很多文章我們都提到了數位化行銷的基礎版玩法——請參考 集客式行銷 vs. 推送式行銷，那麼今天我們來聊一聊進階版玩法——ABM.
ABM 是 Account Based Marketing 的縮寫，完全是個舶來詞，因為好記所以在台灣市場運用時大部分人也懶得去倒騰一個中文對應詞了，這樣反而省事。
開始今天話題之前大家一定對2個點充滿了疑惑：
1. 什麼是 ABM？
答：ABM 行銷是一套集中增長的策略。 在該策略中，市場行銷和銷售團隊需共同協作為一組高價值客戶（基礎是認知層面達成一致）創建個人化的購買體驗。 說人話就是：「大客戶打單法——要麼不開張，開張吃三年的那種。 這種策略的好處首先在於，可以説明您及時淘汰價值低的客戶，並確保市場與銷售團隊完全默契合作，同時團隊可以直接進入關鍵流程，更快地吸引目標客戶。 其次，可以説明您與高價值客戶接觸並圍繞其開展業務和制定策略，通過設置個人化客戶購買旅程，提高客戶忠誠度和行銷 ROI。
2. 怎麼用好 ABM？
答：正式進入今天的主題，如何用最高效的 ABM 行銷策略去識別和觸達高價值客戶。 ”
如果可以直接向高價值、高匹配意向的客戶推銷您的產品，不浪費市場和銷售的時間在低價值的銷售線索上，這就意味著，幫助企業快速洞察 2/8 原則里的2在哪裡。
通過ABM行銷，讓這成為一種可能。
具體到哪些操作可以實現上，我們將從三個維度進行具體分析和講解：
- ABM 行銷和集客式行銷
- ABM 行銷的優點
- ABM 行銷策略
在進一步瞭解ABM行銷的優勢以及企業可以制定什麼樣的策略、做哪些工作之前，讓我們先確認您已瞭解了另一種市場行銷的重要策略：集客式行銷。 通常，被認為這是兩種不同的行銷策略，但其實，它們是非常好的互補策略。
i） ABM 行銷和集客式行銷（魚叉 & 撒網）
ABM 行銷和集客式行銷有各自的特點和優勢，並且當它們配合使用時，ABM 行銷和集客式行銷可以為您的業務帶來更出奇制勝的效果。 那麼，這兩種行銷方式是如何進行協作的？
首先，ABM 行銷是一種高度針對性的策略，而集客式行銷是指通過創建有價值的內容、SEO 優化和令人愉悅的客戶體驗來吸引客戶的方法和增長策略，其實集客式行銷的內容更加基礎。 集客式行銷並不針對我們的目標受眾和客戶，而是大概率、廣撒網式的向受眾提供他們想要的訊息，以此為高價值客戶提供精準匹配和有效的資源分配，是ABM行銷的基礎。
下面是同時實施ABM和集客式行銷的一些原因：
- 集客式行銷吸引目標客戶，用ABM行銷提升效率，以良好的客戶體驗贏得目標客戶。
- 集客式行銷是ABM行銷策略的基礎：ABM行銷通過對高價值客戶進行針對性的千人千面行銷措施，這些需建立在集客式行銷的基礎上。
- 與只使用一種方法相比，通過這種組合方法，可以吸引更多的潛在客戶，並抓住其他行銷策略中可能錯過的潛客機會。
- 內容具有可重複利用的價值：可創建和使用既可用於ABM又可用於集客式策略的內容（例如，在網站上展示目標客戶的個人化行銷案例）
所以，將ABM和集客式行銷結合起來可以説明您得到更好的增長。
接下來，講一講ABM行銷的一些明確優勢。
ii） ABM 行銷的優勢
- 行銷與銷售部門更好的協同
在不同部門之間跨團隊的協作，通過增進溝通和協作，達成對企業有利的增長目標。 在ABM行銷中，行銷策略的透明性和一致性將確保我們的行銷和銷售團隊有著共同的目標，遵守雙方事先共同商定的預算，並瞭解每個業務相關人員的具體角色，這有助於確保我們與客戶的所有互動和要傳遞的內容都是一致的。 無論客戶與我們合作的時間長短，我們的團隊成員都能夠在任一行銷節點切入並跟進，這種無縫對接帶來的客戶體驗是令人愉快的。 維護ABM行銷中行銷和銷售團隊一致性的最簡單方法就是藉助 HubSpot 行銷軟體，能使市場行銷和銷售團隊的協作變得異常簡單。
- 最大限度的提高我們與高價值客戶之間的聯繫
ABM行銷需要我們對每個客戶進行個人化設置（例如內容，產品訊息，溝通和活動等）。 通過這種個人化和自定義，可以最大程度地提高我們產品或服務與客戶之間的相關性。 這是因為量身定製的行銷內容和互動的方式，向客戶展示了企業的服務或產品，以及團隊是如何幫助他們解決面臨的挑戰並實現增長的。 也就是說，ABM行銷讓我們可以用最匹配客戶的行銷內容和最佳的方法去觸達目標客戶，就像用魚叉瞄準您希望捕獲的大魚進行作業。
- 能提供一致的客戶體驗
企業為客戶提供一致性的體驗過程是非常重要的。 因為ABM行銷是一個漫長的過程，通常需要持續數月甚至數年之久——KA打法都這德行。 所以為了使ABM行銷效果更佳突出，我們必須讓客戶保持長期的愉悅感。 這樣一來，每個客戶都感覺到自己是被特殊對待的，爭取在這樣的情況下，他們不會停止與您的合作呢。 當然，提供這些持久的、一致性的客戶體驗內容並不容易，但ABM行銷是一個鼓勵我們這樣去做的習慣養成過程。
- 可以衡量投資回報率
借助ABM行銷，我們可以輕鬆地衡量投入到每個客戶身上花費的資源和時間的投資回報率，以此確認投資的某些客戶是否適合我們的業務。 這樣做的好處是您可以確認投資在哪些類型客戶身上的資源和時間是值得的，然後我們可以長期培育和取悅那些值得我們投入的客戶。 如果投資回報率證明瞭ABM行銷策略有效，那麼可以繼續利用這些數據結果來推動業務發展並進行不斷優化。
- 可簡化銷售週期、縮短客戶購買生命週期
通過ABM行銷，可以簡化客戶篩選週期，通過將精力集中在特定的高價值目標客戶身上，將節省的時間和資源投資到此高價值目標客戶的各個客戶購買生命週期階段，這些投入會對我們的行銷策略產生正向反饋。 ABM的核心是確保目標客戶是我們的理想客戶，而不是嘗試使用不同的策略來獲得的大量潛在客戶，因此可以縮短建立關係所需時間的週期。 通過ABM行銷還可以簡化銷售賬期的流轉，這得益於市場行銷和銷售的協作。
- 產生裂變效應
所謂「品質高於數量」適用於ABM行銷，在這個過程中需要投入大量的時間和資源來吸引和取悅一組被我們精心選擇的高價值客戶，而不是嘗試快速與不合格的潛在客戶（從長遠來看那些可能不匹配我們業務和畫像的潛在客戶）達成交易。 相較於投入時間建立與客戶的信任關係，您需要花費更多時間和精力來留住這些高價值客戶，並與之保持良好而緊密的關係，從而説明您來進一步擴展業務（口碑行銷）。 考慮到獲取新客的成本要比留存老客的成本高得多，保持好與現有客戶的關係也將有利於優化我們的行銷成本。 另外，個人化和一致性的客戶體驗也有利於培養客戶的忠誠度，而忠實的客戶才是企業最優秀的行銷人員和品牌擁護者（裂變）。 也就是說，我們的客戶將通過口碑傳播、轉介紹等方式，幫助我們帶來更多的客戶和合作夥伴。