說服有毒

我有一位朋友，在做小企業行銷產品的銷售。

他跟我說，遇到很大的困惑：常常和客戶談的很好，客戶反應也很熱情，但是最後成交率低。於是我就跟著他，去拜訪了幾家客戶。

的確在交談中，他發揮的不錯，成功的診斷了客戶的問題，客戶頻頻點頭，主動的提問，一直到介紹完價格後，客戶說：“讓我考慮一下”。

然後就露出思考的表情。

這時候，我的朋友做了一件事情，他說：“放心好了，這個產品沒問題的。”

我心裡嘆了一口氣。

然後他又補上一句：“如果你今天決定買，價格我們還可以再優惠。”

我心裡說：“完了…”

然後就看見客戶，結束了思考的表情，對他說：“我還要再考慮一下，電話聯繫吧。”

雖然又是“考慮”，但是這個考慮，和前面的考慮，卻是兩碼事了。前面是認真的考慮，這個，卻是一種託辭。

說服是銷售的毒藥。

對於金額比較大的購買行為，客戶考慮是一個自然的事情。在這時候你去“說服”一下，立馬暴露了自己急切的意圖。

當然，從銷售的角度，客戶考慮的方向，可能是天馬行空，可能導致失單。因此，還是需要加以影響。

但是，這時候你所採取的角度，不應該是“說服”對方，而是創造一個環境，讓對方自行“說服自己”。

具體該怎麼做呢？

追vs 倒追

在中學時，我們學過牛頓的3大運動定律。

但是愛因斯坦指出，當物體接近光速運動時，這3大定律就失效了。你無法用他們，來計算高速物體的移動規律。

當你嘗試理解“倒追”思維時，同樣需要清空思維。因為，傳統的“銷售定律”，在這個新的領域，常常是錯誤的。
追客戶讓客戶倒追說服客戶購買說服有毒，誘惑客戶主動選擇你多次溝通，慢慢來衝擊力的溝通效果，短時間的強烈震撼銷售講述為主的溝通方式客戶體驗為主的溝通方式唾手可得稀缺資源滿足客戶的各種要求要求不等於需求，發掘客戶的核心需求賣產品賣慾望供應商處於弱勢地位供應商處於平等甚至主導地位

我意識到“倒追”的巨大威力，是在保時捷的經歷。

當進一步研究這種行銷方式的時候，我發現，保時捷深刻影響了一個人，一個也許是我們這個時代，最為重要的人物。

他在音樂播放器、手機、平板電腦這樣的電子領域，打造出了革命性的產品，改變了整個行業，和我們的生活。創造了科技業唯一的奢侈品牌。

如果你要學習“倒追”的方法，喬布斯以及Apple公司，是超級出色的典範。

在Apple的零售店裡，店員從來不銷售。他們的任務，是幫助你更好的體驗產品，回答你的各種問題，還有做產品使用的培訓。

在喬布斯逝世後，流傳著一個笑話：

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用戶：“為什麼不加這個功能，為什麼不出mini，為什麼不用×××屏幕，為什麼……”
喬布斯：“滾，愛買不買！”
用戶：“買就買！”
用戶：“我們要這個，我們要那個，我們還要……”
庫克：“給給給，全給你們！”
用戶：“滾，庫克你一點新意都沒有，我們懷念喬布斯！”

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銷售的大敵：強烈的自我意識

我的郵箱裡，不時收到來自戴爾的郵件。

我買戴爾產品是2008年，一直到現在，所有收到的他家電郵，都是這種類型。

把這封郵件保存下來，不是因為它有用…而是，它是一個很好的案例，反應出作為銷售人員，在成長路上的一大障礙：自我為中心。

這種思維典型的體現之一，就是在溝通中，會頻繁出現“我”，而不是客戶的需求，客戶的困惑。

看了這封信，想法就是：“靠，想從我兜里掏出錢來。”

疑惑客戶不願意理睬你？檢查一下，你的自我意識強度。來源可以是：

• 你與客戶的郵件；
• 你的談話錄音（或者聽同事跟客戶的談話）；
• 你們的銷售提案；

測驗：你的溝通中，“我”的出現頻率如何。

成功的關鍵，在於激發客戶對你的渴望

推銷是高成本、低價值、傷自尊的活動。

在西方，有一句關於銷售的話，叫做：”The difference between rape and rapture is salesmanship。” 意思是”強姦與銷魂的區別，在於銷售能力。”

前者採用了強迫、暴力等手段，讓人痛恨；而後者，則是行銷高手，他們採用的過程，讓人回味無窮。

那麼在銷售過程中，如何讓客戶“很想要”呢？

引導原則

倒追原則：在滿足客戶需求的過程中，引導對方主動選擇你。

有次我去家樂福。

逛到了水果區域。

我對於蘋果，一般心理價位在5元左右。可是，那次居然我買了12.9一斤的。

下來之後，我總覺“哎，怎麼就這麼被人攻破了心理防線呢？”

於是回顧了整個過程，寫了篇文章如下：

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昨天剛看到有人討論，說銷售是不是沒有技術含量的活。今天就學到了一課。

剛才晃到家樂福，準備買點水果。

在蘋果攤前掃了一下，山東蘋果5.94元，紅富士12.9，還有其他其他。

因為買蘋果的想法不強，所以準備離開看看別的。

然後紅富士的促銷拿起一個盤子，上面有幾塊切好的蘋果。跟我說：“免費嚐一下把，我們的蘋果味道很好的。”

我還在猶豫，她又說：“吃了也不用買的。”

於是我就吃了一塊，免費的便宜就佔了唄。 （恩，提供免費樣品，讓潛在客戶進入銷售流程。同時也體會到產品質量）

味道的確還不錯。

促銷說：“我們的蘋果是有品牌的。很多老外都到這裡來買。你聞聞看，果香很明顯的。”（利用社會認知，提升可信度。產品對比）

一邊說她拿起一個紅富士，放到我的鼻子前，的確有香味。

然後她有拿起旁邊一個蘋果，放到我的鼻子前，說：“這個就沒有什麼果香把。他們是兩個月催出來的。我們是養了9個月的。”（演示、對比和說明一氣喝成，讓客戶認識到與低價產品的差異。打消價格異議）。

我挑了幾個蘋果。 （恩，這個過程應該還有她的引導，沒注意）。

然後她拿過我的袋子，說：我幫您去稱重。 （幫助客戶，同時，消除了一個丟單的環節。人們可能會在結賬的過程中放棄）。

稱完之後，她拿給我，然後說：“這個蘋果味道很好，很多人一直來買。但是就是有點貴，2、3個就是20來塊了。”（設置客戶期望值。同時做異議處理。另外，如果我的表情是嫌貴的話，不知道她是不是會還有什麼措施。）。

看我沒啥反應，她指著結賬台，說：“結賬在那邊。”（推動客戶早點結賬也是降低丟單風險，否則晃啊晃說不住就有意外啦。）

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家樂福大媽，在整個過程中，並沒有問我“買不買”。反而她說過的一句話是：“吃了也不用買的”。

• 通過免費的試吃，滿足我對“嘗試”的需求；
• 通過對比的演示，引導我認知質量的差異；
• 幫我去稱重…

在一系列滿足需求的步驟中，我不知不覺的買了單。

與之相反，大多數銷售人員的做法，是“在滿足自己需求的過程中，逼迫客戶選擇你。”

幫助客戶成功

倒追法則：幫助客戶成功。

這是我收到的一封求職信：

主題：應聘市場助理

您好

我是***，剛剛獲得了**大學碩士學位。但是我的工作會直到10月開始。我希望找一份兼職工作，以支付房租，並且在正式工作之前，學到一些東西。

附件是我的簡歷，期待您的回复。謝謝。

在這封郵件中，求職者表達了她的興趣所在：付房租，學到一些東西。

這是典型的“自我意識”的體現。我們最關心的，就是我們自己。自己的利益、自己的興趣、自己的想法。

但客戶同樣如此。我可沒有興趣擔心誰的房租、誰是不是想學到一些東西。我想知道的是，誰能幫我解決問題。

我第一時間刪掉了這封求職信，簡歷根本沒有打開。信中已經充分暴露出，求職者缺乏換位思考的意識，而且不在意這份工作。

不少銷售人員，常常困惑於“如何說服對方”。

如果你從自我的角度思考，很難解決這個問題。但是換一個角度，“如何說服對方”其實並不是核心。

更好的問題是：“我如何幫助對方成功。”

換位思考：如何幫助客戶成功

還是以求職為例。潛在雇主就是潛在客戶。

換一個角度，思考：

我們如何幫助招聘者，用最短的時間，發現高質量的人選？

假設對方是通過郵件的方式，進行篩選。

那麼首先對方看到的是標題…因此，你應該在標題中，明確的給出匹配工作的核心條件。

如果對方點擊了標題，第一眼看到的，會是郵件的正文，而不是簡歷。為了讓招聘官最快的完成判斷，你應該在郵件內，就給出“此人值得面試”的充分理由。而不是讓他們再點擊簡歷，去尋找訊息。

這就是如下求職信模板的起源，在5秒之內，你的“潛在客戶”，應該是能夠5秒之內，就“發現了合適人選”，那就是你。

說明：黑體的條目，都是來源於職位需求的匹配項。

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