据了解，全球上市SaaS公司的收入，已从2005年的13亿美元增长到2015年的240亿美元。而在我国，SaaS行业正处于风口，即使在资本寒冬下，SaaS的投资热度仍旧不减。

氪空间孵化业务合伙人周子涵说：我国SaaS公司的业务收入及增长速度与美国公司相比仍有较大差距。不过，台灣的SaaS企业发展还有巨大的成长空间，我们相信台灣会出来世界级的SaaS厂商。

今天分享的内容是：从投资人的角度来谈谈对SaaS企业发展的看法。

2016年的SaaS企业走向

首先我们来看两组国外的数据：

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（数据来源：Tomasz Tunguz of Redpoint Ventures ）

这两组数据是各类SaaS厂商获得融资的对比，其中市场行銷类领先，运营类第二，销售类是排在最后的。

结合往期的一些数据，我们可以得出三个现象：

销售类SaaS初创企业目前市场出现潜在饱和现象，竞争日益激烈。无论是国内还是国外，SaaS在销售领域是最早动工的，美国的销售类SaaS已经非常成熟，跑出了一批领头羊。

行銷类SaaS蓬勃发展中，行銷类市场目前呈现整合的态势。基于数据挖掘和机器学习，推动了新的创业领域的小浪潮，与大数据、BI新概念深度结合。

运营类SaaS初创企业，倾向于垂直领域。垂直领域SaaS在融资市场的地位与日俱增。运营类是解决具体任务和流程操作环节的SaaS，这类产品上有很大的行业区分性，目前呈现垂直的趋势。

其实，当一个行业出现时，最大众的需求已经被通用类的SaaS解决消化得差不多了，接下来的是垂直类SaaS来完成。而且垂直类不是纯互联网的天下，行业经验非常重要。

怎么评估SaaS企业

▌一些评估的核心指标：

客户获取成本：CAC

每年/可重复收入：MRR/ARR

客户流失率：Churn

客户生命周期价值：LTV

每月/季度增长率：MoM Growth

整体来看，国外的SaaS方面有了通用的商业逻辑和评估标准：客户生命周期价值大于三倍的獲客成本；客户成本收回时间小于12个月；客户流失率小于5%。

分享一下，真格基金李剑威老师曾经提出的投资逻辑。

投资人眼中好的SaaS公司要具备以下几个条件：

团队的视野开阔，有丰富的从业经验；

公司愿景和战略有一致性；

好的产品口碑，客户规模越来越大；

经济上合理：LTV Churn CAC；

销售体系完备，销售效率高 。

市场和融资方面的建议

下面谈谈给SaaS初创企业在市场和融资方面的一些建议。

对2B类的企业来说，市场的重要程度是不亚于销售的。很多成功的市场类的企业服务公司，比较早期就可以搭建起一套完善的市场体系。

市场体系可以细分为：

用户分级体系：二八原则&长尾理论；

情报搜集体系：锁定A、B类客户坐标；

情报跟进：关键联系人获得；

行研体系：竞品和整个行业；

PR：不同渠道、不同策略；

数字驱动的精细化运营。

2B创业公司市场团队要做的最重要的不是品牌，而是为销售团队提供线索。

环信市场体系搭建成功经验的分享：

一是在销售线索获取和销售情报关键联系人获取中，都凸显了VC。建议我们在谈融资的时候，都作为一种品牌沟通去谈，不管对方会不会投我们。

二是搭建自己的行研体验。企业服务目前看起来确实比较难做，不仅要提供好的产品，找对好的客户，还要管成功不成功。我们要做的是尽可能体现我们的专业度。

▌如何回答投资人的问题？

1. 你们是做什么的？

回答时要注意不要夸张的口号式介绍；不要把一个简单通俗的东西讲的很复杂；突出差异化。另外，不同阶段的回答是不一样的，要随着发展阶段进行调整。

2.你们为什么做这个？

这个问题不等同于你为什么创业。

一是看行业，要回答出做这件事情的价值，如果市场上有竞争对手，要说明市场上已存在的模式尚不能解决哪些问题，而自己能做到；市场上有哪些别人未发现、自己发现了的痛点。

二是说团队，团队做这件事情的优势是哪些，比如经验、资源、情怀、数据等。

3.你们的用户是谁？

对于技术（产品）导向型的项目，要将重点放在介绍用户使用场景的描述上。

对于运营（服务）导向型的项目，重点在足够清晰、生动的用户画像。

资源（市场）导向型的项目，重点展示大量客户线索及快速打通路径。

4.你的市场有多大？

用权威数据和调研数据来说明。无论是投资人和创业者，对待一个市场的看法是有基本的趋同存在，所有创业者在自己的行业里一定比投资人专业，所以在沟通中要用自己的专业度避免误差。同时避免“明显过高估计市场规模”，还要展示市场未来的增长。

5.你们的竞争对手是谁？

一定不能回答“我们没有竞争对手”。这样投资人会认为你对市场竞争估计的过分乐观，会被解读为对行业理解的不到位，或者认为你可能在做一件所有的聪明人都不愿意做的事情。

如果真的不知道竞争对手，可以充分考虑发展到某个阶段后，可能面临的主要竞争，那时候的应对策略是什么。

6.你的竞争壁垒是什么？

通常情况下，这样发问的原因是，你的竞争优势并不特别明显。这时候，可以把你认为在之前的沟通中，对方没有充分跟你达成一致的部分再次梳理清楚。不要回答“没有绝对的壁垒”。

36氪从最早的科技媒体，在发展的过程中已经加入了创投服务平台、空间孵化业务和联合办公服务，形成了一套自己的企业服务生态系统。目前氪空间已经孵化了193个项目，融资总额超过27亿。

以上内容来源于拾壹谈第九期嘉宾氪空间孵化业务合伙人周子涵的分享

编辑整理：Jessi