紀小姐：2021 年全球SaaS Top 50 及最新數據洞察
每年春天，紀小姐都會出一篇行業數據文章，發掘一些SaaS行業新一年的核心數據、趣味數據。見數據，見行業。今年紀小姐重點關注全球SaaS Top 50榜單及5個維度的數據：SaaS行業市場數據、SaaS創業公司銷售與行銷數據、SaaS產品定價策略數據、SaaS流失數據、 SaaS公司的收購與IPO。
全球Top的SaaS公司在本期內容正式開始前，先給大家拍一個Top 50榜單。這個榜單依照2021年4月1日美國證券交易所市值排名前50的SaaS公司。這裡“SaaS公司”定義是收入65%以上來自云訂閱的公司。這些公司都是在美國上市，不過未必總部在美國，例如包括總部在澳大利亞的Atlassian。
排名公司名
1 Adobe
2 Salesforce
3 Shopify
4 Intuit
5 Square
6 ServiceNow
7 Zoom
8 Workday
9 Twilio
10 Atlassian
11 Snowflake
12 CrowdStrike
13 DocuSign
14 Veeva
15 Okta
16 Unity
17 RingCentral
18 Datadog
19 Slack
20 Zscaler
21 Paycom
22 Splunk
23 Cloudflare
24 ZoomInfo
25 HubSpot
26 Coupa
27 Citrix
28 Akamai
29 MongoDB
30 Wix.com
31 Zendesk
32 Dynatrace
33 F5 Networks
34 Ceridian
35 Bentley
36 Bill.com
37 Dropbox
38 Avalara
39 Five9
40 Elastic NV
41 Appian
42 Paylocity
43 RealPage
44 Guidewire
45 Smartsheet
46 Fastly
47 Anaplan
48 Proofpoint
49 Change Healthcare
50 C3. ai
（該榜單當中不包括在4月21日剛剛上市的UiPath，目前其市值已達到391.29億美元。它的出現將把排在第50名的C3.ai擠出榜單。）
在這裡，紀小姐特意提醒大家關注那些1年時間就衝進全球前50名榜單的SaaS公司，也就是那些在2019年才上市，在2020年市值就已經進入到全球Top 50榜單的SaaS公司：Zoom、Slack、Datadog、Dynatrace、Change Health、CrowdStrike、Medallia、Pagerduty。
而且在這個榜單中，紀小姐在其上市之前就重點寫過推薦文章的有：
《紀小姐選公司：寫在Snowflake上市前-矽谷最兇猛雲計算“獨角獸”？ 》
《紀小姐選公司：12月，全球哪些優秀的科技公司在IPO呢？ 》
SaaS市場數據
全球SaaS市場持續強勁增長，預計到2023年，其市場規模將達到6233億美元，這是迄今為止最引人注目的SaaS增長數據。有市場研究還顯示，企業和組織機構對敏捷開發流程和自動化流程需求的增長，將推動該市場的持續增長。
採用SaaS軟件的企業越來越多，其中零售和消費品領域的企業處於領先地位。雖然SaaS軟件的消費是全球範圍的，但是卻高度集中在亞太和北美市場。以下是值得研究的SaaS行業數據：
·就SaaS軟件的採納情況而言，北美是發展最成熟的市場。 （MarketsandMarkets 2020年研究報告）
·北美和亞太是SaaS增長率最高的市場。 （MarketsandMarkets 2020年研究報告）
SaaS產品因其價格友好，且無需專人維護，因此對本地部署的系統而言，它是最佳的替代，且在許多企業中也越來越受歡迎，採購量呈增多之勢。大多數企業都在基於雲的系統中進行管理運營，且計劃在2021年增加SaaS產品的支出分配。
·自動化和敏捷性的提升，被視為是推動SaaS市場增長的重要驅動力。 （MarketsandMarkets 2020年研究報告）
· 2020年底，公有云市場規模達到了1萬億美元，高於最初預測的5000億美元。 （Bessemer Venture Partners 2020年研究報告)
·截至2020年6月，全球SaaS公司數量為15,529家。 （Cardconnect 2020年研究報告）
·網絡攻擊和缺乏技能熟練的員工，可能會阻礙該行業的增長。 （MarketsandMarkets 2020年研究報告）
新冠疫情下，企業的IT預算與SaaS軟件採用情況
由於新冠疫情的影響，SaaS產品的採用和部署正在飛速增長，越來越多的企業也認識到這些SaaS產品的優勢。它們不僅讓企業管理流程發生了改變，還讓數據儲存方式也發生了變化，所有的企業訊息都可以儲存在雲端，對使用者而言既安全又便捷，還可遠程訪問。其中這些變化或將成為永久性的變革，且提高遠程工作能力的需求將持續影響2021年企業在技術產品上的採用和購買。毋庸置疑的是，SaaS已經改變了全球商業格局，它讓中小型企業也能夠擁抱科技，更有能力獲得成功。
·由於新冠疫情的影響， 76%的公司計劃對其長期的IT部署做出變更。 (SWZD 2021年研究報告)
· 93%的首席訊息官正在採用或計劃採用SaaS雲產品。 （德勤2020年研究報告）
· 64%的公司實現了遠程辦公，並且有超過一半的公司計劃在疫情結束後仍保持這種辦公模式；因此，雲產品與管理服務方面的支出預計在2021年會上升。 （SWZD 2021年研究報告）
· 73%的2000強企業在大幅優化其現有云的使用。 （Flexera 2020年研究報告）
·有30%的企業報告稱，由於新冠疫情的影響，它們在使用雲軟件上的實際支出明顯高於計劃支出。 （Flexera 2020年研究報告）
· 93%的企業表示，它們採用的是多雲戰略Multi-Cloud Strategy。 （Flexera 2020年研究報告）
·業內專家預測，到2025年， 50%的企業級軟件將完全在雲上運行。 （Bessemer Venture Partners 2020年研究報告）
· 54%的首席訊息官預計在未來3年內會採購併使用核心SaaS雲軟件。 （德勤2020年研究報告）
·對70%的首席訊息官而言，實現靈活性和可擴展性，是使用基於雲的SaaS產品的首要動機。 （德勤2020年研究報告）
·在IT預算方面， 80%的公司預計會在未來12個月增加其IT預算或將其維持穩定。 （SWZD 2021年研究報告）
·最近的一項研究表明，企業採用公有云，主要是出於這些考慮： 62%的企業是出於數位轉型的考慮， 64%的企業是出於IT敏捷性考慮， 66%是因為人工智能/機器學習， 59%是因為移動端使用， 58%的企業是因為物聯網， 57%的企業是因為DevOps。 （Logic Monitor 2020年研究報告）
· 73%的組織機構表示，到2021年，它們使用的所有軟件幾乎都將是SaaS類的。 （BMC 2020年研究報告）
· 86%的組織機構表示，預計在2022年之後，SaaS將滿足它們至少80%的軟件需求。 （BlueTree 2021年研究報告）
SaaS銷售與行銷數據
對於那些不斷迭代更新且沒有具體物理屬性的事物進行市場行銷是一項非常具有挑戰性的任務。這就是為什麼SaaS公司會使用免費試用等策略，這是向潛在客戶證明產品價值的方式。同樣，也有一些用於獲客的SaaS最佳實踐可以幫助企業實現增長。那麼，SaaS公司在銷售與市場行銷方面的表現如何，我們一起來看看下面的數據：
·對企業而言，一線銷售（Field Sales）的貢獻最大，行業成單的中位數價格為50,000美元，而電話銷售（Inside Sales）的策略是最受歡迎的，行業成單的中位數價格在1,000美元到25,000美元之間。 （Reply SaaS行業研究報告）
·從每個新客戶身上獲取1美元ARR的成本中位數為1.32美元，但若是從現有客戶入手進行Upsell的話，成本則可降至0.71美元。 （Key 2020年研究報告）
· SaaS公司在成立的前5年時間裡，會將其收入的80%-120%投資於市場行銷和銷售。 （BlueTreeSaaS行業研究報告）
· 48%的企業，其訂閱合同的平均週期為1年； 13%的企業是按月簽訂合同；而11%的企業合同周期為3年或3年以上。 （Key 2020年研究報告）
·最常見的平均年度合同價值為25,000美元-50,000美元（企業佔比為19.42% ），其次是1,000美元- 5,000美元（企業佔比15.53% ），以及50,000美元-100,000美元（企業佔比13.35% ）。 （ReplySaaS行業研究報告）
·在全球範圍內，雲計算SaaS應用程序最大的功能性市場是佔比31.6%的CRM，佔比14.7%的HCM，和占比8.4%的ERP。 （Apps Run the WorldSaaS行業研究報告）
·企業在公有云上運行的應用程序主要分為這幾類： 55%的企業是網站， 54%的企業是電子郵件， 26%的企業是通信系統， 23%的企業是移動端服務， 21 %的企業是CRM， 16%的企業是效率類應用程序。 （SpiceWorksSaaS行業研究報告）
· SaaS公司平均有16%的新ACV是出自Upsell和Expansion。 （BlueTreeSaaS行業研究報告）
·不到20%的新收入是來自現有客戶的Expansion和Upsell。 （BlueTreeSaaS行業研究報告）
·由銷售代表聯繫過的活躍試用用戶，其購買付費產品或服務的可能性高出70% 。 （Invesp SaaS行業研究報告）
·由免費試用版成功轉化的SaaS新簽客戶中，有84%是官網頁面的訪問者。 （InvespSaaS行業研究報告）
·不同的SaaS公司，其銷售合同的期限各不相同：選擇平均期限為1年的合同，企業佔比為48% ； 13%的企業選擇月度SaaS合同； 11%的企業簽訂的SaaS合同期限為3年或以上。
· SaaS公司會通過提供免費試用來加速消費者的決策過程，那些最成功的SaaS公司並沒有讓它們的客戶立即做出承諾。
·那些在用戶註冊免費試用時不詢問信用卡訊息的SaaS公司，要比那些詢問信用卡訊息的SaaS公司獲得的付費用戶數量多出2倍。
·當銷售團隊把銷售過程、工具與軟件使用變得更加個性化的時候，往往能轉化更多潛在客戶。
· SaaS公司在行銷上更少地使用專業術語，而是更多地產出創意性較強且發人深省的內容： 85%的大型SaaS公司都有部落格； 18%的優秀SaaS公司擁有自己的播客Podcast ； 36%的SaaS公司使用它們的部落格分享具有教育性的內容。
· SaaS公司正在尋找更加現代化的方式來吸引客戶，那些通過產品演示為客戶提供教育性內容，且不在剛接觸時就強勢地推銷售賣，這樣的行銷方式才最有可能成功。
SaaS定價策略數據
傳統上講，SaaS的定價策略每個公司都有所不同。許多公司會通過提供免費試用版，或免費的增值軟件包來吸引客戶。還有一些B2B策略也可以用來發展SaaS業務。通常，SaaS公司為了更好地服務客戶並滿足其需求，會採取不同的定價策略。
· 38%的SaaS公司採用的是基於使用量的定價策略，即只有當客戶使用其產品或服務時才會收費。
· 40%的SaaS公司採取的是基於價值的定價策略，它們會基於其服務或產品對消費者產生的價值而收取費用。服務或產品的價值因所處市場、成本、競品定價的不同而有所差別。
· 50%的SaaS公司採取的是基於用戶的定價策略，即根據客戶購買的用戶/賬戶數量而收費。
·儘管許多SaaS公司報告稱它們提供的折扣很少，但適度的折扣和限時免費試用的策略還是很受客戶歡迎。
· 31%的SaaS公司表示它們很少提供折扣。
· SaaS公司出售的付費軟件包最合適的數量是3種，或分為低檔、中檔、高檔3個選項。
· SaaS公司通常會根據客戶來選擇定價策略，可通過權衡這三個因素來確定使用何種定價模型：軟件使用的用戶數量、客戶獲得的產品價值、客戶使用的頻次。
·有44%的SaaS公司提供免費試用或產品演示。 （BlueTree 2021年研究報告）
·最常見的免費試用周期是30天。 （CobloomSaaS行業研究報告）
SaaS流失數據
了解流失率Churn Rates（即一段時間內服務訂閱行為的停止）對任何企業而言都十分重要。所有提供基於訂閱服務的公司都會受到流失率的影響，SaaS公司也不例外。
每個行業都會有客戶流失，但是SaaS公司的客戶流失情況有所不同，這主要取決於他們的首要客戶群是誰，也就是說，“客戶流失”在SaaS領域是有行業標準的。
·服務於大型企業的SaaS公司的年流失率在6%-10%之間。
·服務於中小企業的SaaS公司年流失率為58% 。
·簽訂的合同價值較高且年收入也較高的SaaS公司，流失率偏低。
·年收入低於1000萬美元的SaaS公司，年流失率中位數為20% 。
·那些與客戶簽訂合同期限在2年或以上的SaaS公司，流失率較低。
·優秀的SaaS公司擁有更少的流失率和更多的收入，這也使得它們能實現快速增長。
·中型SaaS公司每年因客戶流失而造成的損失達收入的5% 。
由於不同的SaaS公司有著不同的客戶基礎，因此流失率區別較大。中小企業客戶因其合同成本較低，所以流失率高。大型企業客戶簽訂的合同金額較大，為SaaS公司帶來的收入更多，同時流失率也更低。
造成流失的原因有很多，諸如客戶找到了新的供應商、預算不足，或者對公司的客戶服務不滿意等等。下面我們來看看有關SaaS流失率及其如何影響企業收入的相關行業數據。
·非常優秀的SaaS公司，其收入留存率達到100%+ 。 （For EntrepreneursSaaS行業研究報告）
·按月簽訂合同的SaaS公司流失率為14% ，低於簽訂1到1.5年期合同公司的流失率，即15% 。 （ReplySaaS行業研究報告）
·通過簽訂2.5年或時間更長的合同，SaaS公司可以將流失率降低至8.5% 。 （ReplySaaS行業研究報告）
SaaS公司收購與IPO
SaaS的增長不會僅停留在對其的收入預測上。 SaaS公司的收購似乎每天都在發生，大型企業也在尋找並對發展優異的SaaS公司充滿興趣。企業收益的穩定性，以及投資者們對可擴展的雲解決方案的濃厚興趣，使得企業家、創業者們開發更多新的SaaS解決方案。 2020年值得注意的SaaS公司收購包括：
•全球Top 10的SaaS公司Atlassian收購了資產管理公司Mindville。
•另一家全球Top 10的SaaS公司Square收購了提供全渠道運營管理的Stitch Labs和歐洲P2P支付應用公司Verse。
•數據管理專家Sweagle被ITSM提供商ServiceNow收購。
• Zoom收購了數據加密創企Keybase，以推動解決相關安全問題。
• 2020年SaaS公司IPO情況：完成IPO的SaaS公司有16家，包括聲網Agora、Snowflake、Palantir、JFrog等，詳解見《紀小姐：2020年IPO的16家SaaS公司數據深度解析》 。
結語：
本文中列出的統計數據不僅適用於SaaS軟件的使用者，這些市場分析數據對於那些希望提高利潤和優化產品體驗的SaaS公司而言，同樣十分有益。如果你正在經營一家SaaS初創公司，你可以參考上面提到的銷售和市場行銷策略。此外，將流失率、產品使用情況、定價策略等因素納入到決策考慮的範疇，也可以為你的公司帶來極大好處。
對於SaaS終端用戶，這些行業研究報告可以讓你了解採用這些平台及軟件的好處，看看這些平台或軟件提供的功能是否能為你的組織所用。最後，了解這些產品的定價，可以讓你知道應該在這些產品上投資多少。
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