2018年12月6日-12月7日，由Morketing主辦的MORKETING SUMMIT 2018“靈眸·洞察時代，探尋本質”全球營銷商業峰會在京開幕。在12月7日下午的“新科技”分會場， HubSpot亞太區主管Bryan Cawse、 Parllay中國區CRO常慧欣應邀就《2019年，國內外營銷技術創新趨勢》進行了分享。

據Bryan介紹，在中國以外的區域市場，人們很少談論如何用AR和VR做營銷，尤其是在西方或東南亞市場上，行業內最主要的話題焦點還是廣告。

AI技術正在變得越來越普及，因為成本越來越低。客戶逐漸能夠負擔起AI應用的成本，用於獲取數據、做計算，最後在分析結果的支持下做出決策。

目前能夠做到自動生成內容、找到這些相關的人（同時他們也正在找這樣的內容）並把這些內容推送給他們。客戶也可以因此找到很多的銷售線索，他們節省出時間和精力，要做的就是加速洞察。

常慧欣認為：“很多的甲方、或乙方，他們的專注點會局限在某一個領域。”比如有的乙方擅長做公眾號運營，有的擅長做小程序開發，還有的是一些軟件公司，擅長做客戶數據管理。

每個人在思考問題的時候，都會站在自己的角度去給甲方提供建議，這個問題不是他們錯了，而是說我們看問題的角度可能需要改一下。

他還在現場分享了相關客戶案例。其中有客戶問過一個非常現實的問題：在我的公眾號裡有幾十萬粉絲裡，你能告訴我，哪個是在京東上買過東西的人嗎？

常慧欣認為，可以利用客戶的行為、或者各種各樣的數據，找到潛在的機會。例如，某一天客戶在線上需要諮詢，相關的自動工具可以創建出一個聯繫人，同時他之前瀏覽過的網頁都將自動加到訪問記錄。然後，把創建的整個記錄以一個郵件的形式發給了業務顧問。在這個過程中不需要人工處理，顧問收到這個銷售線索後能夠看到相關的詳細信息，這就是一個非常具體的自動化營銷場景。

HubSpot Bryan：我們真正要做的事情，是“加速洞察”

大家好，我叫做Bryan，是HubSpot的亞太主管。 2018年可以說有很多新的趨勢、很多挑戰。

我相信，在座的各位都不喜歡看廣告。比如在看電視的時候突然被插播廣告，這讓人非常不舒服。也有很多人會收到廣告郵件、垃圾郵件，而且很難把他們都過濾掉。另外在微信上，比如我關注了一個品牌，我非常喜歡他們的產品，但他們有很多不相關的廣告、不相關的郵件推送給我，這個時候真的令人很不耐煩，怎麼辦？我們需要去創造一些解決方案來解決這樣的問題。

所有的人都有競爭對手，我們需要把自己獨立出來，讓自己脫穎而出。我們要去看到客戶面臨的問題是什麼，並找到適合他們的解決方案，不是去賣東西，而是去幫助他們。

在這個問題上有個很好的例子，就是NETFLIX ，這是一家來自於澳大利亞的公司，當地的電視節目不好看，這家公司就推出了自己的視頻產品，讓大家可以在線獲取視頻內容。你不需要看廣告，不需要每週花好幾百澳幣註冊會員，它可以給你免費提供內容。當大家適應了以免費的方式接觸非常好的產品，便會為此和你保持很好的互動。

通過營銷自動化，提高營銷效率

在數字營銷領域，我們現在就要提供這樣的“內容”，它可以幫助我們的客戶解決痛點，而不是幫助他們銷售東西。

目前我們有很多內容是自動生成的，要去找到這些相關的人（同時他們也正在找這樣的內容），把這些內容推送給他們。我們也可以找到很多的銷售線索，這些都通過自動化的方式完成，幫我們節省很多時間。

而我們真正要做的事情，是“加速洞察”。

之前我們花了非常多的時間去看廣告投放到底有沒有效，銷售有沒有增長，轉化率到底如何，這些工作浪費掉了很多時間。

AI技術正在變得越來越普及，成本也越來越低。我們獲取數據、做計算，最後讓分析的結果支持我們的決策，這就是AI。當然有時候，借助數據得出的也可能是錯誤的決定。因為所有這一切都是自動生成的，決策也是，並且很容易出錯。

如果在中國之外的地方做市場推廣的話，你就可以發現競爭非常激烈。我們有很多的搜索引擎都在獲取各種的用戶數據來幫助我們做市場營銷，我們在這方面蒐集了非常多的數據，包括用戶畫像、人口特徵、年齡、來自哪裡，看了什麼廣告、想要買什麼東西等。但是現在，大概40%的原始數據是來自於社交媒體。這對於一些中小企業，他們沒有辦法負擔起這樣的大型工具。

總結一下，我們需要能夠生成很多內容，這些內容必須和你潛在的客戶相關係。只有這樣才能把你自己從競爭當中脫穎而出，而且這樣才能夠針對你的服務收取更高的費用。第二點自動化，最後就是AI。

現在有很多的程序可以把AI嵌進去，讓他能夠更快速更精準的處理數據，讓你的銷售團隊、 市場營銷活動更加的有效率、有效果。

這個圖表是2011年到現在，每一個季度微信用戶增長的情況。微信是一個非常強大的工具，但是我們發現，和你打交道的品牌其實並沒有太多的附加值。

有很多專業的公司可以做微信運營，而我們的合作夥伴Parllay做得就是微信自動化營銷解決方案。他們有非常多令人驚嘆的業務和案例，也有非常多的個性化互動內容，可以幫助客戶梳理公眾號粉絲每天的交互信息，讓銷售團隊能夠清楚看到營銷效果，看到你的客戶需要什麼內容，用這些信息總結出相應的結論，並交給客戶的銷售團隊，更好地引導銷售工作。

現在我們來分享一下和Parllay的合作。常慧欣先生來自於中國，他會對中國市場有更多的洞見，我們請他來分享一下。

Parllay常慧欣：增長可以拆解為兩件事，降低成本、提高營收

我們做的這件事情，在營銷科技領域裡還是蠻早期的。

2011年我們開始開發了Facebook全球第三方廣告投放平台；國內第一個移動廣告平台也是我們團隊成員開發的，再後來我們做了基於微博、 微信營銷的工作。

剛才說到Parllay ，這是造出來的一個詞。

2010年起，我們在國外提供Facebook和Twitter的社交媒體營銷工具。 2014年，在國內為了便於大家理解，我們起了一個中文名叫做HubSpot。從那個時候我們所做的事情就是把國外前沿的營銷科技帶到中國來，讓大家體驗到一些真正的營銷創新。

我講的是，在營銷過程中如何實實在在幫助營銷人員解決問題。

比如，一些客戶說他的公眾號已經有了幾十、幾百萬的粉絲，但他們就是不買東西怎麼辦？這個話題接著聊下去會發現，他面臨的問題變成了“誰是我們的客戶”。

在這裡面只畫了4張圖。

第一個是網頁，畢竟大家每天上網；第二個是微信；第三個是小程序，第四個是CRM。

現在我的問題是，憑什麼說停在那裡什麼都不動的人就不是我的客戶？有沒有想過，買過東西的人可能就走了。我們之前找了一組數據，發現到了門店、買了東西的人，關注之後立刻就取關，這個情況佔比還不低。這件事情就值得我們想一下，客戶到底在哪裡，誰才是我們的客戶？

很多的甲方、或乙方，他們的專注點會局限在某一個領域。比如有的乙方擅長做公眾號運營，有的擅長做小程序開發，還有的是一些軟件公司，擅長做客戶數據的管理。每個人在思考問題的時候，都會站在自己的角度去給甲方提供建議。這個問題不是他們錯了，而是說我們看問題的角度可能需要改一下。

給大家推薦的一個概念，叫做客戶數據平台，也就是“CDP”。大家如果仔細去查一下，這在MarTech生態圖裡面是有一個細分領域的，我們把不同平台的數據源匯集在一起，然後去決定應該採用什麼樣的技術、什麼樣的通道、什麼樣的方法去跟他們做互動。

增長可以拆解為兩件事，降低成本、提高營收

如果我們關注增長的話，就是兩件事情，第一砍掉不必要的成本，第二增加我的客戶。

這些事情對於營銷人員來說是想要的結果，但是對於一個公司來講很難找到一個又懂營銷技術，還要懂IT知識，還能瞬間變出這麼多東西讓你去用的平台。

有些大的平台，或者說有一些有實力的公司，自己公司裡面有CRM，而且CRM裡一定會存著非常寶貴的信息。如果你現在負責公司的營銷，或者認識公司負責營銷的人，我有一個問題：你們真正知道你們公眾號裡有多少粉絲是你們的客戶嗎？

我們投入了大量的資源在做互動和傳播上，然而我們對於自己的客戶卻基本上不管不顧。

在營銷領域裡面不需要太多的AI，需要的是一些實實在在的自動化的東西，幫你們把這些潛在的機會識別出來，你需要設定一些自動化的流程，讓這些人跟隨你的軌跡完成你所需要的營銷目標就可以。

如果我們從剛才說的單一視角來理解這個問題的時候，大家面臨的第一個問題可能就是公司的技術沒有辦法支撐；第二，我們是不是有預算。絕大多數在中國的公司沒有幾家能夠負擔的起，我希望能夠把這些技術簡單化，用一個所有人、或絕大多數企業能夠負擔的成本來提供給各位。

關注客戶互動，通過客戶數據發現增長機會

在不同的觸點上，要讓用戶喜歡我們、願意進一步的跟我們了解。大家在營銷的領域裡不管是甲方，還是乙方都喜歡說一個詞叫做互動，對於B2C的客戶來講，你們要了解他們，然後給他設計一個可行的旅程。

回到廣告領域，大家所熟悉的廣告投放邏輯。

大家都投過百度，或者說大家投過谷歌的廣告，有一個技術叫做再營銷。這個技術聽上去蠻不錯，確實這個能力在眾多的實際客戶體驗中能夠把ROI提升很多。

如果我們今天說精準，其實這件事情為什麼不可以用自己的客戶數據去做廣告定向？總是去問媒體，你的大號靠不靠譜，這個DSP公司有沒有同行的案例，乙方的公司做沒有做過搜索引擎的營銷案例？我們問了很多的問題，最終的結果我們還是要去投，還是要把錢花出去。但當你真正去做這件事情，你就會發現你考慮的問題就是到底哪些人才是你要找的，你的定向條件是什麼。

當我們幫助很多客戶去做微信公眾號客戶管理、 數據分析時，我們會發現他的客戶有不同特徵，比如說它的付費客戶、男女比例、互動城市的地理位置、身上的標籤、經常訪問的頁面，這些信息可以指導進行相應的媒體選擇，可以利用這些信息進行相應的廣告投放。

我們的客戶問過一個非常現實的問題，在我的公眾號裡，我有粉絲幾十萬，你能告訴我哪個是在京東上買過東西的人？

買過的有可能再買，就是增長，沒有買過的可以讓他去買，也是增長。其實可以利用客戶行為，或者各種各樣的數據找到潛在的機會。對於微信來講發一個消息，如果對於一個註冊的用戶就發一個郵件。如果用原先的方式，公眾號是乙方的公司來運營，我是甲方人員，我每天在跟各種乙方在溝通，大家給我抱怨的問題其實也沒有更好地解決。

如果大家有類似的這種困惑，我相信有一部分的問題可以通過已有的技術平台和技術能力去解決。

這是我想今天跟大家分享的一些事情。

常慧欣對話Bryan：中美營銷科技有什麼差異

下面邀請合作夥伴Bryan給大家做一個交流。

常慧欣：絕大多數朋友對於HubSpot這個公司很陌生，你能不能舉一些簡短易懂的例子讓大家快速的了解這是個什麼樣的公司？

Bryan：HubSpot是一家已經有10年曆程的營銷軟件公司，已經在紐交所上市。我們提供的產品或者業務是一站式的營銷工具，包括吸引用戶、用戶互動，為中小企業提供網頁創建的模板等。

大家可以看我剛才的二維碼，掃描出來的頁面其實就是用我們的工具創建的，還有包括後續的自動化，從頁面、表單，包括自動化、 銷售管理、在線諮詢、微信集成等一套解決方案。我們在全球大概有4萬多個客戶，企業規模不等，有中小企業，也有一些大型的品牌。

做營銷的時候會有很多的選項，比如，想給這個人發這樣的東西，給那個人發那樣的東西。當這個人下載東西的時候，你要給予這個人發一個什麼樣的後續的郵件，或者說當這個人做了一個什麼事情，要在微信上做什麼樣的標記，在後續怎麼進行溝通，這件事情靠人是很難搞的，但是做好的話對於客戶來講他的體驗又是比較好的。

常慧欣：假如某一天客戶在線上需要和我們諮詢時，因為大家都去忙別的事情了，客戶就點客戶諮詢的小按鈕，小按鈕貼心問了一句話“我們應該用什麼方式跟你聯繫？“於是，客戶就留了一個郵件。傳統的方法是，第二天開公司例會時把這個線索給出去、發郵件打電話。

但我們是一個營銷技術公司，沒有那麼多人，所以我們用了一個方法：當線索被留下來的時候，我們用這個自動工具創建出一個聯繫人，同時這個人之前瀏覽過的網頁都自動加到訪問的記錄裡，然後把創建的整個記錄以一個郵件的形式發給了海外業務的顧問。這件事情我們什麼都沒有做，但是我們顧問收到了系統發來的新銷售線索。打開一看發現這個人竟然曾經看過10次我們的網頁。當我們再溝通的時候，客戶說不用講產品了，我已經看的足夠多了，你就告訴我價格怎麼樣。如果價格合理，我們就可以繼續合作了。

常慧欣：從你的角度來講中美營銷科技不同的地方，比如國外的同行們都在關注什麼，他們在做什麼，他們怎麼做？

Bryan：除了在中國以外，大家很少談論用AR和VR做營銷。尤其是在西方市場，或者東南亞市場上，最主要的話題焦點還是“廣告”。我們要做的就是減少企業的廣告投放費用，而且要提升他們獲客能力、創造更多的營收。

常慧欣：因為國外像Facebook、谷歌這樣的主要流量平台，會持續不斷地漲價。你能介紹一下，國外的同行們如何去開始一個營銷的活動？他會首先做哪些選擇？比如假定它的預算是10萬，在這個10萬里是不是會有一部分留出來給營銷工具？會優先去選擇使用哪些工具？

Bryan：首先，肯定他們是要找到想買東西的人，了解這樣的人從哪裡得到信息、如何到了你的網站上。基本上講可能就是AB測試，在不同的媒體平台，比如Facebook、谷歌等，測試不同的估價，去看能做什麼樣的變化。

他們使用的工具有可能會是銷售轉化類的工具，或者是HubSpot，或者是Facebook 、谷歌、 Twitter等提供的不同工具。他們想要解決個別的問題，了解什麼會產生作用，然後找出有用的，並把其他的工具省掉，最後選一兩個。

常慧欣：營銷和市場同是一個英文單詞，為什麼會有不同的職能？大家會發現我們做得事情這麼分裂，其實這個分裂的事情已經在國外發生了很久。

面臨這個分裂的局面，大家先找幾個可能認為重要的渠道，然後開始去做測試。如果合適的話，就開始去把大量的資源投在那裡面，這個過程中他們會去選擇使用一些工具來去幫他們組織和管理，因為人力成本比工具高很多。

HubSpot希望能夠進入中國的市場，對於微信這件事情你是怎麼看的？比如HubSpot解決微信上的一些問題？

Bryan ：其實微信是跟世界其他地方不同的。我們發現有了微信，人們的營銷方式會產生變化。如果我們進入中國市場，需要找到正確的合作方，然後介紹正確的客戶。

常慧欣：我們做得事情有點像一個數據平台。有自動化的能力，又有個性化互動的能力。而HubSpot有一些我們不具備的能力，比如說廣告管理能力等。

我們想做的一件事情就是，在能觸達到的數字化營銷渠道上一起合作，比如微信。比如，大家現在知道微信跟網頁可以關聯在一起，用戶註冊之後又會得到一個郵件。這樣就變成了用戶分別出現在微信、網頁、郵件上，如何確保用戶的唯一性？誰通過郵箱查看了文章，或者是誰掃描了二維碼？我們希望把這些事情串聯在一起，給大家提供一個單一平台供使用和管理，盡量降低無效的耗損、提升營銷效率，改善營銷效果。