詢問 B2B 市場中的任何 CEO 或銷售總監他們的主要業務挑戰是什麼，他們都會告訴你同樣的事情： 生成合格的銷售線索。
如果沒有線索和新的業務查詢，公司將很難產生任何新的業務。沒有線索意味著嚴重缺乏銷售機會，沒有銷售機會意味著沒有業務收入，沒有收入意味著沒有業務增長或進展。
但不要只是信守諾言。根據 HubSpot 的 2017 年入境狀況報告，63% 的行銷人員表示，產生流量和線索是他們最大的挑戰，71% 的公司表示，達成更多交易是他們的首要任務。
顯然，大多數（如果不是全部的話）B2B業務都把領先一代、客戶收購和客戶參與放在了議程的首位。他們都希望通過營銷活動來提高他們生成的線索的數量和質量，他們都希望將這些線索轉化為業務真正的銷售機會。
然而，在同一項研究中，HubSpot 發現只有 8% 的被調查銷售人員認為他們從行銷中獲得的線索品質非常高：四分之一 （25%）說行銷是他們最好的線索來源;雖然 52% 的行銷人員表示，他們為銷售人員提供「最優質的線索」，但銷售人員將行銷來源的線索排在最後。
為了強調這一點，銷售人員將行銷來源的線索列為他們最糟糕的線索！
HubSpot 可以説明連接您的行銷和銷售活動，是調整行銷和銷售團隊的完美工具。HubSpot 允許您簡化領導資格、培養和隨後將線索從行銷到銷售的交接，以供參與。但是，HubSpot 只是推動器 - 在您考慮可以構建的工作流程和自動化之前，您需要問自己以下問題：
您的行銷和銷售團隊斷開連接了嗎？
當涉及到領導一代時，一切都必須明確定義。
很多時候，在企業產生"線索"，但很難將這些線索轉化為客戶的情況下，問題歸結到行銷和銷售在孤島工作，而不是花時間建立和商定鉛資格，培育和移交過程。
因此，行銷將「線索」傳遞到他們認為「銷售準備就緒」的銷售上，但實際上，由於沒有制定固定標準，他們還沒有經過必要的領導資格認證。然後，銷售人員與這些「線索」接觸，結果發現它們不適合業務，不感興趣，或者根本不準備與銷售人員交談！營銷人員認為他們已經"完成了自己的工作"，而銷售人員則認為行銷沒有"提供高品質的線索"。這種不協調導致不和，這種不和在兩隊之間製造了緊張。兩個團隊都希望得到同樣的結果：公司取得更好的業績，但往往採取不同的方法來達到這個要求。
問題是，雖然兩個團隊都在更加努力地為業務生成線索，但他們的工作並不聰明或在一起。
想克服嗎？以下是您需要做的...
定義您的領先標準
行銷和銷售之間的線索和交接資格是任何領先一代計劃的關鍵部分。在理想世界中，銷售人員應該擁有有效接觸線索所需的所有資訊，並擁有將這些線索轉化為付費客戶的最佳機會，而行銷應有一套明確的標準，幫助他們培育這些線索，直到他們「銷售就緒」。
什麼是線索？需要問哪些問題或需要採取行動才能轉移到銷售部？我們應該怎麼稱呼每個領導階段？通過提出這些問題，行銷和銷售都能夠確定其領導階段、領導標準、領導資格流程和領導培養方法。
當然，HubSpot 可以説明簡化此過程，但即使沒有像 HubSpot 這樣的工具，記錄您的流程並同意遵循這些流程也很重要。
集線器點如何提供説明？
定義您的領先標準、資格和交接並不難。例如，HubSpot 可以説明整合您的行銷和銷售流程。請參閱我們的集線器點設置指南中設置集線器點的整個過程。有了 HubSpot，您的行銷團隊可以有資格並培養線索（通過複雜的工作流程），直到他們準備好傳遞給銷售 - 所有這些都可以自動化 - 和您的銷售團隊可以訪問該線索的聯繫記錄在 HubSpot， 使他們能夠看到所有活動已經發生，直到這一點。
當然，要有效使用 HubSpot 並優化鉛交接，您需要熟悉其鉛階段和鉛特性。
1. 什麼是生命周期階段？
HubSpot 的 Lifecycle 階段屬性可幫助您根據銷售週期中的位置來組織您的線索 - 本質上是它們的合格程度。HubSpot 中的預設屬性列在下面 - 請記住，對於每家公司來說，這些屬性的定義將略有不同！
- 訂閱者是那些選擇定期收到您的來信的人——通常是註冊了您的博客或時事通訊的網站訪問者，沒有其他內容。
- 線索是指那些對您的業務所提供的服務感興趣，但只與高級內容（例如電子書）進行交互的人。
- 行銷合格的線索是那些誰已經確定自己更參與您的業務- 但尚未準備好銷售。為了確保最大限度的資格，您應該使用漏鬥內容資產的底部，如演示請求，定價檔，諮詢包作為行銷和銷售之間的大門。
- 銷售合格的線索是您的銷售團隊有資格表現出足夠的參與度和興趣，以保證銷售聯繫。
- 機會是那些已成為您業務真正的銷售機會 - 這些線索現在通常會有一個預期的價值和接近概率對他們。
顧客和傳道者不言自明。但是，還有另一種稱為"其他"的聯繫人屬性，可用於各種原因或您的企業定義的任何其他領導階段。無法編輯 HubSpot 中的預設生命週期階段屬性選項。
您與線索的互動將取決於它們在銷售週期中所處的位置 - 擁有這些屬性使您更容易細分您的線索。這允許您為任何標準創建聯繫人清單，例如，目前誰參與行銷，誰已做好銷售準備，需要聯繫，以及誰有機會反對他們。
2. 什麼是領導狀態？
雖然生命週期階段可以幫助您組織您的線索，但"領先狀態"屬性可讓您更深入地瞭解這些線索，並且，根據 HubSpot 的定義，"表明您的銷售團隊在將線索排入機會的過程中所處的位置」。
"領導狀態"屬性允許您根據以前的銷售活動對線索進行細分，並根據線索狀態優先安排外展。它還讓您的銷售團隊瞭解當前漏鬥中的線索，確保這些線索不會丟失或"從裂縫中滑落"。
「領先狀態」屬性的預設選項為：
- 新增功能
- 打開
- 正在進行中
- 公開交易
- 不合格的
- 嘗試聯繫
- 連接
- 時機不好
3. 什麼是交易管道和交易階段？
HubSpot 的交易管道允許您「準確預測收入並識別銷售過程中的路障」 - 它基本上為您提供了銷售機會的端到端視圖，以及它們與銷售團隊關閉的距離（和可能）。
另一方面，交易階段是 HubSpot 定義的步驟，"向您的銷售團隊表明，機會正在走向結束點"。
首先，您需要建立您的交易渠道，因為這將使您能夠準確預測業務收入並識別銷售過程中的任何問題。設定後，您可以配置或編輯管道中的階段或更改它們的順序。
接下來，您的交易階段。使用交易階段，您可以對在 HubSpot 工作的"交易"（商業機會）的進度進行分類和跟蹤。每個階段都有一個"關聯概率，表示與交易階段標記的完成交易的可能性"。
HubSpot 中的預設交易階段如下 - 但您可以根據需要編輯這些階段！
- 預約 （20%）
- 有資格購買 （40%）
- 已安排示範 （60%）
- 決策者買入 （80%）
- 傳送合約 （90%）
- 封閉韓元（100% 韓元）
- 關閉遺失（0% 遺失 ）
如果您想瞭解更多有關設定交易管道和交易階段的知識，請按下 此處。
中心點行銷和銷售之間的自動化交接
使用 HubSpot 的工作流程和表單，您可以自動實現從行銷到銷售的主導交接，但在您做任何事情之前，您需要決定何時希望這種情況發生。
要設置工作流，請單擊"集線器點儀錶板上的自動化"，然後選擇"工作流"。此時，您可以從頭開始，或者圍繞日期進行中心，如果您將此用於網路研討會或具有固定日期的類似內容。
選擇選項后，按兩下"創建工作流"，然後使用特定的註冊觸發器（可自動或手動觸發）構建工作流。註冊標準實際上意味著「您希望自動將誰置於此工作流中？
您還可以添加根據註冊聯繫人在您的網站上做什麼（或其當前狀態）觸發的操作。因此，例如，您可以創建一個工作流，當網站訪問者填寫特定表格並下載優惠時觸發該工作流。一旦造訪者完成該操作，您可以在工作流程中包括設置的聯繫屬性操作，以便將網站訪問者移動到「領導」在您的 HubSpot CRM 中。您還可以添加一個觸發器，一旦引頭符合某些標準，該觸發器將分配給該引體。
這背後的重點是，您可以輕鬆地設置系統，以改變諸如生命週期階段、領先擁有者和完全基於行為的領先狀態等內容 - 不涉及手動編輯。
您的聯繫人在您的網站上採取的所有操作都記錄在您的 HubSpot 門戶中的連絡人個人資料中，因此，一旦 Lead 成為銷售合格的主管，您就可以設置一個操作，向銷售代表發送一封電子郵件，引導他們訪問 HubSpot 中該領導的聯繫記錄 ， 向他們提供所需的所有資訊。
P.S. 觸發器清單是全面的，所以我們建議閱讀此。此外，您還可以在下面看到非常基本的工作流程的屏幕截圖。
通過使用 HubSpot 的工作流程、領導管理和領導資格認證工具，您的行銷團隊可以有效地管理線索並確保只有相關、高品質的線索才能傳遞給銷售。然後，銷售人員擁有與潛在客戶接觸、創造銷售機會和達成交易所需的工具和資訊。
如果您想通過使用HubSpot來改進您的行銷和銷售領先交接流程，我們可以説明您。我們定期舉辦 HubSpot 培訓課程，涵蓋您需要瞭解的有關該工具和入站行銷的一切。如果您想詳細介紹工具的具體方面，請告訴我們，我們將為您創建一個定製的培訓議程。
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