現企業經常會陷入一個微信行銷的誤區：粉絲越多，轉化越多。

粉絲關注微信公眾號，表示對這個品牌有興趣，興趣不代表馬上購買，只是給企業一個和潛客溝通的機會。

企業運營公眾號的目標（通常）是增長（粉絲購買），按照傳統的漏斗來看，轉化率是相對固定的，如果吸引的粉絲越多，則客戶越多。理論上說，如果企業的預算是無限的，只要不斷增加漏斗上面的粉絲總量，保持轉化率不變就可以持續增長。但現實是，企業預算有限（尤其因這次疫情嚴重縮減），漏斗最上面的粉絲不再持續進入了，那麼增長就停滯了。

隨著這幾年微信的普及，微信粉絲的選擇也多了起來，對公眾號體驗不滿意，立刻取關，反正還有更多的選擇。於是有些行銷人員就擔心“紅利消失了”，但實際情況是推動增長的不僅是漏斗的最上層，還有中間層。

處在這個階段的品牌，需要放棄漲粉的狂熱渴望，轉而冷靜思考“哪些粉絲才是對品牌最感興趣的一群人”，從漏斗的中間下手，考慮提升轉化率。接下來，我就分享下HubSpot是如何利用微信CRM|行銷自動化來優化行銷漏斗的中部：

1改變溝通方式

如前面所說，真正感興趣的粉絲才是最有可能購買的。品牌要放棄把粉絲當做整體來看待的想法，轉而把粉絲當做獨立的個體。

以HubSpot為例，我們尋找微信CRM的B2B和B2C企業，在需求上是不同的：前者更看重銷售線索識別、畫像和CRM同步，而B2C企業則更關注線上客戶體驗和購買轉化（复購、會員、留存等）。而我們針對B2B和B2C的解決方案也是完全不同的。因此，我們會通過關鍵詞回复的方式來判斷客戶類型，並為不同客戶展示不同類型的微信公眾號菜單和推薦不同的內容。簡單地說，企業需要將“1對多”的溝通方式轉變為“1對1”。

2定義銷售機會的質量

粉絲的興趣度越高，距離成交就越近。在行銷上，我們用客戶生命週期來定義銷售機會的質量，從粉絲、銷售線索到客戶，根據20/80原則，總需要把精力放在最重要的客戶上。如果你的產品線較多，這個時候可能就會有新的問題，粉絲可能同時對不同產品產生不同的興趣。假定你通過公眾號銷售筆記本電腦，粉絲可能在購買筆記本電腦的同時，也在尋找一款合適的顯示器，你可以通過粉絲瀏覽產品的次數來進行分數統計，查看數量越多的粉絲，相對應獲取的分數越高。

以HubSpot為例，我們在微信CRM後台檢索銷售機會，是通過組合“用戶積分”+“生命週期”來鎖定興趣度最高的粉絲的，並且結合該粉絲的行為軌跡，我們的銷售顧問在與客戶聯繫之前就充分了解了客戶的需求。

3自動跟進及持續培育銷售機會

我們都知道，即便是很有興趣的客戶也不是在與品牌接觸的第一時間做出購買決策。產品越貴，決策週期越久；產品越複雜，決策人越多。因此針對不同類型的產品和服務，企業在公眾號上所採用的跟進策略是不同的。這裡提到的跟進，是指在粉絲在與品牌完成初次互動之後，比如粉絲獲得了回复，成功跳轉到網站/小程序。在這個場景下，粉絲完成最關鍵的動作（比如註冊，或者購買）的比例相對較少，還有大量“就差一步的粉絲”還在等待品牌給出打動他的“終極購買理由”。

因此，如果你想要提升最終的購買轉化率，那你需要注意幾件事：

1 一共有幾個關鍵場景

2 粉絲沒有完成關鍵場景的原因（是什麼原因導致大量粉絲不購買）

3 在第一時間跟進不同場景下的未轉化粉絲（發消息或者優惠券等）

還是以HubSpot為例，我們在某個大會上分享微信CRM|行銷自動化的實踐經驗，我們會邀請現場觀眾關注公眾號來獲取PPT資料，而那些不僅關注公眾號獲取資料，同時還查看我們產品功能的粉絲，我們會在第二天向他們發起“7天免費試用”的邀請。我們不會打擾只想學習的粉絲，同樣也不會錯失任何一個銷售機會。

以上3個方法是HubSpot行銷團隊親測可行，且投入最低的提升微信公眾號轉化的方法，如果您想進一步了解微信集客行銷，您可以閱讀《不追熱點的微信行銷方法》 ​，或者聯繫我們的資深行銷顧問來幫您規劃最佳的行銷方案。