通過 2021 ABM行銷指南，聰明如您應該對ABM行銷的概念，使用它的基礎條件，以及結合集客式行銷共同運用的注意點有了較好的認知。 那麼這篇文章我們就聚焦到實施ABM策略時需要掌握的要領有哪些：ABM 行銷策略
![]()![]()### 1. 確保ABM行銷成員的一致性
ABM行銷策略最重要的就是：確保ABM行銷成員認知的一致性。 這意味著要讓所有業務相關人員參與到ABM行銷決策相關的各個環節。 這樣一來，我們就可以更輕鬆的為客戶創建一致性的體驗，並確保我們的策略盡可能高效和簡化。
- 確定需要直接參與策略的行銷和銷售團隊人員
- 客戶方採購決策組成人員和其他參與決策者訊息
- 每個目標客戶的業務差異點
- 用於ABM行銷的預算和資源
- ABM行銷目標和KPI
2. 建立ABM行銷團隊
行銷或銷售老大可以是關於如何建立ABM團隊的負責人。 他們各自團隊需要確定至少一名行銷人員和一名銷售代表作為負責人，與客戶方展開行銷對接。 ABM團員將圍繞客戶創建和發佈行銷內容，並與每個客戶的採購決策團隊一起推進和完成業務交易。 （一般來說，將ABM團隊規模控制在10個銷售代表和1個行銷人員之內）除了行銷人員和銷售代表外，別忘了定義企業其他的關鍵人物（例如客戶成功經理），他們應該了解並參與到優化ABM策略過程中來。
3. 明確理想的目標客戶群體
明確一組理想的高價值目標客戶群體，然後投入我們的時間和資源。 下面是一些操作建議：
- 比如領英臺灣就是一個很好的B2B行銷客戶群體的所在平臺（平臺也用到了ABM的理念），在平臺上可以為我們的目標客戶設置搜索提醒創建一個工作流，這個工作流將根據特定條件（例如公司規模，行業等）過濾後導入符合企業要求的線索，並標記為理想的客戶類型。
- 想像一下，如果我們能複製一筆具有標杆性質的成功交易，然後利用這筆交易的特徵（例如行業、公司規模、價值、影響力）來幫助我們確定我們目標客戶的畫像。
- 根據特定行業或地域屬性選擇目標客戶。
- 查看哪些是通過集客式行銷內容進入線索池，但尚未與企業合作的潛在客戶。
- 確定我們可以用作參考的標杆客戶（通常軟體公司把這種戰術稱為燈塔行動）。
- 保持每個銷售代表跟進的客戶數不超過10個。
4. 鼓勵市場行銷人員和銷售人員一起創建客戶行銷計劃
通讀這篇指南，您會發現我們基於ABM行銷方式實際上是團隊協作努力的結果。 這就是為什麼要確保合適的行銷和銷售人員參與客戶行銷計劃的重要原因。
計劃時需要問自己以下幾個問題：
- 基於這個客戶組織，我們需要觸達的人是哪些（例如，採購決策團隊和業務需求部門）？
- 我們需要什麼行銷內容來吸引和觸達客戶方團隊人員（或還有其他利益相關方）？
- 我們如何將不同行銷內容投放至相匹配的客戶方角色，以及哪些投放的管道？
- 我們的ABM團隊如何在每個客戶購買周期階段提供匹配的服務和支援，或者說需要明確哪些任務項？
![]()![]()### 5. 吸引高價值客戶並與之建立聯繫
接下來，我們要做的就是去吸引目標企業客戶裡面的採購決策團成員和其他利益相關方了。 基於之前已完成的ABM行銷步驟，您心裡是否已經有了匹配的企業客戶聯繫人。 請記住，成功吸引高價值客戶的關鍵是將 個人化行銷 內容輸送給這些客戶，這有利於提高品牌知名度並最大程度地提高受眾群體之間的相關性。 分享一些小貼士：
- 在社交媒體上觸達企業客戶（例如，確定他們習慣使用的平臺，加入他們參與的群，參與他們的互動對話並分享已創建好的針對性行銷內容）。
- 製作播客或視頻系列，並邀請客戶企業的領導成為特邀嘉賓。
- 在目標企業客戶主辦的會議或活動上作為贊助商。
- 通過社交媒體、電子郵件或簡訊直接觸達。
- 通過領英台灣平臺的InMail進行觸達（適合觸達外企在台灣的高層）。
- 為特定的企業客戶定製登錄頁展示內容，設計問題和引導路徑。
- 為企業客戶的參與和互動提供禮物（例如試用、獎品，優惠券等）。
- 在與每個目標客戶相關的管道（例如網站，社交媒體和雜誌）上分發諸如部落格文章 之類的內容。
- 投放不同的廣告活動或者社交廣告以定位不同畫像屬性的客戶，例如區域，技能和職稱等。
- 向當前的客戶聯繫人尋求推薦。
- 邀請客戶聯繫人參加線上或線下活動，並邀請帶上他們的同事。
6. 與客戶的採購決策團隊建立牢固的關係
吸引高價值客戶之後，就需要和客戶方組成的採購委員會成員建立牢固的關係了，這是我們團隊需要長期開展的工作。 通常，要花費數月甚至幾年的時長來持續推進這樣的工作（KA客戶訂單的通病）。 關於如何與客戶採購決策團建立牢固關係，以下是幾條建議：
- 圍繞您產品或服務的價值去展現，而不是價格（千萬記得：既然都用上ABM行銷了，您的客戶應該是Value for Vision，而非Value for Money的那種了，賣不出價格只能是因為沒把價值說清楚）。 另外，要給目標客戶體現個性化的互動和參與感。
- 創建並分享個人化內容（比如，案例分析），以此來展示我們有解決客戶問題的經驗和能力。
- 盡可能進行一對一溝通，使採購決策團隊成員感受到我們對他們的重視。
- 為目標客戶舉辦一場活動（例如，晚宴），以便他們在個人層面對您的品牌和團隊有更深入的瞭解（非正式商務場合的言談舉止、著裝，能更全面的展現您的團隊能力和素養）。
- 有序科學的組織雙方的業務推進會議，保持和目標客戶的粘性。
- 使用電子郵件排序技巧，來體現您B2B業務的專業性和一致性。
7. 衡量和分析ABM行銷結果（進行必要的更新反覆運算）
在完成上述步驟后，至關重要的是要評估我們的結果。 通過查看和分析ABM行銷結果，確定需要調整和完善的部分，這會幫助我們提升ABM策略的有效性。
分享一些常見的ABM行銷中KPI的考核點，可以幫助我們深入瞭解自己的工作模式：
- 交易創建時間
- 目標企業聯繫人滲透率（目標企業下淨新增聯繫人）
- 客戶交互和參與度
- 交易創建至交易完成的週期
- 新的收入（凈值）
- 關單率
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