SaaS服務的客戶需求怎麼獲取？
SaaS產品難做。
做淺了，沒有解決客戶問題，大多數客戶不用，做深了，就不是所有（或是大多）客戶所需要的功能，大多數客戶還不用。所以，大家說，SaaS難做，它不是難在技術門檻，不是難在業務困難，而是難在取捨，難在產品方法論。
於是，結合「薪人薪事」一路走來，結合我們踩過的坑，也結合我們拉住了沒有去踩後來證明確實是坑的坑，今天我們討論一下這個簡單而又複雜的話題，「SaaS服務的客戶需求怎麼獲取？」
這裡先說三種最典型的錯誤姿勢：
妄圖上門拜訪把需求談出來
SaaS產品最容易犯的錯，不是不重視客戶意見，恰恰相反，是過於重視單個客戶意見。典型的做法是，我想做一個方向，我現在也想不好要怎麼做，怎麼辦呢？我拉一批親人吧，前同事，前基友，前初戀們開的公司，一一拜訪，收集提煉需求，把共性的需求做出來，就是SaaS啦！理論上似乎無懈可擊，知道尊重客戶意見，知道與客戶溝通，還知道抽取共性，這就是互聯網化的做法，我有錯嗎？如果每一步得到的訊息都是對的，那麼方法沒錯，偏巧，最根本的，訊息有誤。
易地而處之，很容易知道錯在哪兒，假定有一個老友非常真誠地過來向你請教你熟悉的行業的問題，你怎麼辦？肯定要羅列一，二，三大點，再細分1，2，3小點，最後不忘再在對方真誠的崇拜的眼神中，加上一句」當然了，我做這行這麼多年了，市面上工具都沒一個好用的，有啥問題隨時溝通「。我會告訴你，其實「現在我選的工具哪都好，就差導出一個Excel表」這個真實的情況嗎？訊息的根源不準確，再正確的方法也會失去根本。最後，你得出的結論，往往抽取的公共部分都是用腳趾都能想出來的大路貨，總結的幾個所謂閃點的正確率，也基本和碰30塊彩票的幾率差不多。
假定自己的需求就是客戶的需求
「我也是中小企業啊，我自己的需求，就是用戶的需求「。這句話好象是某位產品大神提過同樣意思的論點，我不好直接說對不對，但我最起碼可以限定一個場景，那就是2C也許是對的，應用在2B領域就非常不對。每家企業都有自己的基因，甚至同一個事情每家企業都有自己的解決方法，這麼以點概面的去想，在2B領域不會有正確結果。拿「台灣特色的避個人所得稅」這個需求為例來說明，有些企業是做流水和直接生意的，根本不太乎違規，持著我就要大力的避稅，過不過審計我無所謂的中小企業恐怕不在少數，但也有一些企業，立志就要根正苗紅，一點不能出問題，將來謀求的是建功立業，併購上市，避稅的這些錢，對我來講不在乎。如果你剛好的是其中的一種企業，你能說你的需求就是對方的需求嗎？何況，實際情況比這個要複雜得多。當然，這裡還順手指出另一個常見的錯誤，就是所有可能的情況我都做到產品中去，客戶自己選。這是被我們的產品Co-founder劉sir最嗤之以鼻的。
過份注重細節而不是整個業務場景
任何一個產品，在生產線功能完善之前，除非有關鍵性的原則問題或有反人類的用戶操作體驗問題，都應該使用廣度優先的打法，先「連通」再「移動」（此處「淫」者見「淫」），先抓廣再做深。舉個栗子，如果一個企業產品有審批流功能，那麼一定是先把審批流程走通，再說每步慢不慢，有沒有優化的空間，人們往往犯的錯誤：「這個功能我之前見過，他們是非常快的，我們一定是那裡出了問題，研發再調一下」，「這個地方應該出現員工的頭像，要菱形復古色調的哦」，「選Excel時，不兼容WPS，研發再給2周時間，徹底解決這個問題「。這裡給出」功能使用先行，用戶體驗為后「的打法雖可能有違互聯網「細節至上」的聖經，但在2B領域大局上講是最有于節省資源的，在做深之前調整往往是很方便的，一但每塊都己深入下去，再做大的PipeLine的調整，浪費的勞動力就非常巨大。但在功能完善之後，用戶體驗一定是放在第一位的。我們發現，道理很簡單，前者決定了用戶會不會使用，後者決定了用戶會不會給錢。
那麼，應該怎麼做？上述的Case是舉不完的，思考也是多重複雜性的，我們要窮舉所有的錯誤思路並一一解決嗎?我覺得大可不必，我們退一層看問題，會有不同的解決思路。
用「願景」建立產品統一衡量標準
你最終要把產品做成什麼樣的，為什麼要做一個這樣的產品，是要解決什麼問題。宏大的最終願景雖然不能一蹴而就，但一定會為你對功能的取捨，對優先順序的判定，對統一產品意見做到「燈塔」的作用。這個願景不是別的，往往就是產品的Slogan，準確而切題的Slogan無時無刻不在為大家指明道路的方向，使你的決策頭腦時刻處於清醒狀態，而不迷失在細節中不能自拔。所以，不妨細細琢磨一下你的Slogan。
推理清晰的產品演化思路和市場目標
在之前帶研發團隊時，我常常要求每位同學都有三張圖，第一張就是「產品演化圖「，第二張是」系統構架圖「，第三張才是」自己負責的模塊和需達成的目標，及與上下游模塊的關聯關係圖「。這幾張圖，每個季度做一次Review和調整，後來發現不光適應于研發，實際上，每個角色都應該在腦海中有清晰的這三張圖。這個其實是非常考驗產品功底的事情，它需要把市場規劃和產品規劃對立統一，需要清晰預測產品的發展階段，納入產品規劃及業務規劃。
建立產品客觀的數據業務模型
建立階段性KPI及業務數據評估模型。我有一個觀念，越是新創團隊越應該有自己的KPI體系，把每個季度/每個月要達成的目標要寫清楚，並量化出來。使用自己的業務數據量化模型，結合用戶行為統計，Session分析，一定能從這些數據中找到關聯關係，給出客戶的喜好，使用習慣，從而得出客觀結論。無論是業務目標，還是這個業務數據模型每個維度都用心推演，更要結合你現在的企業資源及團隊規模、市場成本來看，這個做法雖然不一定能保證你肯定能成功，但一定可以保證你及時預判危險並得以緩衝修正。
敬畏資本，尊重競品
做一個好的SaaS產品，從企業角度，你必段考慮資本的存在性，學會在做規劃產品功能，考慮到如果競品拿到了更多的錢，你所謂的優越性還是否存在。同時，要極力避免，「我的產品是最好的，競品都是一坨屎」這樣的心態去做事情，認真分析競品，使用競品，尊重競品的思路，才有可能使你認清自己的優劣，使自己處於優勢的地位。
做到以上這幾點，基本上開頭那些細節的煩惱，都會頓時煙消雲散。退一步站在更高的層面上去看市場的時候，路就在你的眼前。