基於帳戶行銷(ABM)的6個關鍵步驟
步驟1:發現並定義高價值帳戶(每個帳戶對應一個客戶)
收集所有與客戶相關的數據綜合評估、篩選、鎖定高價值帳戶,在考慮收入潛力的同時還需要考慮一些其他戰略層面的因素,如:公司規模、市場影響力、復購可能性和未來預期利潤貢獻等。
步驟2:理清賬戶並識別關鍵決策人
熟悉目標公司業務結構和組織架構,決策流程如何,誰是決策者和影響者。
步驟3:創建內容和個人化消息
有效的ABM計劃需要使用對客戶有價值的內容,這些內容要能夠解決目標客戶的痛點、面臨的問題和挑戰。 所以,考慮一下你發給客戶的消息和內容是否能夠滿足這些要求。
步驟4:確定最佳管道
在與你的客戶進行溝通的所有管道中,包括簡訊、微信、電話和郵件,確定哪些管道對你所瞄準的特定客戶和行業更有效,同時需要考慮你所在區域的選擇規則或其他限制性因素。
步驟5:協調並執行你的活動
協調行銷和銷售團隊跨管道執行行銷活動,爭取獲得最大的活動效果,技術可以使行銷人員能夠比以往更大規模和更高效地協調和執行ABM活動。
步驟6:衡量並優化你的行銷活動
一定要測試、測量和優化你的ABM行銷活動,以確保它們是有效的,並且隨著時間的推移行銷效果會不斷提高。 既要看單個活動的效果,也要看目標帳戶的趨勢數據,從而對ABM行銷效果有更加全面、準確的瞭解。