最近讀了一本書，書名叫《增長黑客》，感覺受益良多，讀完就迫不及待想要分享一下。這本書就是著名“黑客增長之父”肖恩·埃利斯歷時十年的重磅之作，主要講的就是如何低成本實現爆發式增長。這裡的“黑客”是hacking而非“網絡黑客”hacker，是指創造性實現增長的技術。增長黑客本質上就是一種精準的、低成本、高效率的營銷方式。整本書一共分為兩個部分，前一部分是講增長黑客的理論方法，後一部分是講增長黑客理論的實現或是實踐。

一、增長黑客的理論方法是什麼？

增長黑客體系一共有四個組成部分：增長團隊、不可或缺產品、增長槓桿和快節奏試驗。

1、增長團隊

增長團隊主要由增長負責人、產品經理、軟件工程師、營銷專員、數據分析師、產品設計師等組成。從組成上我們可以看到，這個團隊幾乎所有人都是跨職能部門的，像增長負責人是負責組織增長團隊，也就是這個團隊的組長，直接對高層或CEO進行匯報；而產品經理是負責做產品的，軟件工程師負責技術實現，數據分析主要是分析目標客戶的數據等等。團隊的規模、組織結構和具體的任務重心，必須符合公司的需要，像小公司可以一人兼幾個只能，大公司可能一個職能有好多個人。

2、不可或缺產品

什麼是補課或缺的產品呢？其實就是“產品的核心價值是什麼？客戶群是誰？以及為什麼？”。這裡提到了一個概念，就是尋找用戶的“ AhaMoment”（啊哈時刻） ，啊哈時刻就是產品能讓客戶由衷的發出“Aha”的讚嘆，這樣的產品才算是一個好的產品。

3、增長槓桿- “北極星指標”

增長衡量的指標有很多，如果過多會導致陷入分析癱瘓，所以需要一個“唯一重要的指標”，這裡“唯一重要的指標”就是指北極星指標。每個產品都有屬於自己的北極星指標，每個產品的北極星指標又各不相同，北極星指標應著眼於全局，根據產品功能的不斷升級，北極星指標也要時長地進行調整。

4、快節奏試驗

增長團隊大部分的時間就是在不停的做試驗。試驗一共包括四個步驟：

• 分析。對數據進行分析與洞察收集，比如：用戶行為、用戶特徵及棄用原因等。
• 提出想法。增長團隊各職能提出3個左右的想法，注意關注下游指標的變化。
• 排定測試優先級。可以採用ICE評分、TIR評分、PIE評分等。
• 測試。可以聚焦核心用戶進行A/B測試，看是否產生積極的影響。

執行完上面四個步驟後，再不斷循環這四個步驟，這種試驗方法被肖恩·埃利斯稱為“增長黑客循環”。

二、增長黑客方法如何實現？

這裡增長黑客的實現其實是遵循了漏斗模型，通過用戶獲取、激活、留存和變現的方式來實現。

1、獲客：優化成本、擴大規模

這一環節主要關注如何獲取更多的新用戶。廣告語是獲取新用戶的傳統做法，好的廣告語能深入人心，起到事半功倍的效果，這就是“語言-市場匹配”。還有一種方法是“渠道-產品匹配”，常見的渠道有：病毒/口碑渠道、有機渠道、付費渠道等，在選擇渠道時，要考慮成本、定向、控制、時間投入、產出時間、規模等因素。像拼多多正是採用了病毒式傳播的方式-“找朋友砍價”，朋友在幫忙砍價後，商品的價格變低了，同時朋友也能獲得優惠券，拼多多也獲得了新用戶，來實現爆發式用戶增長的。

2、激活：讓潛在用戶真正使用你的產品

獲取客戶後，下一步如何激活客戶呢？向客戶展示產品的核心價值，使客戶使用產品時有良好的體驗，盡量減少摩擦，讓用戶體驗到“AhaMoment”（啊哈時刻）。為了減少用戶使用過程中的摩擦，需要研究用戶每一步操作的數據，確定用戶是在哪個環節走掉了，從而消除可能出現的摩擦。

3、留存:喚醒並留住客戶

用戶留存一共有三個階段：

• 初期：用戶激活的延伸，優化體驗，提升產品核心價值；
• 中期：使用戶養成習慣；
• 長期：產品的不可或缺性；

這裡書中是講到了亞馬遜prime會員制的例子，那這裡其實也可以類比天貓推出的88會員、京東、蘇寧以及像一些外賣平台的會員制，道理其實是一樣的。

4、變現

這個環節，也是老闆比較關注的一個環節，就是如何增加收入實現變現？所謂變現，就是提高每位用戶帶來的收益。利用漏斗模型分析用戶行為，找到夾點，即潛在收益損失的地方，從而提高變現。還可以根據每位用戶購買習慣、支付能力等因素，可以將用戶進行群組劃分，根據不同群組客戶的需求進行功能設計，讓用戶根據需要可以選擇支付能力內的價格，進而提高用戶變現。

這裡還提到了羅伯特·西奧迪尼《影響力》一書中提出的影響用戶行為的六原則，也可以用來提高變現率，即：

• 互惠原則。如一些免費增值服務。
• 承諾和一致性原則。如心願單功能。
• 社會認同原則。如增加證詞、知名客戶的企業標誌、客戶使用產品的結果、網站購買人數或關注人數。
• 權威原則。如專家、明星或影響力的人物代言。
• 喜好原則。如'人情'。
• 稀缺原則。如飢餓營銷。

總結

這本書從理論和實踐兩個角度來說明增長黑客的方法和實戰，向我們講述了低成本實現爆發式增長的秘密。增長黑客方法採用了持續改進、快速迭代的做法，用於客戶和收入的增長，打破了傳統營銷和工程之間的壁壘，通過技術創新得以實現。傳統企業的轉型已是大勢所趨，而我們也已經處於大數據時代的浪潮之中……