面對顧客討價還價你該如何面對?

面對顧客討價還價你該如何面對?

想必老闆們在經營店鋪的時候,經常會遇到各種類型的顧客討價還價,就像一支美麗卻讓人心碎的戀曲,永遠伴隨自己左右。 那到底該如何去處理這些問題? 今天就針對這些與大家探討一些比較實用的方法供大家參考。

1.先發制人

我們在商場、專賣店以及其他的一些營業場所,經常看到這樣一些告示性的標語:「平價銷售,還價免談」。 如果有人在購物時想還價,其營業員會很禮貌地指出:「對不起,我們這裡不還價」。。

事實上,能夠實施這種「先發制人」的方法必須注意的一點就是品牌要夠硬,而且能夠借勢,一般顧客看到後就會有種意識,這家門店是不還價的,這樣,輕鬆地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰。

2.突出產品優勢

與顧客的討價還價,必須把握一點:那就是對自己店裡的商品做到"王婆賣瓜自賣自誇"。 當然,前提是你店裡的商品絕對過得硬。 在向顧客介紹商品優勢時,還應該強調門店可以提供哪些配套服務,比如售後保修等比較完善的服務機制。 說明白、講清楚,讓顧客容易接受。 更能讓顧客進一步打消顧慮,儘快促成交易。

只要我們把商品的優勢說出來,大多數顧客就會理解我們的良苦用心,不再糾纏商品價格。 但也有一些顧客,還是繼續討價還價,彷彿不把商品價格降到最低,就像少點什麼似的。 對這種顧客,可以使用比較法,突出他想購買商品的優勢,逼迫他們免開尊口。

3.先揚後抑

說句實話,在每位顧客心裡,每一個商家都是無奸不商的。 商家嘴裏說的每一句話,顧客都會認為像注水豬肉一樣,是摻過水的。 基於這種不信任心理,顧客會沒完沒了地與你"砍價",因為顧客心裡堅信你的商品價格是有水分的,他要往出"擠擠水分",心理上才會平衡一些。

針對顧客的這種不信任心理,我們應當採取"將計就計、先揚後抑"的辦法應對顧客砍價。 說白了就是先把商品的定價稍微抬高一些,然後等顧客購物與你砍價時,再把抬高的那部分價格"砍"下來,按正常售價賣出去,價格降了,這樣顧客心裡就能夠接受了,還會認為他今天賺了,而且顧客在你這裡嘗到了砍價的甜頭之後,他會"上癮",下次他還會上你這來購物,因為他體驗到了在你這裡購物砍價的樂趣。

值得注意的是,把抬高的那部分價格降下來的過程一定要自然,要行雲流水般一氣呵成,要與他砍個三四回合之後再降,切不可陡轉急下,那樣就顯得假了,會被顧客一眼識破。 識破的後果也就會很嚴重了。

4.巧妙回復

其實在零售中,顧客問價無非就兩個目的。 第一以最低的價格買到商品;第二根本不會買,只是瞭解一下門店的優惠幅度有多大。 所以對於這些情況,導購應該予以清晰的判斷,哪些是我們真實的顧客,哪些是需要我們以誠相待、去服務好他們。

針對這些情況,我們首先應該明察秋毫,留意顧客所提的每個要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判斷;明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的;決定自己該不該對他報價,報什麼價。 一旦雙方的價格確定,就要立即成交,避免顧客反悔而帶來的損失。

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