ABM （account based marketing），譯為大客戶行銷、目標客戶行銷、基於帳號的行銷等。 作為一個成為近幾年潮流的老概念，它刷新了不少B2B團隊的策略認知。 有專業機構的報告顯示，在面對調查的全球近7000名行銷人員中，有92%的B2B行銷人員已實施了基於帳戶的行銷計劃，這種做法涉及協調針對目標關鍵客戶的全面行銷工作。 在當前使用基於帳戶的行銷策略的B2B組織中，有64%在過去五年中都開始了ABM的工作。
ABM計劃的日益普及及其在B2B行銷計劃中的增長可以與行銷自動化解決方案的可用性保持一致。 調查還發現，有68%的ABM計劃使用自動化工具，而高效能的行銷團隊將多達18%的行銷預算投入到了他們的ABM工作中。
為了更深入地來瞭解行銷人員用來運行其ABM計劃的工具，我們詢問了研究客戶交流和互動平臺的資深人士，得出了實施ABM計劃應該組合運用定位，個人化溝通及活動自動化工具的答案。
定位和個人化工具是關鍵
如果說傳統行銷是散彈槍，把彈藥全部射出去心想著總會打中誰，那麼ABM則是狙擊槍，先瞄準一家適合的公司然後再去搞定它。 因此，通過實施定位和個人化解決方案以及溝通和活動自動化工具的組合，可以在基於帳戶的行銷工作中取得了很大的成功。
具體來說，面對當前獲客和運營成本都很高的情況，要先找出理想的客戶，去理解他內部需求，相關人員，然後再去製造個人化內容以他們常用的管道推給他們，根據互動和興趣同步銷售，而以上這些都要通過行銷科技來實現。
首先要辨認並定義你的理想客戶畫像，找出可以瞄準的客戶。 通過大數據和現代的資料庫，任何一家企業能夠定義各種條件：行業、規模、成立多長時間、市場定位、地理位置、都能搜索到並且過濾大量公司，總結出來你的潛在客戶名單，知道每個市場的潛力。
有了理想客戶畫像，就要補上對各個公司的瞭解，讓銷售和行銷團隊有個出發點。 同樣，市場已經出現大量工具提供這樣的資料。 銷售還沒開第一次會，就已經要知道對面的決策人是誰，都需要說服哪些部門和老闆，行銷部門也可以開始製作針對相關人物的資料，定向推送給他們。
有意圖的數據通過展示與產品和服務相關的特定主題的激增，説明行銷人員根據理想的客戶資料和尋找相似產品或解決方案的市場中的客戶確定了優先順序，讓您知道您應該與購買方的誰進行交談，誰更有可能做出決定去購買您的產品和服務。 基於定位及個人化工具的功能，行銷人員可以在銷售管道的每個階段確定哪些潛在客戶在與他們的廣告進行互動且表現如何，更有數據表明瞭使用工具後與目標客戶的互動增加了25%。
將其與溝通和自動化平臺捆綁在一起
為了吸引潛在客戶，行銷人員可以使用對話式的Martech平臺，並依靠行銷自動化解決方案來協調活動，這有助於在合適的時間與合適的買家開始對話。 不論這些買家是網站上的匿名訪問者，還是銷售管道中的商機打開者，平臺都能幫助我們在合適的時間與最佳買家聯繫。
具體來說就是，如果人家喜歡看郵件，我們就以郵件形式推給他感興趣的內容，此時運用可實現的工具就變得很關鍵。 通過IP的追蹤，等指定公司或IP登錄了你的網站或APP、小程式，然後立刻通知指定的銷售人員哪個客戶的哪個老闆在看哪個網頁，讓他實時跟進，短期內跟隨。 系統也要記錄目標公司裡每個員工的互動，比如誰喜歡看視頻，誰看軟文，誰看郵件，誰發微信，誰刷抖音和頭條。
當然，CRM（客戶關係管理系統）或者行銷自動化平臺會以這個賬戶為主，可宏觀總覽整個公司跟你的互動，也可以細看公司內部不同人員的情況，比如什麼時候閱讀你的郵件，會議記錄，活躍程度，自動通知銷售誰比較感興趣，或者誰需要多照顧。 如果對象毫無反應，也可以測試其他管道或者互動方式。
另外，藉助工具對其目標帳戶以及與這些帳戶進行的活動統一查看，再使用一體化客戶數據集成平臺 HubSpot將我們的銷售，服務和行銷數據保存在一個地方，使基於帳戶的行銷工作與銷售工作保持一致是有效的ABM策略的關鍵要素。 調查也發現，在建立基於帳戶的行銷計劃時，有81%的行銷人員與他們的銷售團隊一起工作。
由此可見，基於帳戶的行銷計劃是B2B行銷人員對企業購買者期望值提高的表現，代表了與銷售團隊的新協作水準。 但說到底，實現零浪費的ABM計劃需要依靠工具和豐富的數據。 行銷科技越發達，ABM越準確，越容易實現。 如果數據不夠豐富或者準確，容易出錯，對整個行銷效率就有很大的負面影響，數據的準確度往往決定了工具能多有用。