SaaS是什么呢？虽然绝大多数同学可能从未听过这个概念，但是从日常消费网购、上网课、乃至求职投简历，大家每天其实都会接触到他们。更重要的是，SaaS不仅可能是咨询求职同学们求职路上需要解决的案例，也可能就是咨询求职的目的地之一！

本期行业讲解，由Dave学长带大家了解你需要知道的关于SaaS的一切！

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一、什么是SaaS?

在过去，软件服务商如微软、Adobe等会直接向企业或者个人出售一套成型的软件，由用户自行搭建硬件软件配置来实现需求。只有较大的企业客户才有能力支付高昂的费用，雇佣专门的IT专业技术人员并架设服务器，来搭建并维护定制化的软件服务。

如今，SaaS (Software-as-a-Service) 的出现使得中小企业也有能力以较低的成本快速的实现企业的訊息化。顾名思义，SaaS卖的不再是软件而是服务。就SaaS本身的定义而言，凡是直接为用户提供最终服务，而其背后的计算、数据存储都无需本地运行的，都可被归为SaaS服务。因此广义上，SaaS几乎可以包含我们日常生活中接触到的所有互联网应用，包括搜索引擎、邮箱、地图、视频网站等等。但通常意义上，人们提到的SaaS都用来指代to B的SaaS服务，本文也只聚焦于企业级SaaS服务。

SaaS服务提供商为中小企业搭建訊息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务。企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需前期支付一次性的项目实施费和定期的软件租赁服务费，即可通过互联网享用訊息系统。服务提供商通过有效的技术措施，可以保证每家企业数据的安全性和保密性。企业采用SaaS服务模式在效果上与企业自建訊息系统基本没有区别，但节省了大量用于购买IT产品、技术和维护运行的资金，且像打开自来水龙头就能用水一样，方便地利用訊息化系统，从而大幅度降低了中小企业訊息化的门槛与风险。

SaaS作为云服务的重要组成部分，其核心理念与云服务一脉相承，即通过专业化的社会分工优化社会资源的配置。这个核心特色至少能够给客户带来四点好处：一是简化管理，二是产品快速迭代和自动更新，三是付费方式灵活减轻企业的现金流压力，四是获得更具针对性、更能帮助企业创造价值的客户服务。SaaS不仅仅是“互联网+软件”，其背后所蕴含的“从销售硬件产品到售卖服务”的产品理念才是其真正的价值与潮流所在。

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二、SaaS行业概况

2019年台灣企业级SaaS市场规模为362.1亿元，相较2018年增长了48.7%。在经历了2016-2017年增速的暂时放缓后，2018年迎来了新一轮的快速增长，虽然2020年整体经济环境受到疫情影响，但是就SaaS行业而言，疫情使得企业对SaaS的接受度和需求增加，市场仍将保持较快增速，预计2022年台灣企业级SaaS市场的规模将突破千亿元。

（思考题：疫情如何影响SaaS厂商？答案将在文章结尾揭晓。）

SaaS通常分为业务垂直型和行业垂直型两大类。业务垂直型SaaS厂商通常专注于某一项特定技术如客户运营（CRM）、企业资源管理（ERP）、视频通信、人力资源管理（HRM）及招聘、协同办公、财税管理等，面向各行各业销售服务，解决不同行业所面对的性质相通的问题。

行业垂直型SaaS则面对特定的行业如零售电商、医疗、物流、房地产、教育等行业，设计有针对行业特性的软件服务，一次性解决行业内企业的多个需求。以面向建筑房地产行业的广联达为例，广联达面向房地产建设方建立建筑訊息协同管理平台，从规划设计到建造运维的每个阶段，联系建设方。

美国CRM （Customer Relationship Management 客户关系管理） SaaS公司Salesforce一直是全球SaaS行业的标杆。其自我定位“软件终结者”反映了Salesforce的野心：企业不再购买软件而是购买服务。2018年，Salesforce市值首次突破千亿大关，从市值500亿美元到1000亿美元，它仅用了不到三年时间。如今，Salesforce市值已经突破两千亿美元，其应用市场平台AppExchange汇集了超4000款预集成的应用程序，构建了一个完整的平台应用生态圈。

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以Salesforce为例子，我们来看看一家SaaS企业的营收和成本构成吧！

三、SaaS企业的营收与成本

/ 收 入 /

总收入 = 订阅户数 * 订阅年费 + 专业服务收入

订阅服务是SaaS公司的主要收入来源。Salesforce 的收入主要来源于两个部分：订阅与支持服务、其他专业服务收入。

2018年公司订阅和支持收入为 124.1 亿美元，占总收入的 93.55％，同比增长 27%。订阅和支持收入的增长主要是由新业务量的大量增加所致，其中包括新客户，升级和现有客户的额外订阅。

公司营业收入主要来源于销售云Sales Cloud（销售管理系统，帮助企业销售团队随时在一个平台上跟踪所有客户的訊息和互动情况）、服务云Service Cloud（全时呼叫中心软件，为客户提供个性化支持服务）、市场行銷云Marketing and Commerce Cloud（通过云平台获取客户数据实现市场行銷自动化）以及 Salesforce Platform 四大产品线。

针对企业类型不同的需求，Salesforce进行阶梯定价，满足客户多层次需求按需定制，按月租赁，按年收费。以Lightning平台服务为例，Salesforce针对不同企业的规模与价格承受能力，推出了四个主要的系列产品单价，分别为基础版、专业版、企业版与无限制版，月服务费区间在25美元 - 325美元。用户每年需要支付租金费用来使用网站上的各种服务，按年付费。

/ 成 本 /

Salesforce的成本结构主要分为营业成本（提供订阅业务与专业服务的成本，包括服务器运行及维护等）、研发费用、销售费用、管理费用几个部分。

Salesforce最主要的成本是销售成本。尽管Salesforce营业收入始终保持较快增长，而在2011年至2015年，公司净利润持续亏损，直至2016年才成功实现扭亏，主要原因在于SaaS模式发展前期，獲客成本高所致。2013年Salesforce销售费用率达到峰值（占营收53%），此后随着规模效应显现，獲客成本的下降推动销售费用率逐渐降低。

销售费用主要用于人员成本、广告活动、股票相关费用、外出专业服务及分摊管理费用等方面，但其中人员成本占比最大，近五年平均占总销售成本接近70%，对于人员成本的增加，除了人力成本本身上升因素之外，销售团队的大幅扩张在很大程度上导致了此种结果的出现。在2013至2017年中，公司销售团队持续扩张，人员增加幅度每年在20%以上。但近来随着公司品牌化发展，与产品化平台化带来的规模效应，其研发费用率、管理费用率、销售费用率在近几年均出现下降。

/ 增 长 /

正如大部分互联网行业内的公司一样，Salesforce和整个SaaS以及云服务行业面对的是一个创新与迭代无时无刻不在发生的环境。为了保持在行业中的行业优势，自上市以来Salesforce并购交易频繁。根据 36氪统计数据，早在2016 年，Salesforce已经有58笔交易价值超过1亿美元，支出约50亿美元。就在本月初，Salesforce宣布以277亿美元并购商用通讯软件公司Slack，这是软件行业史上第二大收购案，也是Salesforce创立以来最大规模的收购行动。而在去年，他们也斥资153亿美元收购数据可视化软件Tableau。

Salesforce外延并购主要围绕两条核心主线：技术逻辑与产品逻辑。从产品逻辑上看，Salesforce通过并购整合实现了从单一CRM领域产品向全品类通用SaaS 巨头的跨越。Salesforce早期从中小型客户切入，通过资本市场上的外延并购，逐步补充和完善自己的产品线, 其中收购标的涵盖了财务、HR、ERP、大客户流程管理软件等。例如，Salesforce收购 Radian6 打造社交行銷云，通过收购Rypple 切入人力资源软件销售市场。此次对Slack的收购，正是补足了团队沟通、社交这一产品模块。除此之外，收购Slack也有助于提升Salesforce PaaS平台的用户活跃度及用户规模，实现交叉销售，进而进一步提升Salesforce的LTV/CAC(客户全生命周期价值/客户获取成本，是衡量效率的关键工具)。

从技术逻辑来看，Salesforce通过并购整合实现“CRM+AI+数据”完整生态的构建。技术并购帮助Salesforce从PC时代跨越到互联网，再从移动互联网到云计算，再到人工智能、大数据，使Salesforce能够利用高新科技去完善自己的底层架构与技术储备。可以发现，2013 年开始，Salesforce对深度学习、机器视觉类等人工智能技术重视度提升，先后收购了Prediction IO、MetaMind等人工智能公司，其中Prediction IO专注于人工智能的随机森林算法，MetaMind聚焦在深度学习领域。近期，Salesforce开始关注数据类标的。包括行銷数据初创公司Krux，数据库提供商Attic Labs等。Salesforce掌握着大量的客户数据，可以帮助连接到云或者其它设备上，将更多的数据带入到其平台，增加其平台价值。

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四、SaaS作为求职的目的地

在传统的战略咨询行业外，技术咨询（Tech Consulting）也是许多学生求职的热门目的地！不单有SAP、Oracle以及Salesforce等SaaS企业会提供技术咨询服务，帮助企业设计适合他们的整套软件解决方案，我们耳熟能详的咨询公司如埃森哲、德勤、凯捷、普华永道等也有专门的技术咨询部门。他们通常与Salesforce等SaaS企业建立联盟关系，帮助企业制定IT战略、系统实施、提供基于Salesforce或Oracle的云服务解决方案，打通企业战略、计划、预算、预测、报告、分析以及绩效的管理闭环，在企业增速、成本和质量之间取得平衡，为企业实现可衡量的商业价值。

正如传统的战略咨询项目，在技术咨询的项目上，你也会对客户公司的运营产生深入的了解。一般项目的开始阶段都会是和客户谈业务流程，了解现行的业务流程，确定需要优化的业务流程，通过和客户确定了新的业务流程以后，才开始系统技术上的配置，测试等技术性的工作。SAP和Oracle系统本身都是建立在管理很科学的业务流程上面的。通过学习系统本身的结构和实现逻辑，也可以让自己学习到一个行业一个企业里面的科学的管理方式。因此，技术咨询也吸引到了许多非计算机专业出身的同学加入。

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案例真题

以下是笔者在面试某家Tier-2咨询公司的真题哦：

“我们的客户是一家帮助企业进行招聘流程管理的平台软件服务商，他们现在遇到了增长瓶颈，希望我们帮忙寻找新的增长点，你会怎么解决这个问题呢？”

思考题答案揭晓

疫情使得许多企业的运作管理受到影响，企业开始寻求新的经营模式，一些SaaS厂商的快速响应，使其业务出现成倍增长。如餐饮SaaS厂商帮助线下餐饮门店开发小程序点餐系统，实现无接触点餐；电商零售领域的ERP厂商帮助企业建立会员管理系统；行銷SaaS厂商通过流量平台帮助企业在线行銷，远程触达客户。

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疫情也为许多企业级SaaS带来流量。比如在今年2月宣布延期复工后，钉钉搜索量激增数倍，无论中大型企业还是小微企业都纷纷加入了远程办公的行列，协同办公SaaS获得了大量的“试用客户”，加快了市场激活的进程。除协同办公，财税、电子签名、教育、医疗等行业也都迎来了丰富的流量资源，相比于流程管理软件，工具型SaaS产品日常应用频率更高，产品逻辑相对简单，能够更快地让用户体会到使用价值，因此轻量的工具型产品更易将流量转化为付费用户，发展路径逐渐清晰。

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本文首发于公众号「栗子社商科求职训练营」，关注解锁更多公开课干货：