在回答了問題做銷售什麼行業有前景之後，收到了一些來信諮詢，諸如：

• 汽車塑料業前景怎麼樣？
• 我現在有兩個選擇，一個是做投資顧問，一個是獵頭行業，請問該怎麼選。
• 物流行業前景如何？

有句話叫做“錯誤的問題，沒有正確的答案”。看到這類問題我就很頭疼，心想親們你們需要提升提問水平啊。

高手追求方法，低手追求答案

為什麼說這些提問有問題呢？我曾經寫過一篇文章職業選擇中如何有效獲得幫助，分析過為什麼大多數人，很難得到別人的幫助，請自行閱讀。

再分享一個自己的觀點，整體來講我會把人分為兩類：牛人和非牛人。這兩類人在求助的時候，有很大的區別：牛人關注思路和方法，非牛人喜歡要簡單粗暴的答案。

一個牛逼的人，在求助時可能怎麼問呢？ “我現在在考慮跳槽的問題，針對兩個崗位，我從行業前景、個人興趣、收入、公司品牌balbalbal8個方面進行了打分對比，得出了這張表。請問你覺得有什麼考慮不完善的地方嗎？如果是你，你會如何進行選擇？

他們喜歡學習別人的思路和方法，這正是牛逼的人變得牛逼而且容易更牛逼的關鍵原因之一。

回過頭看看前面的問題把，都是要答案的。

換句話說，牛人喜歡問how to，非牛人喜歡問what。就像投資股票，有些人喜歡去探索“那些持續高收益而且風險控制很好的人，他們是怎麼做到的呢？他們的思路是什麼？”，還有些人就是“請告訴我買哪隻股票賺錢？”。

尤其是這些來信，都是看了我的那篇“做銷售什麼行業有前景”來的，裡面我洋洋灑灑一兩萬字，給出了分析的框架。但從來信中完全沒有他們運用這些框架進行分析的內容，就直接問我要答案。

判斷一個人能否成事，我覺得有兩個因素：一個是動機，一個是能力。從來信來看，首先這些人的動機不夠強（動機夠強的人往往已經做了一些事情，所以通常問題內容會長很多），能力也不夠強（喜歡問what不問how to）。

在“做銷售什麼行業有前景”中曾經說過，針對低效率的企業(個人)提供定制化的服務，是一種泥潭，因為他們沒有能力承擔這種成本。而上面的那些問題例如“汽車塑料業前景怎樣”、“我是做獵頭還是做投資顧問”，都沒有一個簡單的答案。為什麼我要去做這種費力不討好的事情？收費的都不願意幹更別說免費的了。

所以我的原則很簡單，可以給予方法上的幫助，但對於只想要答案的伸手黨，敬而遠之。

長青需求+社會發展趨勢

這里分享一個方法，幫助大家去探索高前景低風險的行業。需要說明的是，這是針對做銷售什麼行業有前景的補充，所以請首先閱讀該文。

為什麼要講低風險呢？對於絕大多數職場新人，見識有限。而行業選擇又是對人生超級重要的問題，選擇錯誤的成本高昂。

這個選擇的框架是：找到長青需求和社會發展趨勢的結合點。

所謂長青需求，就是人類很久以來，一直存在的強烈需求，而且估計在我們活在的時代，也基本上不會變化。

這裡要強調一下了，長青需求這個東西，是你可以憑藉自己經驗就做出判斷的，而且有充分信心的。如果你自己拿不准，就直接把它砍掉。

例如，人類要天天吃飯，這是長青需求，而且在你的有生之年，這個需求應該不會改變。即使你的社會經驗再淺，也應該對上面的判斷，有強烈的信心。

我們知道股神巴菲特，他投資有一個原則，就是只投看得懂的生意。這樣自己才能掌控。天哪，如果我們看職業選擇，你會發現大多數人是一頭扎進自己看不懂的行業了，那這樣一來，很大程度上你就只好聽天由命了。

在市場經濟中，最大的錯誤就是“找錯了需求”。為了防止這一點，你可以找自己看得懂的、人類會持續的強烈需求。

例如上面有人問“汽車塑料業怎麼樣”，我心裡的第一反應就是“我TM怎麼知道”。如果說現在調查一下還可以直接，那麼二十年後什麼樣我就完全沒頭緒了。

反過來我可以確認這麼幾件事情：

女人愛美，很愛美。二十歲愛美，四十歲還是愛美。兩千年前的妹子擔心自己不夠漂亮，今天的妹子還是有這個問題，估計再過五十年也不會改變。

家長希望子女有良好的教育，更上一層樓。兩千年前有孟母擇鄰，今天各地的學區房總是堅挺。為了小孩有更高的起點，花錢要比花在自己身上積極多了。這事估計再過五十年，也很難改變。

企業希望賺錢。一千多年前白居易就說“商人重利輕離別”，今天市場經濟更是火熱。老闆們希望賺更多的錢，這事大概五十年後，也沒啥區別。

這裡給的是一個思路，你還可以繼續列。

選擇這樣的長青剛性需求，一方面這些都是大問題大市場，另外你可以比較有把握，在你的有生之年，人們會持續花錢來解決這類問題，因此你的積累更容易派上用場。例如在美麗方面女性擔心的問題，其實從一兩千年前到現在，儘管有變化但很多還是一直在延續。例如以前的人長痘痘現在還是長痘痘，以前的人擔心身材不好現在還是有人擔心身材不好（儘管什麼是好身材不同時代標準不一）。你要是今天能夠幫助妹子解決好美麗的問題，很多知識帶到三十年後應該還是有作用。

還有，假設今天你做“更美麗”這個市場，有一個二十歲的妹子是你的客戶，如果你能夠持續幫她解決問題，大概40歲她還是有這方面的需求，這意味著更高的客戶終生價值。

反過來如果你今天選擇的是手機維修行業，十年後手機這玩意還會不會存在都不一定（想想以前的電話、BP機），那麼你的技能可複用性就低了，而客戶資源也難持續產生價值。

儘管這些需求一直存在，但是隨著社會的發展，滿足需求的方式會變化。就像溝通是一個持續的需求，但是從以前的電話、BP機發展到了現在的手機。作為從業者，抓住這些變化的趨勢，進入一個上升的市場，你將會有更大的發展空間。

話說最初台灣移動是從電信分離出去的，那時候電信是熱門單位啊，分家的時候有門有路的都想方設法留在電信了。後來移動通訊大發展，很多人悔得腸子青了。

所以在列出長青需求之後，你需要做的第二件事情，是分析你所觀察到的，社會發展的趨勢。然後找到他們之間的結合點，思考一個問題：“這裡會發生什麼？”

舉個例子，一個社會趨勢是：人們更加重視和追求健康了。那麼這個趨勢，如果和“要美麗”結合起來會產生什麼呢？

我拍腦袋想到的：

• 更健康的美容產品，例如全天然的化妝品？
• 健康美麗的服務，例如塑形健身？

請不要把這東西當作結論，而是一個思考的框架。所以最後，你應該有畫出一個二維表：縱軸是各種長青的需求，橫軸是社會發展的各種趨勢。然後開始你的思考：在這些點上，會發生什麼事情？

好了，這就是“長青需求+社會趨勢”的思考方法，也是留給你的作業。它更類似於用投資的方式去思考你的職業選擇，其實職業選擇本身就是一種投資，而且是人生最重要的投資之一。

互聯網時代的銷售變革

接下來我要分享的是，我自己從這個框架中，思考出的一些東西。

這個思考是從社會趨勢開始，我們都知道，在今天有一個超級明顯的趨勢，社會在互聯網化。

這個趨勢幾乎影響了所有的行業，那麼回到我們開始的框架，讓我們分析長青需求與它的交互點。

從前面談到的“更美麗”開始入手，“更美麗+互聯網化”。

這裡面有很多點，只談一點。互聯網化的一個現象，就是客戶從線下移到了線上，又從電腦端移到了手機端。那麼這樣一來，一個自然的後果，就是企業會跟著客戶跑。

大家知道今天的微信朋友圈，賣化妝品的很多。這件事對於大多數人，可能是在朋友圈訊息成災的時候才有感覺，但是如果你有上面的框架並且做過分析，平時也注意觀察周圍的現象，應該很多時候可以提前得出結論。

前面我們談到了“更美麗”的需求，接下來談另外一個超級剛性而持續的需求：“企業要賺錢”。

既然是做銷售，和這個需求的關聯，就密不可分了。

企業要賺錢這事，加上互聯網化，這裡面最明顯的，估計大家都能想到的就是：“既然客戶都跑到互聯網上了，那麼企業需要在互聯網上做行銷，抓客戶。”

好啦所以你看這幾年，從微博到微信再到手機端，養肥了一批做行銷服務的、做App的、還有各種講互聯網思維/微信行銷的大師或者大忽悠。不知道哪位投資者講過“做最肥的市場”，長青的剛性需求+社會趨勢的交匯處，往往就有這種肥肥的市場，儘管最肥這事不好說。

現在有個熱門詞彙叫做“微商”，主要指通過微信做生意。這事你說難以預測嗎？其實很多時候都是事物發展的結果。所以先知先覺者早早佈局，而大多數人等到耳濡目染才恍然大悟。

上次跟一個銷售談起這個思路，說到這裡，他問“這樣說，我應該去尋找和微商相關的工作，例如微店的銷售？”

這個說明他在思考了，很好的現象，但如果只是停留在這裡，我覺得還不夠。微信這東西是一個熱門現象，但大家如果記得的話，幾年前所有人都在一窩蜂的朝微博上跑。那麼幾年後會是什麼樣子呢？那時候客戶會在哪裡呢？我覺得恐怕騰訊自己也未必有把握。

高手做事善於把握本質，低手喜歡關注現象。本質變得慢，現像變得快。如果你只能看到表面的東西，就像昨天的微博，今天的微信，那麼你的競爭力也容易停留在表面上，經不起時間考驗。

那麼互聯網的本質是什麼呢？互聯網是一種先進的技術。

而先進的技術，會催生先進的生產力。

19世紀大清帝國的GDP，還是全球第一。但是幾億人口的國家，卻被英國的幾千軍隊擊敗，被迫簽下《南京條約》。英國人基於蒸汽機、洋槍洋砲這樣的先進技術，建立起了遠遠比農業社會更強大的經濟、軍事生產力。

有句話叫做落後就要挨打。文明的過程，整體上看過去，就是先進生產力戰勝落後生產力的過程。

今天傳統行業的很多公司，雖然資源雄厚，但依然對於來自互聯網公司的競爭，充滿了不安感。其中一個關鍵原因，就是那些頂級的互聯網公司，代表了更見先進的生產力。

台灣共產黨黨綱裡有句話：“代表先進的生產力”。反過來絕大多數銷售人員，在選擇職業的時候，卻忽略了這樣一個決定性的問題。既然如此，落後就要挨打這事，落在他們頭上也就是自然的結果了。

在今天，幾乎所有的傳統行業，都面臨著生產力升級的問題。在銷售領域也不例外，傳統銷售模式依然起作用，但效率越來越低。銷售生產力的升級，是企業面臨的迫切問題。

所以在今天，企業有一個超級強烈的需求：能夠在互聯網時代高效運作的銷售系統和銷售人員。而在這方面，合格的人才可以說幾乎是沒有。

如果你能夠一躍而出，成為“先進銷售生產力”的代表，那麼你將會擁有一大把的選擇機會。就像玩遊戲的時候，升級了科技樹，突然間那些以前灰色的高等級兵種和建築就被點亮了。

這也是我不願意回答“我現在有兩個選擇該怎麼選”之類問題的原因，當你的生產力等級很低的時候，所謂的兩個選擇，通常都是低等級選項，選來選去恐怕也沒啥特別差異。如花A和如花B你選半天又怎麼樣呢。

那麼你到底該怎麼做呢？可能很多人的第一反應就是“哇，我要去學習如何在互聯網上做銷售，例如微信行銷。”

好了，事實上很多傳統企業也是這樣做的。例如電商熱他們就做電商，微博火他們就開微博，微信火就做微信。但這事的效果難說。

還是回到清朝，當被英國人法國人俄國人等等打得暈頭轉向的時候，大家反思的結果，是開始了洋務運動，開始造工廠建學堂，還有了亞洲第一的北洋海軍。

結果大家都知道了，清朝被後起的日本擊敗，徹底淪為各國列強瓜分的魚肉。

總結這件事情，先進生產力需要先進技術，但你有了先進技術，並不等於就是先進生產力。就像今天的微博、微信，很多公司還是用一百年前站在大街上發傳單的思路，到處散發垃圾小廣告。

先進思想+先進技術=>先進生產力

要成為先進生產力，除了擁有先進的技術，還要有先進的思想。

在二次世界大戰的初期，德國人用一個月的時間，擊敗了當時號稱歐洲第一陸軍強國的法國。這是一場典型的先進生產力吊打落後生產力的對決。其中德國人以坦克裝甲部隊為核心的閃電戰，起到了關鍵作用。

這裡常常被誤解的是，單純的從坦克數量和質量的角度，英國人和法國人反而是稍佔優勢。但問題在於，法國人的軍隊，是以步兵為核心組織的，坦克裝甲部隊分配給步兵。所以他們運動的整體速度，就是步兵的速度，每小時幾公里。

反過來德國人想，坦克裝甲軍隊的速度很快，而且炮火強大。如果我們圍繞它們來組織軍隊，那麼將會產生高度機動性的強大火力軍團。於是他們以這個目標組織部隊，例如將步兵摩托化，分配給裝甲部隊，甚至將前線指揮部也設置到了裝甲車輛上，因為傳統的地面指揮部沒法及時指揮這種高機動性的軍隊。

在這樣一種思想的指引下，德國人改組了軍隊。結果到戰爭中，裝甲軍團以前所未有的機動性和衝擊力前進，將法國人的防線衝擊的七零八落，甚至在退卻之後沒法有效組織起後續防禦，因為德國人太快太猛。最終導致了法國的投降。

歷史很多時候是相似的。如果我們看一下今天傳統行業的局面，就很像當時的法軍，在裝備和資源上可能並不處於下方甚至佔有，但在思想上落後，組織模式不能適應快速的運作。就像下象棋，傳統企業下一步，互聯網公司已經下了三、四步。這樣落到下方也就很正常。

在台灣改革開放初期，有句話很流行，叫做"解放思想"。思想升級了，你的行動才能升級。否則很多時候，不過是新瓶裝舊酒。

升級你的銷售思想

在這個世界上，超過99%的企業和銷售人員，都屬於兩種類型的思維。

第一類是色狼思維。

這種模式相信大家都見得很多了，無論客戶是否有需求，是否進入了購買狀態，色狼無時不刻的在推銷他們的產品。通常客戶一眼就能識別出他們猴急的感覺。

成功學經常強調“當客戶拒絕你時，你要堅持下去，一直到打動客戶”，這就是典型的色狼思維。簡單粗暴，不去檢討客戶拒絕背後的根源，一味糾纏。

這種模式在社會底層的銷售中非常普遍，但當客戶面臨一個重大的問題，需要專業化的諮詢建議和產品的時候，色狼模式就很難發揮作用了。例如客戶可能不堪騷擾買幾十塊幾百塊的消費品，但如果小孩出國留學，恐怕不會因為一個銷售打了二十次電話，就放心的對對方說“我家小孩選什麼學校怎麼操作就拜託你了”。

面對專業化的產品與服務，客戶通常會期待專業化的銷售，而看上去飢不擇食的企業和個人，本身就違背了這一點。

第二類叫做好人思維。

這裡的好人，是女性對男生說“你是一個好人”的那種好人。你懂的，相信你發過或者被發過好人卡。

好人思維的核心是“滿足客戶要求"。他們會問客戶的要求，然後客戶要求什麼就給什麼，客戶需要什麼就解釋我們這個產品有什麼，可以說是百依百順要啥給啥，那麼最後的結果是什麼呢，是大家走到一起過上了幸福的生活嗎？

前兩天我做了一個銷售諮詢，是一位創業者，他填寫的銷售最大挑戰是：

“總是想無償滿足客戶所有要求，結果導致合作越久的客戶給的訂單越來越少，訂單金額也越來越小；不知道怎麼跟客戶提要求。”

好人式銷售的根本問題在於，在專業化產品與服務的銷售場景中，客戶常常自己都搞不清楚問題的狀況，搞不清楚到底自己想要什麼。那麼客戶要求什麼就給什麼，即使你全都做到了，還是沒能幫助客戶實現他們真正重要的目標。

亨利福特，現代汽車業的創始人，曾經說過一句話：“如果我問人們想要什麼，他們會說是更快的馬”。

在專業化產品與服務的購買中，客戶下意識的會期望企業和銷售人員，具備一種權威性，懂得至少在某些方面比自己更多。而一味滿足客戶要求的好人，卻無法提供這種專業權威感。

還有一個問題就是，我們人類總是有犯賤心理，對於唾手可得的往往習以為常並不珍惜。好人給的再多，對於對方來講可能全無感覺。

這個世界上絕大多數銷售人員，都屬於色狼或者好人。有趣的是，很多人都是這兩者類型的混合體。平時是好人，關鍵時刻例如季度末有業績壓力，就搖身一變了。

你只能掌控你看得見的事物，你看不見的事物掌控了你。我們的思維方式是看不見摸不著的，大多數人可能從來都沒有意識到自己的思維脈絡，但這已經在很大程度上決定了你的層次。

那麼更加契合本質的銷售思想是什麼呢？

讓客戶倒追你

銷售這事和戀愛很像，最重要的不是你怎麼去追人，怎麼表達你對對方的興趣，而是如何創造出強烈的誘惑，引導對方主動的選擇你。畢竟決策權是在對方手中的。

從倒追的角度，傳統銷售思想中很多習以為常的做法，其實都是錯誤或者低效的。

例如很多銷售老是想著怎麼跟客戶拉關係請吃飯娛樂啊等等，你不妨思考一下：假設你認識兩個女生，其中一個你經常請對方吃飯娛樂送她禮物為她花了很多錢，另外一個經常請你吃飯幫你做事為你花了很多錢。假設有一天你對她們兩人同時求婚，誰更可能答應你？

是你付出了很多的那位嗎？還是為你付出了很多的那位？

在銷售過程中付出的越多的潛在客戶，越容易最終購買。而不是你付出越多，對方就容易被你打動最終買單。

在戀愛中，那些因為”他為我一直在付出我好感動要答應他”的，通常是缺乏經驗見識有限的小妹子。而那些選擇眾多見多識廣的女神，通常對這套已經免疫了。

在競爭激烈的市場環境下，哪怕是屌絲級的客戶，也得到了女神級的待遇。這年頭，誰沒見過幾個色狼款和好人款的銷售呢。

理解倒追思維

市場上有非常多的銷售書籍，但絕大多數的思維都是色狼式(以成功學為典型代表)和好人式，再加上厚黑學。卻很少有內容是關於如何激發客戶內心動力而成交的。

所以我寫了一本電子書《銷售員，讓客戶倒追你》，來幫助你了解這種思維方式。同時，還做了一個7天的倒追行銷郵件案例課，來分享一些實際的應用案例。

你可以訪問這裡，參加倒追知識測驗，並且獲得電子書和案例課程。

除此之外，前面談到我曾經寫過另外一本電子書《求職者，讓雇主倒追你》，這是倒追思維在求職領域的應用。求職可以說是我們每個人最熟悉的銷售場景之一。無論你做什麼行業，相信都有過這樣的經歷。因此，閱讀此書應該會幫助你更深入的理解倒追思維。

先進銷售技術的核心

前面我們談到，先進生產力包含了兩個關鍵內容：先進的思想和先進的技術。倒追思維是解決思想方面的先進性問題，但如果沒有技術化的方式將它應用到實踐中，依然是空談。

在職業選擇時，有一個常見的問題就是“做銷售還是做技術”。這個問題背後，有種隱藏的含義：銷售不是一種技術工作。

但事實上，做銷售不需要技術，但做好銷售和做好工程師一樣，是一個很有技術含量的事情。只是銷售屬於典型的軟技術，對於局外人來講常常是看不見摸不著的。

技術分為兩種：硬技術和軟技術。看得見的設備、工具等等，這些是硬技術。而看不見的策略、方法、流程，則是軟技術。

很多人之所以難以提升銷售能力，是因為銷售是典型的“軟技術密集”。例如客戶心理分析、銷售過程、溝通策略等等，不像微信、微博這種看得見摸得著的東西。

這也能夠解釋，為什麼同樣的硬技術（如微信），在不同的人手中用起來，差別巨大。在智力導向的行業裡，硬技術都是要靠軟技術驅動的。

銷售技術的核心，是高效工作的流程和方法。就像在小說裡，喬峰有降龍十八掌，令狐衝有獨孤九劍。他們都有一套系統化的、威力巨大的武功。

倒追行銷工作法

很多人認為銷售是一種天賦，但所謂天賦，很多時候只是“我不懂如何提升”的代名詞。例如如果你不懂如何提升數學，你可能就覺得“我缺乏數學天賦”。

成為一流的銷售人員，並不需要特殊的天賦，但你需要一步一步的、能夠產生高質量結果的工作流程和方法。

之所以談到這一點，是大多數銷售人員往往習慣於頭疼醫頭，腳疼醫腳。我曾經在一個銷售論壇潛水，發現其中一大半的問題，都是怎麼逼單。

有句話叫做“對於錯的問題，沒有對的答案”。

如何逼單很多時候就是錯的問題。因為造成客戶不購買的原因，有很多種可能：

• 你可能沒有定位好市場，導致找到的目前群體與產品匹配度低
• 你可能沒做好系統化的客戶調研，導致摸不到客戶的痛點
• 你可能在交互過程中，沒有讓客戶體驗到產品的價值

問題是從源頭開始的，突破成交率的根本在於打造一個高質量的過程。因為從概率上，過程決定了結果。

• 高質量的過程導致高質量的結果。
• 低質量的過程導致低質量的結果。

倒追行銷工作法，是基於倒追思維的工作流程與方法。它將銷售過程，分為7個步驟：

定位=>調研=>設計=>抓潛=>跟進=>成交=>售後

我們銷售工作的質量，取決於這7個環節的質量。如果你把每一步都作對了，那麼最後的成功也就是水到渠成。

升級你的銷售生產力

首先讓我們回顧一下前面的內容：

• 先進生產力的兩個要素：先進的思想、先進的技術。
• 絕大多數企業和銷售的困境：思想落後（色狼思維、好人思維）、技術落後（缺乏高效的工作流程與方法）。
• 更為先進的銷售思想：倒追思維
• 更為先進的銷售技術：倒追行銷工作法。

走到這一步，不知道各位有沒有意識到，你已經比這個世界上99%的銷售人員，擁有了一項極大的優勢：比他們更早的觸摸到了“先進銷售生產力”的脈搏。

而接下來我要談的，就是一件直接會幫助你職業生涯走上新高度的事情了：成為先進生產力。

要做到這一點，你需要做到兩個事情：

第一步：升級你的銷售思想。

我的電子書銷售員，讓客戶倒追你和求職者，讓雇主倒追你，是為這一目的服務的。幫助你從“讓客戶倒追”的角度考慮問題。

第二步：升級你的銷售技術。

銷售技術是一個很大的範疇，例如請客吃飯很多時候也算是銷售技術。但正因為多而且雜，一個人很容易分散精力，反而抓不住要點。

前面我們談到，銷售技術的核心，是高效的工作流程與方法。

所以我設計了在線和線下的培訓課程（ 倒追行銷工作法培訓），來幫助各位做到這一點。具體內容可以參考課程介紹。在這裡，分享一些關鍵的思路。

對於絕大多數銷售人員，要實現這種銷售技術的升級，都是不容易的事情。有句話叫做“沒吃過豬肉，也見過豬跑。”但事實上，對於“如何讓客戶倒追”這事，多數人恐怕既沒吃過豬肉，也很少見過豬跑。反過來騷擾客戶或者做好人的事情，倒是見過一大堆。

為了解決這個問題，在培訓設計時，我做了幾件事情：

• 一步一步、循序漸進的工作流程和方法指南，讓學員可以更容易上手
• 把倒追課程本身的行銷內幕，作為樣板項目開放。讓大家看到如何運用這套工作法，在現實商業中的應用。大家都知道，一開始有可以模仿的對象，做起來更容易
• 課程中直接包含實戰項目和任務（線上是倒追課程的行銷項目，線下是學員自身的業務），從而在實踐中學習和提升

好了，到了這裡，我把自己關於銷售職業發展的趨勢、如何突破競爭力的策略、甚至實現的解決方案都分享給你了，接下來各位要做的，就是做出自己的選擇了：你是想要繼續現有的狀態，還是升級科技樹，更上一層樓，看到更高更遠的風景？這就看你怎麼出牌了。

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