在這篇博文中，Tenten 的 HubSpot 專家 Tom Melhuish 解釋了您需要瞭解的關於反導的一切，包括優勢、如何執行反導戰略以及 HubSpot 如何説明您實現反導目標。
在行銷方面，一個經常被問到但從未真正回答的問題是：
"什麼是反導系統？"
嗯，ABM是基於帳戶的行銷——您針對單個業務中的多個利益相關者的策略。這是一種注重增長的方法，旨在為精心挑選的高價值賬戶創造個人化和定製化的購買體驗。
過去，HubSpot 缺乏支援基於帳戶的行銷的工具，但最近情況發生了變化。從 2020 年起，它現在擁有了充分利用基於帳戶的行銷所需的工具。
在本文中，我們將更詳細地研究反導系統，包括它是什麼、誰應該使用它以及它將為您的業務帶來的好處。
如果您喜歡觀看關於 ABM 的網路研討會，請查看我們與 HubSpot 的入境銷售教授 Kyle Jepson 一起運行的下面的網路研討會。
哪些公司將從反導中獲益？
受益於反導的主要公司是那些向特定目標受眾銷售高價值 B2B 產品或服務的公司。
這些公司銷售給的人通常將成為參與購買過程的多個"利益相關者"業務的一部分。因此，銷售高價值產品/服務的公司需要能夠根據利益相關者對其部門的需求/需求，"舒適地"向每個利益相關者推銷其產品/服務。
這涉及到一種高度個人化的方法，致力於每個利益相關者，反導系統對此讚不絕口。
使用反導系統的好處是什麼？
改進的客戶獲取流程
ABM 允許您以個人化的方式吸引個人客戶和領導，培養您認為有價值的線索，同時避免阻礙您的銷售流程。這樣可以節省銷售團隊的時間和精力，同時提高他們要合作的線索的品質。
簡化的銷售流程
在與多個利益相關者的任何情況下，決策通常可能需要很長時間。幸運的是，ABM 簡化了這一過程，因為您正在培養和教育每一位決策者。而且，正如每個決策者都知道產品及其提供的好處一樣，這使得流程更快、更順暢，從而消除了可能存在的任何摩擦。 使流程更快、更順暢，因為摩擦要小得多（每個決策者都知道產品及其對他們及其部門的好處）。
衡量投資回報的能力
由於 HubSpot 允許您透過可自訂儀表板和報告測量反導工作，因此您可以非常清楚地查看和測量您的投資回報率。
ABM 通常提供高投資回報率，因為它風險低，並且符合銷售和行銷策略，確保一切順利進行。
它允許您調整銷售和行銷
ABM 使銷售和行銷能夠通過銷售過程協作和培養個人利益相關者，同時識別和 解決他們可能的疑問
這是確保您的銷售和行銷團隊高效工作的有效方法，可節省大量時間，從而節省大量資金。
反導系統還能有什麼説明？
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保持營銷和銷售一致。
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最大限度地提高您的業務在高價值賬戶中的相關性。
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説明您完成更大的交易（提高高價值交易的銷售速度）。
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通過個人化消息傳遞獨特的客戶體驗。
執行您的反導戰略（以及中心點如何促進它）
從對齊開始
確保所有內部利益攸關方都贊同反導戰略。這將有助於您在整個過程中創造一致的體驗，因為每個人都在牢記相同的目標。
此外，讓大家達成一致並瞭解以下問題：
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反導預算和資源
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反導目標和 KPI
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公司每個目標帳戶的關鍵區分器
建立您的團隊
要使反導戰略取得成功，您需要一個專家團隊來支援它。您至少需要一名營銷人員和銷售人員：行銷人員將創建和發佈有趣的相關內容以吸引潛在客戶，而銷售人員將管理和完成由此產生的業務交易。
請記住，從小開始，隨著需求的變化，培養您的團隊。此外，嘗試識別任何其他關鍵團隊成員，這些成員將為您正在處理的帳戶增加價值。
確定目標帳戶
接下來，選擇目標客戶和關鍵利益相關者。您關注的帳戶將是高價值的，即那些能夠提供最大回報的帳戶。根據關鍵利益相關者最終能夠做什麼來選擇關鍵利益相關者，以實現您的交易。最後，您需要一個反導戰略，使您能夠以高效和面向前景的方式向這些帳戶銷售。
要做好準備，您需要問自己幾個問題：
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您是否希望針對特定行業或地理位置？
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是否有值得注意的公司正在販運您的網站，並參與您的內容很多？
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是否有品牌，將給你更多的信譽，如果你與他們合作？
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您是否正在推出一種新產品，使特定類型的公司受益？
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在您的銷售週期中，您最大的十筆交易是什麼？
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是否有大而有前途的交易需要很長時間才能完成？
所有這些問題將讓你更清楚地瞭解哪些帳戶和利益相關者最適合目標。
集線器點如何提供説明？
HubSpot 可以通過提供智慧和自動化來管理和優先處理目標帳戶和買家，從而幫助推動流程。使用 HubSpot，您可以將公司標記為「目標帳戶」，並使用細分將其分類為"層"。
您還可以使用 HubSpot 的 AI 驅動帳戶建議（在公司上使用自訂分數類別）來分類和確定要關注的目標帳戶的優先順序。這還將顯示每個帳戶和聯繫人的參與可以按其"購買角色"進行分類。
最後，您可以使用工作流根據自定義標準（由您設置）對傳入的線索進行資格審查，以瞭解它們在反導戰略中的位置。這使您能夠創建多個分支機構，將公司分為不同的層次，以便您可以為每個分支定製行銷溝通和銷售外展。
創建帳戶計劃
ABM 是所有關於團隊合作，所以在開發您的帳戶計劃時，將銷售和行銷結合起來，並提出以下問題：
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您需要在每個公司認識誰？
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您需要哪些內容來吸引和吸引客戶購買委員會成員？
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您將使用哪些渠道來確保您的內容到達目標公司的合適人員？
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您（作為行銷人員和銷售代表）將如何在整個階段提供正確的支援類型？
請記住，您可以將您的帳戶計劃儲存為集線器點 CRM 中的固定註釋。這確保了行銷和銷售的便捷訪問。
使用集線器點獲取清晰的概覽
使用 HubSpot，銷售和行銷都可以看到哪些內容有效，哪些內容不使用 HubSpot 中的目標帳戶主頁。它還允許銷售標記關鍵帳戶 -在這個過程中通知您的營銷團隊 - 所以每個人都是最新的，並一起工作，導致一個更平穩的銷售週期。
另一個很酷的功能是能夠標記關鍵資訊，並查看每個聯繫人及其購買角色，説明您確定每個帳戶應該投入的時間和精力。銷售人員還可以查看帳戶發生了什麼情況，以及他們應該聯繫誰。
吸引聯繫人
要使反導戰略取得成功，您必須從高優先順序帳戶中吸引聯繫人。您可以使用以下策略 （並以符合 GDPR 的方式）做到這一點：
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在社交媒體上參與帳戶
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製作播客或視頻系列，並邀請帳戶中的領導者作為特別嘉賓
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通過社交媒體和電子郵件發送直接消息
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通過LinkedIn郵件外展進行溝通
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根據該特定帳戶的關鍵利益相關者的需求、問題和關注，構建自定義著陸頁或微型網站
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通過與每個帳戶相關的管道分發博客文章等內容
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創建廣告活動和社會廣告，針對不同的因素，如位置、技能和職稱
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詢問您當前的聯繫人、帳戶和客戶的推薦
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邀請聯繫人參加（數位）活動，並要求出席者邀請他們的同事
請記住，要使這些策略成功，您需要確保為每個利益相關者個人化消息。這有助於消除任何不需要的受眾，因此您可以只關注那些您想要吸引的受眾。
中心點可以做些什麼來説明您？
HubSpot 中有一些工具可以説明您吸引合適的受眾;是集線器點清單工具。例如，您可以使用它根據工作角色（即決策者）過濾連絡人，然後根據需求定製內容。
這些清單還可用於：
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根據購買角色創建和提供個人化廣告或智能內容，
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為不同角色共用不同的內容
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觸發電子郵件和自動培養活動，以保持目標受眾的培養和意識
廣告工具也已增強，以包括反導功能，幫助營銷人員個人化資訊，以吸引目標公司的買家。
建立關係
一旦關鍵利益相關者加入，就必須與他們建立牢固的關係，因為這將決定您是否完成交易。
關於如何開始建立牢固關係過程的幾點想法：
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提供有關業務價值的教育
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創建和共用個人化內容
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盡可能進行一對一溝通
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堅持有組織、有時間、結構良好的會議
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使用電子郵件序列來增強所有通信
中心點如何説明建立牢固的關係？
在目標帳戶主頁上，您可以按一下每個帳戶以造訪帳戶概述儀表板。銷售團隊可以使用此資訊查看所有公司記錄和電源外展，以確保最大參與度。從這裡，您將能夠看到所有活動、聯繫人、交易和網站訪問，讓您深入瞭解整體績效。
接下來，您擁有銷售導航器工具，它允許您構建更複雜的序列，以改善外展和參與。
最後，您擁有 HubSpot 的劇本功能，可概述最佳實踐方法以及與目標帳戶接洽的過程。
測量和分析
確保測量反導戰略並分析結果，以便隨著您的成長而做出改進。
在衡量您的活動時需要記住的幾個 KP 是：
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創建的交易
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新帳戶
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新增聯繫人帳戶
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帳戶參與
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交易到收盤時間
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淨新收入
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交易成交百分比
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銷售中心演示次數
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按順序註冊的聯繫人數量
以不斷測量和分析您的反導策略，您將能夠確定需要改進的領域並改進您的方法，使其更有效。然後，您可以將您的學習應用於其他活動。
集線器點如何說明您分析：
使用 HubSpot 的報告工具，您可以使用多種選項即時追蹤和分析結果。下面是一對夫婦，將説明您衡量您的反導戰略的有效性：
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反導儀錶板
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目標帳戶儀錶板庫
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目標帳戶報告庫
同時使用這些工具不僅要關注進度，還要在必要時進行調整，以提高活動績效。這些工具完成得當，將有助於您創建高效有效的反導戰略。
它需要時間來掌握，但將提供令人難以置信的結果
ABM 行銷是一種個人化、創造性和高效的戰略，針對高價值公司和內部的主要利益相關者，以影響購買決策過程。
這是一個需要時間來掌握的策略，但一旦實施，它將允許您創建一個平穩、高性能的銷售週期（並且您將擁有大量的 HubSpot 工具來説明您前進）。
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