近日闹得沸沸腾腾的，女子带两娃“27元吃海底捞”登上热搜，引发热议，该女士用27元在海底捞点了四个清水锅、做了手部护理、还拿了服务员送的零食和水果。

上周，世界地球日登上热搜，星巴克又推出了：自带杯免费喝咖啡的活动，从12年起，星巴克每年都会发布这个活动，想起17年，端着脸盆排长队去薅星巴克羊毛的小伙，上了热搜，当时被议论了很久，

事后被网友扒出，是星巴克做的行銷。这次海底捞的事件，到底是消费者薅羊毛占便宜了，还是商家的行銷策略呢？你怎么看？

其实在行銷中，的确有这样的玩法，商家通过活动优惠让利顾客“占便宜销售法”，让顾客占便宜，老板赚到钱，让商家和消费者都有益有趣。

一、为啥大家这么爱薅羊毛/占便宜 ？

因为「薅羊毛」听起来就是个很爽的词，“免费的午餐”，“占便宜谁不爱”。

1999年的春晚小品《昨天今天明天》中，宋丹丹的一句“薅社会主义羊毛，挖社会主义墙角”，让“薅羊毛”一词火速出圈，朴素又真实地再现了许多人占小便宜的情况。

「薅羊毛」是在原来基础上更低成本，甚至免费获取商品或者服务等，「薅羊毛」这事儿什么人都有，不管是有钱还是没钱，人的本性就是逐利的，多多少少都有爱占小便宜的心理，不可否认，这是人性的弱点之一。

而随着线上消费的发展，我们会发现，越来越多的年轻人喜欢薅羊毛，无论是瑞幸咖啡的首杯免费，还是pdd的砍价，能占到便宜的消费理念流行开来，大家不单单是图便宜，而是能“薅到羊毛”对他们来说既带来利益更增加快感。

人们买的不是便宜，人们买的是占便宜，便宜只是商品值不值的一种衡量方式，占便宜才会让人们感到额外收获，才会获得快感。

二、占便宜的心理对商家来说有什么好处？

占便宜心理产生了重要的消费动机和购买动力。

我们到超市里总喜欢看看哪些商品打折，到外卖平台看哪家活动多，其实就是这种占便宜的心理在起作用。

古人说，欲取之，必先予之。对商家来说，给消费者一点点好处，可以得到十倍百倍的回报，这就是所谓的“吃亏就是占便宜”。

花言巧语，不如实实在在地让顾客感觉占到了便宜。让顾客占便宜，就会激发购买冲动。可以说，顾客是不是有“便宜的获得感”，往往决定了顾客是不是愿意掏钱。

三、让顾客觉得占便宜的5个经典玩法

顾客要的是占便宜的感觉，卖货，给顾客便宜，不如让顾客感觉占便宜。

什么是占便宜的感觉？

1、价格低优惠多！有占便宜的感觉

当价格远远低于我们的心理预期，我们的购买欲马上冲到天灵盖：小样只要九块九，必须买！购物节凑不到满减，血亏！

肯德基的促销，第二个雪糕半价，不知道吸引了多少路人，不就是这个方法嘛。

2、物超所值！有占便宜的感觉

以售卖一个杯子为例，商家小李生产的酒杯价值100元，顾客到店购物时看到这个杯子，心里也觉得这个值100元，这时候，商家和顾客对于这个杯子的价值的理解是一致的。

商家小李，在五一的时候，做了一个促销活动，比如买3送1，全场7折等，在这种情况下，顾客认为杯子价值100是合适的，而购买优惠50也是理所当然的，优惠是常态，不优惠反而不正常，需要杯子了就来买，不需要就不买，一切顺其自然。

这种情况，显然顾客并没有产生占便宜的感觉。

而当顾客认为杯子的价值远高于商家推荐的，感觉真正遇到物美价廉的好物了，另一方面，顾客认为产品优惠可能有，但没有想到优惠这么多，对商家的让利力度肯定，有种意外之喜。

比如，这个杯子我（顾客）感觉至少值150，居然100就能买到，还能便宜20元，还买1送1，真是捡到便宜了，自己多买点，然后叫上家人朋友也来买！

怎么让顾客产生占便宜的感觉？

1、买送买赠：买一送一 、买A增B

“赠送”是一个明显占便宜的词汇，感觉不用自己买，顾客从潜意识里会产生获得感。

对商家来说既增加了销量，还减少了降价的幅度，直击顾客的潜意识的销售方式。

单纯给产品打五折，那一般只能卖一件产品。而如果买一赠一，那同样五折就至少卖两件产品。

2、低价高购：80元得200元

80元可获得原价199的礼盒一份，100元的落差给顾客的冲击大，让买家有“捡到便宜”的感觉，保证了产品在顾客心中的价值。

3、低价换购：1元换购

买999元空气炸锅，加1元换购80元热水壶，1元=50元，加1元就可以获得大实惠，前面价值999元，1元占比显得非常低，如果顾客冲着空气炸锅去的，那1元的热水壶，在一定程度上也可以推动顾客做出最后的决定。成交的可能性大大增加。

换购80元的热水壶，但实际上我们都知道那壶绝对不值80元，但顾客谁会去验证，只会受到80元价格的诱惑，花1元就能买到这么高价的热水壶，顾客会觉得特别的划算。

4、集中优惠：第二个半价

集中优惠，让顾客买的更多，直接给出8折优惠，顾客不一定领情，但是第二个半价的话，直接给出利益和获得，很好的避免了计算，顾客第一反应是，第二个才半价好便宜，天然吸引眼球，购买欲望油然而生。

5、塑造价值：提升产品质量、科技含量、服务、产品口碑等

超市里一般橙子品种卖25元一斤，但种在高山上不用化肥的血橙，在别的地方卖到80元一斤，在这里卖50元一斤，顾客当然觉得占了便宜。价值提升了，价格就显得相对低，性价比就上来了

还有满30-12元，满30包邮等等，能让顾客占便宜的玩法还有很多，让顾客占便宜是一门大学问。让顾客有“便宜的获得感”，不是一定要拼命的降价，要学会利用技巧，抓住顾客的消费动机，产生购买动力自愿掏钱。

三、三大步骤将“占便宜”方法应用到实际中

讲到最后，还是要落实到如何运用，对于普通商家而言，如何将“占便宜”的销售方法应用到实际的活动中呢？

1、给出占便宜的噱头

首先，要对优惠一个合理的理由，取得客户的信任，不然无法解释好端端的商品为什么要优惠，客户会担心这批优惠的商品是不是次品或尾货才降价。

春节、国庆节等等传统节日行銷，近年来火热的电商活动：双11，双12等，以及商家自己的纪念日，如会员日、周年庆等等，这些都可作为优惠的噱头。

2、制定一个让顾客感觉占便宜的活动形式

这部分就可以直接结合上文提到的，让客户占便宜的玩法，如：换购、第二份半价等等形式，商家根据自己的成本等情况，选出一个合适的玩法。

3、宣传推广上给顾客一种便宜的心理暗示

在活动落地上，从菜单、宣传单、广告语等各个宣传方面给出心理暗示，让顾客感觉有“便宜的获得感”。以这张菜单为例，商家从几个纬度上都在给客户实惠便宜这一訊息。

首先菜品上，菜品的图片很有心机，盘子撑满整个画面，在视觉上给人一种“份量很足”的感觉，再看价格，一份意面14元，海鲜烤饭16元，对比同行的价格，客户就会直观感受到他的“便宜”。

饮料区域，一份畅饮，只限一人享用，8元，不限量！8元的饮料好便宜，加上还能无限量续费，太划算了！

另外，在这小小的图上，店家却放了12杯饮料，一方面突出了店里饮料品类丰富，另外一方面是在暗示顾客，这个8元可以喝这么多杯，绝对值得。

五、经商卖货 必须要懂点消费心理学

经商必须要讲消费心理学，消费心理学重点是要解决消费动机和购买动力的问题。只要足够了解消费者的消费心理，那么就有可能影响到他们的购买决策。

“直播一哥”李佳琦，在直播间他经常会做一件事：用一张白纸计算出商品的原价格，加上所有赠品的价格，然后给出用户在直播间下单的价格，最终算一下相当于打多少折。

他懂得洞察顾客的心理，给顾客植入了产品的优点的同时，紧紧抓住“占便宜”心理和“为你好为你省钱的”心理，让顾客迫不及待的掏钱购买。这，是真正的行銷高手！

马上要迎来五一行銷节点，各位商家不妨试试将这种销售方法用起来，提高店铺销量。

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预祝各位商家五一大卖！

销量更上一层楼！