前傾與後仰

有次我參加一個社交飯局。

飯局上的人主要有三個來源：諸如微軟、Google之類的技術公司、高盛之類的投資銀行和基金、麥肯錫之類的頂級諮詢公司。

介紹這個背景，是想說明這批人的智商算是出色，不那麼容易被忽悠。理解這個背景對下面的故事很重要。

參與者大多數都是初次相識的。

在一開始的時候，我們是三三兩兩的閒聊。因為沒有什麼明確的主人，大家隨意。

然後隨著時間的流失，飯局上的形勢開始發生變化。最後幾乎所有人都安靜了下來，聽一個人說，或者跟她對話，顯然她成了整個飯局的主角。

這位姐姐叫做Emily(化名，真實姓名隱去），一家知名電信設備商的前銷售，客戶是類似於移動、電信這樣的運營商。

然後我注意到一個現象，人們朝著Emily的方向，呈強烈的前傾姿勢。

在溝通中，姿勢前傾表示很感興趣，而姿勢後仰則表示缺乏需求。

舉個例子，如果我們看一下大多數銷售與客戶的溝通，你會發現銷售常常是不自覺朝前傾，拼命推銷產品，而客戶常常向後仰。對於銷售而言，這是糟糕的信號，你需要他們遠遠勝於他們需要你。

同樣的，如果你和自己的同事、潛在合作夥伴、伴侶、子女、戀愛對像等聊天。聊著聊著如果你發現對方朝你前傾，通常說明對方有興趣，也許是對你的人，也許是對你的話題。

反過來如果你不自覺的往前傾，對方不自覺的往後仰。你在拼命表達「需要」，而另外一方明顯是在拒絕，供給超過了需求。

對需求的判斷力，對行銷至關重要。知道什麼時候人們不需要，懂得收手，也是一個基本功。

順便這裡講一個人類常見的心理模式，很多時候一個人對對方有慾望興趣的時候，往往對方後仰，他會本能的更加急迫的想要激發對方的興趣，肢體語言上會更加前傾。但本身他的溝通已經過量了，這種行為往往導致對方更抗拒。

一次飯局讓人倒追

不僅僅是身體前傾，陸續開始有人向Emily提問，還有人說下來再請教一些問題。

哇我覺得好厲害。

各位想這是陌生飯局，沒有明確的主導者。 Emily第一次見面，就牢牢掌控了話題，而且成功的樹立了權威形象，激發了人們對她的需求。

關於如何拓展高質量的人脈，以我的經驗，一個有效的方法就是成為高質量圈子中的核心人物。

就從這個飯局的例子，Emily第一次露面，就成為了整個飯局的核心。她的曝光，給別人留下的印象，拓展的人脈要比其他參與者多很多。

1對1的打是很慢的，1對多的打，給一群人留下深刻的印象讓人們願意結識你，效率就高很多了。

那麼到底Emily討論的是什麼呢？

其實是一個爛大街的話題：星座。

前面已經說過，這個飯局的參與者整體是理性、高智商群體。

對於星座這個話題，大多數人開始的時候，是不以為然的態度。其中也包括我。當組織者一開始介紹Emily，說她是星座專家時，我的感覺是「迷信」的談資。

然而隨著談話的進行，我們逐漸變為投入的心理狀態。等到最後各種人問她問題，要聯繫方式說以後要諮詢。我覺得「我靠，這簡直是世界級的行銷和關係構建手段啊」。

突然我想起一個問題，Emily的工作，常常是和政府官員或央企的高管打交道。作為無神論者的黨員，他們聽到星座這樣的話題，會有什麼反應呢？總不能點頭把？

然後我就問她。

她說：「是這樣的.....通常飯局上我講這個話題的時候，領導們臉上常常會露出不屑的表情。但是飯局結束後我回到家，通常會收到這樣的電話："小A呀，我有個問題，想諮詢一下你的看法"」

注意了，初次見面的飯局後，大客戶和相關領導，主動打電話給銷售，尋求諮詢。

大多數銷售是拼命找關係，希望得到機會跟他們搭上線。但她讓人主動去分享自己面臨的困擾。而且高管和領導通常城府深，不大會跟人透露自己的訊息。 Emily是如何做到幾乎不可能的事情的呢？

初次見面如何消除戒備

很多人在銷售、關係時都談到一個問題，就是如何讓對方願意分享自己的內心世界。

這一點之所以有難度，是因為大多數時候，他人在溝通中是有防備心理的，並不是完全開放的狀態。

如果如果你需要更深入的了解他人，往往給你需要首先消除對方的戒備。

而在陌生關係中，要做到這一點，首先你需要轉移對方的注意力，把他們精力調動到其它事情上。而在溝通中，最基本的達成這一目標的辦法，是激發和維持對方的興趣，不停創造出誘惑，調動對方的好奇心和參與感。

下面我會具體分享一下，當時我觀察到的Emily的做法。

另外，在這個案例中，Emily參加的是一個飯局。在多人飯局中得到所有人的注意力，要比1對1難上很多倍。但是Emily一步一步的爭取更多的人，最後實現了統一全局，這一仗可以說打得非常漂亮。

尤其是聽眾頭腦聰明見識面廣，是比較難搞定的人。

那麼到底她是怎麼做的呢，這樣從飯局開始的一個細節講起。

星星之火可以燎原

在一開始，組織者介紹Emily時，除了她的職業背景外，還加了一句「星座大師」。

這引起了一個反應：在一開始，就有1-2人，開始向她詢問星座方面的問題。例如「猜猜我是什麼星座？」、「天蠍座是什麼性格？」、「雙魚座適合什麼星座啊」之類的。

這樣，Emily在飯局的開始，就已經樹立了看上去微小，但卻具備發展意義的優勢：初步掌握了飯局話題的主導權。儘管在開場時，僅僅有1-2人加入她的對話，但是這像一個龍捲風的中心，會隨著時間推移，逐漸擴展。

其實這個飯局也是一種政治。無論是在政治中，還是商場上，你要佔領大的市場，都不可能一開始打動所有人。那麼一開始你要做的，通常是吸引一批早期的相對鐵桿、有強烈需求的群體，然後再逐步拓展。

對於領導者而言，一個基本的問題就是「誰是你的鐵桿票倉」。誰會強烈的支持你、做你的後盾。如果你發現你在公司裡沒有鐵桿票倉，或者你們公司在客戶裡沒有鐵桿票倉，啊額，需要反思。

回到這個案例，對於大客戶銷售人員，參加社交型飯局，拓展人脈是常見的活動。但是多數銷售，所做的事情，基本上是自我介紹，聊天，卻無法給他人建立深刻的第一印象，更別說讓他人產生需要的感覺。

這也是大家在社交時候面臨的普遍問題。

還有一種比較令人討厭：就是把握住飯局話題，表現欲與表達欲強，但是其他人對此缺乏興趣，典型的刷存在感行為。

而Emily的方式，提供了一種自然的誘惑，讓話題可以按照她的擅長方式展開。同時，一開始僅僅是吸引對此有強烈興趣的人，從而避免造成對他人的騷擾。

其實這就像在飯局上，Emily一開始佔據了一小塊根據地，然後逐漸的從這裡出發，最後一統天下。共產黨講星星之火，可以燎原，也是這個道理。

就像Facebook，一開始只是做哈佛，然後逐漸往外擴展。

戰術上的成功，不能掩蓋戰略上的失敗。如果Emily一開始試圖取悅所有人，恐怕注定她會失敗，無論她的技巧有多少出色。

製造不解之謎

分析了整體戰略，回到我們剛才的話題，如果你能夠在溝通中創造強烈的誘惑，讓他們充滿渴望，迫不及待的跟著你走，「想要更多」。這時候他們注意力會被調動起來，他們心理防線上的兵力就會很少了。

那麼到底如何做到「調動人心」呢？這裡有一個基本的策略。

我們還是從這個案例入手。

星座是一個超級熱門的話題。原因之一在於，幾乎每個人，對於「了解自己」都有強烈的興趣。還有一個是「了解他人、處理關係」。

所以有人會直接問諸如「天蠍座的性格是怎樣的？」這樣的問題。通常而言，這種情況是想了解他們自己的性格，或者是周圍的人的性格。

如果你針對對方的問題，給出一個反常規的答案，就能在對方大腦中，創造不解之謎，從而激發他們的渴望。

給大家看Emily當時的一個例子。

這是我事後回憶的，不一定是原始的，供參考。

AAA：天蠍座的性格是怎樣的？
Emily：天蠍座是我最不想惹的星座（笑）。
AAA：為什麼？
Emily：他們屬於敢愛敢恨，有恩報恩有仇報仇的類型，而且很執著，萬一不小心得罪了，很麻煩。
AAA開始點頭：恩，好像我就是這樣。

當AAA問到「天蠍座的星座怎樣時」，Emily並沒有直接回答問題，而是說：「天蠍座是我最不想惹的星座」，並且笑了。

那麼這時候，Emily就創造了一個「不解之謎」：為什麼不敢惹呢？尤其如果是天蠍座的話，或者周圍有天蠍座的人。

好奇心法則

我們今天談的好奇心激發策略，基本法則是：熟悉事物+ 新鮮訊息。

所謂熟悉事物，是你說的事情，是應該是對方熟悉的，而不是陌生的。所謂新鮮訊息，是儘管對方熟悉這個東西，但是你講的卻是對方不了解的。

例如「喝水的10大誤區，90%的人都做錯了」。 「喝水」是熟悉事物，「10大誤區」是新鮮訊息。

為什麼要是熟悉事物呢？假設你跟一個沒受過教育的農民談愛因斯坦，對方完全沒了解，也就沒興趣。反過來你跟他說，「知道你們村上王二麻子和李寡婦嗎，他們昨天沒有回家」，熟悉事物+ 新鮮訊息，對方耳朵估計一下子就豎起來了。

接下來這個原則，是前面法則的強化版，用於創造出強烈的好奇心：極端關注事物+ 極端反常觀點。

如果你討論的是對方極端關注的事物，並且是新鮮的訊息，你可以創造出強烈的好奇心。

例如前面「天蠍座不好惹」，對於天蠍座的人來講，「天蠍座」是極端關注事物（他們自己），「不好惹」是新鮮訊息。

「啊，是嗎我也是這樣嗎，為什麼」，那麼通常這種情況會創造出強烈的好奇心。

而如果你有兩個極端（極端關注+極端反常），那麼則會創造出超級強烈的好奇心。

例如喜歡跑步的人，看到一篇文章，標題是「經常跑步容易猝死」，怎麼樣，難以抗拒的想要點進去吧，這就是極端關注+極端反常。

由間接入直接的銷售法

在銷售工作中，了解客戶是基礎。然而，很多時候對方不願意主動分享，甚至我們問也問不出來，因為他們並不覺得做這事有價值，反而還會有額外的成本和風險。

那麼這時候，一種有效的策略，是「間接銷售」。不是直接去詢問對方，而是通過間接分享的方式，激發對方的意識和共鳴，並且讓對方感覺你對他是有價值的，從而讓對方願意開口。

這種分享可能會是教育性質的。但是教育的太嚴肅的話，容易激發對方的反感和抗拒，所以最好的教育通常是寓教於樂，通過一個個故事來推動溝通。

在飯局中，聽Emily講話覺得很有趣。就是因為她的內容，很大一部分是故事、分析加上教育的模式。

舉個例子，我的注意力徹底被吸引過去，是因為這麼一段。

Emily說：「有3個星座，比較容易出領袖」。大家聽了這句話，有什麼反應？ 「到底是哪三個」對不對。

領導是熟悉事物，3個星座容易出領導，是新鮮訊息。我當時正在研究領導力，我聽了這句話，立即等著她說下去。

然而Emily並沒有立即說下去，而是問了一個問題：「你們覺得作為領袖，最重要的品質是什麼？」

注意了，這裡Emily開始調動聽眾了，讓大家參與進來。然後有人回答是聰明、有人回答是魅力等等，氣氛比較熱烈。畢竟大家都是職場人士，對這種問題感興趣，而且都能聊幾句。

然後Emily說：「很多時候，作為領袖，並不是因為他比別人聰明，而是因為他能夠堅持到底。」

有人在點頭。

Emily接著說：「第一個星座，是摩羯座。摩羯的特徵是堅韌性很強，典型代表如毛澤東。第二個星座是水瓶，他們的特點是聰明、開放、學習能力強。這一類領導，常常是出現在創新型的組織、產品上。非常典型的水瓶，像發明家愛迪生。李世民也是水瓶座，他開創了台灣歷史上最開放最具備學習特徵的時代。」

「第三個星座是天蠍，天蠍的核心特徵，可以用傑克·韋爾奇(前通用電氣CEO)的一本書名來表示。」

這裡Emily又停頓了下來。

這樣讓其他人可以參與進來。

果然有人回答「《贏》」，這是傑克韋爾奇寫的書。

要說明一點，當時傑克韋爾奇是管理界的熱門人物，所以對於商業人士來講是很熟悉的，今天可能不一樣。

挑戰他人的頭腦

Emily接著說：

「是的，這個星座是競爭導向的。而且的確很多時候，他們能夠贏。尤其是因為，這群人有一個很可怕的特徵。」

聽了這句話各位有什麼反應？

你的頭腦裡面是不是又有了問號：「什麼特徵呢」，是不是腦袋開始轉起來了。

我們招聘往往要招聘聰明的人，那麼聰明的人喜歡什麼呢？

他們喜歡頭腦上的挑戰，對不對。所以如果你善於創造出這樣的挑戰，刺激他們的頭腦，這是一個非常高的價值。

有人思考往往也就有人插嘴，我記得桌上有人插話說：「愛記仇」。

Emily笑了笑，說：「不是。通常而言，一個人要么具備爆發力，要么具備持久性。例如白羊、射手，爆發力強衝勁足，但沒耐心；金牛座處女座，能夠承擔細緻長久的工作，但是屬於慢熱型。而只有天蠍座，常常可以同時具備爆發力和持久性。所以這樣的人，當專注到一件事情的時候，就容易產生可怕的力量。」

這裡Emily開始教育了，這些教育其實是幫助人們去分析性格。

「典型的天蠍座的領導，如比爾·蓋茨，傑克·韋爾奇、蔣介石。這個星座的領導是競爭導向的，比爾·蓋茨就說過："微軟的目標是100%的市場份額"。傑克·韋爾奇的說法則是"要么是第一第二，要么退出"，他可不是說說而已，GE也是這麼做的。」

大家要注意了，前面我講調動好奇心的策略「熟悉事物+新鮮訊息」。這裡，比爾蓋茨傑克韋爾奇蔣介石算是商界人士的「熟悉人物」，甚至前兩者是「極端興趣人物」。他們的領導特徵也是「新鮮訊息」。

你講這些東西，人們就會感興趣，而且覺得受教育。當時在座的人對商業很熟悉，有人開始點頭。

Emily繼續說，「韋爾奇覺得，在一家公司裡面，20%人屬於業績精英，需要重點獎勵和保留；70%的屬於中間地帶，需要鼓勵；10%的人屬於拖公司後腿的，需要清除。因此，他上任後，強烈的推行了末尾淘汰制度。」

這是關於領導方式的教育。

Emily繼續說「然後公司內部有人反對，說："這樣做太殘忍了。 "你猜韋爾奇怎麼回答？」，又是一個讓大家參與進來的點。

其他人分享了看法之後，Emily繼續。

「他說："你一直不讓他們了解真相。等到他們40、50歲，突然說：你沒有什麼做的不好的，只是我們不再需要你了。那才是真正的殘忍。讓他們早點知道自己不合適，他們還有其他的選擇"」

我記得當時對這個的討論很激烈，不同的人有不同的看法，氣氛很活躍。

「天蠍老闆尊重強者，而不同情弱者。所以，如果你的老闆是天蠍性格，注意不要跟他說什麼敵人太強大，我的能力不夠，所以工作沒做好。他們不在乎這個，如果是巨蟹之類的可能會考慮感情多一點。」

這又是教育了，關於如何跟這種性格的人相處。

大家來看前面這些話。 Emily分析了關於領導的特徵，講了關於韋爾奇的故事，並且給我們一些教育，諸如「韋爾奇的管理法則、天蠍老闆的相處之道」。從而將她和「瞎侃」區別開來，逐步樹立了專業的形象。

支持者的擴大

在這個過程中，人們開始有了更多的參與。

例如「哎呀我的老闆就是這樣啊，blablab...怎麼相處啊」、「我就是這樣的，如何改變呢」。有越來越多的問題，所以她實時的也會分享一些看法。逐漸的其他人聽到話題有趣，也開始加入這個群體，所以她的「聽眾小組」在逐步擴大。

而往往一個聽眾的問題和討論，會激發另外的聽眾，於是越來越多的問題出來。她談了一些，另外一些沒提到或者有更為隱私複雜的。有人開始問她要聯繫方式，說下來要單獨請教。涉及的內容包括情感、個人管理、職業發展、職場關係、子女教育等等，因為這些其實都跟性格和關係相關，是人們感興趣的普遍話題。

所以隨著時間的推進，Emily吸引的人越來越多，大家的興趣越來越大。在這種情況下，群體效應也更加發揮作用。

注意力的30秒法則

在Emily談「有3個星座容易出領袖」時，有人問她：「有獅子嗎？」

Emily回答：「獅子座常常是想做領袖，卻做不成領袖。」

對提問題的人而言：極端關注事物(獅子座) + 極端反常訊息（想做領袖不可得），又是懸念。

人類是一種動物，而動物運作有一個基本規律，我稱之為生理學第一定律：生物的運作傾向於節省能量的方式。

為什麼我們懶惰呢？懶惰更省能量，能量是有限的，避免浪費才能更容易在生物界中生存。

所以除非有特殊的外界刺激，人類通常不會產生意識上的注意力，而是靠慣性來處理。而即使產生了注意力，這個時間也很短。

以我的經驗，人類接收到外界刺激上的注意力，通常不會超過30秒。

這可以解釋，為什麼我們上課，常常昏昏欲睡了。很多老師都是照本宣科，沒有給你任何值得注意的新刺激。

這裡很有趣的一點，不少人會因為上課打瞌睡有罪惡感，覺得自己沒有認真學習。事實上，這往往是正常生理反應而已。當然，如果你一直沒有學習，知識完全跟不上節奏，所以老師講的東西對你沒法形成有效刺激，那是另外一回事。

所以溝通中如果你想持續調動對方的注意，那麼需要持續給予新的刺激。

在Emily講話的時候，即使我一直在聽而沒有發言，依然保持了高度的注意力。原因之一，在於她不停地創造了新的懸念。

我們回顧這段對話：

Emily：【有3個星座，比較容易出領袖】。
聽眾A：有獅子嗎？
Emily：【獅子座常常是想做領袖，卻做不成領袖】。

然後Emily問：【你們覺得作為領袖，最重要的品質是什麼】？

有人回答是聰明、有人回答是魅力等等。

Emily說：「很多時候，作為領袖，並不是因為他比別人聰明而是因為他能夠堅持到底。」

有人就在點頭。

「第一個星座，是摩羯座。摩羯的特徵是堅韌性很強，典型代表如毛澤東。第二個星座是水瓶，他們的特點是聰明、開放、學習能力強。這一類領導，常常是出現在創新型的組織、產品上。非常典型的水瓶，像發明家愛迪生。李世民也是水瓶座，他開創了台灣歷史上最開放最具備學習特徵的時代。」

「第三個星座是天蠍，天蠍的核心特徵，可以用傑克·韋爾奇(前通用電子CEO)的【一本書名來表示】」

「《贏》」，有人插嘴說。

「是的，這個星座是競爭導向的。而且的確很多時候，他們能夠贏。尤其是因為，【這群人有一個很可怕的特徵】」

我把上面對話中一些懸念點標記了出來，大家可以看到，這些講出來，間隔都是30秒以內的，而且中間一段內容本身也是「熟悉事物+新鮮訊息」。

領導、銷售與服務

前面我們談到間接銷售法。

你如果想要他人打開自己的內心世界，分享他們的興趣、憂愁、觀點，直接問可能不一定有答案。但是你通過分享、教育、娛樂，不時調動對方的好奇心，創造出共鳴，讓對方覺得你是專業的，逐漸的對方會開始分享、提問。

然後你的溝通讓對方覺得有價值，他會進一步打開防備。當然要做到這一點，你需要有知識和經驗儲備，而且最好還要有娛樂精神。

舉一個例子，前面談到，Emily回答：「獅子座常常是想做領袖，卻做不成領袖」。

有人問，「為什麼不能？」

Emily反問”你們覺得獅子座的核心性格是什麼？“

好了，又是一個調動聽眾的點，大家七嘴八舌。

然後Emily說：「獅子座往往喜歡成為中心人物，喜歡舞台中央的感覺，所以獅子座往往比較敗家，因為有榮耀感往往是需要花錢的」。

有人就說「是啊我就這樣啊」之類。

她接著問：「王菲就是典型的獅子座。你們知道李亞鵬，當初怎麼追王菲的嗎？」

說到王菲，一堆人就豎著耳朵聽了。

「據說當時李亞鵬追王菲的時候，王菲逛街，眼睛朝什麼衣服多看了兩眼。李亞鵬就會買下來，送到王菲府上，獅子座喜歡這種被當成中心的感覺。」

反正各種名人故事八卦，再比如「毛是摩羯，周是雙魚」，他們之間的配合是怎麼樣。

還有魚座的喬布斯，他的領導風格又是怎麼樣的，人生有什麼故事，故事配合性格分析，大家聽得很爽而且覺得很受教育，當然順便覺得她非常的專業牛逼了。

那到底獅子座為什麼想做領袖而不得呢？

我也忘了當時Emily怎麼說的了。以我自己後來的研究來看，所謂獅子座性格，特徵是容易自我中心，希望自己閃閃發光，反而容易忽略別人的需求和想法。

而作為領導者、行銷者，最重要的事情，莫過於贏得人心。你需要去了解他人激勵他人，而不是只圖自己爽。

領導能力、銷售能力，歸根結底是服務能力。作為領導和銷售，需要提供給人們一些他們需要的東西。一個人過於自我中心，難於放下身段去了解和服務他人，在影響他人上就很容易遇到瓶頸。

服務競爭力

領導和行銷，是處理關係的藝術。關係的競爭力，本質上是服務的競爭力。

例如從社交的角度，如果你有錢而且願意分享給他人，那是ATM服務，顯然是很多人都需要的。如果你美麗那是觀賞服務，同樣它在為社會創造價值。如果你能夠幫他人進入一流的學校醫院，顯然也是受歡迎的服務。如果你能夠在飯局上活躍氣氛讓大家愉快，這是娛樂服務。

後來我又有好幾次參加有Emily的飯局，更多的作為旁觀者的角色，分析她的手法。可以說在這方面她簡直就是魔術師。就看著一群一開始充滿懷疑的人，一步一步被吸引，帶入她創造的氛圍中。

如果一個200年前的人來到今天，恐怕會覺得進入了魔術世界。一夜飛行五湖是海，手機可以千里傳音。而這些在古代的神話中，是神才擁有的力量。

技術是現實中的魔法。而Emily給我展示的，是超級強大的人脈拓展技術。整個過程看上去那麼奇妙，而結果也超出大多數人的想像。

而她的技術的價值，在於在短時間內，提供了一系列人們需要的服務：

• 娛樂服務（講故事造懸念有八卦還有星座這個大熱門）
• 教育服務（關係教育、性格教育、領導力教育等等）
• 諮詢服務（針對性格和關係具體問題提供諮詢）

要注意這裡滿足的需求，要么是非常基本、要么是非常重要，甚至同時兼具兩者：了解自己與他人、娛樂放鬆、處理關係。既滿足了基本的娛樂需求，又有高層次的教育。娛樂性與專業性的結合，大幅度提升了自己的價值。

這裡面每一項，即使單獨拿出來，Emily做的也都是出類拔萃的。而所有這些整合到一起，更是產生了強大的整體效應。

拋開娛樂的包裝，Emily給人的形象，是心理專家。這樣一種價值，已經足以讓她可以吸引到高質量的人脈。而“星座大師”的娛樂化身分，更加速了傳播。

Emily提供了一流的服務，打造出了個人的品牌，受眾會幫助他傳播，我就帶過不同的人去參加她的活動。這樣在拓展人際圈上，就有了更強大的競爭力。

倒追思維的兩個基本點，是「高價值、高誘惑」，服務競爭力，是建立倒追關係的基礎。

從這個角度，服務思維，是支撐倒追思維的底層基礎。而大多數公司，關注的是銷售、而非服務，這往往就注定了他們運營的低效。

那麼，你、你們公司，服務思維怎麼樣呢？服務競爭力又怎麼樣呢？

從追求到吸引

2004年到2006年，我就職於微軟公司。我接觸的人，很大部分是微軟經銷商，我們的工作常常涉及為他們的銷售項目提供指導和支援，因此在微軟，我也開始接觸和思考銷售方面的理念。

當時我感覺最大的一個問題就是，如何把握銷售中的主動權，也就是把規則掌握在手中。大多數銷售和公司，都是在追求客戶，難以把控節奏。

那時候並沒有答案。

在看到星座大師之後，當時給我的震撼就是：「哇，簡直就是做到了藝術境界。簡單利落的把控節奏推動關係」。

關鍵是，她的重點，是創造出了強烈的吸引力，引導人們主動的選擇她。而不是拼命追求客戶。在一個短短的飯局中，展示出了高度的領導、關係和銷售藝術。

這才應該是行銷的方向：創造吸引，調動人心。

從思維上來講，最重要的不是去追求客戶，而是讓客戶倒追你。

倒追關係學，在那一個時刻開始，播下了最初的理念。

在前一章闡述「倒追思維之後」，本章「星座大師」，其實是結合一個具體的案例，讓大家看到，讓客戶倒追的，可能是什麼樣子，從而加深理解倒追思維。

下一章，我還會再分享一個案例。這個案例是我自己招聘遇到的，一位求職者，從300來份求職申請中，第一時間抓住了我的注意，並創造了強烈的吸引力，塑造出高度的價值感，從而讓我看完申請當時，就做出了錄用決定。

他又是怎麼做到，在300人中的秒殺的呢？

===說明===

《企業老闆，讓客戶倒追你》連載中，關注公眾號「倒追學堂」及時獲取後續內容。