在這篇文章中，Tenten新業務主管羅利·庫比特透露了他為希望更聰明銷售的銷售團隊提供的最佳實踐建議。學習他處理線索的分步方法，一旦他們提交表格，並將其轉化為客戶。
在最近與行銷總監的一次談話中，有人問我，對於他們的銷售團隊，我的最佳實踐建議是什麼。他特別提到，在最初的幾個小時里，我建議公司如何處理或回應線索——也許他們下載了電子書，提交了表格，或者註冊了網站上的網路研討會。
現在我們在Tenten使用集線器點，因此我將使用集線器點作為我在此範例中的參考軟體。但正如我對他說的，我很高興今天再次與大家分享，每次領先時，我都會嚴格遵循一些步驟，無論軟體使用方式如何，這些步驟都一次又一次地被證明是成功的。
我希望這能為您提供一些指導和想法，說明如何調整您的入站銷售策略，以在關鍵前幾分鐘對入站線索做出反應...所以讓我們潛入。
1. 設置自動通知
HubSpot 擁有許多可以設置的自動化。最佳做法是設置通知，觸發到您的銷售經理或整個銷售團隊（取決於您已設置的內容），通知您已進入線索。當領導提交表單時，此內部通知應立即發生。
2. 符合資格
一旦您收到通知，您作為銷售代表的第一份工作就是將他們排除在外。現在，有人要通過資格認證程式在這一點上。這意味著通過通知 CTA 進入集線器點，該通知將顯示"查看中心點中的連絡人"轉到聯繫記錄，並立即確定潛在鉛是 [email protected] 鉛（不值得您注意），還是您將來可以聯繫或可能銷售的合法聯繫人。
您應該檢視的資格標準是：
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是真人嗎？
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是在我們可以提供服務或銷售到的地方嗎？
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他們是決策者還是影響者還是實習生？
這將使您能夠更全面、更好地了解線索，並在外展中優先考慮該接觸。
如果鉛不符合您的標準（即您將出售給某人），請記住，要將他們排除在外，這樣他們就不會停留並堵塞您的 CRM - 健康的 CRM 資料庫是行銷和銷售成功的關鍵。
3. 瞭解五分鐘規則
由於這些是即時通知（一旦有人提交表格，電子郵件就會被觸發），因此現在 的最佳做法是在提交表格的五分鐘內進行初始外聯。
這聽起來可能很瘋狂， 但這是銷售團隊的聖經， 有一個強烈的原因。
2011年發表在《哈佛商業評論》上的一篇論文調查了2000多家B2B公司，並得出結論，銷售團隊離開最初的外展時間不超過5分鐘，他們有可能永遠失去前景。
因此，確保你第一次外展就上球了，因為及時性對於良好的回應率至關重要。
4.第一次外展–連接呼叫
現在，當我們考慮銷售外展時，我們談論的是一個序列化的過程，通常從電話開始。這是該聯繫人的第一個或第四個表格提交。
此時，您可能只有名字、姓氏和電子郵寄地址，因此在接聽電話之前，您需要對聯繫人進行大量研究。或者，這可能是他們的第四次下載，你已經有20個字段，涵蓋公司的規模，電話號碼，網站URL等，所以你已經有一個相當不錯的圖片的人-記住你掌握的資訊越多，你的連接電話會更好。
拿起電話之前，你還想看的另一件事就是那個人是如何來到你的收件箱的。最佳實務是查看他們在 HubSpot 上的聯絡記錄以瞭解：
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他們提交了什麼資產表格？
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在提交表格之前，他們查看了哪些頁面？
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他們以前下載過什麼內容嗎？
這一點的要點是瞭解共同的主題或痛點，你可以參考的呼籲，把潛在的冷外展變成一個溫暖的外展。通過引用他們做過的事情和你知道他們感興趣的主題，您可以自動創建適合他們需求的個人對話。這應該是你打電話的線索。
如何處理連線來電號的範例：
嗨，我是來自滕滕的羅利...
所以，它看起來像你已經從我們的網站下載了X，Y，Z。這些是你們目前面臨的挑戰類型嗎？...
...通常，當其他人下載此類內容時，他們將面臨 X、Y、Z 挑戰。這能引起你的共鳴嗎？
這種外展需要臭名昭著的 "嗨， 我是羅利， 我來自 [插入] 機構， 我們在這些服務中銷售， 我們與 X 人合作..."（我，我，我聊天）把談話集中在前景本身和他們的問題。這就是你最終要瞭解那個人的用事。
現在，這應該只是一個很短的連接呼叫 - 不超過五到十分鐘。
該連接呼叫的全部目標是重新安排到更長的發現呼叫，基本上，您可以深入瞭解您需要的所有特定問題和資訊，並真正瞭解公司的目標、挑戰、預算、時間線、計劃。發現電話也是您可以邀請任何其他決策者參與呼叫的點，以便從第一天起，每個人都被循環進來。
5. 連接呼叫失敗 - 他們不接聽，或者您沒有號碼
假設它們無法連接，並且無法撥打第一個初始電話。顯然，大多數人目前在家工作，所以他們可能還沒有手機號碼。
如果你不能直接聯繫到那個人，而你卻在他們的辦公室電話上留下了語音信箱，你仍然想看看做那種個人化的方法。
我的建議是將它們註冊到集線器點序列中，並向他們發送 個人化的影片電子郵件
此初始外展應該是一個視頻 - 不超過一分鐘 - 仍然引用他們所有的特定下載，網頁和其他資訊，你會在第 4 階段的連接呼叫中討論， 突出顯示他們可能面臨的一些挑戰。
為此，我推薦一個名為 Vidyard 的免費工具來錄製您的視頻。這個漂亮的應用程式還允許您為您的視頻（如下示例）創建個人化縮略圖，這些縮略圖可以放在電子郵件的正文中，以便按一下視頻。創建個人化的縮略圖會立即使您的電子郵件個人化並吸引他們，並翻譯您已盡自己的一份努力為他們做一些獨特的事情。它也應該帶你一樣長的時間寫出一個長的電子郵件，一旦你習慣了它！
我會保持視頻簡短和甜蜜， 使用類似於您的連接呼叫將去流。例如
嗨，我是來自滕滕的羅利我只是想做你一個快速的小銷售視頻電子郵件跟進從您的下載電子書X。下載這類電子書的人面臨的最大挑戰之一是X、Y和Z，他們只是想聊聊天，看看它們是否是你現在面臨的問題，看看我們如何提供説明?...
6. 按順序註冊
如果您尚未設法與聯絡人聊天，您將一發送初始電子郵件，就立即將此人註冊到序列中。這將是一個六到七個階段的序列，四封電子郵件通常間隔約10天，最終目標是讓他們與你通話。
除了電子郵件，您還將執行一些其他任務，包括跟進電話、在LinkedIn與他們聯繫、參與他們的一些帖子，甚至發微博。
記住：他們可能會忽略你的第一封電子郵件，但如果你開始接觸LinkedIn，那麼他們也看到第二封電子郵件通過，推特，等等，那麼他們應該開始識別你的名字和公司。成為一個他們不能忘記的名字 （不交叉到惱人的）， 並致力於多管道的方法。而且，很明顯，每次你應該引用他們的興趣或他們在您的網站上做了什麼，所以這有望激發一些興趣，因為他們通過銷售序列。
您的每封電子郵件和電話上最大的 CTA 是推動他們預訂與您會面或跳上我們在第四階段的目標的初始連接呼叫。
借用 HubSpot 會議連結工具，HubSpot 從組織會議中承擔了許多重擔。只需將它們指向您的會議連結，他們就可以為您倆預訂一個時間（HubSpot 與您的 Office365 或 Gmail 行事曆同步，並自動阻止您忙的時候）。此外，如果您的變焦帳戶連接到 HubSpot，它將自動生成變焦連結，供您加入並發送會議確認和提醒電子郵件。
7. 管理無回應者
現在，如果你沒有或缺乏回應，你會怎麼做？
如果你的鉛已經通過整個銷售序列，你沒有得到回應，你最不想做的事情是成為害蟲。
通常，在這一點上，我們不再進行任何進一步的銷售推廣，並推動他們回到行銷，以培育他們更長的培育工作流程（例如，六個月）。此時，它們將偶爾發送更多內容，而不是以銷售為目標。
值得注意的是，此時的銷售代表仍將是 HubSpot 的主要擁有者。這意味著，如果領導回來，並在以後從您的網站上下載更多的內容資產（例如，另一個電子書或註冊事件），你會得到一個重新訪問通知作為他們的主擁有者。在這一點上，這是一個非常明智的選擇，實際上做一些外展再次，因為我們在第四階段練習 - 一旦你收到通知，拿起電話或給他們發電子郵件，因為在這一點上，他們正在積極尋找您的公司已經產生的內容，他們有可能在心態中談論你解決他們的問題。
總結。。。
無論您是在銷售還是營銷領域，上述步驟都為您在領先時應如何行動提出了一些最佳實踐建議。這些是每家公司為最大限度地提高銷售額而應建立的流程類型。
這是一個入站銷售過程，使用 HubSpot 進行銷售支援，大大背負了入站行銷流程。集線器點是支援該目標的完美工具。
要瞭解更多有關我們的銷售和 CRM 服務， 請按下此處，或直接與我聊天，我想瞭解更多有關您的銷售需求 - 您可以在這裡與我預訂一些時間 。