2021年您的預算中有多少百分比將用於ABM?
與去年Engagio的ABM前景調查結果顯示,2020年平均行銷預算的21%被分配給ABM計劃。
但是,在本次研究參與調查的公司2019年在ABM上的支出增加到其總行銷預算的29%。 同比增長8%。
首先,我們想瞭解是什麼幫助企業在ABM上取得了成功。 我們發現,在那些通過ABM實現了正投資回報率的公司中:
- 72%公司的銷售和市場行銷保持了良好的一致性。
- 62%在內容、網頁個人化和廣告使用方面非常精通。
- 50%的公司在ABM數據評估上更加複雜、全面。
- 58%擅長使用ABM。
戰術支出
B2B行銷人員計劃在2019年花費更多的策略是什麼? 事實證明,內容仍為王。
50%的B2B行銷人員計劃在2019年對內容進行更多的投資,緊隨其後的是銷售和市場定位的一致化(46.73%)和目標客戶選擇(46.13%)的投資。
另外,如果將以下三件事作為投資方向,可以更有效地實現成功的基於帳戶的行銷:
內容行銷獲得優質線索:
根據Edelman和LinkedIn的研究,大多數B2B買家認為,瞭解了leader的思想和領導力,就可以了解團隊思維和能力。 吸引潛在客戶的關注和信任是至關重要的,不要節省這方面的投資。
TOPO建議應該做這四件事情來實施ABM的相關內容:
- 在客戶熟悉的範圍內教育客戶
- 代入客戶業務相關的場景
- 制定行動計劃
- 允許客戶體驗過程和最終結果
銷售和市場結合的夢想團隊:
毫無疑問,讓銷售與市場的步調保持一致會是2019年47%企業的大頭支出。 當這些團隊密切配合時,您將得到最佳的回報。
許多企業避免將ABM稱為「 基於帳戶的行銷」 ,以強調銷售也需要參與其中的重要性。 可以將其稱為「基於帳戶的管理」或「基於帳戶的所有事」 ,也有些人將其稱為「帳戶第一」。
提示:您的目標應該不止達成一致性,而是要達到每個團隊獨立、但以協調的方式行動來彼此激勵。 市場團隊將發揮更大的領導作用,在適當的時間激勵銷售以推動業務向前發展(尤其是一些需要面對面推進的工作)。 高產出的團隊將銷售和市場行銷完全整合在一起,兩個部門作為一個團隊一起工作。
想像一支足球隊以同一個節奏進行比賽。 球員可能擁有截然不同的位置——進攻和防守——但他們互相配合、來回傳遞著球。
目標帳戶選擇:
任何基於帳戶的策略的第一步都是定義和選擇目標帳戶。 這是通過ABM實現增長的一個持續並且必要的過程。
預算將分配給四種類型的數據,這些數據用來定位高匹配度的公司:
- 公司特徵: 公司特徵最能預測銷售過程是否成功(例如公司規模,行業)
- 技術: 客戶目前使用的技術(和您的產品互為補充,或者不能提供您所提供的解決方案)
- 意圖數據: 公司正在顯示的跡象表明它們正在市場中尋求像您這樣的解決方案(例如,高管正在研究的主題)
- 參與度數據: 客戶與您公司的互動程度(例如,網站分析,行銷自動化、參與度報告或者CRM數據)。
合理規劃行銷投資,優化結果數據,在實戰中得到最佳的投入產出比。 讓以往「看不見摸不著」的行銷支出轉化為可量化的回報。