每個B2B公司都有其獨特的流程和目標，ABM也不會是一個放之四海而皆準的策略。 因此，為了確保行銷人員都能採用正確的ABM策略開展行銷活動，我們火眼雲創建了靈活的ABM行銷框架。
該框架以ABM的四種基本類型為出發點，允許行銷人員系統地定義符合其需求的ABM策略，並將之應用到具體實踐中去。
ABM的基本類型
首先，我們來談談ABM行銷的基本類型。
在先前的文章中我們有提到，ITSMA曾定義了三種不同類型的ABM行銷策略（詳見：高效行銷獲客，這三種ABM策略值得一試）：
· 1：1 ABM – 針對單一的、高價值客戶進行高度個人化行銷。
· 精細化 ABM – 市場行銷的目標集中那些在企業基本概況（包括業務領域，市場佈局，公司規模和營收等公司基本訊息）、痛點、用例或其他方面有顯著的共性的目標客戶清單上。
· 程式化 ABM – 市場行銷的目標是那些已經被識別的客戶，如垂直行業的特定目標。
而行銷人員也會根據自身的客戶分層、戰略計劃、行銷資源和經驗來選擇相應的類型。
除此之外，我們火眼雲根據國內的具體情況還定義了第四種類型的ABM策略，稱為補強型ABM。 該類型ABM可以幫助企業觸達目標客戶決策鏈上所有人，從而擴大影響力。
其實，簡單來說，就是我們經常講的火眼雲ABM智慧獲客雲平臺的look-alike功能。 在這種情況下，企業只是鎖定了目標客戶中的某個聯繫人，但是對於ToB業務來講，整個採購鏈條上的決策者會達到6-8個人，所以我們可以通過look-alike功能，以這個聯繫人為種子用戶擴展到整個公司的決策團體。
補強型 ABM的優劣勢
補強型ABM解決了基於線索行銷的一個基本挑戰：無法觸達公司內的整個購買決策群體。
在對單個客戶的進行培育的同時，補強型ABM是企業市場部將行銷觸角延伸到客戶內部所有決策者最快的方式。 這種類型的ABM很容易實現自動化，並且可以添加到企業現有的行銷自動化流程中。
行銷人員必須精通的7個ABM行銷策略
以上我們簡單瞭解了ABM行銷的基本類型。 接下來再聊聊ToB行銷人員常用的幾個ABM策略。
一般來說，基於客戶行銷的三個主要用例是需求生成、銷售漏鬥和客戶行銷。 在這些用例中，行銷人員常常用到7種ABM策略。
需求生成
目標：更多銷售合格的線索
1、預定向——初次觸達裸線索。
2、客戶培育——教育並使目標客戶的整個購買決策群體產生興趣。
3、線索到客戶的培育——僅適用於補強型ABM。 擴展到單個聯繫人之外，培養整個購買決策群體。
銷售漏鬥
目標：更快地達成更多交易
4、漏鬥加速——支持銷售工作，通過在購買過程的每個階段提供相應的教育、經驗和案例等內容，吸引目標客戶中更多有影響力的人和決策者參與。
5、喚醒沉睡線索——重新啟動最有可能成單的沉睡銷售線索。
客戶行銷
目標：增加收入，減少客戶流失
6、落地&擴展——增加來自現有客戶特別是來自大型、複雜組織的收入。
7、更新&增銷——讓目標客戶中的決策者和有影響力的人參與進來，以提高更新率併產生新的收入。
通過對以上用例的簡單敘述，您會發現每種策略都包括了其目的、常用策略、好處以及KPI。 而在具體實踐中，對於任何選定好的ABM類型，一次使用多個策略來有效地吸引客戶是最有效的。 此外，每個戰略或活動都應該有一個與活動目標明確一致的KPI，這樣在實施過程中也更加有的放矢。
實例：運用多種ABM策略
在任何ToB行銷活動中，結合使用多種ABM策略是很常見的。 為了更詳細地展示這些策略是如何發揮作用的，我們以火眼雲市場部上個月舉辦的一場線上直播活動為例。
首先，根據活動背景我們從火眼雲DMP（數據管理平臺）鎖定了約8000個符合要求的裸線索。 然後，我們結合預定向和客戶培育策略運行一個有效的ABM活動。
我們預定向策略的目標是從理想客戶清單（ICP）中盡可能多地吸引註冊。 為此，我們策劃了一系列與會議主題一致的全渠道活動，包括數位廣告活動，郵件行銷，簡訊電話等個人化觸達目標客戶的方式。
活動結束后，我們使用了客戶培育策略來跟蹤參與活動的目標客戶。 我們利用定向廣告和郵件相結合的方式，讓參加以及沒有參加活動的客戶都能再次了解我們。
在本次預定向的8000個目標客戶中，只有約400人（5%）最終報名並且觀看了此次直播，但在後續的市場培育、銷售跟進過程中，他們的參與度、轉化率卻是遠高於這一比例，因為這些目標人群都是我們之前就精挑細選的，活動主題對他們有非常大的吸引力。
本次活動中，我們結合使用了多種ABM策略，並且產生了顯著的成果。 雖然此次活動的轉化率不是最高的，但ABM行銷關注的一直都是品質而非單純的數量，最為關鍵的是，這為我們帶來了更高效和有效的行銷結果。
當然，我們堅信，通過選擇適合自身的ABM行銷類型，並且結合使用以上ABM策略，您也能達到更好的行銷獲客效果。
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