在這個博客中，卡羅琳·哈施，滕滕，談論了免費增值的商業模式，以及企業如何使用（和可以使用）這個收購策略來產生銷售線索。
什麼是免費增值商業模式？
在 B2B 空間中為產品或服務選擇定價模型時，確定理想對許多公司來說是一個難題。
首先，所提供的服務需要連貫一致，並符合理想客戶的期望。這意味著提供一些可以解決明確需求的東西。
其次，公司還需要小心不要低估其產品或服務的價值，因此具有競爭力的定價非常重要。
但無論產品或服務的價格如何，最難克服的障礙之一是讓人們購買並開始使用該產品。
因此，許多公司已經（並成功地）採用了所謂的"免費增值"商業模式（您可能已經猜到，"免費增值"一詞是"免費"和"溢價"的組合）。Spotify、LinkedIn甚至線上報紙等熱門網站都採用了這種定價策略，用戶可以註冊一個免費帳戶，然後升級到付費（或"高級"）計劃，以解鎖更多功能和功能。
但這種定價模式不僅被B2C公司採用，許多B2B企業還使用免費計劃來產生新的線索。讓我們來看看它是如何工作的。
提供免費增值產品的好處是什麼？
你可能會想：「公司究竟如何通過免費贈送產品和服務來賺錢？嗯， Evernote 首席執行官菲爾 · 利賓的 這句好話 突出了免費增值產品和服務的觀點：
"讓100萬人付費的最簡單方法是讓10億人使用"。
免費增值模式的目標是降低客戶獲取成本 （CAC）。通過提供免費版本的產品，您可以消除任何進入障礙。如果人們想要購買它，他們現在需要做的就是提供他們的付款資訊（你已經有了他們的姓名和電子郵寄地址）。
您還可以使用免費使用者行為中的數據來計算出您的產品哪些功能工作良好，哪些功能不起作用。您可以更進一步，按市場區隔（或買家角色）細分您的使用者群，看看誰從中獲得最大。
自由增值模式的另一個優點是它建立信任的能力。當涉及到投資大型軟體即服務 （SaaS） 或技術平臺時，您的前景將希望看到產品在做出決策之前如何以及 是否 適合他們。
去免費增值可能聽起來像一個不花腦，但在你決定這個收購模式是正確的，你的業務，你也應該評估硬幣的另一面。
免費提供產品的風險是什麼？
一般來說，當一個品牌提供免費版本和付費版本的產品時，使用者期望從付費版本 獲得更多 因此，任何免費增值產品的第一條規則是給客戶一個味道，但 清楚地說明他們可以通過升級到付費版本獲得額外的價值
但這裡的問題在於：免費增值產品——特別是在B2B領域——需要一些初始的前期投資。由於模型的性質，大多數免費增值供應商最終會有很多"試用"客戶（例如，在 Spotify 上， 超過一半的用戶處於免費計畫中），因此挑戰在於將試用使用者轉變為付費客戶。
因此，要使這種收購模式適合您，您需要專注於您的「免費增值到高級客戶」轉換率。
正如您將用傳統內容行銷策略培養網站訪問者一樣，您需要通過銷售周期培養試用使用者。這可以通過突出付費計劃的功能的應用內通知來完成。
B2B 企業為領先一代使用免費增值的範例
以下是提供免費增值計劃的公司的一些示例（值得注意的是，有些公司將 B2B 和 B2C 作為目標，或讓個人在升級到其整個業務的付費計劃 之前 註冊）。
- 坎瓦：可能是最易於使用的設計工具之一。Canva 可説明您在不使用複雜設計工具的情況下為 任何東西 創建圖像。在註冊付費計劃之前，您可以免費使用它（這非常適合測試設計工具的工作原理）。
- 調查猴子： 最受歡迎的調查平臺之一，在全球擁有數百萬使用者。雖然有一個免費版本，但其功能（如問題和回復的數量）是有限的。調查猴子在其定價頁面上清楚地說明了升級到付費計劃的價值。
- Dropbox：適用於個人和企業的簡單但有效的雲端儲存解決方案。它是免費的，很容易註冊，但2GB的存儲限制將是一個問題，頻繁的使用者。升級到付費計劃，以獲得更多空間。
- Zapier： 輕鬆連線應用程式並移動它們之間的資料。我們一直在使用這個與HubSpot的許多應用程式集成。Zapier 還提供免費和付費計畫，因此，如果您想測試應用集成的工作原理，請先註冊免費增值版。
- Evernote：如果你想保持你的筆記井然有序，在一個地方，這是完美的工具使用（除非你是老派，更喜歡使用紙質記事本，當然）。還有一個免費增值計劃，其中包括升級到付費計劃的選項，以啟用團隊協作和其他集成。
- HubSpot： 中心點提供越來越多的整合行銷、銷售和客戶服務工具。HubSpot 的定價非常透明，您可以根據與您最相關的工具自定義您的計畫。然而，在開始使用每月付費計劃之前，值得註冊一個免費帳戶，以便您可以查看 HubSpot 的使用者友好型 CRM、電子郵件工具、聊天功能等。
- Slack：Slack——我們團隊一直最喜歡的聊天工具之一——是免費增值的另一個很好的例子。與上述平台類似，Slack 使用其免費版本生成引線，隨後促使它們升級到付費計劃，以實現其他功能和功能。
使用免費增值商業模式生成 B2B 引線
因此，考慮到以上所有因素，以下是您如何使用免費增值商業模型生成線索：
首先，仔細審查您的產品和定價策略。重要的是要明確定義你可以免費提供什麼。更進階的功能和/或客製化選項應作為您的產品/服務的付費/進階版本的一部分。例如，您可以限制功能和存儲限制或提供較少的支援。
雖然免費增值商業模式可以説明您生成線索（而且成本更低），但它確實需要一些初始投資：
- 你必須確定你的產品是最好的同類或最好的之一
如果這不是人們想要得到的東西， 提供你的產品的免費版本是沒有意義的。長期用戶最終將轉換為付費使用者 - 但前提是他們可以從您的產品中獲得價值。
- 您需要最大限度地降低分銷成本 - 畢竟，您將免費贈送產品版本
它需要很容易為您複製和分發您的產品，而不會產生巨大的成本。使用軟體即服務平臺和基於雲的平臺，分發成本應可以忽略不計。 - 它需要易於使用
您的產品需要足夠簡單，客戶才能進行自我教育。他們不應該尋求幫助的免費版本，甚至您的產品的付費版本。 - 您需要在活動頻繁的市場空間中運營
不用說，如果你要免費贈送你的產品的一個版本，你需要在一個繁忙的空間里工作。這將為您提供更好的市場潛力，因為只有一小部分免費使用者將轉換為付費客戶。 - 它必須不斷地提供價值
當你想到Spotify，坎瓦，下拉框等繼續帶來新的客戶。。。但如何呢？他們添加新的功能，以保持用戶回來更多！你必須研究如何提高產品的"價值」。使用者承諾在免費獲得時會大大減少，那麼您能做些什麼來讓客戶回來獲取更多？折扣、新功能和支援都是實現價值的好方法。 - 升級路徑需要清晰
潛在客戶想知道升級後會得到什麼。找出如何描述您的產品層。
如何開發產生 B2B 引線的免費增值策略
接下來，您需要規劃您的轉換策略，並定義如何將您的免費使用者轉換為付費客戶。
請務必注意，您的產品/服務的早期採用者對價格的敏感度低於其他產品/服務。他們將根據市場機會/價值獲得您的產品/服務 - 對他們來說，價值主張非常引人注目。因此，在推出您的產品時（以及一些好的行銷和公關），您可能會有幾個B2B免費增值線索。
然而，隨著時間的推移，隨著使用者群的擴大和產品開始達到早期和後期的多數，轉化率將逐漸降低。這些組對價格更敏感，可能看不到產品的價值。也有那些到達非常晚（滯後），將很難轉換沒有『主要』的產品更新或激勵措施。
因此，您需要為這些市場區隔制定策略，並將報價的價值傳達給他們。這是通過您的網站、社交媒體管道、電子郵件行銷和公關推廣您的產品可以提供説明的地方。
此外，那些使用你的免費產品和愛它最終會成為它的傳道者。他們要麼成為訂閱者，要麼吸引新的B2B免費增值線索。您可以通過提供獎勵和與使用者群溝通來增加您收到的推薦次數。
除了使用上述方法，您還可能需要做一些測試，看看哪些轉換方法最適合您的受眾。考慮行動呼叫或應用內通知。您需要做的是確保在每一個機會，你提醒長期使用者有一個付費選項，有更複雜的選項。擁有大量免費使用者，不與他們做任何事情是毫無意義的，因為這將給您的託管解決方案和客戶服務帶來壓力。
結論
Freemium 商業模式並不適合每家公司，但如果您的在線軟體服務可以通過購買或訂閱獲得，滿足需求，是其特定空間中最好的，並且能夠提供持續的價值，您可能需要考慮在您的定價模式中添加一個免費計劃。
來源： B2B 鉛代的免費增值：有用嗎？