對於每家企業來說，最具挑戰性的活動之一——即使是現在，在行銷自動化時代—— 就是管理從行銷到銷售的線索交接。對於一些企業來說，這歸結到行銷和銷售活動（團隊在孤島獨立工作）之間的簡單脫節，而對於另一些企業來說，這歸結到沒有合適的工具來促進流程並簡化流程。
但是，對於當今存在的工具，領導管理不應該是一個問題，它不應該是耗時或資源密集型的。
使用 HubSpot 等工具，完全有可能使用工作流程將行銷自動化為銷售交接。最簡單的術語是流程序列（任何類型的），說明一個動作、活動、工作（你命名它的名字）如何根據一組程式規則從啟動到完成。更進階的工作流程圍繞一系列有條件的行動建構：如果滿足條件，您將轉到下一個操作，如果條件未滿足，則轉到另一個操作。
HubSpot 提供了建構此類進階工作流程的手段：工作流可以包括任意數量的條件、觸發器和變數，以説明您實現行銷和銷售活動的自動化，因此，想像一下，將線索從行銷自動轉移到銷售是多麼容易？
在日常基礎上，我們使用 HubSpot 為客戶構建高級工作流程。客戶向我們解釋了他們的 領導資格和領導管理流程，以及涉及的主導各個階段，我們構建了工作流程，以幫助他們的行銷團隊根據具體行動將合格的線索 （MQL） 過渡到銷售合格的線索 （SQL）。然後，這些線索被分配到正確的團隊進行參與，並註冊另一個領導培養工作流程。
達到這個點並不難，但它確實需要時間投入。 任何 鉛培養工作流程策略的第一步是建立一個工作流，根據其"原始來源"以及它們如何轉換自動將線索分配給正確的領導擁有者（行銷或銷售）。
設置工作流以根據特定的「原始來源」自動分配導致特定團隊
您可能想知道（即使作為 HubSpot 用戶）我們所說的「原始源」是什麼意思。原始來源是指聯繫人首次通過該管道到達您的網站上，然後成為領導。管道包括有機搜索、推薦、社交媒體、電子郵件營銷、付費搜索、付費社交、直接流量、其他活動和離線來源（如活動或會議）。
當造訪者首次訪問您的網站時，HubSpot會使用安裝在網頁上的 HubSpot 跟蹤代碼追蹤他們的活動。HubSpot 透過在瀏覽器上放置追蹤 Cookie 來辨識獨特的訪問者，甚至在他們甚至透過表單轉換為引線之前很久，在他們轉換的那一刻，HubSpot 就會將他們新建立的聯繫記錄與之前追蹤的任何活動（謝謝，Cookie）關聯起來。HubSpot 分析將嘗試將連絡人與以前的匿名網站訪問者進行匹配-如果有匹配項，將更新"原始源"以反映您領導最早存取您的網站的來源。
為什麼這很重要？嗯，因為有些管道表明"銷售準備"水準高於其他管道。
例如，通過有機搜索到達您的網站並在頂級電子書上轉換的人最有可能進行研究和探索選項，因此他們應該被發送到行銷中以進行進一步的培養。另一方面，通過付費搜索到達您的網站並轉換到漏鬥底部內容優惠並查看您的定價頁面的人更「銷售就緒」，應分配給銷售團隊進行培養和跟進。如果聯繫人通過填寫聯繫我們表格進行轉換，該怎麼辦？他們是熱門線索，應立即發送到您的銷售團隊進行跟進。
所有這些都是通過中心點管理的。您設置了一個簡單的工作流，根據特定團隊的原始來源以及它們如何在您的網站上轉換來分配導致。這種方法允許您確保沒有線索從縫隙中消失，線索始終由正確的團隊參與，並且正確的生命週期階段（訂閱者、領導、MQL、SQL、機會、客戶、傳道者）從一開始就設置。
但是，一旦生成這些線索並將其分配給您的行銷或銷售團隊，您如何讓他們參與進來？
當然是內容！
建立鉛培養工作流程，讓人們參與進來，用內容吸引他們
生成線索僅僅是個開始 - 流程的下一部分是培養它們，直到它們成為 MQL 或 SQL（並且實際上已準備好與您的業務互動），內容在此過程中起著關鍵作用。
作為行銷人員和銷售人員，我們運營於一個 B2B 購買決策越來越多地從 Google 搜索開始的世界中。你的前景是自我教育：他們在互聯網上搜索有價值的內容——博客、電子書、白皮書、案例研究、視頻——幫助他們了解和解決自己的商業問題。
在此基礎上，必須進一步培養高質量的內容，以生成任何您生成的線索（並且您可能會通過內容生成其中的大部分）。博客、電子書、白皮書、案例研究、資訊圖、視頻、網路研討會、產品演示、定價文檔——所有這些內容資產都允許您的線索在"聯繫我們"以外的級別上與您的業務進行互動，並且所有內容都有助於您通過銷售漏鬥轉移線索。
但是， 手動 將內容發送到您的聯繫人是不實際的，特別是如果您有一個大型的線索數據庫。。。
相反，自動處理過程。使用工作流程。
您可以設置不同的工作流來發送不同的內容，當與引頭的原始源相結合時，您可以快速推斷出應註冊的引子的工作流類型。
例如：鉛首先通過有機搜索到達您的網站上，並在漏鬥內容優惠中轉換。這告訴你，他們正在研究，最有可能在買家的旅程的開始階段。因此，為了培養這種線索，您設置了一個工作流，根據它們的「原始源」和轉換的內容觸發。工作流程中包括一系列每周電子郵件（超過一個月且延遲一周），所有這些電子郵件都宣傳與下載的線索提供的第一個內容相關的其他內容
例如，也許他們最初下載了關於增長驅動設計 （GDD） 的頂級漏鬥電子書，因此下一封電子郵件包含了圍繞增長驅動設計的另一個頂級漏鬥內容。
您發送的下一封電子郵件（一周後）包括圍繞 GDD 提供的中間內容優惠，但這次可能是一個案例研究，說明您的企業如何説明像他們這樣的企業使用 GDD。
一周後，您再次發送的下一封電子郵件包括圍繞您的 GDD 服務提供的另一個中間漏鬥內容，包括各種案例研究和客戶的推薦，以説明說明您的專業知識，並鼓勵領導參與您的業務。
月底您發送的最後一封電子郵件包括漏鬥底部內容優惠-也許是GDD諮詢、定價檔或品牌GDD網站（其業務示例）。
這是一個令人難以置信的簡單但有效的工作流程，將説明您自然地移動您的線索通過銷售週期的內容，而不是被推，銷售或促使您的線索取消訂閱您的電子郵件。
一旦你培養了你的線索到這一點 - 你可以設置工作流程移動導致 MQL 基於他們互動的內容 - 下一步是將它們過渡到 SQL，以便您的銷售團隊可以參與。
設置將聯繫人從 MQL 移至 SQL 的工作流
首先，您需要與銷售團隊就指定聯繫人為「銷售就緒」（也許在網站上填寫漏鬥底部內容報價的特定表格，請求諮詢或完成鉛培養工作流程）達成一致，然後使用工作流將 MQL 自動移交給 SQL。
例如，在現有鉛培養工作流中註冊的線索已下載您提供的所有內容，在此過程中成為 MQL，最後一封電子郵件將它們引導到網站上著陸頁面（可能是諮詢或演示）上的漏鬥底部內容優惠。
要將此引號從 MQL 移至 SQL，您可以創建一個工作流，根據他們迄今為止下載的內容資產以及它們是否完成了我們之前提到的鉛培養工作流來註冊它們。如果他們符合這些條件並填寫當前著陸頁上的表格，您可以設置工作流程，將它們從 MQL 移至 SQL，並將該工作流與當前著陸頁連接起來。
所發生的情況是，當領導完成著陸頁上的表單並確定它們已下載 a） 下載了您的鉛培養工作流程中的所有內容資產，b） 完成了鉛培養工作流程時，他們將被分配到 SQL 的生命週期階段，並移動到銷售團隊中的新主機擁有者。
通過使用工作流程，您可以根據與網站的互動，避免在 CRM 中更新聯絡人的所有人工勞動，並 允許您的行銷和銷售團隊專注於創造更多的業務。
現在，您知道如何正確培養和過渡線索，您需要為您的銷售團隊設置工作流程，以進一步將 SQL 推下銷售漏鬥，並將其轉變為付費客戶。
設置交易和銷售工作流程
一旦您獲得了銷售線索資格，您首先需要做的是在 HubSpot 中創建一個「交易」來跟蹤收入機會。根據HubSpot的說法， 交易 「用於存儲、專案和報告潛在收入和封閉收入。它們允許您識別、跟蹤和報告您的聯繫人和公司在成為客戶之前所經歷的經驗。
您首先要做的是創建一個工作流，當您生成 SQL 時自動建立交易。如果您的工作流程設置得和我們上一節中提到的一樣，則所有內容應如下：
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MQL 填寫並提交漏鬥底部表格（如諮詢表）
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提交諮詢表後，其生命週期階段從 MQL 更改為 SQL
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當鉛的生命週期階段成為 SQL 時， 在 HubSpot 中為他們創造了一筆新交易
接下來，您需要做的是設置工作流程以創建任務並將它們分配給您的銷售代表。如果 SQL 註冊了他們的權益，並且您的銷售團隊發送了合同，則您的銷售團隊需要保持這一點，如果有任何更改，則會收到通知。為此，您可以創建一個工作流，在發送合同時將 SQL 與它們相關的交易連接起來。然後，工作流程可以包括銷售代表定期執行的一系列任務，例如保持聯繫/跟進以確保合同的簽署。
你不希望你的銷售團隊陷入最後的障礙——設置上述工作流程將有助於他們密切關注銷售機會，並推動他們完成業務。
設置工作流程以與客戶保持聯繫
最後，設置工作流程以與客戶保持聯繫。
對於營銷人員和銷售人員來說，保持聯繫是一項簡單但經常被忽視的任務。
許多行銷人員和銷售人員犯了不"登記入住"的錯誤。他們認為，在贏得客戶的業務並進行銷售后，沒有什麼可做的或說的了。
錯。
成功參與銷售的藝術在於不僅要善待您的潛在客戶，還要重視您的客戶並與他們保持良好的關係。
您的客戶是你最好的擁護者，他們會從山上喊出你的生意有多棒，以及你如何幫助他們解決他們的問題。因此，請善待他們，保持聯繫，向他們發送他們可能感興趣的相關內容和材料。
如果您想與客戶保持聯絡，您可以設定工作流程，在設定的期限後傳送個人化電子郵件（由銷售代表量身定做）：把它看作是一個非常好的後續電子郵件。電子郵件可以詢問他們情況如何，業務情況如何，以及是否需要任何説明。
同樣，您的行銷團隊可以發送他們可能會發現有用的營銷內容（基於他們的聯繫記錄以及他們之前在您的網站上參與的內容），以此保持其最新和知情。
通過這種方法，您不僅會告訴聯繫人您正在考慮這些方法，還會告知您關心的問題。他們可能一直忙於和忘記你的業務 - 它發生 - 但通過建立這樣一個工作流程，你確保沒有額外的商業機會落網。
如果您為您的業務生成線索並讓他們達到對您的業務感興趣的程度，不要因為未能簡化您的領導交接和未能為您的銷售團隊提供必要的工作流程來增強鉛的培養而賣空自己。如果你有HubSpot，現在就開始構建工作流程——你會驚喜地發現它們能為您節省多少時間和資源。
但是，如果您需要幫助構建更複雜的工作流程（也許您擁有多個網站和需要不同級別參與的細分聯繫人清單），我們可以説明您。
來源： 使用 HubSpot 的工作流程將行銷自動化到銷售交接