2021年您的預算中有多少百分比將用於ABM？
與去年Engagio的ABM前景調查結果顯示，2020年平均行銷預算的21%被分配給ABM計劃。
但是，在本次研究參與調查的公司2019年在ABM上的支出增加到其總行銷預算的29%。 同比增長8%。
首先，我們想瞭解是什麼幫助企業在ABM上取得了成功。 我們發現，在那些通過ABM實現了正投資回報率的公司中：
- 72%公司的銷售和市場行銷保持了良好的一致性。
- 62%在內容、網頁個人化和廣告使用方面非常精通。
- 50%的公司在ABM數據評估上更加複雜、全面。
- 58%擅長使用ABM。
戰術支出
B2B行銷人員計劃在2019年花費更多的策略是什麼？ 事實證明，內容仍為王。
50%的B2B行銷人員計劃在2019年對內容進行更多的投資，緊隨其後的是銷售和市場定位的一致化（46.73%）和目標客戶選擇（46.13%）的投資。
另外，如果將以下三件事作為投資方向，可以更有效地實現成功的基於帳戶的行銷：
內容行銷獲得優質線索：
根據Edelman和LinkedIn的研究，大多數B2B買家認為，瞭解了leader的思想和領導力，就可以了解團隊思維和能力。 吸引潛在客戶的關注和信任是至關重要的，不要節省這方面的投資。
TOPO建議應該做這四件事情來實施ABM的相關內容：
- 在客戶熟悉的範圍內教育客戶
- 代入客戶業務相關的場景
- 制定行動計劃
- 允許客戶體驗過程和最終結果
銷售和市場結合的夢想團隊：
毫無疑問，讓銷售與市場的步調保持一致會是2019年47%企業的大頭支出。 當這些團隊密切配合時，您將得到最佳的回報。
許多企業避免將ABM稱為「 基於帳戶的行銷」 ，以強調銷售也需要參與其中的重要性。 可以將其稱為「基於帳戶的管理」或「基於帳戶的所有事」 ，也有些人將其稱為「帳戶第一」。
提示：您的目標應該不止達成一致性，而是要達到每個團隊獨立、但以協調的方式行動來彼此激勵。 市場團隊將發揮更大的領導作用，在適當的時間激勵銷售以推動業務向前發展（尤其是一些需要面對面推進的工作）。 高產出的團隊將銷售和市場行銷完全整合在一起，兩個部門作為一個團隊一起工作。
想像一支足球隊以同一個節奏進行比賽。 球員可能擁有截然不同的位置——進攻和防守——但他們互相配合、來回傳遞著球。
目標帳戶選擇：
任何基於帳戶的策略的第一步都是定義和選擇目標帳戶。 這是通過ABM實現增長的一個持續並且必要的過程。
預算將分配給四種類型的數據，這些數據用來定位高匹配度的公司：
- 公司特徵： 公司特徵最能預測銷售過程是否成功（例如公司規模，行業）
- 技術： 客戶目前使用的技術（和您的產品互為補充，或者不能提供您所提供的解決方案）
- 意圖數據： 公司正在顯示的跡象表明它們正在市場中尋求像您這樣的解決方案（例如，高管正在研究的主題）
- 參與度數據： 客戶與您公司的互動程度（例如，網站分析，行銷自動化、參與度報告或者CRM數據）。
合理規劃行銷投資，優化結果數據，在實戰中得到最佳的投入產出比。 讓以往「看不見摸不著」的行銷支出轉化為可量化的回報。